超市商品管理文件.pptx

商 品 管 理1超市商品管理文件第1页前前 言言 这个训练帮助你明白自己角色，学习你工作职责与内容，使你掌握必要工作知识和技能，使你工作更突出及有成效！假如对本课程有任何疑问与提议，请不吝提出，方便我们做更加好！2超市商品管理文件第2页m商品结构体系m商品组合体系m商品管理方法m商品选择m商品分类内内 容容m商品组成m商品陈列m商品销售m商品损耗 m结论3超市商品管理文件第3页商品结构体系商品结构体系商品观念品类属性商品结构特征商品组成全体商品部门商品群商品项目4超市商品管理文件第4页q全体商品体系：全 体 饮食相关商品居用相关商品商品组合体系商品组合体系5超市商品管理文件第5页q食相关商品体系：饮食相关商品生鲜食品加工食品包装食品果蔬畜产日配面食副食副料 水产商品组合体系商品组合体系调理主食主料肉食6超市商品管理文件第6页q居用相关商品体系：居用相关商品家居杂货物居住文化品日杂品家用具日化品 文化品 家 具 寝 具 电 器 商品组合体系商品组合体系个人文化品服装鞋帽 7超市商品管理文件第7页 商品管理方法商品管理方法q落实商品存放程序，做好库存卡使用和管理，确定价格牌位置显著。q时刻捕捉用户需求信息，尊重用户需求，切实为用户考虑。q注意季节性改变对商品影响，并经过季节性商品提升营业额。q注意市场改变对商品影响，及时调整商品组合并取得成功。8超市商品管理文件第8页 商品选择商品选择q恪守确定商品政策q恪守全国性商品组织表q恪守全国共同商品表q依地域差异订立地域性商品表q注意发掘潜力商品，炒热市场需求q开发更多能够创造利益商品q订立季节性商品表q确定新商品引进q依用户“想要”和“需要”确定商品组织表9超市商品管理文件第9页新商品引进方法：新商品销售不佳调查排面大小及位置销售好保留销售好一段时间（大约3个月）销售依然不好舍弃早期分析原因自引进以来10超市商品管理文件第10页商品分类商品分类q分类宗旨：商品分类一定要配合店内卖场之动线规化、配置、以及促销活动。11超市商品管理文件第11页商品分类商品分类q商品分类三个：用户别：指针对用户性别、年纪层、收入、职 业别、购物价格带等划定商品群用途别：指受欢迎度及销售频度较高商品功效别：指相同或同质性较为相近商品群，依其使用功效归类在一起，方便用户 购置，陈列时尽可能符合易看、易选、易拿三大标准12超市商品管理文件第12页商品组成商品组成q 主力商品：指占去最大销售量之商品群，是 商家最大赢利起源，主 要包含：感觉商品季节性商品选购商品q 辅助商品：指补助主力商品之关连性及补助性商 品群，主要包含：物美价廉商品常备商品日常性商品13超市商品管理文件第13页q从属商品：及指补助商品群中一部分，其特征为含有实用性，主要包含：易接收商品安定性商品惯用商品q刺激性、冲动性购物之商品：及指以主题式、特定式或活动式在店内大量陈列，藉以带动卖气商品群，主要包含：战略性商品新开发商品特选有象征意义商品强力诉求之商品商品组成商品组成14超市商品管理文件第14页商品陈列商品陈列q基本标准q陈列方法引导陈列相关陈列 对比陈列端架陈列杂乱陈列假设陈列盘状陈列槽沟陈列前进陈列量感陈列黄金线陈列15超市商品管理文件第15页 普通把货架分成上、中、下三段，商品陈列遵照易看、易选、易拿标准。上段：1.6m-1.7m(超出1.7m以上部分必须作为寄仓)，主要陈列轻小商品、利益商品、推荐品及 有心培养商品黄金段：1.2m-1.6m，主要存放高价段、高利润，自有品牌或独家进口商品。中段：0.5m-1.2m,主要陈放低价格、低利润，回转率普通商品下段：0.5m以下，主要存放回转率很快，易碎、体积大、重商品生鲜商品：普通依商品分类、商品颜色、形状等特征布置排面特殊属性商品：依品牌陈列（如化装品）q基本标准16超市商品管理文件第16页q陈列方法引导陈列：即利用分类中某种畅销单品突出陈 列，吸引和招来用户到与之相关区 域，增加其它相关商品销售机会。相关陈列：即把有一定关联且有互补作用商品 摆在一起 对比陈列：即依同一商品不一样规格或数量分类，然后陈列在一起。端架陈列：即在货架横端几个有一定关连性商品 特殊陈列，杂乱陈列：即把很多商品陈列在一起让人感觉 很廉价（见图二）17超市商品管理文件第17页q 陈列方法：假设陈列：即利用假底设置量感陈列（见图一）盘状陈列：即商品成盘状陈列以突现商品低价且购 买方便槽沟陈列：即挑选1-2个品种做成半圆形量感陈列 （见图三）前进陈列：即把货架上后面商品往前面移动，突 现商品饱满量感陈列：即把商品大量陈列，突现货源充分黄金线陈列：即指货架在人视线上下10之间范围，主要陈列畅销商品及新商品18超市商品管理文件第18页图一：假设陈列19超市商品管理文件第19页图二：杂乱陈列20超市商品管理文件第20页图三：槽沟陈列21超市商品管理文件第21页q 量感陈列诉求：价格诉求季节性诉求行事或节庆诉求新上市诉求媒体大量宣传 22超市商品管理文件第22页量感陈列23超市商品管理文件第23页q 端架陈列关键点：商品应有一定关连性（最好 是一个陈列主题）商品数量不能过多（最多5个）24超市商品管理文件第24页端架陈列25超市商品管理文件第25页q 槽沟陈列关键点：陈列品种为1-2个陈列量最多为日常4-5倍此种陈列不能设在较窄通道上整个卖场此种陈列最多不能超出3个要到达使卖场生动化目标26超市商品管理文件第26页 商品销售q订货业务q验收业务q补货上架业务q缺货预防业务q促销q销售额增加27超市商品管理文件第27页q订货业务订货要有计划注意适时与适量注意各类商品订货周期确定最小订货量与最大排面量订货方式要规范化28超市商品管理文件第28页对供给商要求：货源充分，禁止短货或断货确保质量，按时送货最好商品进价商品有卫生检验合格证能帮助超市培训员工对商品深度认识能确保售后服务落实q 验收业务29超市商品管理文件第29页q验收业务确定到货时间确定订单，验收单，送货单齐备商品整理清楚，在指定区域验收查对送货单与实物是否相符查对商品品名、规格、数量对破、散箱要拆包、开箱检验，核点实数珍贵商品拆包、拆箱逐一验收拒收无生产日期，保质期，生产厂家之商品商品标签不符合国家要求商品拒收变质，过或快到保质期商品验收：30超市商品管理文件第30页q补货上架业务依商品陈列图表，做好商品定位工作补货时恪守先进先出标准（前进陈列）补货时注意做好清洁卫生整理商品排面，以展现商品丰富感生鲜商品分多段式补货陈列：开店前陈列预估销售量40%中午再陈列预估销售量30%下午高峰前陈列预估销售量30%31超市商品管理文件第31页q缺货预防业务缺货原因及预防办法：有库存但未陈列：时刻注意台面商品销售情况在营业高峰前补货 没有订货：制订订货控制表加强卖场巡视掌握存货动态 使订货周期与商品销售适应32超市商品管理文件第32页 缺货原因及预防办法：订货未到货：建立供给商到货时间表，确保安全库存 要求供给商固定配送周期 寻找其它货源或替换品33超市商品管理文件第33页 缺货原因及预防办法：订货量不足：制订重点商品安全库存表 依据滞销商品实际情况，扩大畅销商品，重点商品陈列空间确定准确、全方面订货依据34超市商品管理文件第34页 缺货原因及预防办法：销售量急剧扩大：时刻注意商品销售情况，及时补货 作好促销前准备工作 天天检验销售情况，做好销售分析，及时调整定货量35超市商品管理文件第35页q缺货预防业务事后及时补救办法：查明原因分清责任及时上报及时补救36超市商品管理文件第36页q促 销提升营业额及毛利额提升来客数及客单价控制每七天毛利（生鲜）提升企业形象（低价形象）清理店内库存，加速资金周转运行目标：37超市商品管理文件第37页 目标：不一样时期促销目标不一样时间目标淡季维持消费需求、保持商品销量、巩固品牌形象和市场影响力旺季前强化性地宣传品牌形象、开展知识营销和创新营销营造消费气氛、设置户外广告、宣传商品性能、个性旺季大量销售商品、强化市场拥有率、提升商品赢利率旺季后倾销存货、降低库存负担、加强服务、强化用户满意率、开展俱乐部活动、亲密用户关系、巩固品牌忠诚度节假日营造节日气氛、提升客流量、开展文化营销和游戏营销活动刺激用户节日性消费神理、增加商品销售38超市商品管理文件第38页 预防促销失败四原因：预防促销成为恶性竞争制订科学促销制度注意特定社会环境注意成本核实39超市商品管理文件第39页 成功促销应注意：确定目标促销对象 促销时间促销内容 促销主题行程安排促销预估40超市商品管理文件第40页 促销三大要素：单品、时间、方式单品：畅销商品有心培养商品季节性商品自有品牌商品时间：周末年、节日店庆新品上市早期方式：限时抢购每日特价D.M促销全国统一促销周期性促销厂商周 促销成功必要条件：做好对促销活动宣传工作。41超市商品管理文件第41页促销应注意事项：人员方面：告之员工促销起讫时间，促销商品及方式 安排员工工作任务及关键点42超市商品管理文件第42页商品：促销应注意事项：确保商品充分，优质，严防缺货 商品陈列有一定引导作用 注意营业中对促销区商品品质维护43超市商品管理文件第43页促销应注意事项：广告宣传 特价牌，价格标签及价格牌醒目，正确 促销宣传单发放完成 确定店内叫卖对用户吸引力气氛营造 营造卖场气氛，刺激用户购置欲44超市商品管理文件第44页促销应注意事项：确定电脑中商品价格及时间正确 确保促销区环境卫生 注意试吃，试穿，试用等对商品销售影响其它方面：45超市商品管理文件第45页促销跟踪依促销前、中、后三个阶段销售量分析销售量（促销效果好）促销前促销中促销后 促销前促销中促销后销售量（促销效果较差）促销前促销中促销后销售量 （无促销效果）（图一）（图二）（图三）46超市商品管理文件第46页图一：它表示促销活动后消费者还被吸引前来购置，增加销售量，取得预期效果。促销活动对促销后有主动影响，促销十分成功图二：它表示促销活动对超市无任何帮助，而且还浪费了促销费用，得不偿失。图三：它表示促销活动即使在进行过程中提升了一定销售量，但因为促销活动中或管理混乱、或设计不妥等造成促销后销售额不升反降，促销活动适得其反。促销结果分析：47超市商品管理文件第47页促销活动分析评定 处档期排版商品种类价格商品进价售价企业竞争者缺货业绩毛利其它店 名：促销期间：促销主题：48超市商品管理文件第48页 为何要做促销跟踪？达成目标促销跟踪知道结果好坏正确单品、陈列、时间及方式促销好业绩促销不跟踪不知道结果好坏不恰当单品、陈列、时间及方式促销业绩不佳达不成目标49超市商品管理文件第49页促销效益评定 促销前（三周）平均每七天商品销售效益（A）A=平均销售收入平均销售成本（每七天）促销期（一周）商品销售效益（B）B=促销期销售收入促销期销售成本（一周）促销后（一周）商品销售效益（C）C=促销后销售收入促销后销售成本（一周）促销前、后（一周）商品销售效益差（C-A）促销费用（超市负担）（D）50超市商品管理文件第50页促销效益（M）评定公式：M=B-A+（C-A）-D当M=B-A+（C-A）-D0 效益佳当M=B-A+（C-A）-D=0 效益普通当M=B-A+（C-A）-D0 效益差51超市商品管理文件第51页效益评定公式：例：某超市进行一周可口可乐促销活动，促销期此商品进价由1.5元/听降到1.45元/听，售价由2.5元/听降到2元/听促销前平均每七天销售量为1000听A=1000（2.5-1.5）=1000元促销期（一周）销售量为2300听B=2300（2-1.45）=1265元促销后（一周）销售量为900听C=900（2.5-1.5）=900元促销费用为300元（超市负担）M=B-A+（C-A）-DM=1265-1000+（900-1000）-300M=-1351035（2.5-1.5)MB-A+（C-A）-D M1265-1000+（1035-1000）-300 M0 效益佳(促销成功)53超市商品管理文件第53页促销计划表好又多竞争对手促销非促销货号名称未税进价含税售价毛利（%）未税进价含税售价毛利（%）售价单品关键点促销时间：从 到 54超市商品管理文件第54页促销追踪表部门促销R%毛利%敬销售额及毛利部门促销R%毛利%单品单位正常价（含税）促销价预估促销业绩实际促销业绩差异货号名称进价售价毛利（%）进价售价毛利（%）销售量净销售额毛利（RMB）销售量净销售额毛利（RMB）销售量净销售额毛利（RMB）合 计：处别：DM主要名称 DM海报开始结束55超市商品管理文件第55页 首先考虑用户需求，了解用户心目中价格带 目标：对商品销售量分析（见附表）小分类毛利分析（见附表）提升销售额必须使我们商品适合用户购置需求q销售额增加56超市商品管理文件第56页周销售跟踪表中分类周销售量占总销售量百分比周含税销售额占总销售额百分比周毛利额总计：第 周 从 到57超市商品管理文件第57页日毛利分析表日期进货成本含税销售额未税销售额毛利额毛利率星期一星期二星期三星期四星期五星期六星期日注：进货成本及销售额应填累计数第 周 从 到58超市商品管理文件第58页销售量24001600800单品单价（￥）50 90 130 190 240 280 320 360 400 440低销售中销售高销售 依高、中、低销售分析，调整商品组合，提升销售额30销售分析59超市商品管理文件第59页对于高销售商品：检验商品台面是否足够检验商品台面位置是否最正确检验商品毛利是否过低与供货商协商更低进价，经常性地做促销活动做好宣传工作及卖场气氛制造60超市商品管理文件第60页对于中销售商品：做促销来提升销售量检验毛利是否过高市调必要时调整售价与厂商协商较低进价调整商品排面及位置加大对商品宣传及营造卖场气氛 若上述方法无法改进商品销售，可选择较廉价相同商品，将较弱品项换掉。61超市商品管理文件第61页对于低销售商品：检验是否符合市场及用户需求，检验品质是否不佳检验是否毛利太高协商较低进价，降低售价与毛利检验是否排面过小检验商品是否陈列不对 若以上方法都无法提升销售量，则取消此项商品，另引进新商品。62超市商品管理文件第62页损损 耗耗 损耗高低是商场是否赢利关键，通常一个单品损耗=五至六个商品销售，所以要提升营业绩效就应该：q了解损耗产生原因q确定控制损耗方法63超市商品管理文件第63页进货不实用户偷窃员工监守不妥残货过多标价错误q损耗原因：64超市商品管理文件第64页加强厂商，员工进出入检验，严防夹带规划员工购物时间及事项控制鲜活商品订货量及生产量并加强销售量严格执行商品翻堆工作，预防新旧商品混同，鲜度下降或商品过期做好商品库存保鲜工作提升员工素质与防盗意识严格按照收银作业流程进行收银工作，防止不恰当收银动作q控制损耗方法：65超市商品管理文件第65页结结 论论 “你成功源自于你对团体管理和商你成功源自于你对团体管理和商品管理热忱！品管理热忱！”66超市商品管理文件第66页