药品购买者调查问卷数据结果分析.pptx

1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物完成购物第一体验第一体验购物者调查问卷数据结果分析购物者调查问卷数据结果分析药品购买者调查问卷数据结果分析第1页购置计划分析购置计划分析2.驱动购置分析驱动购置分析3.影响购置决议分析影响购置决议分析5.品牌认知分析品牌认知分析6.1.购物者问卷调查目标与方式购物者问卷调查目标与方式择店原因分析择店原因分析4.Key Topics Key Topics 调研小结调研小结7.药品购买者调查问卷数据结果分析第2页1）了解不一样渠道购物者特征、购置驱动、行为与决议情况；2）分析三大品类中影响购物者购置决议各种原因及主要性；3）经过对售点购物者第一体验时刻各个阶段分析，与零售客户 共同提升购物者忠诚度提供有效依据；调研目标：调研目标：1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物完成购物第一体验第一体验第一体验第一体验药品购买者调查问卷数据结果分析第3页问卷调查方式：问卷调查方式：问卷调查方式：问卷调查方式：调查时间：34月调查城市：大连、北京、天津、沈阳、青岛、上海、杭州、宁波、苏州、南京、长沙、武汉、重庆、成都、昆明、广州、深圳、调查门店数：30家店/城市、5位调查对象/店调查门店要求：营业面积150平方以上15店、150平方以下15店调查对象数：2550人相关购置品类：针对购置感冒、止痛、外用消炎三大类用户 药品购买者调查问卷数据结果分析第4页被访用户身份特征：被访用户身份特征：被访用户身份特征：被访用户身份特征：被访人以中青年用户居多；被访人以中青年用户居多；被访人以中青年用户居多；被访人以中青年用户居多；为缓解本身病症而购药用户为主为缓解本身病症而购药用户为主为缓解本身病症而购药用户为主为缓解本身病症而购药用户为主年纪分布：老年用户456位，占总数22 中青年用户1619位，占总数78；购置身份：为自己购药用户1556位，占总数75 为他人购药用户519位，占总数25；药品购买者调查问卷数据结果分析第5页被访用户所在门店类型：被访用户所在门店类型：被访用户所在门店类型：被访用户所在门店类型：所在药店以开架式类型为主；所在药店以开架式类型为主；所在药店以开架式类型为主；所在药店以开架式类型为主；均匀分部在居民区与商业区均匀分部在居民区与商业区均匀分部在居民区与商业区均匀分部在居民区与商业区地理位置：1085位用户在小区药店购药，占总数52；990位用户在商业区药店购药，占总数48；药店类型：1306家药店为开架式，占总药店数63；769家药店为柜台式，占总药店数37；药品购买者调查问卷数据结果分析第6页购置购置计划计划分析分析影响影响购置购置决议决议分析分析择店择店原因原因分析分析驱动驱动购置购置分析分析品牌品牌认知认知分析分析购物者行为第一体验时刻各个阶段分析购物者行为第一体验时刻各个阶段分析药品购买者调查问卷数据结果分析第7页购置购置计划计划分析分析影响影响购置购置决议决议分析分析择店择店原因原因分析分析驱动驱动购置购置分析分析品牌品牌认知认知分析分析购物者行为第一体验时刻各个阶段分析购物者行为第一体验时刻各个阶段分析药品购买者调查问卷数据结果分析第8页购置计划性分析：购置计划性分析：购置计划性分析：购置计划性分析：问题：您在进店前是否已经想好购置哪一个品牌药品了吗？问题：您在进店前是否已经想好购置哪一个品牌药品了吗？统计结果：共共13211321位用户在入店前已想好所要购置品牌，占总数位用户在入店前已想好所要购置品牌，占总数6767；其中，有计划性购置感冒药用户，占感冒总数71 有计划性购置止痛药用户，占止痛总数66 有计划购置外用消炎药用户，占外用消炎总数56%；29无计划性购置 感冒药用户 34无计划性购置 止痛药用户 41无计划性购置 外用药用户 能够被影响用户群33冲动性购置用户 67计划性购置 用户 药品购买者调查问卷数据结果分析第9页购置计划性分析：购置计划性分析：购置计划性分析：购置计划性分析：购置特征购置特征购置特征购置特征1 1 1 1：购置行为：“自行寻找所需药品”或“拒绝店员推荐”用户共458位，占总数33；完成购置时间：共385位用户在210分钟内完成购置，占总数84 67计划性用户购置特征：购置特征购置特征购置特征购置特征2 2 2 2：购置行为：“直接问询店员所需药品”用户共631位，占总数45；完成购置时间：共381位用户在210分钟内完成购置，占总数92 购置特征购置特征购置特征购置特征3 3 3 3：购置行为：“接收店员推荐服务”用户共302位，占总数22；完成购置时间：共159位用户在210分钟内完成购置，占总数53 药品购买者调查问卷数据结果分析第10页购置计划性分析：购置计划性分析：购置计划性分析：购置计划性分析：购置特征购置特征购置特征购置特征1 1 1 1 67计划性用户购置特征：购置特征购置特征购置特征购置特征2 2 2 2 购置特征购置特征购置特征购置特征3 3 3 3 计划性购置用户中78 从购置行为和完成购置时间分析，购置目标较强，其购置决策较难改变。计划性购置用户中22 乐于接收店员推荐与服务，完成购置时间较长，能够影响其最终购置决议。药品购买者调查问卷数据结果分析第11页购置计划性分析：购置计划性分析：购置计划性分析：购置计划性分析：冲动性购置用户冲动性购置用户3333 计划性购置用户计划性购置用户6767 能够经过施加影响改变购置能够经过施加影响改变购置决议用户决议用户 总数总数47.6%47.6%能够被影响计划性购置用户22 较难改变购置决议计划性购置用户78 品类渗透品类渗透非常主要非常主要 药品购买者调查问卷数据结果分析第12页购置计划性分析：购置计划性分析：购置计划性分析：购置计划性分析：理性购物者理性购物者冲动性购物者冲动性购物者可影响购物者可影响购物者忠诚购物者忠诚购物者强强弱弱弱弱强强被影响程度被影响程度购置计划性购置计划性 在售点经过影响冲动性、理性、可影响购物者购置决议，在售点经过影响冲动性、理性、可影响购物者购置决议，在售点经过影响冲动性、理性、可影响购物者购置决议，在售点经过影响冲动性、理性、可影响购物者购置决议，将其转换为忠诚购物者！将其转换为忠诚购物者！将其转换为忠诚购物者！将其转换为忠诚购物者！药品购买者调查问卷数据结果分析第13页1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物完成购物第一体验第一体验第一体验第一体验各个阶段分析小结各个阶段分析小结各个阶段分析小结各个阶段分析小结1 1 1 1：购置计划购置计划：1 1）调查显示，三个品类中，约）调查显示，三个品类中，约6767购物者在购置前已明确有购置一些品牌计划购物者在购置前已明确有购置一些品牌计划性；其中，购置感冒药用户购置计划最强，到达性；其中，购置感冒药用户购置计划最强，到达7171；2 2）在）在6767计划购置人群中仍有计划购置人群中仍有2222用户可能会因一些原因影响到其原先购置计用户可能会因一些原因影响到其原先购置计划，另外还有总体用户群中划，另外还有总体用户群中3333是没有明确购置计划，由此，能够分析到：是没有明确购置计划，由此，能够分析到：约约53.453.4用户较难影响其最终购置决议。用户较难影响其最终购置决议。药品购买者调查问卷数据结果分析第14页购置购置计划计划分析分析影响影响购置购置决议决议分析分析择店择店原因原因分析分析驱动驱动购置购置分析分析品牌品牌认知认知分析分析购物者行为第一体验时刻各个阶段分析购物者行为第一体验时刻各个阶段分析药品购买者调查问卷数据结果分析第15页驱动购置分析驱动购置分析驱动购置分析驱动购置分析购置驱动原因购置驱动原因购置驱动原因购置驱动原因购置驱动原因购置驱动原因：问题：您购置药品是缓解暂时病症？还是需要长久服用？问题：您购置药品是缓解暂时病症？还是需要长久服用？18%21%35%8%C、经常（长久）出现这种病症11%14%11%10%B、以后或许能用71%66%54%82%A、急于处理当前病症用户累计购置外用消炎药用户购置止痛药用户购置感冒药用户选择项购置止痛和外用消炎药用户在购置特征上更倾向于未来应购置止痛和外用消炎药用户在购置特征上更倾向于未来应对病症准备，这分别有对病症准备，这分别有4646和和3535用户出于备药目标而用户出于备药目标而购置，因而，在止痛和外用消炎品类经过一些影响方式提升购置，因而，在止痛和外用消炎品类经过一些影响方式提升用户购置量是更为有效选择。用户购置量是更为有效选择。药品购买者调查问卷数据结果分析第16页驱动购置分析驱动购置分析驱动购置分析驱动购置分析客单价驱动客单价驱动客单价驱动客单价驱动客单价驱动客单价驱动：在购置更多药品上，冲动性购置用户受店员专业性影响更大，加强店员药品在购置更多药品上，冲动性购置用户受店员专业性影响更大，加强店员药品专业性对提升客单价会是一个较为有效方式，同时，促销活动吸引对计划专业性对提升客单价会是一个较为有效方式，同时，促销活动吸引对计划性购置用户来说也是不容忽略原因之一。性购置用户来说也是不容忽略原因之一。问题：是什么原因（可能）令您购置了更多药品？问题：是什么原因（可能）令您购置了更多药品？药品购买者调查问卷数据结果分析第17页驱动购置分析驱动购置分析驱动购置分析驱动购置分析品类渗透驱动品类渗透驱动品类渗透驱动品类渗透驱动品类渗透驱动品类渗透驱动：在购置更多药品上，不论何种类型用户，用户无意中选购药品比重均占到在购置更多药品上，不论何种类型用户，用户无意中选购药品比重均占到1010以上，调查显示，品类渗透对于药店增加客单价也是非常主要。以上，调查显示，品类渗透对于药店增加客单价也是非常主要。问题：是什么原因令您购置了更多药品？问题：是什么原因令您购置了更多药品？药品购买者调查问卷数据结果分析第18页驱动购置分析驱动购置分析驱动购置分析驱动购置分析店员推荐驱动店员推荐驱动店员推荐驱动店员推荐驱动店员推荐驱动店员推荐驱动：问题：店员药品介绍对您购置药品会有影响吗？问题：店员药品介绍对您购置药品会有影响吗？计划性购置用户并不是很愿意接收计划性购置用户并不是很愿意接收店员推荐，过多推荐可能造成顾店员推荐，过多推荐可能造成顾客流失，增加关联性客流失，增加关联性销售是销售是影响影响其购置决议较为稳妥方式。其购置决议较为稳妥方式。15%15%15%D、既买了想好，也买了推荐产品22%18%24%C、不是很喜欢店员热情介绍29%67%11%B、最终买了店员推荐产品34%0%50%A、还是买了当初想好品种用户累计冲动性购置用户(33%)计划性购置用户(67%)选择项店员推荐行为对冲动性购置用户最店员推荐行为对冲动性购置用户最终购置决议含有决定性影响，但依旧终购置决议含有决定性影响，但依旧有有3333冲动性用户可能会受到店内冲动性用户可能会受到店内其它原因影响而发生购置。其它原因影响而发生购置。药品购买者调查问卷数据结果分析第19页1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物完成购物第一体验第一体验第一体验第一体验各个阶段分析小结各个阶段分析小结各个阶段分析小结各个阶段分析小结2 2 2 2：购置驱动购置驱动：1 1）调查显示，约）调查显示，约7171用户群出于缓解当前病症而购置，另有用户群出于缓解当前病症而购置，另有2929则是因为经惯则是因为经惯用药或备药之需而购置，其中，止痛和外用消炎药百分比较高。对于购置这用药或备药之需而购置，其中，止痛和外用消炎药百分比较高。对于购置这两类药用户，能够经过强化店员药理专业度、连续促销活动等来提升其购置两类药用户，能够经过强化店员药理专业度、连续促销活动等来提升其购置量是最为有效方式。量是最为有效方式。2 2）品类渗透对于提升客单价含有）品类渗透对于提升客单价含有1010以上影响，对于有计划购置用户经过增加以上影响，对于有计划购置用户经过增加不一样品类关联性销售提升客单价是比较稳妥方式。不一样品类关联性销售提升客单价是比较稳妥方式。药品购买者调查问卷数据结果分析第20页购置购置计划计划分析分析影响影响购置购置决议决议分析分析择店择店原因原因分析分析驱动驱动购置购置分析分析品牌品牌认知认知分析分析购物者行为第一体验时刻各个阶段分析购物者行为第一体验时刻各个阶段分析药品购买者调查问卷数据结果分析第21页择店原因分析择店原因分析择店原因分析择店原因分析择店考虑原因择店考虑原因择店考虑原因择店考虑原因择店考虑原因择店考虑原因：问题：您选择这家药店买药主要考虑原因是什么？问题：您选择这家药店买药主要考虑原因是什么？调查显示，任何类型用户对价格敏感度都不高，有计划性购置用户考虑价格因调查显示，任何类型用户对价格敏感度都不高，有计划性购置用户考虑价格因素相对会多些，而素相对会多些，而冲动性用户更倾向于在家附近或顺路经过药店购置；除了药店冲动性用户更倾向于在家附近或顺路经过药店购置；除了药店著名度、方便购置外，医保卡使用也是用户选择药店购置第三大原因。著名度、方便购置外，医保卡使用也是用户选择药店购置第三大原因。药品购买者调查问卷数据结果分析第22页择店原因分析择店原因分析择店原因分析择店原因分析期望服务期望服务期望服务期望服务期望服务期望服务：问题：您期望药店提供哪些附加购药服务？问题：您期望药店提供哪些附加购药服务？购置感冒药用户期望药店进行防治疾病宣传讲座，同时希望店员专业性再强些购置感冒药用户期望药店进行防治疾病宣传讲座，同时希望店员专业性再强些；购置止痛药用户期望加强店员专业性同时能有医生在门店定时坐诊；购置止痛药用户期望加强店员专业性同时能有医生在门店定时坐诊；购置外用消炎药用户更期待药店能在小区开展无偿疾病防治讲座；购置外用消炎药用户更期待药店能在小区开展无偿疾病防治讲座；定时提供额外购药服务对建立忠诚用户群会有一定帮助。定时提供额外购药服务对建立忠诚用户群会有一定帮助。药品购买者调查问卷数据结果分析第23页择店原因分析择店原因分析择店原因分析择店原因分析缺货影响：缺货影响：缺货影响：缺货影响：缺货影响：缺货影响：问题：您需要药品药店暂时缺货，您会怎么办？问题：您需要药品药店暂时缺货，您会怎么办？调查显示，假如药店缺货，感冒和止痛品类购置者流失百分比最大，相对而言，调查显示，假如药店缺货，感冒和止痛品类购置者流失百分比最大，相对而言，感冒和外用药药品可替换性也比较高，而不论哪个品类，受药店缺货影响感冒和外用药药品可替换性也比较高，而不论哪个品类，受药店缺货影响可能造成后果会是可能造成后果会是1010相关用户永久流失相关用户永久流失；药品购买者调查问卷数据结果分析第24页1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物完成购物第一体验第一体验第一体验第一体验各个阶段分析小结各个阶段分析小结各个阶段分析小结各个阶段分析小结3 3 3 3：择店原因择店原因：1 1）调查显示，只有）调查显示，只有7 7用户在选择药店时会比较关注药店之间价格差异，而另用户在选择药店时会比较关注药店之间价格差异，而另有有3030左右用户选择在著名药店购置，左右用户选择在著名药店购置，4545用户倾向于在家附近或顺路经过用户倾向于在家附近或顺路经过药店购置；除了药店著名度、方便购置外，医保卡使用也是用户选择药店购药店购置；除了药店著名度、方便购置外，医保卡使用也是用户选择药店购置主要原因。置主要原因。2 2）调查显示，在用户无法购置到所需药品情况下，有）调查显示，在用户无法购置到所需药品情况下，有4040以上用户可能会选择以上用户可能会选择到其它药店购置，其中止痛品类购置者可能流失百分比最大，相对而言，到其它药店购置，其中止痛品类购置者可能流失百分比最大，相对而言，感冒和外用药药品可替换性也比较高，而不论哪个品类，受药店缺货影响感冒和外用药药品可替换性也比较高，而不论哪个品类，受药店缺货影响 可能造成后果会是可能造成后果会是1010相关用户永久流失；相关用户永久流失；药品购买者调查问卷数据结果分析第25页购置购置计划计划分析分析影响影响购置购置决议决议分析分析择店择店原因原因分析分析驱动驱动购置购置分析分析品牌品牌认知认知分析分析购物者行为第一体验时刻各个阶段分析购物者行为第一体验时刻各个阶段分析药品购买者调查问卷数据结果分析第26页影响购置决议分析影响购置决议分析影响购置决议分析影响购置决议分析最终购置决定最终购置决定最终购置决定最终购置决定最终购置决定最终购置决定：问题：您最终购置决定是什么？问题：您最终购置决定是什么？5%7%5%5%原来想好了，暂时决定购置其它品种7%8%7%6%没有购置14%16%21%10%购置了之前想好品种，还多买了其它药品30%32%30%30%购置了店员介绍品种44%37%38%49%购置了进店前想好品种用户累计购置外用消炎药用户购置止痛药用户购置感冒药用户约约4949用户改变了购置决议，其中用户改变了购置决议，其中店员推荐行为影响最大，而不可忽略店员推荐行为影响最大，而不可忽略7 7用户，最终没有实现购置。用户，最终没有实现购置。止痛和外用具类中，分别有止痛和外用具类中，分别有5656、5555用户最有可能被影响到其最终用户最有可能被影响到其最终购置决议；购置决议；药品购买者调查问卷数据结果分析第27页影响购置决议分析影响购置决议分析影响购置决议分析影响购置决议分析影响原因影响原因影响原因影响原因影响原因影响原因：问题：影响您最终购置决定主要原因是什么？问题：影响您最终购置决定主要原因是什么？选项选项购置感冒药用户购置止痛药用户购置外用消炎药用户用户累计A A、听店员介绍这个品种疗效好、听店员介绍这个品种疗效好24%24%14%14%40%40%24%24%B、货架上看到这个品种，对应症状也很适当23%23%23%23%25%25%23%23%C、著名产品，值得信赖38%38%43%43%19%19%36%36%D D、看到宣传品，想试一试、看到宣传品，想试一试3%3%6%6%4%4%4%4%E E、这种药做促销活动，比较值、这种药做促销活动，比较值6%6%6%6%5%5%6%6%F、这个品种比较廉价4%4%6%6%5%5%5%5%G G、其它、其它2%2%3%3%1%1%2%2%著名产品值得信赖听店员介听店员介听店员介听店员介绍这个品绍这个品绍这个品绍这个品种疗效好种疗效好种疗效好种疗效好货架上看货架上看货架上看货架上看到这个品到这个品到这个品到这个品种曾经用种曾经用种曾经用种曾经用过过过过在做促销在做促销在做促销在做促销活动，比活动，比活动，比活动，比较值较值较值较值这个品种比较廉价看到宣传看到宣传看到宣传看到宣传品，试一品，试一品，试一品，试一试试试试其它其它其它其它品牌力品牌力品牌力品牌力店员推荐店员推荐店员推荐店员推荐药品陈列药品陈列药品陈列药品陈列促销促销促销促销价格价格价格价格POSMPOSMPOSMPOSM其它其它其它其它引申引申药品购买者调查问卷数据结果分析第28页影响购置决议分析影响购置决议分析影响购置决议分析影响购置决议分析感冒药影响原因感冒药影响原因感冒药影响原因感冒药影响原因感冒药影响原因感冒药影响原因：主要性降低主要性降低主要性降低主要性降低在影响购置决议几大原因中，品牌力、店员推荐、药品陈列对购置在影响购置决议几大原因中，品牌力、店员推荐、药品陈列对购置感冒药用户影响最大，相对而言，价格和促销活动两项对购置感冒感冒药用户影响最大，相对而言，价格和促销活动两项对购置感冒药用户最终决定影响非常小。药用户最终决定影响非常小。药品购买者调查问卷数据结果分析第29页影响购置决议分析影响购置决议分析影响购置决议分析影响购置决议分析止痛药影响原因止痛药影响原因止痛药影响原因止痛药影响原因止痛药影响原因止痛药影响原因：主要性降低主要性降低主要性降低主要性降低对于止痛药来说，品牌力对用户购置决议影响最大，高达对于止痛药来说，品牌力对用户购置决议影响最大，高达4343，另外首先，店员推荐效果要差于购置感冒药用户。另外首先，店员推荐效果要差于购置感冒药用户。药品购买者调查问卷数据结果分析第30页影响购置决议分析影响购置决议分析影响购置决议分析影响购置决议分析外用消炎药影响原因外用消炎药影响原因外用消炎药影响原因外用消炎药影响原因外用消炎药影响原因外用消炎药影响原因：主要性降低主要性降低主要性降低主要性降低店员推荐对购置外用消炎药用户影响非常大，高达店员推荐对购置外用消炎药用户影响非常大，高达4040，在这个，在这个品类中，调查显示品牌力对用户影响并不是尤其大。品类中，调查显示品牌力对用户影响并不是尤其大。药品购买者调查问卷数据结果分析第31页影响购置决议分析影响购置决议分析影响购置决议分析影响购置决议分析三大影响原因三大影响原因三大影响原因三大影响原因三大影响原因三大影响原因：1 1、在每个品类当中、在每个品类当中“药品陈列药品陈列”对购置决议影响比重基本相同；对购置决议影响比重基本相同；2 2、“品牌力品牌力”在外用消炎影响最小，而在止痛品类影响最大，在外用消炎影响最小，而在止痛品类影响最大，“店店 员推荐员推荐”影响与影响与“品牌力品牌力”表现刚好相反；表现刚好相反；3 3、感冒药作为较成熟普遍品类，品牌力影响依然是最主要；、感冒药作为较成熟普遍品类，品牌力影响依然是最主要；药品购买者调查问卷数据结果分析第32页1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物完成购物第一体验第一体验第一体验第一体验各个阶段分析小结各个阶段分析小结各个阶段分析小结各个阶段分析小结4 4 4 4：购置决议购置决议：1 1）调查显示，品牌力、店员推荐、药品陈列是影响用户购置决议最主要原因，）调查显示，品牌力、店员推荐、药品陈列是影响用户购置决议最主要原因，影响力占到影响力占到8585左右。左右。2 2）其中，购置外用消炎药用户较为依赖店员推荐（）其中，购置外用消炎药用户较为依赖店员推荐（4040），这应该是增加客单），这应该是增加客单价相对轻易品类；相对而言，用户比较认可止痛药品牌力（价相对轻易品类；相对而言，用户比较认可止痛药品牌力（4343），进行消），进行消费者促销活动有利于提升该品类客单价；感冒药三大影响原因比重均衡，是费者促销活动有利于提升该品类客单价；感冒药三大影响原因比重均衡，是三大药品中最为成熟品类。三大药品中最为成熟品类。药品购买者调查问卷数据结果分析第33页购置购置计划计划分析分析影响影响购置购置决议决议分析分析择店择店原因原因分析分析驱动驱动购置购置分析分析品牌品牌认知认知分析分析购物者行为第一体验时刻各个阶段分析购物者行为第一体验时刻各个阶段分析药品购买者调查问卷数据结果分析第34页品牌认知分析品牌认知分析品牌认知分析品牌认知分析合资产品认知度：合资产品认知度：合资产品认知度：合资产品认知度：合资产品认知度：合资产品认知度：问题：您会购置著名药品（新康、百服宁、泰诺等）吗？问题：您会购置著名药品（新康、百服宁、泰诺等）吗？经过调查（此次调查著名药品定义为合资产品），合资产品认知度约经过调查（此次调查著名药品定义为合资产品），合资产品认知度约8787，4141被访者品牌信任度较高，经常购置合资药品被访者品牌信任度较高，经常购置合资药品；药品购买者调查问卷数据结果分析第35页品牌认知分析品牌认知分析品牌认知分析品牌认知分析品牌认知度：品牌认知度：品牌认知度：品牌认知度：品牌认知度：品牌认知度：问题：您怎样对待药店没有著名药品售卖现象？问题：您怎样对待药店没有著名药品售卖现象？调查显示，在感冒品类中，若因著名产品长久缺乏，用户对药店信赖感不高调查显示，在感冒品类中，若因著名产品长久缺乏，用户对药店信赖感不高表现尤其显著；而用户对外用消炎药品牌认知度较低，消费者教育存在较大表现尤其显著；而用户对外用消炎药品牌认知度较低，消费者教育存在较大空间空间；另外，购置止痛药品用户目标性较强；另外，购置止痛药品用户目标性较强；药品购买者调查问卷数据结果分析第36页1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物完成购物第一体验第一体验第一体验第一体验各个阶段分析小结各个阶段分析小结各个阶段分析小结各个阶段分析小结5 5 5 5：品牌认知：品牌认知：1 1）经过调查（此次调查著名药品定义为合资产品），合资产品认知度约为）经过调查（此次调查著名药品定义为合资产品），合资产品认知度约为8787，其中，其中，4141被访者品牌信任度较高，经常购置合资药品；被访者品牌信任度较高，经常购置合资药品；2 2）在感冒品类中，若因著名产品长久缺乏，用户对药店信赖感不高表现尤其）在感冒品类中，若因著名产品长久缺乏，用户对药店信赖感不高表现尤其显著（显著（3333）；用户购置止痛药目标性非常强，若著名止痛药长久缺乏不利）；用户购置止痛药目标性非常强，若著名止痛药长久缺乏不利于购物忠诚度建立；而用户对外用消炎药品牌认知度较低，消费者教育存在于购物忠诚度建立；而用户对外用消炎药品牌认知度较低，消费者教育存在着较大空间；着较大空间；药品购买者调查问卷数据结果分析第37页1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物完成购物第一体验第一体验4 4 4 4：分析结论：分析结论：分析结论：分析结论：分析结论：分析结论1 1 1 1 1 1：品类渗透影响：品类渗透影响：1 1）用户流失机会：）用户流失机会：经过调查，对于较难改变其购置决议计划性用户（经过调查，对于较难改变其购置决议计划性用户（5353）在购置过程中，）在购置过程中，其购置目标性较强，在药店品类中若无法寻求到所需要品种，流失到其它药其购置目标性较强，在药店品类中若无法寻求到所需要品种，流失到其它药店机会较大；店机会较大；2 2）更多购置机会：）更多购置机会：在购置更多药品上，用户无意中选购药品比重占到在购置更多药品上，用户无意中选购药品比重占到1313，调查显示，品种齐全，调查显示，品种齐全（品类渗透深度）对于药店增加客单价也是非常主要。（品类渗透深度）对于药店增加客单价也是非常主要。药品购买者调查问卷数据结果分析第38页1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物完成购物第一体验第一体验4 4 4 4：分析结论：分析结论：分析结论：分析结论：分析结论：分析结论1 1 1 1 1 1：客单价影响：客单价影响：1 1）用户购置量：）用户购置量：购置止痛和外用消炎药用户在购置特征上更倾向于未来应对病症准备，购置止痛和外用消炎药用户在购置特征上更倾向于未来应对病症准备，这分别有这分别有4646和和3535用户出于备药目标而购置，因而，在止痛和外用消炎品用户出于备药目标而购置，因而，在止痛和外用消炎品 类经过一些影响方式提升用户购置量是更为有效选择。类经过一些影响方式提升用户购置量是更为有效选择。2 2）跨品类关联性销售：）跨品类关联性销售：计划性购置用户（计划性购置用户（2424）并不是很愿意接收店员推荐，过多推荐可能导）并不是很愿意接收店员推荐，过多推荐可能导致用户流失，增加跨品类关联性销售（致用户流失，增加跨品类关联性销售（1515）是影响其购置决议较为稳妥）是影响其购置决议较为稳妥方式。方式。药品购买者调查问卷数据结果分析第39页1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物完成购物第一体验第一体验4 4 4 4：分析结论：分析结论：分析结论：分析结论：分析结论：分析结论1 1 1 1 1 1：店员药品专业度：店员药品专业度：1 1）用户期望附加服务：）用户期望附加服务：在期望药店提供哪些附加购药服务调查上，约在期望药店提供哪些附加购药服务调查上，约3030用户期望店员专业性提用户期望店员专业性提升，这对提升购物忠诚度将有较大刺激作用；升，这对提升购物忠诚度将有较大刺激作用；2 2）对冲动性购置影响：）对冲动性购置影响：在购置更多药品上，冲动性购置用户（在购置更多药品上，冲动性购置用户（3838）受店员专业性影响更大，加强）受店员专业性影响更大，加强店员药品专业性对提升客单价会是一个较为有效方式店员药品专业性对提升客单价会是一个较为有效方式药品购买者调查问卷数据结果分析第40页1234购物计划 选择门店 进入商店 店内 选择完成购物完成购物第一体验第一体验4 4 4 4：分析结论：分析结论：分析结论：分析结论：分析结论：分析结论1 1 1 1 1 1：品牌力影响：品牌力影响：1 1）购置决议：）购置决议：品牌力对用户购置决议影响到达品牌力对用户购置决议影响到达3737，对于止痛药购置决议影响最高，高达，对于止痛药购置决议影响最高，高达4343，品牌建设对建立购物者忠诚度非常主要。，品牌建设对建立购物者忠诚度非常主要。2 2）品牌缺乏：）品牌缺乏：在感冒品类中，若因著名产品长久缺乏，用户对药店信赖感不高表现尤其在感冒品类中，若因著名产品长久缺乏，用户对药店信赖感不高表现尤其显著（显著（3333）；用户购置止痛药目标性非常强，若著名止痛药长久缺乏不）；用户购置止痛药目标性非常强，若著名止痛药长久缺乏不利于购物忠诚度建立；利于购物忠诚度建立；药品购买者调查问卷数据结果分析第41页