营销人员心理专题知识.pptx

营销心理学营销心理学下篇下篇 营销人员心理营销人员心理营销人员心理专题知识第1页营销心理学营销心理学第十章 营销人员业务心理营销人员心理专题知识第2页营销心理学营销心理学学习目标学习目标知识点1.掌握工作设计心理基础与技术；2.掌握营销人员心理需要与用户影响；3.掌握用户关系心理沟通技巧；4.了解营销人员普通心理素质；5.掌握自信心特征与培养要领。技能点1.培养分析营销工作心理、科学设计营销工作能力；2.培养分析用户关系心理、与用户进行有效沟通能力。营销人员心理专题知识第3页营销心理学营销心理学走进营销走进营销 李佳苦恼思索与提醒：思索与提醒：1为何张强能适应营销性工作，而李佳就不能？2你认为营销员应具备怎样心理素质？3假如你是李佳主管，将怎样调动李佳从事营销工作主动性?营销人员心理专题知识第4页营销心理学营销心理学 教学内容教学内容第一节 营销工作心理第二节 用户关系心理第三节 营销人员心理素质（学生自学）案例分析实践与训练营销人员心理专题知识第5页营销心理学营销心理学 第一节第一节 营销工作心理营销工作心理一、营销工作心理及其研究范围二、营销工作设计心理营销人员心理专题知识第6页营销心理学营销心理学一、营销工作心理及其研究范围一、营销工作心理及其研究范围（一）营销业务心理与营销工作心理营销业务心理。营销人员业务心理，主要包含营销工作心理和用户关系心理。（二）营销工作心理研究范围关于工作内容心理。关于工作职能心理。关于业务技术关系心理。对工作绩效心理。（三)营销工作心理与工作设计满足营销人员工作心理基本路径就是实施科学工作设计。营销人员心理专题知识第7页营销心理学营销心理学二、营销工作设计心理二、营销工作设计心理（一）营销工作设计心理理论基础“双原因论”。营销工作设计心理基本原理是使营销人员对营销工作满意。（二）营销工作设计社会心理需要需要所从事营销工作内容丰富，业务广泛，尤其含有新鲜感和乐趣，不是简单重复、单调乏味。需要在营销工作中能自我控制，自主运作，按自己方式行事；并在处理营销业务中，有较大决议权。需要使自己营销工作取得社会支持与认可；并能充分实现本身价值，取得他人尊重。需要使营销人员在营销工作实践中取得学习机会，不停学习新知识，提升业务水平，实现自我需要。需要取得群体归属感，能在营销工作中广泛地进行社会交往，取得社会心理需要满足。营销人员心理专题知识第8页营销心理学营销心理学（三）营销工作设计实施路径横向拓展。这是指对营销人员所负责工作范围横向扩大。纵向提升。这是指提升营销人员工作纵向层次，包含技术层次和管理层次。形成自主工作团体。任务整合。与社会沟通。营销工作设计实施路径与营销工作设计社会营销工作设计实施路径与营销工作设计社会心理需要之间有何内在联络？心理需要之间有何内在联络？营销人员心理专题知识第9页营销心理学营销心理学师生讨论请分析每条路径是怎样满足营销人请分析每条路径是怎样满足营销人请分析每条路径是怎样满足营销人请分析每条路径是怎样满足营销人员社会心理需要。员社会心理需要。员社会心理需要。员社会心理需要。营销人员心理专题知识第10页营销心理学营销心理学 第二节第二节 用户关系心理用户关系心理一、用户关系心理分析二、营销人员心理与用户影响营销人员心理专题知识第11页营销心理学营销心理学一、用户关系心理分析一、用户关系心理分析（一）用户关系心理涵义用户关系心理。这是指在与用户交往过程中营销人员对于用户行为心理反应。营销人员与用户互动心理。营销人员心理专题知识第12页营销心理学营销心理学（二）影响用户关系原因邻近性。即双方在空间上距离影响用户关系。交往频率。双方业务联络较多，有更多交往机会，有利于建立亲密关系。相同性。即双方有许多相同或相同之处时，轻易形成亲密关系。互补性。在有情况下，人们可能更愿意同与自己有着不一样属性和特征人保持更亲密关系，以取得一个互补效应。外在特征。品格与才智。营销人员心理专题知识第13页营销心理学营销心理学二、营销人员心理与用户影响二、营销人员心理与用户影响（一）营销人员与用户交往中社会心理需要友好交往需要。实现合作需要。取得尊重需要。自我表现需要。求得了解需要。（二）用户对营销人员心理影响对营销人员认识过程影响。对营销人员情感过程影响。对营销人员意志过程影响。营销人员心理专题知识第14页营销心理学营销心理学举例说明搜集相关资料或案例，说明用户是搜集相关资料或案例，说明用户是搜集相关资料或案例，说明用户是搜集相关资料或案例，说明用户是怎样影响营销人员心理。怎样影响营销人员心理。怎样影响营销人员心理。怎样影响营销人员心理。营销人员心理专题知识第15页营销心理学营销心理学第三节第三节 营销人员心理素质营销人员心理素质（学生自（学生自（学生自（学生自学）学）学）学）一、营销人员普通心理素质二、自信心（一）自信内涵（二）自信特征（三）自信心培养营销人员心理专题知识第16页营销心理学营销心理学案例分析案例分析 案例10.1 营业部经理烦恼问题：(1)请分析这些人员主动性不高原因。(2)利用工作设计技巧，提出工作调整提议。营销人员心理专题知识第17页营销心理学营销心理学 案例10.2 宾得电子企业工作丰富化问题：问题：（1）人事部门主管提议出了什么差错？（2）宾得还有其它选择吗？（3）企业应该采取什么对策方法？营销人员心理专题知识第18页营销心理学营销心理学实践与训练实践与训练 项目10.1 工作满足感问卷调查【实训目标】1.经过实训，使学生掌握营销人员所需要基本心理素质；2.培养学生分析营销组织组员工作心理能力。【内容与要求】1.选择12个营销组织，以工作满足感以下9项内容为变量，设计简单问卷调查方案；（）工作：兴趣，多样性，学习机会，难度，分量，成功机会，对速度和方法控制。（）工资：数额，公平合理，支付方法。（）晋升；升级机会，升迁公正。（）认可：表彰成就，批评缺点。完成工作，给予荣誉。（）福利：退休金，医疗、年度休假、旅游。（）工作条件。工时，休息时间，设备，温度，湿度，通风设备，地点，物质配置。营销人员心理专题知识第19页营销心理学营销心理学（）监督：监督方式和影响，技术和人群关系，管理技能。（）共事者：胜任，帮助，友好。（）企业和管理；关心工人，工资和福利方针。2.对选中营销组织组员心理情况实施问卷调查。3.对问卷进行整理与分析。【结果与检测】1要求每人写出营销人员心理分析汇报。2依分析汇报进行评定。营销人员心理专题知识第20页营销心理学营销心理学 项目10.3 自我心理突破跨越难堪【实训目标】1.培养在众人面前勇于讲话能力；2.增强自信和勇气。【实训内容与形式】参考日本经理学校“难堪训练”，由学习团体组织策划详细内容。1、依据学生特点，选择不一样关于训练项目，要在一个陌生人很多场所做一件你从未作过、令自己难堪事，实现自我心理突破。所做行为确属难事，并要当众进行。2、学生按教师要求组成小组，每组6-8人，由学生推荐组长；再由组长负责组织本组同学进行心理突破实地践行，并作详细统计（有条件可采取录像形式）。营销人员心理专题知识第21页营销心理学营销心理学3.课外完成，依据所选主题确定详细时间地点，在课外完成。4在班级组织一次交流。【结果与检测】1.每个小组提交一份该项目标实施方案；2.整理能反应训练过程与实际效果相关资料；3.依据各组及每个同学在实训中表现和相关统计或录像资料进行评定。营销人员心理专题知识第22页