超市商品管理.pptx

1xxxx企业标准型超市商品销售企业标准型超市商品销售一体化管理分析汇报一体化管理分析汇报超市商品管理超市商品管理第第1页页2A.是否该由业务员负责货架陈列管理是否该由业务员负责货架陈列管理v 商品管理总部商品销售管理综述商品管理总部商品销售管理综述v 商品销售各职能管理分析商品销售各职能管理分析 B货架陈列管理方案v 基于商品分类协同管理模式进行货架陈列管理v 利用商品配置表方式进行货架陈列管理超市商品管理超市商品管理第第2页页3 货架陈列管理是商品销售管理主要内容，因而对商品销售管理总体分析是必要。商品销售管理包含新品引进，滞销商品淘汰，营促销规划以及货架陈列管理。新品引进 滞销商品淘汰 营促销规划 货架陈列管理当前存在问题 引进渠道单一，还不具备商品开发能力。三个月试销期形同虚设，滞销商品早期淘汰无效进行。对策 经过与生产商和批发商进行合作，开发新品 执行试销期淘汰机制 淘汰机制不完善，含有较大随机性。淘汰依据简单，未能建立科学淘汰指标体系。制度化商品淘汰机制 标准化商品淘汰决议 营促销规划存在时间滞后，轻易造成营促销无效率。以季节改变为依据，还未上升到细分目标消费者。改进营促销反应机制，减小策划到执行提前期 过渡到以细分目标用户为决议依据 当前对货架陈列管理只限于运行部监督，门店对货架陈列含有完全决议权。货架陈列管理是本汇报重点，将在下面汇报中给予重点讨论商品管理总部商品销售管理综述商品管理总部商品销售管理综述超市商品管理超市商品管理第第3页页4新品引进分析Seven-eleven商品开发管理 团体团体MD(team MD)，主要由生产商、批发商和7-11共同组成商品开发团体。集团集团MD(Group MD)，主要由伊藤洋华堂、日本乳制品集团等各种企业集团组成商品开发联盟。全球全球MD(Global MD)，主要与美国沃尔玛麦德龙集团、被那同等海外著名企业结成商品开发国际战略联盟。xxxx商品开发管理 新品引进主要渠道是供给商自我推荐，经过样品审查，由新品审定委员会经过后进入主档。定牌产品开发主要选择中小供给商，开发过程及其后管理缺乏团体合作，无法形成有效供给链。进口产品由香港企业和南方企业引进。与主要供给商和生产商结成联盟，经过团体开发方式拓宽新品引进渠道。定牌产品开发尤其需要与供给商合作，经过双向交流提升监控能力；同时能够选择集团供给商进行合作。在中国已经入世背景下，能够考虑建立xxxx进出口代理企业负责进口商品开发与引进。商品销售各职能管理分析商品销售各职能管理分析提议提议超市商品管理超市商品管理第第4页页5营促销规划分析超市用户分类基本特征 有我需要全部产品 有与众不一样产品 能提供好用户服务 希望能被看到在这里购物 有朋友推荐 有同我一样其它用户在这里购物 提供高价值 普通价格较低 地理位置便利基本促销策略品种服务型用户品种服务型用户亲善型用户亲善型用户价值方便性用户价值方便性用户这类用户看中产品齐全性以及良好用户服务，并不关心促销，应降低针对这类用户开展促销活动。这类用户喜欢将超市形象与个人联络起来，对价格敏感相对较弱，对这类用户也可实施较小力度促销。这类用户关注性价比，商品价格尤其敏感商品价格是决定他们是否光临某家超市指标之一，对这类用户应该大力开展营促销活动。超市商品管理超市商品管理第第5页页6货架陈列管理分析(一）货架陈列管理目标分析：商品销售额扩大是货架陈列管理根本目标。详细到货架陈列，就必须实现最好商品放在最好货架上。因而，货架优化管理基本标准是商品货架面积百分比分配与市场拥有率相符。商品货架面积百分比分配与市场拥有率相符。从商品销售管理演进看xxxx标准型超市货架陈列管理：xxxx超市发展过程中，逐步实现了统一采购，统一进行滞销商品淘汰，统一进行营促销规划。当前，决议层已经意识到统一货架陈列管理对促进销售主要作用。从xxxx超市商品销售管理演进看，加强货架陈列管理已成为必定。港汇店实践表明，总部加强货架陈列管理确实能带来销售增加。从不一样业态货架陈列管理看xxxx标准型超市货架陈列管理：大卖场因为数量少，规模大，商品品种多，货架陈列由业务员全权负责能够实现统一管理并发挥业务员优势。便利店数量众多，规模小，商品品种少，货架陈列由门店负责含有必定性。标准型超市介于二者之间，货架陈列管理应该与大卖场和便利店均不一样。标准型超市介于二者之间，货架陈列管理应该与大卖场和便利店均不一样。超市商品管理超市商品管理第第6页页7货架陈列管理分析（二）xxxx标准型超市货架陈列管理现实状况：当前货架管理由门店自行负责。以四平店为例，补货由店长与助理依据POS机存放当日销售信息以及库存信息，依据经验做出明日补货种类及数量决定。总部业务员不论理门店货架陈列，区域管理处于换季时候对门店补货物种和货架陈列提出指导性意见。在当前进行品类管理中，总部对一些大类如妇女卫生用具货架陈列进行了调整，但这种局部调整显然无法到达整体最优，在详细执行中也可能和门店产生冲突。门店管理货架陈列中出现问题：门店营销分析能力不足，商品陈列含有极大主观性，尤其表现在新品陈列上。无法统一落实决议层战略意图，因而即使各门店到达优化，企业整体优化仍难以到达。日常补货和陈列经常受到非理性原因如供给商赠品影响，难以实现单个门店优化。对对“是否该由业务员管理货架是否该由业务员管理货架”回答：回答：总部加强货架陈列管理已成为总部加强货架陈列管理已成为xxxx标准型超市今后发展必定。标准型超市今后发展必定。然而，在当前条件下，不能照搬大卖场货架陈列管理模式。然而，在当前条件下，不能照搬大卖场货架陈列管理模式。在逐步过渡到由业务员全权负责货架陈列管理过程中，必须有一个过渡管理模式。在逐步过渡到由业务员全权负责货架陈列管理过程中，必须有一个过渡管理模式。超市商品管理超市商品管理第第7页页8B货架陈列管理方案货架陈列管理方案v 商品管理总部商品销售管理综述v 商品销售各职能管理分析v 协同模式进行货架陈列管理协同模式进行货架陈列管理v 利用商品配置表方式进行货架陈列管理利用商品配置表方式进行货架陈列管理A商品销售管理现实状况分析超市商品管理超市商品管理第第8页页9基于商品分类协同管理模式进行基于商品分类协同管理模式进行xxxx货架陈列管理货架陈列管理v 门店与业务员管理货架优劣势对比门店与业务员管理货架优劣势对比v 基于商品分类协同管理模式理论分析基于商品分类协同管理模式理论分析v 基于商品分类协同管理模式总论基于商品分类协同管理模式总论v 基于商品分类协同管理模式执行基于商品分类协同管理模式执行v 基于商品分类协同管理模式执行必要支持原因基于商品分类协同管理模式执行必要支持原因超市商品管理超市商品管理第第9页页10门店与业务员管理货架优劣势对比对货架陈列管理优势对货架陈列管理劣势门店业务员 门店熟悉当地居民消费习惯和消费层次。门店获取销售信息直接。在当前xxxx信息系统还未得到大幅提升，信息传递不畅与失真无法防止情况下，此优势尤为主要。业务员对商品特征及商品适合消费对象熟悉，尤其是在引进新品时，业务员对商品特征熟悉优势表现得更为显著。业务员能轻易了解落实决议层战略意图。由业务员统一操作可实现步调一致。门店对商品特征熟悉程度差于业务员，这可能造成在一些缺乏历史数据，需要依据商品特征做出货架陈列决议商品被随意堆放。门店轻易出现短视信给和局部行为，这将成为落实决议层战略意图阻力。门店在营促销和换季时会产生步调不一致。因为门店数量众多，业务员无法掌握各个门店消费者特征，在进行货架陈列时决议不可防止带有主观性。业务员取得销售信息是第二手信息，而且未经过分析处理，因为失真与粘性，其价值已低于门店第一手信息，由这种信息做出货架陈列决议是不可靠。超市商品管理超市商品管理第第10页页11商品分类协同管理方式理论分析从上面分析能够看出，门店管理货架陈列与业务员管理货架陈列各有优劣势。将商品进行分类后，能够更明晰看出门店货架陈列管理与业务员货架陈列管理相结合必要，以下列图。新品新品战略性商品战略性商品其它稳定品其它稳定品超市商品分类三个月试销期内新引进商品。表达差异化经营商品，包括定牌产品与进口产品。表达决议层对超市定位商品，如生鲜商品。除上述商品外稳定品 因为缺乏销售历史数据，门店对商品特征不熟悉造成无法有效进行货架陈列管理。包含商品门店与业务员比较 这类商品表达了xxxx决议层对超市未来发展战略意图，业务层面上门店是无法完全了解和落实。门店含有熟悉消费者以及掌握第一手销售信息优势。业务员含有熟悉商品特征和全局视野优势。主力商品主力商品 营促销商品。季节性商品。门店无法到达一致并对季节性商品缺乏预见。超市商品管理超市商品管理第第11页页12商品分类协同管理方式总论当前xxxx上海市直营门店到达300多家，受到管理幅度限制，由业务员直接管理门店全部商品陈列是不可能；又由上述分析能够看出，业务员全权接管理货架将是对门店资源，包含对用户熟悉、销售信息准确两大资源浪费。不过完全由门店管理货架则会出现：营促销统一规划时轻易出现矛盾，在新品管理能力上不足，决议层战略意图无法得到落实，季节性商品调整滞后，以及由门店本身特点决定局部行为与短视行为。管理行为由两个过程组成，决议制订与决议执行，在执行过程中，不可忽略区域作用。在加强区域分析能力以及管理能力前提下，将区域力量结合到货架陈列管理中是可能也是必要。因为上述认识，我们提出了基于商品分类协同管理模式对xxxx货架陈列进行管理。各商品大类货架资源分配百分比各商品大类货架资源分配百分比业务员业务员 管理内容：在扣除营促销商品分配货架资源后，制订各商品大类所占货架资源百分比及调整。决议者：业务员负责营促销商品货架陈列，区域含有在限定范围内灵活调整权利。执行与监督者：门店执行业务员决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。营促销商品货架陈列管理营促销商品货架陈列管理业务员业务员 管理内容：营促销商品所处排面位置及大小，其后排面位置和大小调整。决议者：营销部配合业务员负责营促销商品货架陈列，区域含有在限定范围内调整灵活权利。执行与监督者：门店执行业务员决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。超市商品管理超市商品管理第第12页页13战略性商品货架陈列管理战略性商品货架陈列管理业务员业务员 管理内容：制订战略性商品包含商品详细品种，所处排面位置及大小，以及其后调整。决议者：总经理牵头制订战略性商品品种，业务员负责战略性商品货架陈列管理。执行与监督者：门店执行业务员决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。新品货架陈列管理新品货架陈列管理业务员业务员 管理内容：进入xxxx企业时新品所处排面位置及大小，其后若干次排面位置和大小调整。决议者：业务员全权负责其引进新品货架陈列。执行与监督者：门店执行业务员决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况季节性商品货架陈列管理季节性商品货架陈列管理业务员业务员 管理内容：季节性商品包含商品详细品种，所处排面位置和大小。决议者：业务员负责制订季节性商品品种以及对季节性商品货架陈列做出规划。执行与监督者：门店执行业务员决定，区域管理处监督门店执行并反馈执行情况和销售情况。其它稳定品管理其它稳定品管理门店门店 管理内容：除上述商品外其它商品进行大类划分，决定所处排面位置及大小以及其后排面位置和大小调整。决议者：在其它稳定品方面，当前门店相对业务员而言含有较大优势，所以其它稳定品货架陈列管理在业务员进行大类百分比分配后可仍由门店管理。在总部能力不停加强情况下，能够深入实现集权。执行者：门店执行。超市商品管理超市商品管理第第13页页14协同管理示意图将商品分为营促销商品、新品、战略性商品、季节性商品和其它稳定品预备步骤针对各个门店详细情况，将货架资源分为好、中、差三类商品大类货架资源分配百分比制订营促销商品货架陈列管理新品货架陈列管理战略性商品货架陈列管理季节性商品货架陈列管理其它稳定品货架陈列管理协同管理实施超市商品管理超市商品管理第第14页页15基于商品分类协同管理方式执行步骤一：商品分类步骤一：商品分类商品分类并非是对现有商品大类进行重新定义，而是基于门店和业务员各自对货架陈列管理优劣势认识上定义商品分类。依据上面分析，我们提出一个可行分类方式，即将商品分为新品、战略性商品、季节性商即将商品分为新品、战略性商品、季节性商品和其它稳定品品和其它稳定品。新品定义是明确，即xxxx以前未进行过销售，由业务员新引进，在三个月试销期内商品。季节性商品定义是明确，即只在某个季节才拥有大量用户，含有较强时效性商品。需要业务员依据现有商品明确制订出详细品种并伴随新品引进和滞销品淘汰进行调整。其它稳定品指即除了营促销商品、新品、战略性商品和季节性商品之外，在标准型超市内销售商品。战略性商品明确是商品分类关键，对其进行归纳必须结合xxxx超市发展战略，由决议层进行要求并随xxxx发展进行连续调整。战略性商品定义及调整 战略性商品表达xxxx超市长久发展战略意图，是xxxx超市有价值、异质、他人无法简单仿效和替换能力即xxxx超市关键竞争力外在表现。当前xxxx超市能够发展为战略性商品有生鲜商品、定牌产品和进口产品。这些商品将是未来xxxx进行业态间竞争和与其它企业竞争有力武器，所以，战略性商品应该在这三类商品中进行选择，增加点突出、毛利率高、差异化优势显著商品将是首选。伴随xxxx企业发展，战略性商品调整也是不可缺乏。在进行战略性商品选择时，组织确保将是不可或缺。提议由总经理牵头，由商品管理总部各部门领导和业务员组成小组制订战略性商品目录，并由常务小组负责个别商品调整。超市商品管理超市商品管理第第15页页16基于商品分类协同管理方式执行步骤二：门店货架资源分类步骤二：门店货架资源分类 因为业务员不可能经常性地到门店进行货架陈列管理，对各个门店货架资源进行分类是协同管理必定。货架资源分类包括原因有两个，一是货架在门店所处区域，如在店门口与在角落对销售而言自然是不一样；二是货架空间，对于普遍采取高为165cm货架来说，依据人观看习惯和拿取方便程度，可将货架空间分为上、中、下三种不一样段位。其中中段是黄金位置，最易被人看到和拿取，上段醒目易于指点，下段位置较差。对包括两个原因进行分析，能够制作出某个门店货架资源二维图，并定义其属于哪种货架资源，提议将货架资源分为好、中、差三类，假如确有必要可深入细分。xxxx标准型超市大小不一、形状各异，因而有必要对每个门店货架资源逐一进行定义。标准型超市大小不一、形状各异，因而有必要对每个门店货架资源逐一进行定义。店货架资源分类（举例）门口区域左侧区域右侧区域店后区域中间区域货架上段货架中段货架下段中等上等中等中等中等中等中等上等上等下等下等下等中等中等下等超市商品管理超市商品管理第第16页页17基于商品分类协同管理方式执行步骤三：营促销商品货架陈列管理步骤三：营促销商品货架陈列管理业务员业务员 在上海地域各区域消费者差异性不是非常显著情况下，大型营促销活动应该基本保持一致。同时，考虑到差异性依然存在，中小型营促销活动应该照料到各个区域，给区域一定灵活性权利。所以，在营销部制订大型营促销活动后，应帮助业务员给出营促销商品货架资源分配百分比上下限，区域再结合本区域门店和消费者特点，详细制订各门店货架资源分配百分比。规划营促销活动时应该考虑充分利用门店货架资源，包含堆桩、专架、转台等，所以，各门店这些资源信息搜集将是营促销商品货架陈列管理一个主要组成部分。可经过门店上报和区域实地察看相结合方式搜集门店未充分利用货架资源，并经过适当激励方式给予确保。某次促销时促销商品在xxxx超市货架陈列管理（举例）1、营销部门准备围绕某个主题开展一次大型促销活动。在制订好促销商品组合后通知业务员。2、业务员与营销部协商各营促销商品货架资源分配百分比上下限，并确定被撤换商品，与供给商谈判好交易条件后，传达各区域。3、区域结合门店货架资源情况，并依据本区域消费者特点，在业务员制订范围内制订各门店营促销商品货架资源分配百分比，传达门店执行。5、区域在此次促销期间定时搜集营促销商品在当地域销售情况，分析后对制订百分比进行调整。6、业务员在此次促销期间定时（比区域长）搜集营促销商品在当地域销售情况，搜集各门店销售数据并进行分析，依据销售情况进行百分比调整。7、促销结束后，对空出货架资源进行调整。超市商品管理超市商品管理第第17页页18基于商品分类协同管理方式执行商品大类货架资源百分比图制订流程商品大类货架资源百分比图制订流程步骤四：商品大类货架资源分配百分比制订步骤四：商品大类货架资源分配百分比制订 商品大类货架资源分配百分比制订由业务员负责，对xxxx当前39个大类商品定出在门店货架资源中所占百分比上下限，再由区域结合本区域特点和门店特点定出各门店百分比。商品大类货架资源百分比是在扣除营促销商品所占货架资源后制订。在每个商品大类中再细分为新品、战略性商品、季节性商品和其它稳定品，对应货架陈列管理见下文。商品大类货架资源百分比调整也由业务员分析销售数据定时进行。商品大类货架资源百分比能够经过图表形式制订，其制订流程提议以下：区域综合门店销售历史数据，分析本区域商圈特点及消费者习惯。商品管理总部产品开发部谈判部市场部由商品管理总部会同门店代表，区域人员共同讨论决定每商品大类货架资源分配表，即确定所经营大类商品占每 种货架资源百分比。超市商品管理超市商品管理第第18页页19基于商品分类协同管理方式执行步骤五：对新品货架陈列进行管理步骤五：对新品货架陈列进行管理业务员业务员 在上述方案中，新品货架陈列由引进业务员进行决议，门店执行，区域管理处进行监督反馈。新品可依据其引进目标分为主力商品、辅助商品、关系商品和季节性商品，功效不用应分配不一样货架。各门店新品排面分配百分比应该基本一致，不过因为各区域消费者不一样，在制订新品百分比时应该含有弹性，即给出上下限，再由区域在此范围内决定各门店详细百分比。新品货架资源百分比调整由区域和业务员共同进行。某新品进入xxxx超市后货架陈列管理（举例）1、某商品作为新品进入xxxx后，业务员依据对商品特征熟悉，与其它业务员协调后，结合此商品所属大类货架资源分配百分比，制订出该商品将在各门店上等货架资源中占据0.3%-0.32%，在中等货架资源中占0.1%-0.12%，同时，指定对应撤出商品，再报请业务经理同意。2、业务经理同意后将决定传达区域，区域依据本区域消费者和各门店特点，制订出所属区域内各门店适合货架资源配额并传达门店执行。3、区域在此新品开始销售每个礼拜后搜集在当地域销售情况，分析后在业务员指定范围内进行百分比调整。4、业务员在新品销售一个月后，搜集各门店销售数据并进行分析，依据销售情况进行百分比调整。5、三个月试销期后，业务员决定淘汰是否，如转为稳定品，则依据其属性不一样以对应方式进行货架陈列管理。超市商品管理超市商品管理第第19页页20基于商品分类协同管理方式执行步骤六：对战略性商品货架陈列进行管理步骤六：对战略性商品货架陈列进行管理业务员业务员 与对新品货架陈列管理方案一致，战略性商品管理由业务员负责，门店执行。战略性商品是xxxx超市关键竞争力表达，但也应依据其功效不一样分配适宜货架。各门店战略性商品排面分配百分比应该基本一致，一样考虑到各区域消费者不一样，在制订新品百分比时应该含有弹性，即给出上下限，再由区域在此范围内决定各门店详细百分比。因为战略性商品特殊性，对其货架陈列百分比调整次数与时间与新品相比应该更长。某战略性商品在xxxx超市货架陈列管理（举例）1、在总经理牵头下，商品管理总部与生鲜部共同确定了战略性商品名单，某生鲜商品在此目录内。2、负责此生鲜业务业务员依据总部战略意图，在与其它业务员协调后，结合大类商品货架资源分配百分比，制订出此生鲜商品在超市上等货架资源中分配百分比为0.2%-0.22%，在中等货架资源中分配百分比为0.1%-0.12%，同时，指定调整或撤出商品。3、报业务经理同意后，传到达区域。4、区域依据当地域消费者特点和各门店特点，制订各门店详细百分比，再传达门店执行。5、区域每个月依据销售数据做出范围内调整。6、业务员每季度依据销售数据做出百分比调整。7、战略商品制订小组依据企业发展战略改变做出战略商品目录调整。超市商品管理超市商品管理第第20页页21基于商品分类协同管理方式执行步骤七：对季节性商品货架陈列进行管理步骤七：对季节性商品货架陈列进行管理业务员业务员 季节性商品调整考虑原因是门店预见性不强以及连锁超市统一性标准，由业务员统一规划季节性商品含有较大优势。与战略性商品货架陈列管理相同，要进行有效管理，首先必须明确制订季节性商品，但与战略性商品制订不一样是，此处由业务员依据经验制订即可。另外，季节性商目录应伴随主档改变自然地进行调整。各门店季节性商品排面分配百分比应该基本一致，一样考虑到各区域消费者不一样，在制订新品百分比时应该含有弹性，即给出上下限，再由区域在此范围内决定各门店详细百分比。某次换季时商品在xxxx超市货架陈列管理（举例）1、业务员依据常识与经验制订出各大类商品中季节性商品目录，传达给区域和门店。此目录伴随新品引进和滞销商品淘汰进行动态调整，并将更新后目录定时传达。2、某次换季前一段时间，业务员结合各大类货架资源分配百分比，制订季节性商品货架资源百分比上下限，并降低或撤出过季商品货架资源百分比。3、报业务经理同意后，传到达区域。4、区域依据当地域特点和各门店特点，制订各门店适合百分比，再传达门店执行。5、区域定时依据销售数据做出范围内调整。6、业务员定时（比区域长）依据销售数据做出百分比调整。超市商品管理超市商品管理第第21页页22基于商品分类协同管理方式执行步骤八：对其它稳定品货架陈列进行管理步骤八：对其它稳定品货架陈列进行管理门店门店 当前情况下，考虑到门店优势，门店在这类商品品种选择和货架陈列上将含有极大权利。其它稳定品货架陈列管理更强调业务员、门店、区域管理配合。业务员先前制订商品大类货架资源分配百分比商品大类货架资源分配百分比将是门店进行品种选择和货架陈列决议前提性条件。业务员与区域能够经过实地观察、提供指导性意见、对门店进行培训等方式进行指导。在总部信息搜集（包含消费者信息、销售信息）、传递和处理能力到达一定程度时，这类商品可考虑由业务员管理。某稳定品在xxxx超市货架陈列管理（举例）1、业务员协调后制订各商品大类货架资源分配百分比上下限，传达给区域管理处。2、区域管理处结合本区域消费者特点和门店特点，依据业务员制订百分比范围制订下属各门店大类货架资源分配百分比，由门店执行。3、门店依据本门店消费者特点决定商品品种选择和货架资源分配百分比，如康师傅方便面占中等货架0.2%。4、区域定时依据各门店销售情况进行大类百分比调整，并传达门店执行。5、业务员定时（比区域长）依据全部区域商品销售情况调整货架资源百分比。6、门店在区域制订大类货架资源分配百分比内含有灵活调整商品种类和各商品货架资源分配百分比权利。超市商品管理超市商品管理第第22页页23业务员决定商品货架资源百分比范围。区域决定商品在下属门店详细货架资源百分比。门店依据给定货架资源百分比对商品进行摆放市场部分析该商品短期和长久市场前景。POS系统统计出商品在门店销售情况。下属各门店商圈特点和消费者习惯。商品货架资源百分比制订必要信息支持基于商品分类协同管理模式执行必要支持原因基于商品分类协同管理模式执行必要支持原因品类管理调研、分析得出信息决议层对超市发展定位说明：说明：商品百分比制订是整个方案关键，必须结合各种信息起源，符合xxxx超市未来发展。商品百分比制订必须结合当前xxxx正进行品类管理。市场部分析将是业务员进行决议主要信息起源。超市商品管理超市商品管理第第23页页24经过统一指导和培训加强门店陈列能力在基于商品分类协同管理模式下，业务员是经过对门店货架资源进行分类后制订分配百分比进行管理，其带来问题是无法考虑到关联性商品组合销售，同时，在有相当数量超市商品销售属于冲动销售（impulse sale)情况下,商品在详细陈列时，需要依据详细情况考虑灯光、颜色、布局等原因，门店能力参差不齐会大大影响到销售。所以，总部应该加强统一指导和培训，以填补上述方案不足。xxxx商品管理总部对门店商品陈列统一指导：商品管理总部定时(两周或一个月）给各门店下发一本陈列提议彩图，陈列提议彩图由市场部人员制作，并交由教授审定。内容包含商品陈列惯用技巧，关联性商品摆放标准和技巧，一些标准店型商品陈列样图等等。说明方式以图例为主，配以文字。商品管理总部人员还可按月，周对商品陈列进行指导，尤其是换季时商品调整和节假日时商品陈列。比如，春节降临之际，节日商品怎样陈列，店铺怎样装修等在总部指导下进行。xxxx商品管理总部对xxxx各门店人员相关商品陈列培训：xxxx可聘请商品陈列方面教授定时召集各个门店相关责任人进行上课培训。培训内容主要是一些商品陈列基本知识和惯用技巧。除了正常讲课之外，xxxx还可借鉴7-11做法。它在商品陈列方面做非常出众。7-11详细做法是在每年春、秋两季各举行一次商品展示会，向各加盟店铺展示标准化商品陈列方式，采取形式主要是讲座和样板货架陈列相结合形式，参加这种展示会只能是7-11职员和各加盟店店员，外人一律不得入内，因为这个展示会揭示了7-11六个月内商品陈列和发展战略。超市商品管理超市商品管理第第24页页25区域管理处调整区域管理处与商品管理总部衔接：在协同管理方式下，区域是商品管理总部和门店之间桥梁和缓冲点，不论是营促销商品、新品、战略性商品、季节性商品还是其它稳定品货架陈列管理，商品管理总部都需要区域大力配合。区域职责是结合本区域特点和各门店特点制订各类商品详细百分比，同时，区域还有监督并反馈职能。所以，在协同管理方式下必须在区域与商品管理总部之间有通畅沟通和协调渠道，这能够经过设置通信员、组织结构调整等各种方法到达。区域管理处能力上加强：现阶段区域管理处，人员较少，只起协调沟通作用，其分析功效是不具备。在协同管理方式下，区域必须制订促销品、大类商品、新品、战略性商品和季节性商品各门店货架资源分配详细百分比，而且需要分析销售数据做出调整，所以它已是一个含有分析能力而且能够结合本区域特点做出决议实体。比较对区域能力要求以及现实状况，能够看出区域销售分析能力必须加强。提议：在区域管理处设置本区域销售分析员、本区域市场信息搜集员。区域销售分析员：其职责是对本区域内各门店日常销售信息进行搜集，而且结合区域市场信息搜集员信息，做出各商品货架资源分配百分比调整。区域市场信息搜集员：其职责一是搜集商品在区域内销售信息，二是受基本区域消费者消费热点信息，提供销售分析员作决议。超市商品管理超市商品管理第第25页页26加强协调以取得步调一致推行协同管理过程中，不可防止会碰到商品管理总部与生鲜部，业务员之间，区域管理处与门店之间协调。假如处理不妥，将会形成多头管理，成为推进此方式阻力。商品管理总部与生鲜部协调：决议层决定将生鲜商品作为今后标准型超市重点发展商品，所以，在战略性商品制订过程中，将存在生鲜部与商品管理总部之间协调。伴随标准型超市发展，其战略将会不停调整，这种协调将是连续进行。在上述方案中，由总经理牵头成立战略商品制订小组，因而这种协调含有组织上保障。业务员之间协调：业务员在制订各新品，战略商品以及其它稳定品货架资源分配百分比时，将存在业务员之间协调。在每引进一个新品，每次战略性商品目录调整，以及换季调整时将会发生协调，因而是长久连续。提议：由各业务员小组经理以及商品管理总部部长组成常务协调小组，负责业务员之间协调。区域管理处与门店之间协调：区域在制订其它稳定品各门店大类货架资源分配百分比，以及进行调整时，将会与门店产生协调问题。这种协调也将是长久连续进行。现有区域业务员助理能够负责区域与门店之间协调。超市商品管理超市商品管理第第26页页27通畅信息支持协同管理方式中，在区域和业务员做出调整时，其决议一个依据是门店商品销售信息。所以，信息准确及时传递将是一个必备支持原因，不然将会形成盲目指挥，门店无所适从局面。销售信息传递要求：销售信息传递过程中，会产生传递不完全和失真，所以，为了做出正确决议，在构筑xxxx超市销售信息传递网络时，必须侧重于销售信息传递实时性和准确性。对xxxx而言，这有赖于组织结构完善和信息系统提升。门店到区域管理处信息传递：当前区域管理处无法看到本区域所属门店销售信息，在协同管理方式下，这会造成区域无法做出正确制订和调整货架资源分配百分比。提议：区域管理处与下属门店联网，以求能实时准确看到门店销售信息，在信息系统逐步完善过程中实现自动信 息处理。在初始阶段能够经过人工传递方式进行信息传递。门店到商品管理总部信息传递：当前商品管理总部即使能够看到门店销售信息，然而，信息传递存在失真和滞后。同时，信息系统还只能做到传递信息，无法对信息进行分析处理。提议：逐步处理信息传递中失真和滞后，在完善过程中侧重信息分析处理能力。超市商品管理超市商品管理第第27页页28 基于决议支持系统商品配置表方案基于决议支持系统商品配置表方案v xxxx引进新货架管理方式必要性和条件分析引进新货架管理方式必要性和条件分析v 基于决议支持系统基于决议支持系统商品配置表方案详细执行商品配置表方案详细执行超市商品管理超市商品管理第第28页页29基于决议支持系统商品配置表方案基于决议支持系统商品配置表方案1)业务人员素质全方面，含有很强分析能力，深入掌握相关专门知识；2)信息系统高度发达，企业电脑化、自动化程度很高，含有强有力决议支持系统（有高度商业智能）能及时处理各门店销售数据并马上加以智能分析；基于商品划分协同管理方式是针对当前xxxx企业信息系统不是很发达，总部业务员无法及时、准确取得第一手销售信息等情况所设计。伴随xxxx发展和扩张，基于商品划分协同管理涣散式管理模式必会给xxxx总部对整个商品销售控制和总体协调带来困难。所以，针对未来发展需求，xxxx必定需要一个更科学、更严谨、更集中货架管理模式来替换基于商品划分协同管理方式。3)企业品类管理高度发展，品类管理已成为企业商品销售管理基本伎俩。伴随xxxx在信息系统方面连续投入，品类管理深入开展，业务员素质不停提升，未来xxxx将在以下方面取得极大提升：超市商品管理超市商品管理第第29页页30在上述条件下，我们提出xxxx未来货架管理方案：商品配置表就是把商品陈列排面在货架上作最有效分配，把陈列商品货架在门店作最适当安排，并用表格形式表现出来。商品配置表是针对某一门店某个时段情况而制订，它实际要求了该门店在这一时段里经营全部商品及各个商品在门店里确切摆放位置。基于决议支持系统商品配置表方案基于决议支持系统商品配置表方案 基于决议支持系统商品配置表方案就是由强有力决议支持系统(DSS)在商品管理总部业务员监控下进行商品配置表制作和调整；由门店进行商品配置表执行；由区域对门店商品配置表执行情况进行监督。商品配置表制作是由经验丰富业务员和强有力决议支持系统共同完成，决议支持系统能对由门店传输上来实时销售数据进行智能分析，因而，商品配置表能表达消费者信息和商品信息完美结合。按商品配置表去执行货架管理就能实现货架管理目标将最好商品放在最好货架上。超市商品管理超市商品管理第第30页页31商品配置表制订流程商品配置表制订流程依据对门店销售纪录和商圈特点智能分析，DSS在大类商品配置图基础上，决定门店经营单品种类和数量及各自摆放位置，完成商品配置表制作。商品管理总部DSS由DSS决定每一个商品大类在超市门店中所占营业面积及配置位置，并制订出大类商品配置图。再将每一个中分类商品安置到各自归属大类商品配置图中去。门管部将各门店平面图做成 电子表格形式输入电脑 市场部 整理各门店历年销售数 据,建立便于查询数据库 区域分析本区域商圈特点及消费者习惯化成相关参数监控商品配制表制作超市商品管理超市商品管理第第31页页32流程描述：准备阶段：门管部将各个门店平面图做成电子表格形式输入电脑。第一阶段：决议支持系统（DSS）决定每一个商品大类在超市门店中所占营业面积及配置位置，并制订出大类商品配置图。再将每一个中分类商品安置到各自归属大类商品配置图中去。在此过程中，一定要充分结合品类管理和并考虑到各类商品相关性。第二阶段：在制作商品配置表整个过程中，需要有经验丰富业务员对决议支持系统进行监控，主要是对一些与商品配置表相关定性信息，比如新闻、政策、用户意见和提议等等进行分析，依靠业务员丰富经验和良好商业感觉将其转化为量化信息，以此对由决议支持系统做出商品配置表相关参数进行修正，使其更符合市场实际需求。市场部整理各门店历年销售数据，建立便于查询数据库。此数据库还需与商品数据库和供给商数据库建立关联。区域分析本区域各门店商圈特点及消费者习惯，并化成相关参数输入电脑。依据对门店销售纪录、商圈特点以及商品本身信息（毛利率、形状等）智能分析，DSS在大类商品配置图基础上，决定门店经营单品种类和数量及各自摆放位置，同时还需考虑到商品供给商特点和配送情况。上述两项工作可建立基于门店数据库。超市商品管理超市商品管理第第32页页33商品配置表执行及调整流程商品配置表执行及调整流程 门店按照商品配置表对货架进行管理 区域商品管理总部监督门店商品配置表执行 经过信息 系统传递销售情况监督门店商品配置表执行下达商品配置表汇报商品配置表执行情况传递突发情况汇报和用户反馈信息决议支持系统从各门店搜集全部能被量化数据并在对其智能分析基础上，对商品配置表进行调整监控商品配置表修正DSS业务员搜集与商品配置表相关定性信息并进 行分析，对商品配置表相关参 数进行修正。超市商品管理超市商品管理第第33页页34流程描述：商品管理总部职责及执行方法：决议支持系统(DSS)经过高度发达信息系统从各门店实时搜集全部能被量化数据(主要是以POS系统提供销售数据)，并在对其智能分析基础上，及时对商品配置表进行调整。而业务员则负责搜集与商品配置表相关定性信息，比如新闻、政策、用户意见和提议等等，并对其进行分析，依靠本身丰富经验和良好商业感觉将其转化为量化信息，对由决议支持系统做出商品配置表相关参数进行修正。新品引进、滞销品淘汰、商品营促销及换季时商品调整都有对应程序流程以进行商品配置表调整。区域职责及执行方法：门店职责及执行方法：区域负责监督门店商品配置表执行。门店负责严格按照商品配置表对商品陈列进行管理，并直接将相关紧急情况汇报和用户反馈信息上报至商品管理总部。区域会收到本区域全部门店商品配置表副本，要结合定时、不定时两种方式对下属门店进行抽访，并定时总结下属门店执行商品配制表情况，做出分析后以书面汇报形式送至商品管理总部。门店对货架进行管理时必须注意商品陈列标准，商品摆放整齐，易取易放。商品调整要及时。门店需有专门人员定时搜集用户对货架安排反馈情况及一些意见和提议，经简明分析后上报至商品管理总部；当发生特殊情况，会造成相关市场发生异常波动，门店人员需及时、详尽向总部汇报相关情况，方便能及时调整商品配置表来适应市场波动。超市商品管理超市商品管理第第34页页