销售心理学培训.pptx
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销售心理学销售心理学培训第1页目录一、一、销售员打死也不能说9句话二、二、解读客户消费神理三、销售人员应具备基本心理素质四、培养正确销售心理五、销售心理说服法六、提升销售能力10种心理技巧销售心理学培训第2页一、一、销售员打死也不能说9在种话(一)不说批评性话语 这是许多销售人员通病,尤其是销售新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了他人,自己还不以为。常见例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出话语里包含批评,即使我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒适了。销售心理学培训第3页 人人都希望得到对方必定,人人都喜欢听好话。不然,怎么会有“赞美与勉励让白痴变天才,批评与埋怨让天才变白痴”,这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?销售人员从事推销,天天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,不然,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。我们,与客户交谈中赞美性用语,要出自你内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表示,更能获取人心,让人信服。销售心理学培训第4页(二)杜绝主观性议题 在商言商,与你销售没有什么关系话题,你最好不要参加去议论,比如政治、宗教等包括主观意识,不论你说是对是错,这对于你销售都没有什么实质意义。在与客户交往过程中,难免无法有主控客户话题能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性议题,最终意见便产生分歧,有尽管在一些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性议题争论,有何意义?销售心理学培训第5页 然而,有经验老销售员,在处理这类主观性议题中,起先会伴随客户观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向销售产品上来。总之,我以为,与销售无关东西,应全部放下,尤其是主观性议题,作为销售人员应尽可能杜绝,最好是做到避口不谈,对你销售会有好处。销售心理学培训第6页(三)少用专业性术语 对非技术人员,少用专业性术语,不然让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里探索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售商机。我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户看成是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接收?既然听不懂,还谈何购置产品呢?假如你能把这些术语,用简单话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效到达沟通目标,产品销售也才会到达没有妨碍。销售心理学培训第7页(四)不说夸大不实之词 不要夸大产品功效!这一不实行为,客户在日后享用产品中,终究会清楚你所说话是真是假。不能因为要到达一时销售业绩,你就要夸大产品功效和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪构想。任何一个产品,都存在着好一面,以及不足一面,作为销售员理应站在客观角度,清楚地与客户分析产品优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场情况,才能让客户心服口服地接收你产品。提醒销售人员,任何坑骗和夸大其辞谎言是销售天敌,它会致使你事业无法长久。销售心理学培训第8页(五)禁用攻击性话语 我们能够经常看到这么场面,同业里销售人员带有攻击性色彩话语,攻击竞争对手,甚至有人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数销售员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思索,却不知,不论是对人、对事、对物攻击词句,都会造成准客户反感,因为你说时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德行为,相信伴随时代发展,各个企业企业文化加强,攻击性色彩话语,绝不可能会大行其道。销售心理学培训第9页(六)避谈隐私问题 与客户打交道,主要是要把握对方需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们销售员常犯一个错误。有些销售员会说,我谈都是自己隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己隐私问题,不去谈论他人,试问你推心置腹地把你婚姻、财务等情况和盘托出,能对你销售产生实质性进展?可能你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”谈论是毫无意义,浪费时间不说,更浪费你销售商机。销售心理学培训第10页(七)少问质疑性话题 销售过程中,你很担心准客户听不懂你所说一切,而不停地以担心对方不了解你意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我意思吗?”“这么简单问题,你了解吗?”,似乎一个长者或老师口吻质疑这些让人反感话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户了解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感以为不到起码尊重,逆反心理也会顺之产生,能够说是销售中一大忌。假如你实在担心准客户在你很详细讲解中,还不太明白,你能够用试探口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明地方?”可能这么会比较让人接收。说不定,客户真不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之。在此,给销售员一个忠言,客户往往比我们聪明,不要用我们盲点去随意取代他们优点。销售心理学培训第11页(八)变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性话题,可能你不得不去讲解给客户听,但这些话题能够说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。不过,出于业务所迫,提议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这么,客户听了才不会产生倦意,让你销售到达有效性。假如有些相当主要话语,非要跟你客户讲清楚,那么,我提议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解过程中,倒不如,换一个角度,找一些他们爱听小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,可能这么效果会更佳。总之,我个人认为,这类话题,因为枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹。销售心理学培训第12页(九)回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”人交往。一样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须防止话,你注意了、改过了,你便成功在望了!销售心理学培训第13页二、二、解读客户消费神理 1.要善于察言观色;2.磨练准确判断力;3.精准把握对方心态;4.观察对方表情;5.观察可见信号;6.留心客户态度;销售心理学培训第14页 7.区分客户防火墙;8.留心对方逆反心理;9.解读客户消费神理;(求变,求是,求新,求利.求名.仿效.偏好.自尊,安全.隐私.称心等)。销售心理学培训第15页三、销售人员应具备基本心理素质 1.战胜失败方法;2.不要中途而废;3.销售要坚持不懈;4.学会解压和克服销售低潮;5.销售要一点一点累积,不要操之过急;6.意志微弱者难成大事;7.失败是成功之母,成功是失败之父;8.销售人员要学会自我管理和严于律己;销售心理学培训第16页 9.怎样克服恐惧心理;(必胜信念和旺盛意志,良好主动向上思维方式,信誉就是生命.丰富社交知识,忍耐和关心,尊重他人等于尊重自己,切忌浮躁;)10.七种品格很主要 (相信自己,评定对方,大声说话,寻找优点,心情放松,人非圣贤.看淡得失)11.拥有更多失败经验;12.坚信你是正确。13.自信是销售人员不可缺乏气质。销售心理学培训第17页 14.自信与他信逻辑;15.销售需要提升心理涵养;(相信自己,树立目标,把握标准.创造魅力等)16.塑造自我。销售心理学培训第18页四、培养正确销售心理 1.销售人员要目标远大;2.树立明确目标;3.销售人员要有责任心和事业心;4.销售不只是卖产品:(态度,个人品牌.从幽默开始,人脉)5,天下没什么坏买卖,只有蹩角买卖人;6.提升工作和生活激情;销售心理学培训第19页 7.打破固有思维;8.做个老实守信人(对企业对产品对客户)9.寻找一切机会学习(客户,他人,主管.自 己.书本,网络。事情,)10.从容冷静应对突发事件:11.保持镇静自若态度;12.投射效应(听觉,视觉,感觉);销售心理学培训第20页 13.穷与富选择;14.今天事情今天做;15.优异销售人员就是要不停征服客户。销售心理学培训第21页五、销售心理说服法 1.第一印象;2.与客户保持轻松气氛;3.利用环境,学会营造气氛;4.请将不如激将;5.激发客户购置欲望;6.首先要让客户认可自己,7.卖产品不如卖自己(先成功销售自己)销售心理学培训第22页 8.向有经验人请教;9.给客户适当好处;10.产品要让客户适合,舒适;11.掌握主动,引导客户;12,让客户与你合作;销售心理学培训第23页六、提升销售能力10种心理技巧 1.互惠互利-让客户主动来找你;2.环境诱导-借助环境来操纵客户;3.才华吸引用你魅力来征服客户;4.心灵满足给客户适合心灵支持;5.动机激发-引导客户产生强烈购置欲望;6.心理暗示-销售人员最有效自我激励;7.意志力-专心灵气势威慑客户;销售心理学培训第24页 8.社会认同-帮助客户找到心灵归宿;9.情绪引导有效控制客户情绪行为;10.承诺力量-令客户不得不兑现承诺;销售心理学培训第25页书籍推荐 销售心理学全集 作者:何国松 吉林大学出版社王挺久赢真经:销售心理学蒋先润 销售攻心术:销售中心理策略销售心理学培训第26页销售心理学销售心理学培训第27页目录一、一、销售员打死也不能说9句话二、二、解读客户消费神理三、销售人员应具备基本心理素质四、培养正确销售心理五、销售心理说服法六、提升销售能力10种心理技巧销售心理学培训第28页一、一、销售员打死也不能说9在种话(一)不说批评性话语 这是许多销售人员通病,尤其是销售新人,有时讲话不经过大脑,脱口而出伤了他人,自己还不以为。常见例子,见了客户第一句话便说,“你家这楼真难爬!”“这件衣服不好看,一点都不适合你。”“这个茶真难喝。”再不就是“你这张名片真老土!”“活着不如死了值钱!”这些脱口而出话语里包含批评,即使我们是无心去批评指责,只是想打一个圆场、有一个开场白,而在客户听起来,感觉就不太舒适了。销售心理学培训第29页 人人都希望得到对方必定,人人都喜欢听好话。不然,怎么会有“赞美与勉励让白痴变天才,批评与埋怨让天才变白痴”,这一句话呢,在这个世界上,又有谁愿意受人批评?销售人员从事推销,天天都是与人打交道,赞美性话语应多说,但也要注意适量,不然,让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感。我们,与客户交谈中赞美性用语,要出自你内心,不能不着边际地瞎赞美,要知道,不卑不亢自然表示,更能获取人心,让人信服。销售心理学培训第30页(二)杜绝主观性议题 在商言商,与你销售没有什么关系话题,你最好不要参加去议论,比如政治、宗教等包括主观意识,不论你说是对是错,这对于你销售都没有什么实质意义。在与客户交往过程中,难免无法有主控客户话题能力,往往是跟随客户一起去议论一些主观性议题,最终意见便产生分歧,有尽管在一些问题上争得面红脖子粗,而取得“占上风”优势,但争完之后,一笔业务就这么告吹,想想对这种主观性议题争论,有何意义?销售心理学培训第31页 然而,有经验老销售员,在处理这类主观性议题中,起先会伴随客户观点,一起展开一些议论,但争论中适时立马将话题引向销售产品上来。总之,我以为,与销售无关东西,应全部放下,尤其是主观性议题,作为销售人员应尽可能杜绝,最好是做到避口不谈,对你销售会有好处。销售心理学培训第32页(三)少用专业性术语 对非技术人员,少用专业性术语,不然让客户如坠入五里云雾中,似乎在黑暗里探索,对方反感心态由此产生,拒绝是顺理成章了,李先生便在不知不觉中,误了促成销售商机。我们仔细分析一下,就会发觉,业务员把客户看成是同仁在训练他们,满口都是专业,让人怎么能接收?既然听不懂,还谈何购置产品呢?假如你能把这些术语,用简单话语来进行转换,让人听后明明白白,才有效到达沟通目标,产品销售也才会到达没有妨碍。销售心理学培训第33页(四)不说夸大不实之词 不要夸大产品功效!这一不实行为,客户在日后享用产品中,终究会清楚你所说话是真是假。不能因为要到达一时销售业绩,你就要夸大产品功效和价值,这势必会埋下一颗“定时炸弹”,一旦纠纷产生,后果将不堪构想。任何一个产品,都存在着好一面,以及不足一面,作为销售员理应站在客观角度,清楚地与客户分析产品优与势,帮助客户“货比三家”,惟有知已知彼、熟知市场情况,才能让客户心服口服地接收你产品。提醒销售人员,任何坑骗和夸大其辞谎言是销售天敌,它会致使你事业无法长久。销售心理学培训第34页(五)禁用攻击性话语 我们能够经常看到这么场面,同业里销售人员带有攻击性色彩话语,攻击竞争对手,甚至有人把对方说得一钱不值,致使整个行业形象在人心目中不理想。我们多数销售员在说出这些攻击性话题时,缺乏理性思索,却不知,不论是对人、对事、对物攻击词句,都会造成准客户反感,因为你说时候是站在一个角度看问题,不见得每一个人都人是与你站在同一个角度,你表现得太过于主观,反而会适得其反,对你销售也只能是有害无益。这种不讲商业道德行为,相信伴随时代发展,各个企业企业文化加强,攻击性色彩话语,绝不可能会大行其道。销售心理学培训第35页(六)避谈隐私问题 与客户打交道,主要是要把握对方需求,而不是一张口就大谈特谈隐私问题,这也是我们销售员常犯一个错误。有些销售员会说,我谈都是自己隐私问题,这有什么关系?就算你只谈自己隐私问题,不去谈论他人,试问你推心置腹地把你婚姻、财务等情况和盘托出,能对你销售产生实质性进展?可能你还会说,我们与客户不谈这些,直插主题谈业务难以开展,谈谈无妨,其实,这种“八卦式”谈论是毫无意义,浪费时间不说,更浪费你销售商机。销售心理学培训第36页(七)少问质疑性话题 销售过程中,你很担心准客户听不懂你所说一切,而不停地以担心对方不了解你意思质疑对方,“你懂吗”“你知道吗?”“你明白我意思吗?”“这么简单问题,你了解吗?”,似乎一个长者或老师口吻质疑这些让人反感话题。众所周知,从销售心理学来讲,一直质疑客户了解力,客户会产生不满感,这种方式往往让客户感以为不到起码尊重,逆反心理也会顺之产生,能够说是销售中一大忌。假如你实在担心准客户在你很详细讲解中,还不太明白,你能够用试探口吻了解对方,“有没有需要我再详细说明地方?”可能这么会比较让人接收。说不定,客户真不明白时,他也会主动地对你说,或是要求你再说明之。在此,给销售员一个忠言,客户往往比我们聪明,不要用我们盲点去随意取代他们优点。销售心理学培训第37页(八)变通枯燥性话题 在销售中有些枯燥性话题,可能你不得不去讲解给客户听,但这些话题能够说是人人都不爱听,甚至是听你讲就想打瞌睡。不过,出于业务所迫,提议你还是将这类话语,讲得简单一些,可用概括来一带而过。这么,客户听了才不会产生倦意,让你销售到达有效性。假如有些相当主要话语,非要跟你客户讲清楚,那么,我提议你不要拼命去硬塞给他们,在你讲解过程中,倒不如,换一个角度,找一些他们爱听小故事,小笑话来刺激一下,然后再回到正题上来,可能这么效果会更佳。总之,我个人认为,这类话题,因为枯燥无味,客户对此又不爱听,那你最好是能保留就保留起来,束之高搁,有时比和盘托出要高明一筹。销售心理学培训第38页(九)回避不雅之言 每个人都希望与有涵养、有层次人在一起,相反,不愿与那些“粗口成章”人交往。一样,在我们销售中,不雅之言,对我们销售产品,必将带来负面影响。不雅之言,对于个人形象会大打折扣,它也是销售过程中必须防止话,你注意了、改过了,你便成功在望了!销售心理学培训第39页二、二、解读客户消费神理 1.要善于察言观色;2.磨练准确判断力;3.精准把握对方心态;4.观察对方表情;5.观察可见信号;6.留心客户态度;销售心理学培训第40页 7.区分客户防火墙;8.留心对方逆反心理;9.解读客户消费神理;(求变,求是,求新,求利.求名.仿效.偏好.自尊,安全.隐私.称心等)。销售心理学培训第41页三、销售人员应具备基本心理素质 1.战胜失败方法;2.不要中途而废;3.销售要坚持不懈;4.学会解压和克服销售低潮;5.销售要一点一点累积,不要操之过急;6.意志微弱者难成大事;7.失败是成功之母,成功是失败之父;8.销售人员要学会自我管理和严于律己;销售心理学培训第42页 9.怎样克服恐惧心理;(必胜信念和旺盛意志,良好主动向上思维方式,信誉就是生命.丰富社交知识,忍耐和关心,尊重他人等于尊重自己,切忌浮躁;)10.七种品格很主要 (相信自己,评定对方,大声说话,寻找优点,心情放松,人非圣贤.看淡得失)11.拥有更多失败经验;12.坚信你是正确。13.自信是销售人员不可缺乏气质。销售心理学培训第43页 14.自信与他信逻辑;15.销售需要提升心理涵养;(相信自己,树立目标,把握标准.创造魅力等)16.塑造自我。销售心理学培训第44页四、培养正确销售心理 1.销售人员要目标远大;2.树立明确目标;3.销售人员要有责任心和事业心;4.销售不只是卖产品:(态度,个人品牌.从幽默开始,人脉)5,天下没什么坏买卖,只有蹩角买卖人;6.提升工作和生活激情;销售心理学培训第45页 7.打破固有思维;8.做个老实守信人(对企业对产品对客户)9.寻找一切机会学习(客户,他人,主管.自 己.书本,网络。事情,)10.从容冷静应对突发事件:11.保持镇静自若态度;12.投射效应(听觉,视觉,感觉);销售心理学培训第46页 13.穷与富选择;14.今天事情今天做;15.优异销售人员就是要不停征服客户。销售心理学培训第47页五、销售心理说服法 1.第一印象;2.与客户保持轻松气氛;3.利用环境,学会营造气氛;4.请将不如激将;5.激发客户购置欲望;6.首先要让客户认可自己,7.卖产品不如卖自己(先成功销售自己)销售心理学培训第48页 8.向有经验人请教;9.给客户适当好处;10.产品要让客户适合,舒适;11.掌握主动,引导客户;12,让客户与你合作;销售心理学培训第49页六、提升销售能力10种心理技巧 1.互惠互利-让客户主动来找你;2.环境诱导-借助环境来操纵客户;3.才华吸引用你魅力来征服客户;4.心灵满足给客户适合心灵支持;5.动机激发-引导客户产生强烈购置欲望;6.心理暗示-销售人员最有效自我激励;7.意志力-专心灵气势威慑客户;销售心理学培训第50页 8.社会认同-帮助客户找到心灵归宿;9.情绪引导有效控制客户情绪行为;10.承诺力量-令客户不得不兑现承诺;销售心理学培训第51页书籍推荐 销售心理学全集 作者:何国松 吉林大学出版社王挺久赢真经:销售心理学蒋先润 销售攻心术:销售中心理策略销售心理学培训第52页- 配套讲稿:
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