药品分销渠道策略概述.pptx
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1、第十章 药品分销渠道策略药品分销渠道策略概述第1页一、药品分销渠道概念1 1、营销渠道概念、营销渠道概念营销渠道又称为销售渠道,它是指商品从制造商营销渠道又称为销售渠道,它是指商品从制造商(生产者)向消费者或用户转移过程中取得商品(生产者)向消费者或用户转移过程中取得商品全部权或帮助转移全部权全部组织或个人。营销全部权或帮助转移全部权全部组织或个人。营销渠道起点是制造商渠道起点是制造商(生产者生产者),终点是消费者或用,终点是消费者或用户。中间步骤包含商人中间商户。中间步骤包含商人中间商(因为他们取得全部因为他们取得全部权权)和代理中间商和代理中间商(因为他们帮助转移全部权因为他们帮助转移全部
2、权)。2 2、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用、药品分销渠道是指药品从生产者向消费者或用户转移过程中所经历一切取得全部权商业组织和户转移过程中所经历一切取得全部权商业组织和个人。个人。药品分销渠道策略概述第2页3 3、药品分销渠道作用、药品分销渠道作用第一,实现医药商品从生产者向消费者转移。生产第一,实现医药商品从生产者向消费者转移。生产者销售出药品,得到资金回笼,而消费者得到药品,者销售出药品,得到资金回笼,而消费者得到药品,取得身体康复。取得身体康复。第二,平衡市场供需矛盾。营销渠道在药品品种、第二,平衡市场供需矛盾。营销渠道在药品品种、规格、数量、时间上调整着生产者与消费者之间矛
3、规格、数量、时间上调整着生产者与消费者之间矛盾。盾。第三,反馈市场信息。第三,反馈市场信息。4 4、药品分销渠道特点、药品分销渠道特点第一、对渠道组员有严格资格限制第一、对渠道组员有严格资格限制第二、选择渠道类型自由度相对较小第二、选择渠道类型自由度相对较小第三、第一些特殊药品垄断经营第三、第一些特殊药品垄断经营药品分销渠道策略概述第3页二、药品分销渠道组织架构 生产者生产者生产者生产者 消费者消费者消费者消费者直接渠道直接渠道生产者生产者生产者生产者 消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商生产者生产者生产者生产者批发商批发商批发商批发商零售商零售商零售商零售商消费者消费者消费者消费
4、者 生生生生 产产产产 者者者者代理代理代理代理商商商商/经纪经纪经纪经纪人人人人 批批批批 发发发发 商商商商零零零零售售售售商商商商 消消消消 费费费费 者者者者药品分销渠道策略概述第4页1、不一样长度分销渠道A型营销渠道:生产者生产者-消费者消费者B型营销渠道:生产者生产者零售商零售商消费者消费者C型营销渠道:生产者生产者批发商批发商零售商零售商消费者消费者D型营销渠道:生产者生产者代理商代理商零售商零售商消费者消费者E型营销渠道:生产者生产者代理商代理商批发商批发商零售商零售商消费者消费者 药品分销渠道策略概述第5页2、不一样宽度营销渠道(1)宽渠道:生产者在每一个流通步骤上选取两个以
5、上同类型中间商推销其商品。由多家批发商经销,又转卖给更多零售商,能大量接触消费者,大批量地销售产品。药品分销渠道策略概述第6页如图:饮料如图:饮料 生生 产产 者者 消消 费费 者者超市超市超市超市便利店便利店便利店便利店杂货店杂货店杂货店杂货店加油站加油站加油站加油站报刊亭报刊亭报刊亭报刊亭快餐店快餐店快餐店快餐店等等等等药品分销渠道策略概述第7页(2)窄渠道:生产者在每一层流通步骤上只选一个中间商来销售自己商品。由一家中间商统包,几家经销。如劳力士手表如劳力士手表 制制制制 造造造造 商商商商 某某某某 珠珠珠珠 宝宝宝宝 店店店店 消消消消 费费费费 者者者者药品分销渠道策略概述第8页3
6、、垂直营销渠道:经过一定伎俩和路径将渠道系统中多层组织联合起来,使渠道各组织之间相互配合营销渠道。分为:联合销售法人、契约型纵向联合销售体、管理型纵向联合销售系统药品分销渠道策略概述第9页4、渠道结构调整与改进:扁平化药品分销渠道策略概述第10页药品分销渠道策略概述第11页药品分销渠道策略概述第12页5、OTC药品营销渠道模式(1 1)医药生产企业)医药生产企业零售药店零售药店个人消费者:特点:个人消费者:特点:简单,没有中间商介入。缺点:企业需要对无数多零售药简单,没有中间商介入。缺点:企业需要对无数多零售药店发货、铺货、管理、回款等,工作量相当大。店发货、铺货、管理、回款等,工作量相当大。
7、(2 2)医药生产企业)医药生产企业代理商代理商零售药店零售药店个人消费个人消费者:特点:增加了一道流通步骤,企业营销活动由代理商者:特点:增加了一道流通步骤,企业营销活动由代理商进行了。缺点:企业利润就比较少,而且对市场信息、动进行了。缺点:企业利润就比较少,而且对市场信息、动态把握也比较差,企业是纯粹药品生产者。态把握也比较差,企业是纯粹药品生产者。(3 3)医药生产企业)医药生产企业代理商代理商医药商业批发企业医药商业批发企业零售药店零售药店个体消费者:特点:流通经过步骤最多,因个体消费者:特点:流通经过步骤最多,因为层层顺价作价,到消费者手中药品价格比较高,而且渠为层层顺价作价,到消费
8、者手中药品价格比较高,而且渠道中间流通费用也比较多。缺点道中间流通费用也比较多。缺点:生产企业市场营销主动权生产企业市场营销主动权掌握在代理商手中,无法直接接触市场,赢利少,纯粹生掌握在代理商手中,无法直接接触市场,赢利少,纯粹生产。产。(4 4)医药生产企业)医药生产企业医药商业批发企业医药商业批发企业零售药店零售药店个体消费者:特点:少了代理商,降低流通步骤,企业个体消费者:特点:少了代理商,降低流通步骤,企业直接接触市场,利润空间也大。直接接触市场,利润空间也大。药品分销渠道策略概述第13页6、处方药品营销渠道模式(1 1)医药生产企业)医药生产企业医疗单位医疗单位个人消费者:特点:个人
9、消费者:特点:渠道短,企业直接将药品供给医疗单位,取得较大利润。缺渠道短,企业直接将药品供给医疗单位,取得较大利润。缺点:繁重发货、推广、回款等工作,费时费钱费人力。点:繁重发货、推广、回款等工作,费时费钱费人力。(2 2)医药生产企业)医药生产企业代理商代理商医疗单位医疗单位个人消费个人消费者:特点:企业市场销售工作由代理商全权负责,自己相当者:特点:企业市场销售工作由代理商全权负责,自己相当于一个生产基地。缺点:企业赢利少,市场接触少,信息反于一个生产基地。缺点:企业赢利少,市场接触少,信息反馈慢。馈慢。(3 3)医药生产企业)医药生产企业代理商代理商医药商业批发企业医药商业批发企业医疗单
10、位医疗单位个人消费者个人消费者 特点:处理了生产企业营销能力特点:处理了生产企业营销能力不足缺点,又可满足医疗单位用药品种杂、数量多要求。缺不足缺点,又可满足医疗单位用药品种杂、数量多要求。缺点:渠道较长,步骤相对较多,从而增加了流通费用,提升点:渠道较长,步骤相对较多,从而增加了流通费用,提升了药品价格。了药品价格。(4 4)医药生产企业)医药生产企业医药商业批发企业医药商业批发企业医疗单位医疗单位消费者消费者 特点:步骤比较合理,对于企业来说节约了大量特点:步骤比较合理,对于企业来说节约了大量发货、管理、结款等工作,降低了工作量。发货、管理、结款等工作,降低了工作量。药品分销渠道策略概述第
11、14页五、医药中间商功效与类型五、医药中间商功效与类型 1 1 概念概念 经过医药商品买卖或提供服务来促成经过医药商品买卖或提供服务来促成 医药商品买卖经济组织医药商品买卖经济组织医药商品代理、批发和零售专业医医药商品代理、批发和零售专业医 药企业或医疗单位药企业或医疗单位联络生产和消费中间步骤联络生产和消费中间步骤药品分销渠道策略概述第15页五、医药中间商功效与类型五、医药中间商功效与类型2 2 医药中间商存在必要性医药中间商存在必要性 有利于处理生产与消费之间在时间、有利于处理生产与消费之间在时间、地点、数量、品种方面矛盾,节约社地点、数量、品种方面矛盾,节约社会劳动,提升营销效率。会劳动
12、,提升营销效率。药品分销渠道策略概述第16页五、医药中间商功效与类型五、医药中间商功效与类型3 3 医药中间商功效医药中间商功效 药品销售与促销药品销售与促销整买零卖整买零卖仓储与运输仓储与运输融资功效融资功效负担风险负担风险信息沟通信息沟通药品分销渠道策略概述第17页五、医药中间商功效与类型五、医药中间商功效与类型4 4 医药中间商类型医药中间商类型商品流通中是否含有全部权商品流通中是否含有全部权 经销商和代理商经销商和代理商中间商在商品流通中地位中间商在商品流通中地位/层次层次 批发商和零售商批发商和零售商药品分销渠道策略概述第18页 第二节 药品分销渠道设计和选择 一、影响药品分销渠道原
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