药品营销策略二.pptx
《药品营销策略二.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《药品营销策略二.pptx(60页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、第三节第三节 药品分销渠道策略药品分销渠道策略 教学目标和要求教学目标和要求掌握掌握分销渠道定义分销渠道定义熟悉分销渠道类型熟悉分销渠道类型熟悉熟悉分销渠道选择分销渠道选择掌握中间商相关内容掌握中间商相关内容药品营销策略二第1页教学重点和难点教学重点和难点v分销渠道定义分销渠道定义v分销渠道选择步骤分销渠道选择步骤 v批发商内容批发商内容v零售商内容零售商内容药品营销策略二第2页分销渠道概述分销渠道概述l 渠道是一个通路;渠道是一个通路;l 渠道是一个关系;渠道是一个关系;l 渠道是一个资源。渠道是一个资源。药品营销策略二第3页案例案例1:TCL“渠道为王渠道为王”上个世纪上个世纪90年代中期
2、,当长虹与康佳争雄时,却是韬年代中期,当长虹与康佳争雄时,却是韬光养晦老三光养晦老三TCL真正抓住了夹缝中机会。是时,以长虹为代真正抓住了夹缝中机会。是时,以长虹为代表彩电企业,大多采取大户代理制,逐步造成终端失控,在表彩电企业,大多采取大户代理制,逐步造成终端失控,在此情况下,此情况下,TCL提倡速度制胜,提倡速度制胜,TCL利用战术并不复杂。就利用战术并不复杂。就是广泛建立销售网点,先铺渠道,后上产品。城镇联动,层是广泛建立销售网点,先铺渠道,后上产品。城镇联动,层层布线,一张大蜘蛛网就这么织起了。在层布线,一张大蜘蛛网就这么织起了。在“网络为王网络为王”思想最思想最高峰,高峰,TCL一线
3、销售人员达一线销售人员达14000人之众,一线财务人员也人之众,一线财务人员也有有1400人之多,靠着这些人之多,靠着这些“豆子豆子”,TCL快速跃升为行业内快速跃升为行业内数一数二品牌。数一数二品牌。案例案例2:红桃:红桃K红遍中国乡村红遍中国乡村鼎盛时期,红桃鼎盛时期,红桃K在全国多个县每县设有在全国多个县每县设有100名员工建名员工建制。数万名员工走向辽阔农村天地,见人发报纸,见墙刷墙制。数万名员工走向辽阔农村天地,见人发报纸,见墙刷墙标,使红桃标,使红桃K业绩发生核裂变式飞跃,成为保健品市场老大。业绩发生核裂变式飞跃,成为保健品市场老大。药品营销策略二第4页一、分销渠道含义一、分销渠道
4、含义(一一)分销渠道含义分销渠道含义指药品从生产者向消费者转移过程中经过通道指药品从生产者向消费者转移过程中经过通道.v渠道起点是生产者渠道起点是生产者v终点是消费者终点是消费者v中间步骤由一系列市场中介机构或个人组成。中间步骤由一系列市场中介机构或个人组成。药品营销策略二第5页 渠道流程渠道流程用户用户用户用户用户用户用户用户用户用户供给商供给商供给商供给商供给商供给商供给商供给商供给商供给商运输者仓运输者仓库库银行银行运输者、仓运输者、仓库、银行库、银行广告代理广告代理商商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商制造商运输者仓运输者仓库库银行银行运输者、仓运输者、仓库、银行库
5、、银行广告代广告代理商理商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商经销商运输者运输者银行银行运输者、运输者、银行银行经销商经销商1、实物流、实物流2、全部权流、全部权流3、付款流、付款流4、信息流、信息流5、促销流、促销流药品营销策略二第6页讨论链接讨论链接v在销售渠道五大流程中,哪几个流程方向是在销售渠道五大流程中,哪几个流程方向是相同?哪几个流程是双向?相同?哪几个流程是双向?药品营销策略二第7页(二)分销渠道类型(二)分销渠道类型1、直接渠道和间接渠道、直接渠道和间接渠道vv直接渠道直接渠道又叫零层渠道,是指产品在从生产又叫零层渠道,是指产品在从生产者流向最终消费者过程中不经过任何中间
6、商者流向最终消费者过程中不经过任何中间商转手分销渠道。转手分销渠道。(一部分原料药销售一部分原料药销售)vv间接渠道间接渠道是指含有一层或多层中介机构组成是指含有一层或多层中介机构组成分销渠道,是消费者市场上占主导地位渠道分销渠道,是消费者市场上占主导地位渠道类型。类型。(成药销售成药销售)药品营销策略二第8页生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者生产者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商零售商批发商批发商批发商批发商批发商批发商代理商代理商专业批发商专业批发商零级渠道零级渠道一级渠道一级渠道二级渠道二级渠道三级
7、渠道三级渠道 分销渠道长度模式分销渠道长度模式长长/短分销渠道短分销渠道药品营销策略二第9页宽宽/窄分销渠道窄分销渠道v分销渠道宽度取决于商品流经过程中每一个分销渠道宽度取决于商品流经过程中每一个层次利用同种类型中间商数目标多少。层次利用同种类型中间商数目标多少。v数量越多,渠道越宽;反之,则越窄。数量越多,渠道越宽;反之,则越窄。v独家分销是最窄分销渠道。独家分销是最窄分销渠道。药品营销策略二第10页2.2.单渠道和多渠道单渠道和多渠道v单渠道是指只选择一条分销渠道渠道单渠道是指只选择一条分销渠道渠道v多渠道是指同时选择多条分销渠道渠道多渠道是指同时选择多条分销渠道渠道药品营销策略二第11页
8、3.传统渠道和渠道系统传统营销渠道传统营销渠道垂直营销系统垂直营销系统制造商制造商零售商零售商制造商制造商批发商批发商零售商零售商消费者消费者消费者消费者批批发发商商药品营销策略二第12页直接控制直接控制程度程度垂直营销系统类型药品营销策略二第13页契约型VMS零售商之间合作特许经营组织由批发商发起、自愿成立渠道链维修服务企业发起特许经营系统制造商发起批发商特许经营系统制造商发起零售商特许经营系统垂直营销系统(VMS)统一型VMS管理型VMS垂直营销系统类型垂直营销系统类型药品营销策略二第14页营销系统创新水平营销系统水平营销系统同一层次两个或多个同一层次两个或多个企业联合起来,抓企业联合起来
9、,抓住新营销机会住新营销机会例子例子:杂货商店里银行杂货商店里银行多渠道营销渠道系统多渠道营销渠道系统网络营销系统网络营销系统药品营销策略二第15页二、分销渠道选择二、分销渠道选择(一)影响分销渠道选择原因1、药品特征2、市场特征市场特征 3、竞争特征、竞争特征 4、用户特征、用户特征 5、企业特征、企业特征 6、中间商特征、中间商特征 7、相关政策、法律法规、相关政策、法律法规 药品营销策略二第16页(二)分销渠道选择标准(二)分销渠道选择标准v有利于满足消费者需要和方便用户购有利于满足消费者需要和方便用户购置置v与企业整体营销活动协调与企业整体营销活动协调v确保药品流通不间断性,时效性确保
10、药品流通不间断性,时效性v有利于发挥企业优势。有利于发挥企业优势。药品营销策略二第17页(三)分销渠道选择步骤(三)分销渠道选择步骤药品营销策略二第18页(四)分销渠道策略评定(四)分销渠道策略评定(五)分销渠道管理(五)分销渠道管理药品营销策略二第19页讨论链接讨论链接v请说出对于以下产品采取哪种销售策略请说出对于以下产品采取哪种销售策略-密集经销密集经销,独家经销独家经销,选择经销选择经销?请说明理由请说明理由?v新康泰克新康泰克v百事可乐百事可乐药品营销策略二第20页(一)中间商概念(一)中间商概念v指处于分销渠道中间步骤市场中介机构或指处于分销渠道中间步骤市场中介机构或个人。个人。v即
11、进行药品批发和零售或代理专业企业即进行药品批发和零售或代理专业企业三、中间商三、中间商药品营销策略二第21页为何要使用营销中介为何要使用营销中介?v使用营销中介原因在于他们能高效地将产品使用营销中介原因在于他们能高效地将产品送达目标市场。送达目标市场。v使用营销中介能够使企业取得以下自己无法使用营销中介能够使企业取得以下自己无法独立做到独立做到:联络联络经验经验专业化专业化营运规模营运规模.v目标:匹配生产商供给和消费者需求目标:匹配生产商供给和消费者需求药品营销策略二第22页营销中介是怎样降低渠道交易数量营销中介是怎样降低渠道交易数量药品营销策略二第23页(二)中间商类型(二)中间商类型 全
12、部权全部权经销商经销商居间批发商居间批发商流通地位流通地位批发商批发商零售商零售商药品营销策略二第24页1、批发商、批发商指从事将药品销售给为了转售而购置人各种活动指从事将药品销售给为了转售而购置人各种活动组织或个人。组织或个人。(1 1)商人批发商)商人批发商经营药品拥有全部权经营药品拥有全部权 批发商中最主要部分,占批发商中最主要部分,占50%60%完全服务批发商完全服务批发商有限服务批发商有限服务批发商药品营销策略二第25页(2)居间批发商)居间批发商v经营药品没有全部权经营药品没有全部权v收取一定佣金或服务手续费收取一定佣金或服务手续费v包含代理商、经纪商、委托商等包含代理商、经纪商、
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 药品 营销 策略
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【人****来】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【人****来】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。