需求导向式养老销售宣导.pptx
《需求导向式养老销售宣导.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《需求导向式养老销售宣导.pptx(63页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、需求导向式养老险销售宣导需求导向式养老险销售宣导v万一网制作搜集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究需求导向式养老销售宣导第1页客户为何要购置养老险?客户为何要购置养老险?v是因为企划奖励?v是因为产品收益高?v还是因为能处理本身问题!需求导向式养老销售宣导第2页需求导向式养老险销售概念需求导向式养老险销售概念基于NBSS需求导向式销售理念,在对四类主要购置人群养老需求分析基础之上,采取养老金倒推养老金倒推方式确定保费额度一个销售方法,相对于产品导向或保费导向销售,更易被客户认同接收。需求导向式养老销售宣导第3页需求导向式养老险销售好处需求导向式养老险销售好处v针对性满足客户养老需求针对性满足
2、客户养老需求v唤起客户购置欲望唤起客户购置欲望v提升搭档拒绝处理能力提升搭档拒绝处理能力v提升销售促成几率提升销售促成几率v万一网制作搜集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究需求导向式养老销售宣导第4页畅赢养老险主要目标市场畅赢养老险主要目标市场 当前全省销售2件畅赢中,90%以上集中在以下四个主要市场:1 1、农村人口(、农村人口(50%50%)2 2、个体工商户(、个体工商户(30%30%)3 3、企业在职职员、企业在职职员4 4、公务员、公务员10%10%需求导向式养老销售宣导第5页四类主要市场分析四类主要市场分析需求导向式养老销售宣导第6页农村市场农村市场v万一网制作搜集整理,未经授权
3、请勿转载转发,违者必究需求导向式养老销售宣导第7页农村养老市场现实状况农村养老市场现实状况v缺乏最基本养老保障v多寄望于养儿防老、储蓄养老等传统养老模式,面临巨大冲击v是对养老保险需求最迫切群体需求导向式养老销售宣导第8页农民未来养老提议农民未来养老提议应该在有劳动收入时,规划一份专门养应该在有劳动收入时,规划一份专门养老金,确保在失去劳动能力之后得到最基老金,确保在失去劳动能力之后得到最基本养老保障,活得有尊严。本养老保障,活得有尊严。依据当前农村人均收入计算,农村养依据当前农村人均收入计算,农村养老实现基本生活保障,老实现基本生活保障,提议每个月最低经提议每个月最低经过商业保险补充过商业保
4、险补充1000元养老金。元养老金。需求导向式养老销售宣导第9页农村养老观念误区(一)农村养老观念误区(一)“未来靠孩子,养老没问题未来靠孩子,养老没问题”实质分析:v1、家庭结构改变,养儿防面临巨大挑战v2、社会压力巨大,儿女养老有心无力v3、爱儿女就是不给儿女添负担需求导向式养老销售宣导第10页农村养老观念误区(二)农村养老观念误区(二)“当前生活压力大,没精力考虑养老当前生活压力大,没精力考虑养老”实质分析:v1、养老保险是未来保命钱,必须准备v2、养老钱能够按需设计,但绝不能没有v3、养老问题越早准备越轻松需求导向式养老销售宣导第11页农村养老观念误区(三)农村养老观念误区(三)“老了花
5、钱少,不用准备老了花钱少,不用准备”实质分析:v1、社会在发展,极难延续上一辈人生活方式v2、医疗保健护理费用80%都集中在老年花费v3、老年缺衣少食、节衣缩食、丰衣足食、锦衣玉食,您选哪一个?v万一网制作搜集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究需求导向式养老销售宣导第12页农村养老观念误区(四)农村养老观念误区(四)“我存了些钱,养老足够了我存了些钱,养老足够了”实质分析:v1、养老金必须专款专用,银行能不能存住?v2、通货膨胀与储蓄负利率,存钱未来值不值钱?需求导向式养老销售宣导第13页个体工商户市场个体工商户市场需求导向式养老销售宣导第14页个体工商户养老市场现实状个体工商户养老市场现实
6、状况况v基本依靠储蓄养老,自给自足v部分购置社会统筹,需个人全部缴纳,付出成本较高,但领取水平相对较低。v即使现在经济情况很好,但未来有许多不确定原因。需求导向式养老销售宣导第15页个体工商户未来养老提议个体工商户未来养老提议需要在收入高峰期,提早为未来养老品质生活做一份规划。起码在未来离开生意支撑情况下,确保中等养老生活水平,到达企业在职职员平均工资水平之上。提提议每个月最低经过商业保险补充议每个月最低经过商业保险补充元养老金。元养老金。v万一网制作搜集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究需求导向式养老销售宣导第16页个体工商户养老观念误区(一)个体工商户养老观念误区(一)“我自己买社保,就
7、足够了我自己买社保,就足够了”实质分析:v1、低水平、广覆盖,不能确保品质生活v2、因没有单位属个人全部缴费,所交保费仅40%计入个人账户,大部分用于统筹。v3、领取日前身故,只领取个人账户余额,损失大。需求导向式养老销售宣导第17页个体工商户养老观念误区(二)个体工商户养老观念误区(二)“只要生意赚了钱,养老不用愁只要生意赚了钱,养老不用愁”实质分析:v1、生意有风险,未来保命钱不能寄托在不确定事情上v2、未来不做生意了,仍要确保稳定高品质生活v3、科学规划养老,确保老年尊严生活需求导向式养老销售宣导第18页个体工商户养老观念误区(三)个体工商户养老观念误区(三)“养老保险不合算养老保险不合
8、算”实质分析:实质分析:v1、养老金要绝对安全,不能仅比短期收益、养老金要绝对安全,不能仅比短期收益v2、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走钱、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走钱v3、养老钱就是保命钱,不能说合算不合算,有就比没、养老钱就是保命钱,不能说合算不合算,有就比没有强,多就比少好有强,多就比少好需求导向式养老销售宣导第19页企业在职职员市场企业在职职员市场v万一网制作搜集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究需求导向式养老销售宣导第20页企业在职职员养老市场现实企业在职职员养老市场现实状况状况v拥有基本社会统筹养老保险v因社保替换率较低,退休前后收入水平差距显著v现在工资水平越高,未来落
9、差越大需求导向式养老销售宣导第21页企业在职职员未来养老提议企业在职职员未来养老提议应在本身能力允许情况下,提早为自己补充一份商业养老保险,确保能够填补退休后工资差额,维持原有生活水平不降低。依据当前社保养老替换率,到达在职时基本工资水平。提议每个月最低经过商业保险提议每个月最低经过商业保险补充补充1000元养老金。元养老金。需求导向式养老销售宣导第22页企业在职职员观念误区企业在职职员观念误区“单位给我保了单位给我保了”实质分析:v1、社保养老替换率仅为40%左右,不能维持原来生活水平v2、社保未来领取标准不明晰,受政策影响大v3、一旦企业出现经营风险难认为继,还需个人负担需求导向式养老销售
10、宣导第23页公务员市场公务员市场v万一网制作搜集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究需求导向式养老销售宣导第24页公务员养老市场现实状况公务员养老市场现实状况v面临国家养老体制改革,养老金合轨,未来有很多不确定原因。v退休后各项在职福利失去、隐形收入消失。v退休后,伴随社会地位改变,心理落差大需求导向式养老销售宣导第25页v应该在现有养老基础上,提早为自己补充一份足额商业养老规划,填补落差,确保高品质、有尊严老年生活。v提议每个月最低经过商业保险补充提议每个月最低经过商业保险补充元养老金元养老金填补福利差距。填补福利差距。公务员未来养老提议公务员未来养老提议需求导向式养老销售宣导第26页公务员
11、养老观念误区:公务员养老观念误区:“优越感强烈,退休不用担心优越感强烈,退休不用担心”实质分析:v1、面临国家事业机关单位退休制度改革,未来退休金标准与现行退休金标准相比必定下降v2、退休后失去隐形收入、各种在职福利,社会地位骤然下降、个人花费骤然上升v3、对退休前后生活落差非常在意,期待高品质、有尊严老年生活需求导向式养老销售宣导第27页需求导向式养老险销售三步法介绍需求导向式养老险销售三步法介绍v万一网制作搜集整理,未经授权请勿转载转发,违者必究需求导向式养老销售宣导第28页需求导向式销售三步法需求导向式销售三步法v第一步:第一步:“您以为未来养老每个月需要花您以为未来养老每个月需要花费费
12、 多少钱?多少钱?”v第二步:第二步:“这些养老钱从哪来呢?这些养老钱从哪来呢?”v第三步:第三步:“我给您提议是:我给您提议是:”需求导向式养老销售宣导第29页第一步:第一步:您以为未来养老每个月您以为未来养老每个月 需要花费多少钱?需要花费多少钱?v目标:激发客户对未来养老需求思索v详细操作:与客户一起测算一下未来所需养老金额度。需求导向式养老销售宣导第30页第二步:这些养老钱从哪来呢?第二步:这些养老钱从哪来呢?v目标:了解客户准备养老金渠道并进行针对性分析(实际是拒绝处理过程)v详细操作:针对不一样职业类别客户不一样回答,逐步应对分析,同时找出其养老保障缺口,确定每个月大约需要补充养老
13、金数额。需求导向式养老销售宣导第31页第三步:我给您提议是第三步:我给您提议是v目标:经过满足客户需求,达成销售目标v详细操作:依据推算出养老金缺口额度,需求倒推,得出客户每年或每个月畅赢账户贮备额度,达成共识需求导向式养老销售宣导第32页需求导向式销售法分析表需求导向式销售法分析表四类人群分析四类人群分析市场分类市场分类误区误区需求分析需求分析提议农村市场农村市场误区一:未来靠孩子,养老无问题1、家庭结构改变,养儿防面临巨大挑战2、社会压力巨大,儿女养老有心无力3、爱儿女就是不给儿女添负担普通农村老百姓基本没有养老保障,伴随家庭结构改变,传统养老观念正面临冲击,未来儿女压力大,儿女养老有心无
14、力,所以,应该在有收入时规划一些专门养老金,确保在失去劳动能力之后得到最基本养老保障,活有尊严,依据当前农村人均收入计算,农村养老实现基本生活保障,提议每个月经过商业保险补充1000元养老金误区二:当前生活压力大,没精力考虑养老1、养老保险是未来保命钱,必须准备2、养老钱能够按需设计,但绝不能没有3、养老问题越早准备越轻松误区三:老了花钱少,不用准备误区三:老了花钱少,不用准备1、社会在发展,极难延续上一辈人生活方式2、医疗保健护理费用80%都集中在老年花费3、老年缺衣少食、节衣缩食、丰衣足食、锦衣玉食,您选哪一个?误区四:我存了些钱,养老足够了误区四:我存了些钱,养老足够了1、养老金必须专款
15、专用,银行能不能存住?2、通货膨胀与储蓄负利率,存钱未来值不值钱?个体工商个体工商误区一:我自己买社保,就足够了误区一:我自己买社保,就足够了1、低水平、广覆盖,不能确保品质生活2、因没有单位属个人全部缴费,所交保费仅40%计入个人账户,大部分用于统筹。3、领取日前身故,只领取个人账户余额,损失大个体工商户群体基本游离社会养老保障体系之外,即使现在经济情况很好,但未来有很多不确定原因。所以需要在收入高峰期,每年为未来养老生活。提议每个月最低经过商业保险补充1000元养老金。误区二:只要生意赚了钱,养老不用愁误区二:只要生意赚了钱,养老不用愁1、生意有风险,未来保命钱不能寄托在不确定事情上2、未
16、来不做生意了,仍要确保稳定高品质生活3、科学规划养老,确保老年尊严生活误区三:养老保险不合算误区三:养老保险不合算1、养老金要绝对安全,不能仅比短期收益2、养老保险是贴身财富、是谁也拿不走钱3、养老钱就是保命钱,不能说合算不合算,有就比没有强,多就比少好企业在职职员误区:单位给我保了误区:单位给我保了1、社保养老替换率仅为40%左右,不能维持原来生活水平企业职员群体即使单位提供养老保险,有基本养老保障,不过社会养老保险替换率仅为40%左右,退休前后工资对比差距巨大,退休生活存在巨大落差。应该在本身能力允许情况下,为自己补充一份商业养老保险2 2、社保未来领取标准不明晰,受政策影响大、社保未来领
17、取标准不明晰,受政策影响大3、一旦企业出现经营风险难认为继,还需个人负担公公 务务 员员误区:优越感强烈,退休不用担心误区:优越感强烈,退休不用担心1、面临国家事业机关单位退休制度改革,未来退休金标准与现行退休金标准相比必定下降公务员群体在现行体制下,不过退休后福利失去,隐性收入消失。同时,面临国家养老体制改革,未来有很多不确定原因,所以公务员群体应该在现有基础之上。2 2、退休后失去隐形收入、各种在职福利,社会、退休后失去隐形收入、各种在职福利,社会地位骤然下降、个人花费骤然上升地位骤然下降、个人花费骤然上升3、对退休前后生活落差非常在意,期待高品质、有尊严老年生活需求导向式养老销售宣导第3
18、3页需求导向式养老销售宣导第34页需求导向式需求导向式销售法分析表销售法分析表(正面)(正面)四类销售人群养老四类销售人群养老观念误区观念误区针对养老误区剖析针对养老误区剖析进行需求分析进行需求分析四类销售人群商业养四类销售人群商业养老险最低补充额度提老险最低补充额度提议议四类人群分析四类人群分析市场分类市场分类误区误区需求分析需求分析提议农村市场农村市场误区一:未来靠孩子,养老无问题1、家庭结构改变,养儿防面临巨大挑战2、社会压力巨大,儿女养老有心无力3、爱儿女就是不给儿女添负担普通农村老百姓基本没有养老保障,伴随家庭结构改变,传统养老观念正面临冲击,未来儿女压力大,儿女养老有心无力,所以,
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 需求 导向 养老 销售 宣导
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。