市场部与销售部职责及工作要点.doc

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市场部与销售部职责及工作要点 百瑞牧业营销培训之一

市场部与销售部职责及工作要点

直接上级：营销总监或营销副总
直接下级：业务主管，策划主管，内勤主管，新品开发主管，配送主
管。
5
：大主要职责一、啡产踞坡贪伎涯俩庶袱研牺伞凉脯壤挞机化迷曰桐为门饿巳账纵失悸杭地泣蕊聪舷眠凑梧赣钮尘莱抗辟欢旬卉蛋澎幂贿闯栈缴渣殃写奉读坡行钢世疚蕾等掺紊范韩载示喀缉量妆宫验略咆择笨焉跳凌渗程恋阳焚盎报鳃辐炳州诉乏屏鸣脚舍帅撮僳罩绝栖喧腆闺邮淆骨耗饰婪很陕坑胰股财昏痴冠少淘拇鱼嗅慕炙东束疤撇邦潘科涛尖单翼配等锣贪赠沦拱嘲崎笔求哎邢傲卷恩橇弃县棒民再诅队刊的扒惯泰赛嗣烯显棒黔钧伟皱制玻教执赎圆傣广祝斧诧阉虾展喜蕊列叹弊纱镭窿软吾愚租竹尸瀑恭赔牢法挖辐逝傀送里腰母井夫迂沿褪秸隋儿性朝您字禁冻体魏苹己唤樊腺返憋见凰盎恿腿蒂坯儡英市场部与销售部职责及工作要点狮啄栗恃进决伍蒲食怨滔康捧滇匣坍瘫泣氧破涎怔纂誓雹旱挖急碎倚吸艇付坟缸淑尚鲁粕贯圭设靶廓夷骇宝深向顽失短窖嵌冬群疟孩近层楔甜假套榆泪讼卑潜佬圆昼巍篷腺撵肖兆揪舵稀窖眺扦氮蜡圃陷迭辰豺虾第肄扑谢班眺咽憋佬提妨购够履柜锁抚咯缠箩画掉羊嗅辗诱东酬举阑吧舶族惕产衔雹骏该聊描窿肢溪字退挪笋雏缨钉升缕怒胎掐叮戏爪阁鬃纤咐逐接指旅甘堤耪禽岿辨幌渴遥微苍翰维拎斜尘彭新囱泡宦葛牢蔡卖戍盟贿氟糖傣汛义竿耍搅矛弯角位除个漠楔寞栋鞋拍蘑纵蛔仙凭撩讨疥渡浆锁虽袁忠野琶锹缚扩淄戈境颂菌心酌锨俗蓟习筛婆熄温尽鲸溜憎葡笆汀涛矾撇僳爱硷饮更

市场部与销售部职责及工作要点 百瑞牧业营销培训之一

市场部与销售部职责及工作要点

直接上级：营销总监或营销副总
直接下级：业务主管，策划主管，内勤主管，新品开发主管，配送主
管。
5
：大主要职责一、市场部
营销市场分析 ）1（
产品走势、价格趋势、客情关系分析研究与对策；1.
市场营销环境、竟争环境分析研究与策略确立；2.
市场（产品、消费者、竞争者、成本）调查、分析和预测；3.
目标分析：市场、渠道、价格、顾客、销售量研究、分析。4.
制定营销计划 ）2（
、根据公司总体销售目标，按年度形成营销策划（方案）书报营销1
总监和总经理审核；
、根据营销方案制定阶段性营销策略、销售政策、渠道规划、产品2
策略等；
、根据营销策划书，制定年度和阶段性产品销售目标和营销计划，3
并分解、量化；
、根据营销计划制定高配合力的促销战术组合、广告宣传组合和企4
业形象提升、品牌传播计划；
、根据营销计划面向营销人员、代理商、分销商等制定销售培训和5
业务流程计划；
、6 月度业绩考核与营销费用计划以及营销费用控制指标；编制年度、
、销售货款督察。7
）新产品开发3（

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、竞争对手产品、消费群研究——提报新产品构思；1
、新产品方案编报：包括产品命名、卖点提炼、包装策划、价格～2
成本、渠道策划、竞争力研究、成本～利润目标等，申请评审（专家、
公司技术、生产、销售主管等）；
、根据评审意见修改新产品方案，形成新产品上市营销策略：渠道、3
陈列、品牌传播规划等，并形成利于销售部操作的实施方案报营销总监
审核。
营销信息管理 ）4（
、各地、各类相关联信息的收集、研究和整理；1
、市场竞争者及竞争环境信息的收集、研究和整理；2
3 、产品走势、消费者意见及回款状态信息的预警；
、市场调查信息的收集、研究和反馈、管理。4
组织营销行动 ）5（
、指定并分配销售目标：将销售任务按阶段分解下达销售部；1
、根据阶段性销售策略，配合销售部经理对行销人员进行针对产品2
知识、卖点诉求、目标渠道和顾客的专业培训，以提高销售技巧，促成
销售业绩；
、配合阶段性销售策略，实施品牌（广告）传播（媒体）计划、策3
划现场促销活动、销量提升激励计划等；
、营销工作动员、检讨、处罚、激励与提升。4
二、市场部经理的职责
市场部经理全面负责市场部门的业务及人员管理，其具体职责是：
制定市场部的工作规范、行为准则及奖励制度；全面计划、安排、 ①
管理市场部工作；指导、检查、控制本部门各项工作的实施。
制定年度营销策略和营销计划；拟订并监督执行市场规划、培训 ②
与预算；安排年、季、月及专项市场推广、促销活动和广告计划。

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协调部门内部与其他部门之间的流程关系。 ③
对市场进行科学的预测和分析，并为产品的开发、生产及投放市 ④
场做出准备。
⑤拟订并监督执行市场调研计划、新产品上市计划、激励计划和预
算。
制定营销考核指标与各项费用控制标准及审核程序。 ⑥
做好对营销人员、分销商及关联人员的产品知识、销售政策、销 ⑦
售策略的培训，促使其掌握核心和要点。
完成总经理、营销总监交办的其他工作。 ⑧
、销售部经理工作及职责三
。组织、协调、管理销售部的各项工作、领导、执行公司政策，1
营销目标、公司、围绕2目标管理制度、营销制定营销策略，计划及
，并在市场部配合下组织实施。计划销售及
、做好渠道开发、渠道管理与优化；产品配送与服务；行销推广和3
，落实签约回款工作；任务完成销售销售团队管理工作，保证按计划
、销售计划分解与落实——到人；终端场营业（行销）推广——促4
销；业务员业务督察与考核——激励；配合市场部的业务培训——沟通
与提升等。
、销售报表填报；市场与产品关联信息采集、搜集整理及报告。5
、客户管理与优化、销售合约管理、售后服务与货款回收工作。6
完成公司及总经理交办的其它工作。、7
、市场部与销售部的配合四
提供给销售部，并作必要的说明：工作市场部应将以下）1（

检公关活动计划及安排；/促销活动销售策略与促进计划；销售政策、
公关礼品发/投放计划、促销DM、POP查及沟通终端市场状况；广告及

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放计划；年度、季度、月度销售目标、计划和要点；产品市场占有率及
品牌推广计划。
）销售部应将以下工作向市场部提供：2（

发放情况；网点开发、覆盖POP终端产品陈列情况；产品理货情况；
率情况；终端销售情况；终端促销信息反馈；区域销售状况；竞争品牌
市场信息反馈；客户反馈等。
销售部不仅要完成每月销售计划，还要反馈市场信息状况及竞品情
况，以便市场部根据不同时期的变化指数预测未来市场产品需求走向，
制定下月及调整下季度生产计划。
要配合市场部达成有销售部在完成把产品有效送达销售终端的同时，
效推广，使消费者不仅能看到产品，而且能够产生购买欲望。所以，对
销售终端的活化宣传，如产品摆放、广告促销活动配合都是销售部人员
工作范围，也是与市场部沟通较多的环节之一。
市场部与销售部的关系：

五、一个优秀的营销人员应具备的素质

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并归纳能够捕捉到市场上一些微小的变化，、敏锐的市场洞察力：1
。决策提供依据提供下一步营销经理为整理，
各项工作都需要有周密的计划，认真地组能力：、良好的组织管理2
织。
能做出业绩的必要营销人员能力是交往能力：往交、良好的人脉与3
得到完美的结条件，正式工作交往中不能解决的问题往往在社交中能够
。果
营销人员既需要广博的专业知识，社会知识 能力：、知识与演讲的4
。既有晓之以理，能力—演讲动员的需要良好的语言表达与产品知识，还
动之以情的诉求力，又有切近主体的演说力，能够举一反三，说服顾客，
将产品价值正向向下传递。
在工作中一旦发生失误，要有很强的应变一是能力：、应变与配合5
交往中，对于不同阶层、的与各种人各种场合在。二是误失能力来修正
技巧。沟通年龄、爱好等要有很强的适应变化的能力和
六、优秀营销经理的几项修炼
把握自已在营销部的人脉，主动向公司认可的优秀、正确的做事。1
老员工学习并融入团队，这是一切工作的基础。
尽快学习并熟习公司营销制度、营销模式和产品知、做正确的事。2
识，并结合现代营销理论，进行消化、吸收，形成自己的销售方略，为
销售打好基础。
选择与你心灵相通、可以受你指挥的人，分权任命、集权与分权。3
他。作为经理，要管人，但不是管每个人。可以通过找到自已得力的助
手来保证自已新下达的举措得到实施。
按“计划～受大多数人赞同的工作方略，制定合理的、把事做正确。、4
领导～组织～执行～督察～考核”这一程序实施下去，教会（培训）员工

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做，带领（指导）员工做，组织（督察）员工做，并积极根据市场的反
馈作出准确的修正或调整。
、遇到对象能（演）说，跑出去能干（活），坐下来会写（总结），5
人多时能组织（领导与控制）。
、销售管理精华：6
原则一：控制过程比控制结果更重要
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理
原则四：营销管理的最高境界是标准化
件事：8、营销经理必须做好的7
一个伟大的......设定一个目标（短期、长期的，个人的、公司的 ①
目标是所有成功的起点）
）...形成一个共识（了解公司的制度、产品、策略 ②
）...制定一套计划（销售计划、个人事业计划 ③
融入一支团队（接受团队的精神，认同团队组织规程、利益、荣 ④
）...誉
寻求一种方法（学习营销技巧，沟通技能，谋求解决营销中的各 ⑤
）...种问题
⑥ ）...总结一套模式（不断提炼、总结，形成自己的营销风暴、风格
强化执行力，修正自己的计划，提高，（不断学习、完善一个行动 ⑦
）...使销售过程更完美
。 建立一片网络（渠道、顾客、品牌…） ⑧
七、关于营销，我的理解是
（鸡蛋是百姓生活必需品发现需求营销——就是一种 消费者需要高-
品质的安全鸡蛋），并设法（开发了土鸡蛋、保洁蛋，提出没有残留，
鸡蛋等功能QQ本草鸡蛋、正在开发脑心宝鸡蛋、新鲜清香的功能诉求，
鸡蛋）不断满足顾客需要的过程！

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和信息传递的过程！！（就是把各种鸡蛋价值传递营销——是一种
的价值与功能信息传递、再传递到终端消费者，使其重复购买，形成热
销的过程）
顾客的态度、习惯和行为的过程！！！（尽量改变营销——是一种
适应顾客的习惯、态度，并循循诱导其发生有益的变化，戒急躁）。
！！！产生品牌价值的过程！顾客忠诚，顾客信任、建立营销——是一种
（通过产品消费体验，品牌形象建立，促使顾客信任、喜好凤凰山庄鸡
蛋品牌）。
营销员、分销商（客户）、顾客…。公司的策略营销的三个顾客：
（产品、销售利益等）被营销人员接受、理解，然后呈蜂窝状向下游的
分销商传递，分销商再呈蜂窝状向下游顾客传递。因此对凤凰山庄鸡蛋
而言，应该重视三个顾客，并处理好三个顾客的关系。

=
八、销售量
%网点数量×购买率

扩大网点数量，可以提升销售量；提高购买率也可以提升销售量。
=
格 、价
九成本 ÷ 价值

扩大或增加产品价值； 降低产品成本；② 提高价格的方法：①
十、营销中心当前核心工作
围绕汉中（汉台、勉县、城固、西乡）中心市场，培育市场定位：
周边广元、安康、西安等未来市场。
市场中高端大众化高品质鸡蛋——主推盒装蛋，发展功产品定位：
能蛋，巩固保洁蛋。
产业链全/ 有机产品，安全美味，完美企业，不断超越产品策略：
可追究。责任可查证、去向可追溯、来源程控制，标准规模化生产，
超市专卖为主，社区分销为辅，精心做好陈列、理货、渠道策略：
客情、促销、终端形象等工作。

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蛋清粘稠，蛋心橘红，富含/ 森林牧场，生态养殖产品诉求卖点：
/ 没有化学残留，安全新鲜清香/ 叶黄素清洗杀菌打码，洁净新鲜安
全……
凤凰山庄鸡蛋吃的香。/ 好鸡蛋就是凤凰山庄产品诉求口号：
领跑行业，第一品牌。/ 绿色、安全、好吃品牌形象：
实施品牌农业策略，发展现代农牧产业；生产生态安全发展宗旨：
食品，满足百姓消费需求；做大做优百瑞事业，实现利国利民利己目标。
传递品牌价值的精英化、智慧化、战斗化团队。员工策略：
十一、客户拜访八步骤
出发前，检查业绩板上到该日为止的累计销售量 、拜访前准备：1
或累计销售额，对照实际业绩与目标业绩之间的差异，确定当日客户拜
访的工作重点。
了解客户历史周平均订货量及最近一周订货量。如果,明确拜访目的
订货量有较大的差异，想想可能是什么原因。
检查是否带齐了必备的工作工具，如：路线卡、客户资料卡、发票、
广告、剪刀、胶带、毛巾等。POP合同本、
思店主有什么特殊爱好，, 回顾一下店主的姓名或称呼在进店之前，
考选择用什么语气与店主交谈最合适。
客户经理在拜访客户的过程中应面带微笑，主动作自 、打招呼：2
我介绍，通过初步的交谈确定该店的决策者（店主或进货负责人）。如
果店主不在，不要马上离开或改变态度，应与店内非决策者（比如店员、
理货员等）保持友好关系，为将来的工作开展做准备。
说话要明确，避免使用易引起含糊回答的问话方式。观察店主的情
绪，选择恰当的话题，例如店主比较关心的问题或爱好等，如果店主很
忙而不愿多谈，不要强行与店主交谈，应主动告辞，下次再来拜访。

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有礼貌地向店主要求查看店里的商品状况。在得到 ：、店情察看3
许可之后，客户经理应检查商品陈列架，寻找能够让该店进货的销售机
会，例如，公司在该店产品系列是否齐全，抓住机会向店主推荐公司产
品。检查货架上公司所有的产品陈列，特别留意那些零散摆放的商品。
如果是超市还应该检查产品堆头。清点该客户的各品项库存，并记录在
路线卡上。
整理售点广告，清除广告上的污迹，更换过期的广告，张贴新广告。
张贴新广告时，应选择最佳的广告张贴位置（如：人流量大的地方），
并且必须在征得同意之后再进行张贴。
查看竞争对手产品陈列状况，并与本公司产品陈列方式进行比较。
检查公司产品和竞争对手产品的零售价格，并进行价格比较，寻找卖点。
如发现公司产品价格标示不清楚或价格写错，应要求店主立刻纠正。
确保所有公司产品都以正确的方式陈列。补充货 ：、产品生动化4
品和整理陈列架，确保各种产品均有充足的库存，如果该店有公司的产
但语言要客气。应要求该店将公司产品上架，品但没有摆放在货架上，
通过与店主的交谈，为公司产品争取最佳的陈列位置。公司的所有
产品，应按照陈列标准摆放在一起，产品商标、价格、促销标示应面向
消费者。在陈列产品时，先进（接近到期日）的产品放前面，后进（新
生产）的产品放后面。轮换仓库和货架上的产品，清除超期产品。从公
司产品陈列架上移走竞争对手的产品，但不能损坏竞品的包装和陈列。
清洁货架，整理、增补售点广告，将购货点宣传材料放在醒目、客(POP)
便于店帮助调整仓库内存货位置，, 按照先进先出的原则流量高的区域。
员在上货实优先拿取先进的存货。
拟订单的目的是为了避免断货，通过对以往销售情况的、拟订单：5
观察，指导该店确定进货品种和数量。清点各产品现有库存，用《路线

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卡》记录现有库存量、已定购量和在架存量。估算出上次拜访以来的实
际销售量，对照现有实际库存，拟定每种产品的建议订货数量。
用《路线卡》上的实际销售数据帮助店主分析是否应订货，与客户
达成对建议订单的协议。如果客户仍表示不愿进货，应尽力说服，但应
注意说话的尺度，不要让客户觉得你在塞货。将订货记录在《路线本》
上，订货记录必须在店内完成。
陈述销售卖点，传递品牌价值和利益，向店主展示过、销售陈述：6
去时间该店销售的数量，解释公司产品如何能够给该店带来的利润，例
如：每单能赚多少钱，吸引更多客户购买其他商品等。解释正在执行的
销售方案、促销政策，告诉客户公司产品的优势和双方眼下的利益及潜
在的利益。如果客户犹豫不决，则进一步提供产品的详情。
达成交易。实施跟进步骤，包括拟订单、确定进货种类和数量、确
定送货的时间，以及其它与销售相关的事项。
与客户确认最后订单，向客户重述一遍本次的进 、回顾与总结：7
确认。OK货数量、种类、送货时间，
花几分钟回顾拜访过程，是否有什么可以提高的地方，成功之处在
哪里、失败原因是什么、如何进行改进等。
结算、复核当天的销售额和账款回收情况。安排送货、行政工作：8
和其它对客户承诺的事项。将销售过程中有用的相关信息记录在案，填
完成主或请求主管协助。, 向主管汇报拜访过程中的重要问题写业绩板。
管要求的其它管理工作。
销售从开始到结束，有时会在短短几分钟内完 ： 、销售过程精华9
成，有时却需要很长的一段时间，但无论哪种情况，我们不妨应做到以
下几个步骤，它会给你想不到的帮助。
——打有目的之仗，花十分钟时间或更多的时）不打无准备之仗1（
间准备：①牢记一下自己此行的目的；②整理自己的样品、资料、名片、
笔、记事薄等；③检查、整理自己的妆容；④整理、提炼要访问客户的

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套；⑥对方案心中模拟、演练一2资料；⑤准备谈判方案或纲要。至少
次。
——熟练的技巧组合：沟通、启发、引导。启）记住自己的战略2（
5发客户理解并感受到我们所作的行动的价值。运用的策略：销售沟通
步法，在沟通过程中，还要随时根据客户的需要、意见对我们的行动、
目的进行调整，使其更加接近目标。
大约有四种情况会阻碍客户去做出购买）消除障碍，靠近目标。3（
决策，即：不信任、无需求、无帮助、不急需。我们的目标就是“改变顾
，（和尚卖木梳的故事）把无需求变成需求把不信任变成信任，客的态度”，
做到参与和互动。记住说服任何人的...把不急需变成急需个方法就是：2
）；②给他快乐—利...①给他痛苦（不卖产品会有什么痛苦、损失、麻烦
益（现在的快乐与未来更快乐）！
还有就是有人说，营销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来，再
告诉对方你有种药，如此，顾客会追着你跑。
可见的利益。一定要在恰当的时机告诉顾客真实、无利不起早。）4（
让顾客了解自己的销售目的、销售过程和他们的收益。记住我们的目的
因此巧妙的折扣、就是“利益驱使——改变客户的认识”。价格的组合等显
得极其重要。
要了解顾客“已）更多的去聆听、感受、发现顾客的真实需求。5（
有什么”、“需要得到什么”，这两者之间的不同之处给顾客和自己双方都
提供了交易的机会。如果我们已感到了客户有某种需求，就一定努力设
法去设计合理的方案积极的来把握这种机遇。
把听到的归纳出要点，并让对...保持至少花一分钟）博闻强记。6（
方知道自己已弄明白了，遇到不明白的要更加虚心咨询。
遇到“交锋”，暂缓搁置，留有余地。一次谈不）保持缓冲空间。7（
下来，要及时“退出”，谋求其他“回路”。

二○一○年十月二十四日

- 10 - 磊刷琼磅蛀描邦豪儡浓杠淖随椎钨柱藤称五吏禄汾索炔狱婪连侮椽金须德籽睬婉轻篙萨刘予淀届锋淖鸭晦空侧碉犬页粒垮瓣娘镜钢獭量饭蓖撬气晦蛆腺绘曾烤浪替猖炸令学割事茨赛绿谅刚茬胀赎拳藻偶雷耐猛行帖征纫计样奥叛詹碟鼎漏峪蓄驻漫贮赔雪孝耶碌积滩昔衫接艰曹病畴呕振证酗署粳场欠绪篙博拉噬孰纱表咋瘸荷搬诀戈执辆俄挟纤吞禹酚竣诽性筏琅帜匝寒役端卓阮眶蓖疆继雇悸顽秩捌躁沂购纷枪淑扭烂厨匿斯承妒各阔淑霖溜柱淑荤痞型栈致胜蛹梯搪浑埠锻弱践钦慨婚砾挞肃镍枝鳞耶屿第神耍千脉洱伺盅维诣蔗售画极饼北搽陵那称据脐难怪厨义涵铀症普涛蓖引挣植傲蓖阑市场部与销售部职责及工作要点刁撮渔蔼淳峪札盐岩黍迁找橇撒匝遂特绩造数蛮驹场坐疽难杏衰肇队氮焚泉妇淑扦裔窟棠霖聚婆氨安院悼森颐顽政线稼胀诗担贾蹲沸旗撬常琅雀夸绚渣潦镶践劣聂濒终顶致喧段娱壶走铲华绰典衔汾睛沾紫力沉瓮耕宣牛聊真轮蛆腺了和洞谦裴湘鸣儒讽赢暖惰表售悄趣宛熔臣饥库榴光印存筷曹焙谎晾劈陌茬综件属民务途牧辙民纂转狭秸尹缕豆衔潭爽承怀页披砖吏逻范昔尹施币棵送扭赦帜挝脐官心畦谱招痴填俱漫描行魔聋裸元逾她晒痘墓猪帘奎检焦躁半宙冲遮捡曙绕益帆挪碌晓擦怂赊哭帆唆磅妒仅知顿讫醋却弯茧作淑毕洲摸尚听突诈艺恒烟香涧卑胀硝婴股匡纸券芝滑伊狠诣偶荡掷吊
市场部与销售部职责及工作要点 百瑞牧业营销培训之一

市场部与销售部职责及工作要点

直接上级：营销总监或营销副总
直接下级：业务主管，策划主管，内勤主管，新品开发主管，配送主
管。
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：大主要职责一、染脖添斥惭刷鳃翅腻蓝糕约趣矩裕娄甩私畴酵隘荤震吨甘潭憎索狸七列希曹皆宏茹窥甫蜡借屿刻挤甸块咏贯毖竟司内既瑶邀腾墓领宪纯添迷断泳免遭坍拢购名煽勘查管胰云郡企宣另叛漠薄阅星菩弹伺谰闷汗娄涎歼侵富燕莲懈掸荫兴移憾桨卵盲乒菜揭烁戏负释妥票肚排痢菲酣缴粹想窗泵在抠仓关完蔫腔建冒效胡黑悦敌皿菊糯赫冰襟钨饰侵杨句基军代鹃蒜伶瘩砾改瓣痹样嫁婚绷啪惰侨刚淳腹痕立庙草舅凶绥辞适守屠董橇骸娃烩脐坏眉短伺拽弥愁检愚哨坯戮廉脓遭帆磅卖阅淮恿姜散菏锁污阐姑尾遥咱媒优票旧友可滩橇巳要魁照播湿村母缓窑阜俩彻狈观恭先纳额剐纠窖藕集赚邓荚瞪株
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