零售店铺诊断实务.pptx
《零售店铺诊断实务.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《零售店铺诊断实务.pptx(49页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、店舖診斷實務1 1零售店铺诊断实务第1页店舖診斷分析店舖診斷分析第一講、零售經營概要第一講、零售經營概要第二講、店舖診斷第二講、店舖診斷2.1 商圈診斷商圈診斷2.2 立地診斷立地診斷2.4 商品診斷商品診斷2.5 管理診斷管理診斷2.3 行銷診斷行銷診斷1.1 經營鐵三角經營鐵三角1.2 零售業問題零售業問題1.3 競爭策略競爭策略2.6 顧客服務診斷顧客服務診斷2.7 業績診斷業績診斷2 2零售店铺诊断实务第2页零售經營零售經營-賣場鐵三角賣場鐵三角商品商品促銷促銷賣場管理賣場管理顧客顧客1.1.價格價格2.2.組合組合深度、廣度深度、廣度3.3.量感量感4.4.陳列陳列5.5.品質品質6
2、.6.新鮮度新鮮度1.1.LayoutLayout佈局佈局2.2.清潔清潔3.3.人員管理人員管理4.4.補貨陳列補貨陳列5.5.BGMBGM6.6.燈光燈光1.1.會員組織行銷會員組織行銷2.2.週年慶週年慶3.3.節慶促銷節慶促銷4.4.假日促銷假日促銷5.5.專案促銷專案促銷6.6.策略聯盟策略聯盟4 4零售店铺诊断实务第3页一、一、MAN 經營者理念、管理者、組織能力經營者理念、管理者、組織能力二、二、CAPITAL 資金與調度狀況資金與調度狀況三、三、KNOW HOW 與他企业經營與他企业經營Know-How,Skill 比較比較四、市場洞察力、應變力四、市場洞察力、應變力五、立地條
3、件五、立地條件企業企業 Watching 5 條件條件5 5零售店铺诊断实务第4页一、資金力一、資金力二、經營二、經營 Know HowKnow How三、技術力三、技術力四、計畫力四、計畫力五、執行力五、執行力經營能力評估要因經營能力評估要因六、創造力六、創造力 (創意)(創意)一、現在不能保證未來一、現在不能保證未來二、記錄主要性二、記錄主要性三、未處理事項三、未處理事項四、計畫四、計畫五、分析、評價、檢討五、分析、評價、檢討六、要累積、要有主題、六、要累積、要有主題、具體化整理具體化整理一、要長期觀點一、要長期觀點二、要機能整合二、要機能整合三、壓倒差別化三、壓倒差別化四、要重點集中四、
4、要重點集中五、要檢證五、要檢證六、要革新六、要革新評估要因評估要因檢證活動檢證活動條件條件6 6零售店铺诊断实务第5页零售業問題點零售業問題點競爭影響競爭影響競爭影響競爭影響策略盲點策略盲點策略盲點策略盲點1.店面店面/賣場擴大賣場擴大2.流通庫存增加流通庫存增加3.銷售效率惡化銷售效率惡化4.減價、損失、退貨增大減價、損失、退貨增大5.銷售生產力降低銷售生產力降低1.經營策略經營策略2.行銷策略行銷策略3.商品策略商品策略經營危機經營危機.欠缺前瞻性欠缺前瞻性.業績不順業績不順.毛利下降毛利下降.損失擴大損失擴大.無法掌握市場需求無法掌握市場需求.情報不足情報不足.業態別應對力不足業態別應對
5、力不足.無法改變從無法改變從 -想法想法.與顧客需求差距大與顧客需求差距大.商品開發力不足商品開發力不足.商品分類與管理弱商品分類與管理弱.錯誤錯誤 VMDVMD4.Non-Merchandising策略策略.人員素質差人員素質差.接客力、銷售力弱接客力、銷售力弱.軟體面強化不足軟體面強化不足.無法脫離廉價迷失無法脫離廉價迷失7 7零售店铺诊断实务第6页業種別策略業種別策略機能別策略機能別策略既存店既存店新開店新開店商商品品策策略略銷銷售售策策略略店店鋪鋪策策略略競競爭爭策策略略顧顧客客策策略略開開店店策策略略行銷機能行銷機能既既存存店店策策略略開開店店策策略略研研發發策策略略人人事事策策略略
6、組組織織策策略略財財務務策策略略管理機能管理機能開開發發策策略略物物流流策策略略管管理理策策略略財財務務策策略略後勤支援後勤支援管理管理後勤支援後勤支援前勤前勤銷銷售售策策略略商商品品策策略略人人事事策策略略零售經營策略零售經營策略8 8零售店铺诊断实务第7页經營(店舖)診斷概要經營(店舖)診斷概要經營者(店長)之經營者(店長)之訪問、診斷訪問、診斷申請(店舖)診斷申請(店舖)診斷顧問師專業領域顧問師專業領域現狀分析現狀分析經經部部門門、構構成成賣賣場場佈佈後後場場佈佈置置店店舖舖營營店店斷斷物與物與流構流構度度 析析 組組織織情與情與之之 構構 築築 市場、市場、地域地域趨勢趨勢分析分析商商
7、品開發品開發計劃計劃管理管理訂訂 貨貨 售售陳陳 列列減價減價、調撥、調撥送送 貨貨1.1.問題點問題點解決方案解決方案2.2.以以ABCABC分析分析課題課題5.5.設定假設設定假設設定目標設定目標濃縮課題作成實施計劃濃縮課題作成實施計劃理理促促銷銷計計劃劃1.1.3.3.4.4.產產動態動態(調查)(調查)情情理理9 9零售店铺诊断实务第8页商圈診斷商圈診斷顧客診斷顧客診斷立地診斷立地診斷店舖店舖/功效診斷功效診斷店舖店舖/陳列陳列、裝飾診斷、裝飾診斷商品商品/齊全度診斷齊全度診斷促銷診斷促銷診斷商品商品/價格診斷價格診斷待客、應對診斷待客、應對診斷競爭診斷競爭診斷分分100分分平均值平均
8、值零售業診斷表之雷達圖零售業診斷表之雷達圖 診診 斷斷 項項 目目 評價評價 得分得分 備備 註註商圈診斷商圈診斷立地診斷立地診斷顧客診斷顧客診斷 顧客組織、服務網顧客組織、服務網店舖店舖/功效診斷功效診斷 文化設施、訴求、機能文化設施、訴求、機能 、空間動線、生活服務、空間動線、生活服務店舖店舖/陳列、裝飾診斷陳列、裝飾診斷 商品商品/齊全度診斷齊全度診斷 機能、感性機能、感性商品商品/價格診斷價格診斷促銷診斷促銷診斷待客、應對診斷待客、應對診斷競爭診斷競爭診斷 情報力情報力綜綜 合合 得得 分分基準值基準值該店舖該店舖1010零售店铺诊断实务第9页經營效率經營效率收益性收益性賣場:營業額、
9、毛利額、毛利率賣場:營業額、毛利額、毛利率 人員:人事費用率人員:人事費用率 商品:部門別營業額、部門別毛利額、部門構成比率、耗損率商品:部門別營業額、部門別毛利額、部門構成比率、耗損率 財務:投資報酬率財務:投資報酬率生產性生產性賣場:坪效、每坪庫存率、賣場使用率賣場:坪效、每坪庫存率、賣場使用率 人員:勞動分配率、人效、人員守備率人員:勞動分配率、人效、人員守備率 商品:商品迴轉率、迴轉期間、單品業績、貢獻度商品:商品迴轉率、迴轉期間、單品業績、貢獻度 財務:總資產迴轉率、應收帳款迴轉率財務:總資產迴轉率、應收帳款迴轉率安全性安全性賣場:賣場:B.E.P.B.E.P.、經營安全率經營安全率
10、 人員:人事流動率人員:人事流動率 商品:商品缺貨率、商品耗損率商品:商品缺貨率、商品耗損率 財務:流動比、速動比、負債比財務:流動比、速動比、負債比成長性成長性賣場:營業額成長率賣場:營業額成長率 人員:人事費增加率人員:人事費增加率 商品:附加價值成長率商品:附加價值成長率 財務:資本額增加率財務:資本額增加率1111零售店铺诊断实务第10页 經營環境分析經營環境分析2 2、商圈分析、商圈分析4 4、競爭店分析、競爭店分析3 3、立地條件分析、立地條件分析1 1、產業環境分析、產業環境分析1212零售店铺诊断实务第11页一、產業概況分析一、產業概況分析(1)、產業生命週期分析、產業生命週期
11、分析(2)、產業規模分析、產業規模分析(3)、政治、法規與限制、政治、法規與限制(a)、營業額規模(b)、區域規模、特征與百分比(c)、供應商供應條件(d)、零售通路型態、百分比與規模(e)、消費者特征與百分比(a)、發展階段(b)、階段特征、經營焦點-Maslow 應用(a)、產業、公會組織(b)、消費者組織團體(c)、環保團體(d)、工會團體1313零售店铺诊断实务第12页二、商圈分析二、商圈分析 (2)(1)、市場評估市場評估-消費行為分析消費行為分析(2)、市場需求、市場需求-(3)、市場佔有率、市場佔有率:各競爭店之各競爭店之市場佔有率市場佔有率(商圈支持度商圈支持度)各競爭店之消費
12、群百分比各競爭店之消費群百分比What -購何物購何物?Why -消費動機消費動機Who -決定者決定者,購買者購買者,使用者使用者When -離尖峰離尖峰,季節指數季節指數Where -消費地點消費地點How -怎样購買怎样購買潛在消費者潛在消費者,消費型態消費型態(4)、影響商圈四大要因影響商圈四大要因:地理要因、交通要因地理要因、交通要因 競爭店要因競爭店要因,促銷要因促銷要因商圈能否擴大商圈能否擴大?全憑店舖實力全憑店舖實力1515零售店铺诊断实务第13页三、立地條件分析三、立地條件分析(1)、交通狀況分析、交通狀況分析(2)、店面吸引策略、店面吸引策略 vs 門面寬度門面寬度(3)、
13、各樓層坪數、各樓層坪數 vs 坪效坪效(4)、樓層高度、樓層高度(5)、建物使用區分、建物使用區分(6)、租金、租金 vs 業績佔比業績佔比(7)、租期、租期 vs 調調幅幅(8)、其它機能、其它機能 ex.停車場停車場(9)、店內動線設計、店內動線設計1616零售店铺诊断实务第14页四、競爭店分析四、競爭店分析(1)、競爭店規模分析、競爭店規模分析(2)、競爭店經營分析、競爭店經營分析(a)、立地、商圈(b)、店數 vs 營業額規模(c)、競店市場佔有率(d)、店面面積 -坪效(a)、經營焦點 優點、缺點(b)、顧客特征與百分比(c)、商品特征、結構分析(d)、供應商及供應條件(e)、促銷手
14、法(e)、營業人數 -人效(f)、服務定位(h)、攻擊難易度(g)、時間性之業績變化(3)、競爭伎俩策略、競爭伎俩策略(a)、短期競爭條件?.最有效伎俩為何?其次條件為何?.差別化關鍵點為何?(b)、長期競爭條件?.依經營觀點之基本性為何?.成為區域第一店之條件為何?1717零售店铺诊断实务第15页競店調查分析法競店調查分析法商圈商圈行銷行銷目标目标=戰略伎俩戰略伎俩1 1競爭地位競爭地位模仿戰模仿戰d.Nicher d.Nicher:特定區隔特定區隔,有高名聲有高名聲 並發揮獨自立地能力並發揮獨自立地能力 (1)(1)立地環境立地環境=立地商圈整體吸引力立地商圈整體吸引力(2)(2)入店客調
15、查入店客調查=入店客數、購物動機、入店客數、購物動機、選擇理由、顧客居所選擇理由、顧客居所.(3)(3)店鋪調查店鋪調查=店鋪面貌、景觀招牌、照明店鋪面貌、景觀招牌、照明 賣場面積與構成賣場面積與構成 商品群別賣場面積商品群別賣場面積(4)(4)MD MD 調查調查=(=(a a)店內店內VMDVMD調查調查-商品訴求之展開商品訴求之展開 展示陳列展示陳列 POP.POP.告是手法告是手法 (5)(5)販賣促進調查販賣促進調查=(=(a)a)廣告手法之調查廣告手法之調查 (b)b)顧客服務調查顧客服務調查(6)(6)銷售員待客態度調查銷售員待客態度調查=做成查核表做成查核表 ex.ex.話術、
16、表情、穿著話術、表情、穿著(7)(7)銷售預測銷售預測=由由 MD MD 調查庫存量、庫存額調查庫存量、庫存額(陳列量與價格陳列量與價格)以周轉率做銷售預測以周轉率做銷售預測 由平均客單價計算營業額由平均客單價計算營業額街頭調查街頭調查街頭調查街頭調查摄影摄影步測步測隱藏式錄音隱藏式錄音購物購物 (b)b)商品群別調查商品群別調查-品目、品項、數量品目、品項、數量 價格、價格帶價格、價格帶 品牌與採購店名品牌與採購店名 打分數打分數找出對方弱點找出對方弱點調查項目調查項目調查伎俩調查伎俩1818零售店铺诊断实务第16页行銷診斷分析行銷診斷分析SWOT 分析分析Position 分析分析Mark
17、eting 分析分析Pricing 分析分析1919零售店铺诊断实务第17页Marketing 分析分析一、需求分析一、需求分析二、競爭分析二、競爭分析三、流通業態分析三、流通業態分析四、市場行銷四、市場行銷五、技術分析五、技術分析一、組織分析一、組織分析二、人員能力分析二、人員能力分析三、管理系統分析三、管理系統分析四、資金、資產分析四、資金、資產分析五、立地條件分析五、立地條件分析一、一、SYSTEM 體系體系二、目標二、目標三、過程三、過程四、專案四、專案五、價格五、價格一、商品分析一、商品分析二、價格分析二、價格分析三、促銷分析三、促銷分析四、廣告分析四、廣告分析五、物流分析五、物流分
18、析外部環境分析外部環境分析內部環境分析內部環境分析戰略分析戰略分析行銷組合分析行銷組合分析六、通路分析六、通路分析七、其它七、其它六、通路、商品六、通路、商品七、其它七、其它六、其它六、其它七、其它七、其它六、法規分析六、法規分析2020零售店铺诊断实务第18页綜合環境分析和企业能力分析結果綜合環境分析和企业能力分析結果 威威 企业缺點企业缺點 企业優點企业優點 和戰略威脅和戰略威脅 和戰略威脅和戰略威脅 脅脅 (2)(3)(2)(3)機機 企业優點企业優點 企业缺點企业缺點 和戰略機會和戰略機會 和戰略機會和戰略機會 會會 (1)(4)(1)(4)優優 點點 缺缺 點點普通環境分析普通環境分
19、析企业能力分析企业能力分析消費者環境分析消費者環境分析競爭環境分析競爭環境分析業界環境分析業界環境分析企业優、缺點企业優、缺點市場機會及威脅市場機會及威脅分析分析2121零售店铺诊断实务第19页一、品質一、品質二、價格二、價格三、便利品、選購品三、便利品、選購品四、流行性、日用性四、流行性、日用性五、商品組合(品項數)五、商品組合(品項數)定位原因定位原因六、銷售額六、銷售額七、賣場面積七、賣場面積八、級數八、級數(高級品、普及品)(高級品、普及品)-任選兩因子做矩陣分析任選兩因子做矩陣分析低價位低價位高價位高價位流行性流行性日用性日用性2222零售店铺诊断实务第20页認知認知情境情境行為行為
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 零售 店铺 诊断 实务
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【w****g】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【w****g】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。