零售超市商品管理依据.pptx
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1、店长报表分析与绩效考评店长报表分析与绩效考评2024/10/20 周日1零售超市商品管理依据第1页报表分析与绩效考评报表分析与绩效考评对单品考评对单品考评什么是什么是A类商品?类商品?信息化给管理决议带来充分依据信息化给管理决议带来充分依据对门店店长考评指标对门店店长考评指标2024/10/20 周日2零售超市商品管理依据第2页一、单品考评一、单品考评什么是什么是A类商品类商品?A类商品在哪里?类商品在哪里?单品考评标准单品考评标准交叉比率交叉比率单品考评标准单品考评标准库存天数库存天数单品考评方法单品考评方法A类计划表类计划表单品考评方法单品考评方法新品与旧品新品与旧品单品考评方法单品考评方
2、法商品大类角色定位商品大类角色定位单品考评方法单品考评方法综合收益定位综合收益定位单品绩效考评与调整单品绩效考评与调整结论及注意事项结论及注意事项ABC2024/10/20 周日3零售超市商品管理依据第3页1.1商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评零售超市商品单品管理与绩效考评关键是零售超市商品单品管理与绩效考评关键是ABC商品管理,商品管理,A类商品应重点扶持。问题是类商品应重点扶持。问题是A类商品是怎样找出来呢?类商品是怎样找出来呢?2024/10/20 周日4零售超市商品管理依据第4页畅销商品毛利普遍低!畅销商品毛利普遍低!毛利高商品周转普遍较慢!毛利高商品周转普遍较慢!毛毛利利
3、高高周周转转又又快快商商品品凤毛凤毛麟角麟角毛毛利利高高周周转转又又快快商商品品A类类商商品品在在哪哪里里?2024/10/20 周日5零售超市商品管理依据第5页 错!错!按销售额按销售额量排行量排行大多超市做法,其结果是无毛利或低毛利商品全部大多超市做法,其结果是无毛利或低毛利商品全部为为A类品项类品项.卖场营销资源扶持卖场营销资源扶持资金付款支持资金付款支持排面定位扶持排面定位扶持库存订货扶持等全部扶错了对象超市辛劳却成了搬运工!库存订货扶持等全部扶错了对象超市辛劳却成了搬运工!按毛利排行按毛利排行以追求毛利为关键来判定商品绩效其结果是:毛利高以追求毛利为关键来判定商品绩效其结果是:毛利高
4、商品很可能是周转率低或很慢商品,过分追求毛列额商品很可能是周转率低或很慢商品,过分追求毛列额率率贡献度轻易造成库存天数升高,库存死货一大堆。贡献度轻易造成库存天数升高,库存死货一大堆。2024/10/20 周日6零售超市商品管理依据第6页销售额销售额利润额利润额周转率周转率当前国际上对超市经营当前国际上对超市经营 80年代追求销售额年代追求销售额90年代追求利润年代追求利润二十一世纪追求周转二十一世纪追求周转国内超市不一样发展阶段对超市经营国内超市不一样发展阶段对超市经营初创阶段追求销售额初创阶段追求销售额发展阶段追求利润发展阶段追求利润成熟阶段追求周转成熟阶段追求周转2024/10/20 周
5、日7零售超市商品管理依据第7页周周转转周转:即是商品周转次数、库存天数控制周转:即是商品周转次数、库存天数控制库存天数同付款天数负流动资金有效利用库存天数同付款天数负流动资金有效利用提升周转是提升销售外在表现形式!提升周转是提升销售外在表现形式!2024/10/20 周日8零售超市商品管理依据第8页1.2商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评交叉比率交叉比率A类商品是怎样找出来呢?类商品是怎样找出来呢?商品绩效考评指标商品绩效考评指标交叉比率交叉比率=商品销售库存毛利贡献比率商品销售库存毛利贡献比率=商品周转率商品周转率*毛利率毛利率=(平均销售成本金额(平均销售成本金额平均库存成本金额
6、)平均库存成本金额)*毛利率毛利率商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛商品交叉比率高表示商品销售额、库存额与毛利率相互间各要素协调得当,商品绩效良好利率相互间各要素协调得当,商品绩效良好2024/10/20 周日9零售超市商品管理依据第9页示范示范:1、单品之间比较:、单品之间比较:可口可乐可口可乐355ML10月份平均销售成本金额为月份平均销售成本金额为20万元,万元,平均库存成本金额为平均库存成本金额为10万元,毛利率为万元,毛利率为5%;红豆牌内;红豆牌内衣衣10月份平均销售成本金额为月份平均销售成本金额为8万元,平均库存成本金万元,平均库存成本金额为额为12万元,毛利率为万元,毛利
7、率为22%;请比较可口可乐与红豆;请比较可口可乐与红豆内衣对超市贡献度。内衣对超市贡献度。2024/10/20 周日10零售超市商品管理依据第10页示范:示范:2、商品部门之间比较:、商品部门之间比较:烟酒饮料部烟酒饮料部9月份平均销售成本金额为月份平均销售成本金额为200万元,平均万元,平均库存成本金额为库存成本金额为150万元,毛利率为万元,毛利率为8%;家居用具部;家居用具部9月份平均销售成本金额为月份平均销售成本金额为120万元,平均库存成本金额万元,平均库存成本金额为为210万元,毛利率为万元,毛利率为19.5%;请比较这两个部门对超;请比较这两个部门对超市贡献度。市贡献度。2024
8、/10/20 周日11零售超市商品管理依据第11页示范示范:3、门店之间比较、门店之间比较:1号门店第三季度平均销售成本金额为号门店第三季度平均销售成本金额为1500万元,平均万元,平均库存成本金额为万元,毛利率为库存成本金额为万元,毛利率为12.5%;2号门店第三号门店第三季度平均销售成本金额为季度平均销售成本金额为1200万元,平均库存成本金万元,平均库存成本金额为额为1000万元,毛利率为万元,毛利率为10.5%;请比较这两个门店;请比较这两个门店对企业贡献度。对企业贡献度。2024/10/20 周日12零售超市商品管理依据第12页练习:练习:1、乐百氏纯净水乐百氏纯净水550ML上月销
9、售成本金额为上月销售成本金额为8.5万元,平均库存成万元,平均库存成本金额为本金额为4万元,毛利率为万元,毛利率为6%;苏泊尔佳节三件套上月销售成本;苏泊尔佳节三件套上月销售成本为为1.2万元,平均库存成本为万元,平均库存成本为2万元,毛利率为万元,毛利率为25%;请利用交叉;请利用交叉比率技术比较这两种商品对超市贡献度。比率技术比较这两种商品对超市贡献度。2024/10/20 周日13零售超市商品管理依据第13页练习:练习:2、蔬果课、蔬果课6月份销售成本金额为月份销售成本金额为105万元,平均库存成本金额为万元,平均库存成本金额为20万元,毛利率为万元,毛利率为4%;休闲食品课;休闲食品课
10、6月份销售成本金额为月份销售成本金额为280万元,万元,平均库存成本金额为平均库存成本金额为250万元,毛利率为万元,毛利率为13%;请利用交叉比率;请利用交叉比率技术比较这个部门对超市贡献度。技术比较这个部门对超市贡献度。2024/10/20 周日14零售超市商品管理依据第14页商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评(交叉比率)(交叉比率)A类商品是怎样找出来呢?类商品是怎样找出来呢?商品绩效考评指标商品绩效考评指标按照商品交叉比率高低将商品分为按照商品交叉比率高低将商品分为ABC三个等级三个等级A类为主力商品(类为主力商品(5%)B类为辅助商品(类为辅助商品(20%)C类为从属商品(
11、类为从属商品(75%)设定周期考评交叉比率等级变动情况,如设定周期考评交叉比率等级变动情况,如C变变B变变A则该商则该商品需大力支持反之需及时淘汰。品需大力支持反之需及时淘汰。1.2商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评交叉比率交叉比率2024/10/20 周日15零售超市商品管理依据第15页商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评(交叉比率)(交叉比率)交叉比率贡献度交叉比率贡献度ABC考评体系适用范围:考评体系适用范围:单品考评单品考评小分类考评小分类考评中分类考评中分类考评大分类考评大分类考评商品群、部门组别考评商品群、部门组别考评门店考评门店考评促销商品考评促销商品考评1.2
12、商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评交叉比率交叉比率2024/10/20 周日16零售超市商品管理依据第16页1.3商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评库存天数库存天数库存天数库存天数库存控制库存控制卖场库存控制是商品周转管理关键,整体库存应卖场库存控制是商品周转管理关键,整体库存应是什么水平?各部门是什么水平?各部门组组大中小分类合理库存标大中小分类合理库存标准是多少呢?准是多少呢?设定卖场库存整体平均天数指标(普通为设定卖场库存整体平均天数指标(普通为28天左天左右,并分解到各部门右,并分解到各部门组组大中小分类。经常对照大中小分类。经常对照本部门库存天数是否合理,本部门库
13、存天数是否合理,对照平均付款天数是对照平均付款天数是否适当否适当,并依据企业阶段,并依据企业阶段资金情况资金情况发展战略作发展战略作适当调整,与布局。适当调整,与布局。2024/10/20 周日17零售超市商品管理依据第17页库存天数库存天数=平均库存成本平均库存成本月销售成本月销售成本年库存周转次数年库存周转次数=年销售成本金额年销售成本金额年平均库存成本金额年平均库存成本金额*30天天12店店部门部门大组大组类类单品单品161.3商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评库存天数库存天数2024/10/20 周日18零售超市商品管理依据第18页1.3商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩
14、效考评库存天数库存天数库存天数库存天数畅滞销商品畅滞销商品现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售现在大多数超市淘汰滞销商品是强制将总体销售排行中后排行中后5%砍掉显然是太粗燥,判断商品畅滞销砍掉显然是太粗燥,判断商品畅滞销标准不是商品卖了多少,而是商品是多长时间卖!标准不是商品卖了多少,而是商品是多长时间卖!商品在单位时间高周转才是畅销商品主要特征。商品在单位时间高周转才是畅销商品主要特征。例:康师傅方便面一个月卖例:康师傅方便面一个月卖10箱显然是滞销,箱显然是滞销,34寸松下彩电一个月卖了寸松下彩电一个月卖了10台显然是畅销。应对各台显然是畅销。应对各中小分类商品设置相关标准,及时稽核
15、。中小分类商品设置相关标准,及时稽核。2024/10/20 周日19零售超市商品管理依据第19页库存天数库存天数畅滞销商品畅滞销商品采取以中小分类周转天数为关键得滞销商品评定采取以中小分类周转天数为关键得滞销商品评定淘汰体系,以周为基础单位进行删改与调整。淘汰体系,以周为基础单位进行删改与调整。采购经理采购经理主管主管卖场主管卖场主管供给商应随时检核,而供给商应随时检核,而不是月不是月季度才发觉季度才发觉例:洗发水小分类周转天数为例:洗发水小分类周转天数为9天,假如百年润发天,假如百年润发450ml滋润洗发水周转天数是滋润洗发水周转天数是16天,则是滞销商品天,则是滞销商品应考虑怎样提升销售应
16、考虑怎样提升销售,不然去除。不然去除。1.3商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评库存天数库存天数2024/10/20 周日20零售超市商品管理依据第20页库存天数库存天数目标与工具关系目标与工具关系库存天数指标是超市管理关键指标库存天数指标是超市管理关键指标库存管理关键:库存管理关键:提升销售是目标提升销售是目标库存管理是工具库存管理是工具库存天数是杠杆指标,但一定要合理科学,库存天数是杠杆指标,但一定要合理科学,库存天数指标并不是越低越好,销售提库存天数指标并不是越低越好,销售提升,毛利增加,我们需要考虑是价值最升,毛利增加,我们需要考虑是价值最大化。大化。1.3商品单品管理与绩效考
17、评商品单品管理与绩效考评库存天数库存天数帐期天数库存天数帐期天数库存天数2024/10/20 周日21零售超市商品管理依据第21页库存天数库存天数ABC商品考评范围商品考评范围单品单品小分类小分类中分类中分类大分类大分类部门部门门店门店资金链(付款天数)资金链(付款天数)考考核核1.3商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评库存天数库存天数2024/10/20 周日22零售超市商品管理依据第22页1.4商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评A类计划表类计划表月度月度A类商品类商品A类分类总计划表类分类总计划表许多超市采购总部在月底做出许多超市采购总部在月底做出A类商品排行表,类商品排
18、行表,多数采购及门店却置之不理,因为这只是马后炮多数采购及门店却置之不理,因为这只是马后炮事后诸葛亮,缺乏实际指导功效。应事先引进规事后诸葛亮,缺乏实际指导功效。应事先引进规划预告式月度划预告式月度A类商品分类表类商品分类表主要内容:主要内容:参考上年参考上年今年上月今年上月下月下月A类商品考虑客层类商品考虑客层市场市场竞争改变。作用竞争改变。作用经营资源对经营资源对A类倾斜以到达类倾斜以到达最大效率。下月采购最大效率。下月采购门店门店财务财务配送中心倾斜配送中心倾斜支持主要内容。支持主要内容。2024/10/20 周日23零售超市商品管理依据第23页A类商品类商品分类各部门怎样支持与政策倾斜
19、?分类各部门怎样支持与政策倾斜?采购倾斜与支持采购倾斜与支持付款资金及时性付款资金及时性为为A类商品供给商开设绿色通类商品供给商开设绿色通道其它在通道费用道其它在通道费用促销活动促销活动人员追踪上支持。人员追踪上支持。采购上采购上ABC类商品销售走势与级别控制类商品销售走势与级别控制A类类总监监控总监监控B类类经理经理主管监控主管监控运行倾斜与支持运行倾斜与支持A类商品定位保护陈列,定位库存、订单、人员类商品定位保护陈列,定位库存、订单、人员运行上运行上ABC类商品销售走势与级别控制类商品销售走势与级别控制A类类店长监控店长监控B类类经理经理主管监控主管监控1.4商品单品管理与绩效考评商品单品
20、管理与绩效考评A类计划表类计划表2024/10/20 周日24零售超市商品管理依据第24页1.5商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评新品与旧品新品与旧品新品引进与旧品淘汰新品引进与旧品淘汰新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分析新品采购时应先做竞争对手商品大类价格带分析后,遵照后,遵照要求进价要求进价=预定售价预定售价-预定毛利法则预定毛利法则首先确保毛利空间另方面不成为供给商新品试验首先确保毛利空间另方面不成为供给商新品试验场。主动依据市场需求调整商品组成。场。主动依据市场需求调整商品组成。旧品淘汰应充分了解超市高周转商品理念,与百旧品淘汰应充分了解超市高周转商品理念,与百货企业商
21、品齐全有很大不一样,不然会造成货企业商品齐全有很大不一样,不然会造成C类类商品一大堆销售分散,供给商支持变弱商品一大堆销售分散,供给商支持变弱应建立以交叉比率同品类库存天数为关键淘汰体应建立以交叉比率同品类库存天数为关键淘汰体系,并建立定时定时去除制度。系,并建立定时定时去除制度。一进一出一进一出2024/10/20 周日25零售超市商品管理依据第25页新品引进五种方法新品引进五种方法1、依据用户需求与超市特点进行最正确选择依据用户需求与超市特点进行最正确选择2、依据商品在超市中品类角色进行新品选择、依据商品在超市中品类角色进行新品选择3、依据价格带选择法进行新品选择、依据价格带选择法进行新品
22、选择4、依据高周转超市特点进行新品选择、依据高周转超市特点进行新品选择5、依据产品市场表现进行新品选择、依据产品市场表现进行新品选择复习复习2024/10/20 周日26零售超市商品管理依据第26页1.6商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评商品大类角色定位商品大类角色定位商品大类收益定位分析商品大类收益定位分析生鲜熟食及大卖厂家电类生鲜熟食及大卖厂家电类集客效应集客效应提升用户光临及购置频率,增强商圈用提升用户光临及购置频率,增强商圈用户忠诚度户忠诚度快速消费品快速消费品食品食品+洗涤用具洗涤用具+冷冻冷藏品冷冻冷藏品快速周转受益定位快速周转受益定位供给商通路费用供给商通路费用销售折扣
23、销售折扣退佣退佣百货衣饰等非食品类百货衣饰等非食品类商品毛利、销售利润为关键商品毛利、销售利润为关键生鲜做人气生鲜做人气食品走销量食品走销量百货做毛利百货做毛利2024/10/20 周日27零售超市商品管理依据第27页1.7商品单品管理与绩效考评商品单品管理与绩效考评综合收益定位综合收益定位超市综合收益定位超市综合收益定位客流量收益定位客流量收益定位广告广告租赁租赁联营等营业外联营等营业外收入已成为低毛利超市主要纯利起源收入已成为低毛利超市主要纯利起源量化销售定位量化销售定位累计订货折扣累计订货折扣年底返佣年底返佣供给商通道费用商品范围供给商通道费用商品范围销量商品(按标准收)销量商品(按标准
24、收)效益商品(加倍收)效益商品(加倍收)营业外收入占到营业额6.5%2024/10/20 周日28零售超市商品管理依据第28页周转次数 20 高销售区域 16 12 中销售区域 8 低销售区域 4 0 100 150 170 190 220 250 300毛利选择商品种类必须陈列选择商品种类必须陈列在货架上呈给用户在货架上呈给用户假如销售低于预期,假如销售低于预期,可依据大分类单品销售排行可依据大分类单品销售排行来调整商品组合来调整商品组合1.8商品绩效考评与调整商品绩效考评与调整(图表分析)(图表分析)依据毛利高低决定层数高低依据毛利高低决定层数高低依据销售大小决定排面大小依据销售大小决定排
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