顾客心理及应对培训教材.pptx
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1、用户心理及应对 顾客心理及应对培训教材第1页一 唯唯诺诺用户 症状:症状:对对于于任任何何事事都都同同意意用用户户,不不论论推推销销员员说说什什么么都都点点头头说说“是是”,即即使使作作了了可可疑疑商商品品介绍,这类用户仍同意。介绍,这类用户仍同意。顾客心理及应对培训教材第2页一、唯唯诺诺用户心理诊疗心理诊疗不论推销员说什么,这类用户内心已决不论推销员说什么,这类用户内心已决定不买了,换句话说,他只是为了提早定不买了,换句话说,他只是为了提早结束商品介绍,而继续表示同意。他认结束商品介绍,而继续表示同意。他认为,只要随便点头,附和声为,只要随便点头,附和声“对对”,则,则推销员会死心而不再推销
2、。但内心却害推销员会死心而不再推销。但内心却害怕假如自己松懈则推销员可能趁虚而入怕假如自己松懈则推销员可能趁虚而入。顾客心理及应对培训教材第3页一、唯唯诺诺用户应对方法应对方法若想让这类用户说若想让这类用户说“是是”,即应该干脆,即应该干脆问问“为何今天不买为何今天不买”?利用这种直接式?利用这种直接式责问,趁用户疏忽大意机会攻下,用户责问,趁用户疏忽大意机会攻下,用户会因为看穿了其心理突然责问而惊异,会因为看穿了其心理突然责问而惊异,失去了商议余地,大多数人会说出真心失去了商议余地,大多数人会说出真心话,这么就能够因地制宜围攻。话,这么就能够因地制宜围攻。顾客心理及应对培训教材第4页二、硬装
3、内行用户 症状:这类用户认为,他对商品比推销员精通多。他会说:“我很了解这类产品。”或者:“我常参加贵企业工作”等。他又会说一些令推销员着急或者不愉快话。这类用户会继续硬装内行,有意操纵商品介绍。他常说:“我知道,我了解”之类话。顾客心理及应对培训教材第5页二、硬装内行用户心里诊疗:这类用户不希望推销员占优势或者强势,不想在周围人面前不显眼。即使如此,他知道自己极难对付优异推销员,所以建立“我知道”逞强防御以保护自己。推销员应防止被他们那认为是几乎“没有受过相关于商品教育愚蠢家伙”。顾客心理及应对培训教材第6页二、硬装内行用户应对方法:应该让用户中圈套,假如用户开始说明商品,即无须妨碍,让他随
4、心所欲,当然不能盲从。推销员还应该假装有意从他话学习些什么或者大大点头表示同意。用户会很得意继续说明,但有可能有时会因不懂而不知所谓。此时,你应该说:“不错,你对商品优点都懂了,打算买多少呢?”用户既然为了想让周围人表示自己了不起而自己说明了商品,故对应怎样回答而慌张。最终,他们可能否定自己开始说话,这时候,正是你开始推销时机了。顾客心理及应对培训教材第7页三、金牛型用户 症状:这类用户渴望说明自己很有钱,且过去又很多成就.他会说自己与哪些要人有来往,夸口说:“只要我愿意,买太阳也不是问题。”顾客心理及应对培训教材第8页三、金牛型用户心里诊疗:这类用户可能满身债务,但表面上仍要过豪华生活。只要
5、不让他马上交钱,他很有可能在推销员诱惑下,冲动性购置。顾客心理及应对培训教材第9页三、金牛型用户应对方法:附和他,关心他资产,极力称赞,探询其成功秘诀,假装尊敬他,表示有意成为他朋友,然后到了签署时,问询需要几人调拨采购商品用那部分资金。假如这么,他能有筹措资金余地,顾全了他面子。千万不要问:“你不是手里没钱吗?”即便知道,也决不能表现出来。顾客心理及应对培训教材第10页四、完全害怕用户 症状:这类用户很是神经,害怕推销员,经常瞪着眼睛寻找什么,无法平静停在什么地方。他们好像经常在玩桌上什么东西,不敢和推销员对视,对于家人和朋友也用尖锐声音说话。顾客心理及应对培训教材第11页四、完全害怕用户心
6、里诊疗:这类用户若推销员在场就认为,被陷于痛苦或者必须回答于私人相关问题提问,因而提心吊胆,但因为知道最终会被说服而不得不买,所以,假如推销员出现了就会不高兴。顾客心理及应对培训教材第12页四、完全害怕用户处方:对于这类用户,必须亲切,慎重对待,然后细心观察,称赞所发觉优点。对于他们,只要稍微提到与他们工作相关事情,不要深入探听其私人问题,应专谈自己事情,使他们轻松。应该多与他们亲密,寻找自己与他们在生活上共同地方。那么,能够解除他们担心感,让他们以为你是朋友,这么,对这类用户推销就变得简单了。顾客心理及应对培训教材第13页五、稳静思索型用户 症状:这类用户稳坐在椅子上思索,完全不开口。只是不
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