18种常见的成交促成法.pptx

1818种常见的成交促成法种常见的成交促成法 在电话沟通的过程中，对于客户发出的购买信号没有在电话沟通的过程中，对于客户发出的购买信号没有办法用肢体语言来获得，只能通过对方的声音和语言办法用肢体语言来获得，只能通过对方的声音和语言来判断，那么到底哪些是属于购买的信号呢？来判断，那么到底哪些是属于购买的信号呢？一、当客户很关心产品或服务的细节时一、当客户很关心产品或服务的细节时价格是多少？有折扣吗？价格是多少？有折扣吗？理赔时麻烦吗？多少天理赔？理赔时麻烦吗？多少天理赔？什么时候送过来？是送合同上门吗？什么时候送过来？是送合同上门吗？让我仔细考虑一下吧！让我仔细考虑一下吧！你们有多少客户？你们是外资公司吗？进入成都你们有多少客户？你们是外资公司吗？进入成都多长时间了？多长时间了？二、当客户不断地认同你的看法时二、当客户不断地认同你的看法时你说的有道理你说的有道理你说的我明白你说的我明白我也是这样认为的我也是这样认为的医疗费用的确是很高医疗费用的确是很高三、在回答或解决完客户的一个异议后三、在回答或解决完客户的一个异议后你的回答我很满意，但我还是要考虑一下你的回答我很满意，但我还是要考虑一下对你们公司有基本的了解了对你们公司有基本的了解了原来是这样的，我明白了原来是这样的，我明白了你们的计划原来是原来是这么回事，你看可不可你们的计划原来是原来是这么回事，你看可不可以发一些关于这个计划的资料给我以发一些关于这个计划的资料给我我还是觉得价格有点高，考虑一下再给你回话吧我还是觉得价格有点高，考虑一下再给你回话吧四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时四、当客户对某一点表现出浓厚的兴趣时你们的产品有哪些优点？你们的产品有哪些优点？我拿笔记一下我拿笔记一下五、当客户听完解释在电话那端保持沉默时五、当客户听完解释在电话那端保持沉默时可以适时地提出几个问题，如果没有回答我们的问可以适时地提出几个问题，如果没有回答我们的问题，应果断地促成题，应果断地促成您看还有哪些方面不清楚？您看还有哪些方面不清楚？对我们公司的情况您没有什么不清楚的地方了吧？对我们公司的情况您没有什么不清楚的地方了吧？具体的促成方法具体的促成方法一、不确定成交法一、不确定成交法我们现在加入的客户非常多，但很多因为象身我们现在加入的客户非常多，但很多因为象身体、职业等无法加入，每天都会因此而刷掉资体、职业等无法加入，每天都会因此而刷掉资格，我们会把您的资料先补充完整，再提交到格，我们会把您的资料先补充完整，再提交到公司进行核保，通过后再通知你是否有资格来公司进行核保，通过后再通知你是否有资格来加入加入二、七个问题成交法二、七个问题成交法设计设计6+1问题，前面问题，前面6个问题的回答是个问题的回答是“是是”，最后一个就是直接促成的问题，最后一个就是直接促成的问题三、典型故事成交法三、典型故事成交法讲一个故事或举一个例子讲一个故事或举一个例子 四、对比成交法四、对比成交法两件事物拿到一起进行比较时，它们之间经两件事物拿到一起进行比较时，它们之间经比较后的差别比在比较前要大比较后的差别比在比较前要大例如客户在询问价格时，可以先给出一些其例如客户在询问价格时，可以先给出一些其他公司的报价，再给出自己的，两者有差别他公司的报价，再给出自己的，两者有差别时，客户就清楚了时，客户就清楚了五、引导成交法五、引导成交法 六、假设成交法六、假设成交法假设客户已同意，询问客户后续服务的问题假设客户已同意，询问客户后续服务的问题七、二择一成交法七、二择一成交法你看是每个月交你看是每个月交500比较没有压力还是交比较没有压力还是交1000元也可以元也可以八、解决客户疑惑成交法八、解决客户疑惑成交法先回答客户提出的疑难问题，再问客户有没先回答客户提出的疑难问题，再问客户有没有其他问题，如果客户没反应，马上促成有其他问题，如果客户没反应，马上促成九、危机成交法九、危机成交法讲一个与客户密切相关的故事，让其产生危讲一个与客户密切相关的故事，让其产生危机感，让客户明白不尽快做决定，会影响到机感，让客户明白不尽快做决定，会影响到他们正常的工作或生活他们正常的工作或生活十、以退为进成交法十、以退为进成交法采用让步的方式，使客户做决定采用让步的方式，使客户做决定十一、替客户拿主意成交法十一、替客户拿主意成交法针对犹豫型的客户针对犹豫型的客户十二、最后期限成交法十二、最后期限成交法告诉客户最后的优惠期限是多久，为什么优惠，告诉客户最后的优惠期限是多久，为什么优惠，优惠期内购买的好处是什么，非优惠期购买的优惠期内购买的好处是什么，非优惠期购买的损失是什么损失是什么十三、手续简单成交法十三、手续简单成交法告诉客户办理手续非常容易，介绍简单的办告诉客户办理手续非常容易，介绍简单的办理手续，让客户尽快做决定理手续，让客户尽快做决定十四、展望未来成交法十四、展望未来成交法首先假设客户成交，展望客户得到产品后的首先假设客户成交，展望客户得到产品后的好处好处十五、最后一个问题成交法十五、最后一个问题成交法倾听客户在购买产品前的疑问，询问客户这倾听客户在购买产品前的疑问，询问客户这是不是最后一个问题，如果这个问题得到满是不是最后一个问题，如果这个问题得到满意回答，是不是可以马上签约意回答，是不是可以马上签约十六、先少量试用成交法十六、先少量试用成交法从客户的利益出发，建设客户先少量试用，从客户的利益出发，建设客户先少量试用，如果满意，可以多加如果满意，可以多加十七、真诚成交法十七、真诚成交法客观看待自己的产品，建议客户买适合自己客观看待自己的产品，建议客户买适合自己的产品，如果产品不适合，就建议客户不购的产品，如果产品不适合，就建议客户不购买，为客户的利益着想买，为客户的利益着想十八、十八、3F成交法成交法感受感受Full觉得觉得Felt发觉发觉Found 先表示理解客户的感受，再举一些事例，先表示理解客户的感受，再举一些事例，说明其他人刚开始时也是觉得说明其他人刚开始时也是觉得，再说，再说明当他们使用了产品后发觉非常值得明当他们使用了产品后发觉非常值得以此为生 精于此道