xx酒店营销策划方案.doc
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华丰国际饭店营销策划方案 一、 酒店定位 酒店经营项目以客房、会议、餐饮、娱乐为主。 二、 酒店S W O T分析: 优势(S): 1. 品牌优势:在区域内具有相当知名度和影响力。 2. 交通便利,靠近高速,有停车场. 3. 产品优势:酒店整体定位商务、婚宴市场。 4. 地理位置:毗邻沈丘高速路口,北邻220国道通往郸城,距离中华槐园风景区距离较近。 劣势(W): 附近写字楼较少,商务客户数量有限。 机会(O): 1。虽自身周边商务企业较少,但辐射区域较大,临近高速.及综合性会议。商务、婚宴选择的重要参考因素. 3.可利用自身本土特色餐饮品牌优势,吸引更多大众消费人群。 威胁(T): 目前围绕县城已开业4、5家大型商务酒店,且大多为商务、宴会、会议型酒店,行业竞争激烈。 三、基本经营方式 (1)营销工作 1、销售部人员组合分为:销售与公关.销售部负责开拓市场,扩大酒店入驻率及吸引新的客源.公关部负责在店客户关系管理,将进店的每位宾客转化为忠实客户,发展会员以及会员卡销售,加大客户在店综合消费.两者工作紧密结合.每位销售人员拟制定相应销售任务及每月新开发客户数量,公关人员指定会员发展任务及会员卡销售任务。重视每一位客户,确保进店客人都有销售人员跟进,发现并开发客人消费潜力,以招徕更多新客户。 2、客房营销在利用网络、自媒体逐步扩展客源的情况下,以订房中心和周边企事业单位为启动点,逐步带动全局。 4、重视开拓式销售。在区域内投放一定量线下广告宣传,路牌、车体、商业路演、线下活动赞助接入和分众传媒楼宇广告等。 5、利用店内公关、宣传行为潜移默化对客反复灌输.大堂、电梯间、客房、餐厅等营业区域增加宣传品,水牌、导视系统等将酒店客房、餐饮、会议、休闲等设施在无形中潜移默化的植入消费者心中。再由店内公关人员进行引导,加深。最终促成消费。 6、先于酒店全面经营开始,建立实用的营销数据、客史档案收集、分析、使用规程. 7、转变传统观念,酒店市场营销并不简单的是经营销售。而是了解调研客人的合理需求和消费欲望,确定酒店的目标市场,并且设计,组合,创造适当的酒店产品以满足市场需要,从而为酒店盈利. 8、利用各种营销平台,将各个渠道(订房中心、团购)客户转化为酒店直接客源(会员、粉丝)。并定期推出营销活动(最新优惠组合、新特色菜、抽奖等),加强与客人互动,了解客户消费需求。提高客人忠诚度和满意度。 9、利用新媒体,建立自己的自媒体公众号,并结合营销吸粉,每天推送一些养生健康知识小贴士和酒店的最新优惠信息,定期组织线上结合线下的活动,形成线上粉丝引流到线下消费。 (2)部门配置 部门 职级 市场营销部总监 1名 销售部4名 市场部3名 主管级 销售经理3名 公关主任2名 员工 销售协调员1名 策划/美工 1名 合 计 8名 1。 各岗位职能说明 市场营销部 n 积极开展市场调研,分析市场需求,确定营销目标; n 根据目标市场的需求,设计酒店最佳产品组合,选择合适的销售渠道,指定合理的价格策略; n 制定酒店销售计划,组织营销人员进行销售访问,招徕、开拓客源; n 负责酒店广告策划和宣传资料的制作,做好对外宣传工作,组织多种经营的推广和各种促销活动; n 经常与公众沟通信息、联络感情,取得公众的理解与支持,建立良好的协作关系,扩大酒店知名度,树立酒店形象; n 及时收集市场和促销过程中的信息反馈,对环境、形势和问题做出分析,定期向总经理和各部门通报信息; n 广泛听取客户意见,负责处理重点投诉; n 代表酒店接待重要客人、客户,出席有关社交活动和同行组织的有关活动; n 负责客户管理; n 负责信息管理。 销售部:目标将产品送到客户面前,并成功的回收资金,实现产品价值。 1、 调研客户需求2、设计、创新产品3、根据市场行情调整、制定价格4、发展客户5、销售产品6、回收货款7、客户管理 市场部: 市场部目标是树立品牌,扩大品牌知名度、树立品牌美誉度,给消费者提供产品购买的理由和刺激. 1、 制定年度营销目标计划.2、建立和完善营销市场信息收集、处理、交流和保密系统。 3、对消费者购买行为的分析和调查。4、对竞争对手的产品性能、价格、促销手段等消息的收集、整理和分析。 5、对竞争对手广告策略、竞争手段的分析.6、做出销售预测,提出未来市场的分析、发展方向和规划。 7、制定产品企划策略。8、新产品推出上市规划。9、促销活动的策划及组织。10、合理进行广告媒体的挑选及管理. 11、制定实施市场线下推广活动和公关活动。 (3)不同季节营销策略 根据淡旺季不同月份、各黄金周制定了不同的价格,团队、散客比例,月度完成任务及各月份工作重点。 (1) 旺季:1、2、5、9、10、11、12月份 ★2018年5月(30天)、9月(30天)、10月(30天): 各月工作重点: 5月份: 1。加强会务、商务客人促销.2。加强婚宴促销.3.加强对五一节市场调查,制定五一节促销方案和五一节团、散预订。4. 制定“母亲节"活动方案并促销; (五月第二个星期天) * 5月份 : 1.加强对六月份市场调查,制定父亲节销售计划。2.加强“六一”儿童节、父亲节活动促销。3.加强商务促销及会 议预定。 *9月份:1.加强会务促销。2.加强商务促销.3。加强对国庆节市场调查,制定国庆节促销方案和国庆节的团、散预订。4.制定“圣诞"活动方案。5、定婚宴的团购促销活动 * 10月: 1. “十一"黄金周市场比例调控:全部七天 2。 加强会议促销,婚宴促销,商务促销和协议签订.3. 制定淡季销售策略。4。 来年市场销售协议、销售政策的调研、确定。5。 同餐饮部拟定圣诞节促销方案。圣诞节—-——圣诞大餐。10月上旬餐饮部、销售部完成制作圣诞菜单、广告宣传促销及抽奖游戏设计方案及环境布置方案,各项工作逐步开展.6。 春节、元宵节、情人节,推广计划。 (2)平季:4、6、7、8月份 *A、2018年4月(30天)、7月(31天),2018年8月(30天): 各月工作重点: *6月份:1。加强会议销售。2。加强暑期团队销售.3。加强商务促销。4、学生毕业季,同学聚会,谢师宴方案准备。 *7月份:1。加强署期师生活动促销,加强商务散客促销。2.制定“学生谢师宴”方案、中秋节活动方案和促销——----—7月中旬餐饮部完成菜谱方案、销售部完成.广告宣传促销方案、各项工作逐步开展。 * 8月份:1。加强“学生谢师宴”促销。2。加强商务散客促销,制定出9月份团、散用房。3。国庆节客房、节后婚宴。8月下旬餐饮部完成制作圣诞菜单方案,餐饮、销售部完成接待及促销方案。 (4)市场推广方法 开拓市场需要销售人员扎实的拜访,因为准确的定位、合理的房价、良好的合作信誉都具备的同时,信息输出(宣传促销)是最关键。酒店销售在广告宣传上不可能像做快速消费品,大量投放媒体广告,即使有也是小范围内在开业初期,那么人员促销是最主要的手段.所以定期回访是最重要的。 一、销售部: 1、零散客源 (1) 以价格为杠杆,在旺季追求利润最大化,在淡季时追求高的出租率,吸引散客入住体验。 (2) 稳住本地区的主要企事业单位人员、外来务工业务人员,营销各种线下活动力争为指定酒店。保证接待,保证节日用房,而价格是竞争对手最容易做到的。怎样在同等的价格或稍高的价格的情况下保证较高的开房率,那就必须对计调部人员进行公关. (3) 强外会议团、婚宴包桌等促销。 2、会务客源促销 (1)促销时间:上半年3至5月 下半年8至12月 (2)促销对象:(a)政府各职能部门(b)本地商务公司(c)外地在沈丘开展分公司办事处的单位,第三方合作会议媒体平台。 (3) 以本县企业单位和建立酒店联盟以及拓展周边会议、关系,对接会务、散客. (4) 价格、政策灵活。发展会务公司,及第三方会务中介,提高外地企业预定综合性会议比例. 3、散客客源 散客市场客源的开发,是酒店客房追求的最主要的客源市场,要在有限的房数提高总量,散团比例的改变是根本途径.在开拓散客市场,重点是年轻人市场,其次是其它县市。 1、参加行业的连锁服务网,加强与各企事业单位的联系,稳定现有客户,大力开发新客户,本地市场客户要逐一登门拜访。 2、针对散客,客房、餐饮捆绑销售,客户在酒店住房,可同时在餐饮、娱乐方面享受不同程度的优惠,如抵扣券或者住几晚送商务房一间或者餐饮部代金券。 3、根据不同客人的需要,设计多种套餐(包价),含客房、餐饮。 4、大力发展长住客户;制定内部员工合理的客房提成奖励制度。 5、网上订房,美团、大众点评、微信公众号订房,加强网络促销,扩大网络订房中心的订房. 二、联合餐饮部 (1) 增加品种和特色菜,降低价格,提高质量。 (2) 举办“美食节"“吃货节"新老客户答谢会等活动. (3) 根据节庆推出相应的团圆宴、长寿宴、婚庆宴等。 (4) 开展有奖销售活动,如寿宴、婚宴,赠送客房,或免费接送及小礼品、鲜花赠送。 三、内部消费链建立,通过内外促销宣传链完成内部消费链 1、外部宣传和促销 (1) 新闻媒体的全面合作,除正常的广告播放和栏目的合作,同时抓住时机策划和炒作一些临时性的新闻报道宣传,提高酒店的知名度和美誉度。 (2) 交通工具上的宣传:如:公交车上的介绍和代理订房业务,线下代理点的宣传和代理订房业务。 (3) 人员促销、交易会促销、信函促销,通过自媒体宣传,电子邮件,其它媒体等。通过以上方法和其它宣传促销宣传网,把客人吸引进来. (4)网络促销:利用微博、微信等公共社交平台,潜移默化的宣传企业文化,经营理念等。充分运用自媒体营销区别于其他酒店的植入式营销,给公众造成的反感,抵触。 (5)利用名人效应,增加酒店知名度:可通过接待社会名流、演艺明星等知名人士走穴,宣传推广酒店,激发从众心理。给酒店打造文化、艺术标签,树立自己独树一帜的气质底蕴。 (6)发展异业联盟:与各大银行,卖场,购物中心及高层次俱乐部合作,结合各行业优势,整合资源,互惠互利。达到宣传酒店,提高酒店品牌知名度的目的。 2、内部宣传网 客人进店要促成每项消费,就必须把每项服务介绍给他们,这样就需要建立内部宣传网----—自走进酒店的大厅开始,就能了解酒店的基本设施情况(制作总体设施灯箱和图片),走进电梯,又能进一步看到图文并茂的宣传广告,到了客房,除了一些重点介绍的项目外,还有一本图文并茂的服务指南,除了各项设施的介绍图片,计费方法、电视节目、菜谱(含图片)外,还有酒店的背景资料和名人来访图片资料及企业文化的内容等。同时还有酒店位置图.各项交通设施和旅游景点的介绍、相应的地方风土人情等。打开电视,映入眼帘的首先是酒店宣传片,在服务的各个细节,体现品牌服务标准,在客人毫无察觉的情况下,将品牌烙印印刻在客人心里,以软植入的方式,更能给客人带来轻松、愉悦的感受,提高品牌的美誉度。 3、内部消费链的促成 通过内部交叉宣传网将内部各营业点吸引客人的产品介绍给客人,并制作住房折扣卡赠送等完成内部的消费链的构成。- 配套讲稿:
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