终端销售培训资料.pptx

2写在培训之前的话写在培训之前的话-未曾未曾经历经历，不成经验。，不成经验。用开放的心态去用开放的心态去接纳接纳。投入投入多少，多少，收获收获多少；多少；参与参与多深，多深，领悟领悟多深。多深。做你所学做你所学，只要你认为正确的请从容发挥。，只要你认为正确的请从容发挥。3培培 训训 收收 获获13352销售话术话术技能训练了解销售五步骤重新看待销售技巧重新看待销售技巧帮你成为销售顾问帮你成为销售顾问帮你成为销售达人帮你成为销售达人辅导你的辅导力辅导你的辅导力Step1针对促销员Step2针对促销员灵活应用销售技巧Step3针对促销员Step4针对市代/客代如何进行贴柜辅导第一部分5你知道吗？他们都是做销售出身！你知道吗？他们都是做销售出身！松下幸之助萨姆沃尔顿雷伊克罗克霍华德舒尔茨汤姆沃森6百万富翁-6-7-7-8-8-永远在地面上跋涉？起飞后蓝天上翱翔？第二部分第三部分12这张图告诉我们什么这张图告诉我们什么13 接 触销销 售售 五五 步步 骤骤 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系41235接触包括什么接触包括什么 接 触销销 售售 五五 步步 骤骤 探询需求 引导体验 促成交易建立联系4123516与顾客沟通要尽可能采用顾客习惯的方式，包括语言习惯、肢体动作等17安全安全积极积极独特独特创造创造舒适舒适 接 触销销 售售 五五 步步 曲曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系4123518个性化问候个性化问候2020秒破冰秒破冰 接 触销销 售售 五五 步步 曲曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系41235191.老少皆宜，童叟无欺2.价格公道量又足3.不用动脑，轻松愉快为什么有的销售员喜欢“欢迎光临”201.我不知道你在和谁打招呼2.我没有受到重视3.销售员只是例行公事4.没有亲切感为什么顾客不喜欢“欢迎光临”21是建立信任关系的第一步。有助于拉近销售人员与客户之间的关系，为探询需求打下基础。让顾客感到这句问候是说给他/她自己的，是充满感情和尊敬的。正确正确认识个性化个性化问候候目光接触+微笑+个性化问候=良好的开始想一想你在哪个阶段流失的顾客最多，你就知道“个性化问候”的重要性!个性化个性化问候是：候是：22时间(用节日的快乐感染他）个性化个性化问候的候的4个方法个方法过年好,中秋节快乐,HAPPYNEWYEAR早上好,下午好,晚上好,性别和年龄（用亲人的热情温暖他）大姐，大妈，小妹，帅哥，职业和人群（用朋友的方式接近他）老乡，老板，先生，师傅，本地语言（用熟悉的问候欢迎他）靓仔，大哥，老妹儿，美女，2320秒破冰销售的过程是顾客与销售员逐步建立信任的过程，这个过程是从打消顾客的抗拒心理开始的。闲谈赞美引发好奇心欲擒故纵24 通过观察顾客的行为和对问候的反应来判断顾客的基本类型，找准突破口，选择破冰方法。谈天谈地谈空气夸东赞西嘴如蜜好奇之心人皆有欲擒故纵抢时机见人说人话，见鬼说鬼话新烫的头发前卫的服饰电脑包汽车钥匙运动服很陌生（头一回来吧）很熟悉（经常见您）口音（您应该是）25友善型 朋友很多 很有耐心 语气和善、对人尊重 喜欢征求别人的意见 拉着朋友一起逛街表现型 外向、热情、合群、友好 表情丰富、语言夸张 希望别人注意自己 跳跃型思维 很有创意、善于幻想分析型 做事非常有条理 喜欢打比方 表达清晰、有条理层次 表情比较单一 做决定缓慢、需要反复考虑控制型 做决定和采取行动都很快 习惯自己做决定 习惯打断别人说话 喜欢快节奏、不喜欢延迟 喜欢有挑战的工作采纳采纳意见意见自主自主意识意识反复反复考虑考虑快速快速决策决策常常见的四种的四种顾客客类型型26顾客客类型特征型特征表现型表现型友善型友善型分析型分析型控制型控制型衣着服饰较多，色彩艳丽，打扮前卫。大众化，不张扬注意细节注意细节表情表情丰富微笑，和蔼可亲表情单一，常带思考状表情严肃语言喜欢闲聊，谈自己的经历对人尊重，语气和善问题连贯，语言逻辑性强，想好了才说语速较快，习惯打断别人对问候的反应开心的回应点头或微笑点头点头或不理睬其它喜欢与众不同注意朋友的意见决策较慢，愿意事先准备决策较快27闲谈：通过谈论天气、服饰、新闻拉近距离兼顾本人与同行者的感受“你的朋友们一定会很喜欢的”是重要的促销话术称称赞：美丽的妆容、广博的见闻、漂亮的衣服、健康的身体（老人）、可爱的宝宝顾客永远是正确的不要打断顾客留住表现型顾客留住友善型顾客28引引发好奇心好奇心：最新功能、新型号、销量最好多用提问来引领交谈语言详细，态度专业欲擒故欲擒故纵：留个人空间，抓住机会连接看完商品看销售员抬头思考目光停留在某商品与销售员目光相碰想走又犹豫注意语言谦和,动作麻利留住控制型顾客留住分析型顾客29我我们一起来一起来试试！如何探询顾客的需求如何探询顾客的需求 接 触销销 售售 五五 步步 曲曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系41235探询需求是一个探询需求是一个过程过程听听看看探询探询需求需求问问看 VS 看到什么问 VS 问了什么听 VS 听到什么32不是根据顾客的外貌、衣着就假设顾客的需要而推荐某款手机根据顾客的目光点、外貌、衣着判断顾客的使用习惯、生活环境以及沟通方式观察的目的察的目的33你会如何询问顾客的需求你会如何询问顾客的需求这些问题是否足以了解顾客需求呢这些问题是否足以了解顾客需求呢？数据来源：全国数据来源：全国3636个城市个城市 神秘顾客调查报告神秘顾客调查报告 37询问的目的的目的不是让顾客去反感你通过询问了解顾客的：使用习惯生活环境沟通方式来判断顾客对手机功能的需求38有效的提问应结合开放式问题和封闭式问题3940用耳朵听尊重对方用心体会用眼睛看倾听的目的听的目的-为了理解而不是了理解而不是评论4142对话对话我有你想要的我有你想要的 接 触销销 售售 五五 步步 曲曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系41235 接 触销销 售售 五五 步步 曲曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系41235我们应如何推荐商品？我们应如何推荐商品？消费者越来越重视购物体验消费者越来越重视购物体验哪一杯酸奶比哪一杯酸奶比较好喝？好喝？46卖酸奶卖酸奶卖酸奶卖酸奶47演示试用n为顾客做真机演示 -熟练掌握每项功能操作 -结合顾客感兴趣的内容演示 n鼓励顾客试用真机并引导体验 -让顾客亲自操作真机 -指导顾客操作真机 -引导顾客尝试更多的功能操作 -描述体验为顾客带来的好处故事销售法n讲述惊喜故事当有真机做体验时当没有真机做体验时48感兴趣感兴趣联想联想使用场景使用场景 接 触销销 售售 五五 步步 曲曲 探询需求 引导体验 促成交易建立联系41235 接 触销销 售售 五五 步步 曲曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系41235你是否有这些顾虑你是否有这些顾虑他/她今天买不买怎么才能让他掏钱呢他要是挑三拣四怎么办呢51顾客告客告诉我我们：促成交易的关促成交易的关键点点价 格促 销竞品比较售后服务52怎么怎么处理理顾客客对“竞品品”的疑惑？的疑惑？以己之长攻敌之短53消除顾客的疑虑消除顾客的疑虑54(是的如果)55感觉感觉感受感受发现发现56敢于成交敢于成交购买信号购买信号建议顾客购买建议顾客购买 接 触销销 售售 五五 步步 曲曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系41235 接 触销销 售售 五五 步步 曲曲 探询需求 引导体验 促成交易 建立联系41235为什么要与顾客保持联系为什么要与顾客保持联系二次销售顾客留存58手机是越来越贵还是越来越便宜了?手机的功能是越来越复杂还是越来越简单了?手机是越来越耐用还是越来越爱坏了?手机的更新换代是越来越快还是越来越慢?人们对手机的依赖程度是增加还是减退了?这些对我们来讲意味着什么?59手机的消费者将会对销售者的服务提出更高的要求。换句话说，我们的顾客将更加需要我们的服务。60老顾客已经与我们建立了相互信任的关系老顾客会带来新的生意老顾客会带来他的朋友，只要他认为你值得他这样做老顾客会为你做免费的宣传老顾客将会带来真正的工作乐趣和友谊拥有这样的老顾客你只需要做到两点:让他记得你让他知道你是真心为他服务老老顾客是最好的客是最好的顾客客61你有名片吗？你会自己印名片吗？你会留下顾客的联系方式吗？你会在节日想起你最好的顾客吗？你有一个专门记录顾客爱好需求的本子吗？你能在下次见面时叫出老朋友的名字吗？你会关心他的生活吗？想让顾客把你当成朋友?很简单,先跟他交朋友！让顾客记住你！62为顾客演示复杂的功能（导航、照相设置、上网设置、邮件功能等）为顾客下载他爱的歌曲、游戏为顾客装载他需要的软件做手机的行家，为顾客进行系统重装等服务提供使用手机的小窍门（贴膜，保养，充电）告诉他：无论在使用中有什么困难都可以找我从使用的角度推荐增强型配件称赞顾客的正确选择感谢顾客的购买真心诚意地服务63购买我们的产品购买我们的产品欢迎顾客随时和你联系欢迎顾客随时和你联系 接 触销销 售售 五五 步步 曲曲 探询需求 引导体验 促成交易 保持联系41235