以租代购租赁模式市场营销方案.doc

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以租代购租赁模式市场营销方案
一、以租代购定义：
   以租代购也称以租代买或车辆产奉。是一种汽车租赁方式，也是一种汽车销售方式。类似于从商业银行或金融公司贷款购车，不同的是贷款购车客户支付的是贷款和利息，而以租代购客户支付的是租金，但它们都是到期后车辆产权归客户所有的分期付款购车方式。
   二、以租代购市场情况
   北京市汽车销售市场客户基本构成：90%的客户选择全款购车，9%的客户选择商业银行或金融公司贷款购车，1%的客户选择以租代购租赁方式购车。
   北京市每月销售汽车大约5—10万台，每个4S店每月销售汽车大约50—100台。如果按1%计算，每月大约有500—1000人选择以租代购租赁方式购买汽车，一年大约为5000—10000台。
   三、以租代购租赁优势
   1、是一种减轻客户经济负担的分期付款购车方式，受到年轻客户的欢迎和选择；
   2、以租代购风险控制手段比商业银行和金融公司更有效。一是购车时车辆户头为汽车租赁公司，二是车辆有GPS卫星定位系统监控；
   3、购车门槛较低，首付20%—50%，收入水平不高，经济条件不太好的客户比较容易接受；
   4、客户每月以交纳租金的方式返还购车款，日常经济压力较轻；
   5、商业银行和金融公司贷款购车门槛较高，条件比较苛刻，一般都要求客户提供房产证明或购房合同，为此，很多客户被拒之门外；
   6、以租代购手续简单、方便，从客户申请到办理完各种手续一般为2—3个工作日。提车时间最多一周；
   7、客户选择以租代购租赁方式购买汽车，除了支付首付款以外，还要支付相应的购置税、车船税、保险费、验车费、GPS费等，比企业直接购买车辆提供租赁服务节省了一大笔购车开支。
   8、以租代购强调的是薄利多销，靠量取胜。因此，企业必须在销售量上作文章，否则就会影响收益率。毛利率包含企业的资金成本和管理成本，一般为15%左右。
   四、以租代购运作方式
   1、选择部分品牌的主机厂与汽车租赁企业建立互惠互利的长期合作关系，享受主机厂提供的更加优惠的汽车销售价格，通过以租代购方式为主机厂拓展新的汽车销售渠道；
   2、从车辆采购、车辆销售、售后服务等环节入手，利用主机厂搭建的4S店的销售体系和网络，植入以租代购业务代理平台，吸引来4S店的客户选择以租代购租赁方式购买汽车；
   3、利用客户首付资金和企业低成本购车竞争优势，实现企业固定资产和利率收益的同步增长，有效解决租赁车辆贬值和残值过低的经营风险。
   五、以租代购租金计算方法：
   1、贷款模式：
     裸车价-首付款（裸车价的20%—50%）=贷款额
     一年期租金=贷款额×（1+13%或17%）分12个月支付；
     二年期租金=贷款额×（1+18%或22%）分24个月支付；
     三年期租金=贷款额×（1+22%或26%）分36个月支付。
   2、第一年的购置税、保险费、车船税、牌照费、GPS安装费以及后2—3年的车船税、保险费、年检费和GPS使用费等，均由承租人承担；
   3、承租人需另交纳付款保证金：一年期5000元，二年期8000元，三年期10000元；
   4、如承租人不能按时支付租金，付款保证金的部分或全部将作为罚金；
   5、每年末承租人须提前一个月支付下年度的保险费、车船税、年检费和GPS使用费；
   6、车辆保养维修必须在4S店做，其保养、维修费用由承租人承担；
   7、租赁车辆到期时即可办理过户手续，付款保证金在车辆过户后退还承租人，车辆过户费由承租人承担；
   8、承租人可以选择不要残值，在协商一致时企业可回购残值；
   9、租金可开发票，承租人可用于单位报销交通补贴，税金由承租人承担；
   10、公司与承租人签订《汽车租赁合同》及《以租代购协议书》。

以租代购客户条件和要求
   一、个人客户：
   1、中国合法公民，“一卡两证”，既信用卡、身份证和驾驶证；
   2、年龄25岁以上，一年以上驾龄，一寸免冠彩照一张；
   3、在当地有稳定工作和收入，并有固定住所；
   4、国家机关、事业单位、大型国有企业、民营企业、私营企业、外资企业的在职员工；
   5、申请人为私营业主的，注册资金50万元以上；
   6、港、澳人士：身份证、港澳往返大陆通行证、信用卡、中国有效驾照，一年以上驾龄；
   7、台湾人士：身份证、台胞回乡证、信用卡、中国有效驾照，一年以上驾龄；
   8、外籍人士：护照、信用卡、中国有效居留证、中国有效驾照，一年以上驾龄。
   二、企业客户：
   1、营业执照副本，注册资金200万元以上；
   2、单位公章；
   3、组织机构代码证书；
   4、法定代表人身份证；
   5、公司授权委托书、委托代理人身份证；
   6、提名驾驶员身份证、驾驶证，一年以上驾龄；
   7、法人和提名驾驶员一寸免冠彩照一张。

以租代购定向购车协议书
出租方：
承租方：
   经双方友好协商，就承租方定向购车事宜达成如下协议。
   1、承租方向出租方租用 汽车   辆,（配置详见随车单）租期   年，租金人民币     元/月，付款方式为  付。
   2、承租方向出租方交纳购车定金既首付款人民币（大写）¥：      元。
   3、出租方收到承租方交纳的首付款后即可购买车辆，并于    个工作日内为承租方提供租赁车辆。
   4、出租方有权对承租方提供的企业和个人信息进行审核，如发现虚假信息，出租方有权单方面解除本协议，并于    个工作日内退还承租方已支付的首付款。
   5、承租方在接收车辆时应支付首期月租金并签订《汽车租赁合同登记表》和《以租代购协议书》，承租方不得在租赁期限内单方终止《汽车租赁合同登记表》，否则出租方有权扣留承租方交纳的首付款。
   6、在履行协议过程中如双方发生争议，应协商解决，协商不成时可向出租方所在地人民法院提起诉讼。
   7、本协议一式两份，经双方签字盖章后生效。
出租方：          承租方： 经办人：         经办人：
签订日期：         签订日期：

以租代购协议书
甲方：
乙方：     （身份证号：           ）
    经甲乙双方友好协商，特就车辆以租代购事宜达成如下协议：
    一、乙方从甲方租赁车辆壹台，有关车辆租赁条款和约定以双方签订的《汽车租赁合同登记表》和《车辆交接单》为准。
    二、租赁期限为   年，共计   年，自    年  月  日起至    年月  日止。
    三、乙方选择以租代购方式租赁车辆，既乙方首付20%-50%的购车款，人民币大写：×万×仟×佰×拾×元整，小写：         元。待租赁到期时乙方获得该车的所有权。
    四、乙方每月   号前向甲方交纳该车租金       元整。如乙方逾期交纳租金，每逾期一日按应交租金总额的0.5%交纳滞纳金。
    五、甲乙双方商定于    年  月  日开始办理车辆过户手续，甲方协助乙方办理，其过户费用由乙方承担，乙方逾期不办理过户手续的，甲方有权收回车辆，并追究乙方的责任。
    六、乙方承担租赁期内的有关费用，包括：购置税、保险费、车船税、牌照费、验车费、GPS安装和使用费、汽油费、过路过桥费、停车费等。
    七、乙方承担租赁期内的车辆保养、维修以及其它相关费用。
    八、在租赁期内乙方不得随意终止本协议。因乙方原因造成本协议终止或不能履行的，甲方有权收回车辆，并向乙方收取未履行合同金额20%的违约金，从首付款中扣除。
    九、乙方必须严格遵守《汽车租赁合同登记表》、《补充协议》和《租赁车辆租用告知书》，如乙方违反上述合同和协议，甲方有权单方终止上述合同和协议并收回车辆，同时追究乙方因此给甲方造成的全部经济损失。
    十、乙方租赁车辆的信息以本协议附件内容为准。
    十一、本协议一式两份，甲乙双方各执壹份，经双方签字盖章后生效。
    十二、本协议未尽事宜，甲乙双方协商解决并签订补充协议。补充协议与本协议具有同等法律效力。

甲方：             乙方：
法定代表人：          法定代表人：
（或授权代理人）       （或授权代理人）
签字盖章：           签字盖章：
签订日期：           签订日期：

以租代购全新体验广告语

    比全款购车更轻松；
    比贷款购车更省钱；
    比银行借贷更简单。

    面对金融危机我们需要新的购车理念和方式，“以租代购”可以让您轻松拥有代步工具；“以租代购”可以让您快速享受宝马良驹；“以租代购”可以减轻您的购车负担；“以租代购”手续简单方便，选择灵活多样，是一种全新的购车方式。

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“以租代购”捷达车（范例）

以租代购车型：捷达伙伴
裸车款：69800元，69800元÷1.17=5965.81元
购置税：5966元
保险费：4500元
车船税：480元
GPS费：1500元
牌照费：150元
汽油费：100元

车款合计：82496×20%=16499.20，
首付16499.20元，余额65996.80元
一年期租金=65996.80元×1.17=77216.38元
月租金=77216.38元÷12月=6434.70元
二年期租金=65996.80元×1.22=80516.10元    
月租金=80516.10元÷24月=3354.80元
三年期租金=65966.80元×1.26=83118.20元    
月租金=83118.20元÷36月=2308.80元
要求：
1、客户须提前一个月向租赁公司支付下一个年度的保险费、车船税、牌照费、GPS年费；
 2、以租代购车辆的保养维修项目必须在4S店完成。

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