销售经理如何建设管理和激励销售队伍.doc

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课程背景
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课程背景
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销售经理怎样建设、管理和鼓励销售队伍

课程背景
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销售经理怎样建设、管理和鼓励销售队伍

课程背景
，突如其来一场金融海啸席卷全球，所到之处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”企业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见春色。，是经济复苏一年，也是企业重整战略方向，寻求突围一年。
“企业发展，营销是龙头；营销发展，团体是关键”，这是诸多企业共识，不过在今年尤其具有重要意义，能否在严峻市场困境下突围，急需一批具有明锐思维营销带头人以及一支骁勇善战销售精英队伍。正如一句广泛流传话：成功企业，一般均有高效团体；失败企业，一定能在销售团体中找到本源。　
怎样提高自身领导技能，怎样打造一支卓越销售团体？这是令大多数管理者向往却又头痛事情。以往培训更多地停留在鼓励团体士气，加强凝聚力，宣扬团体文化等层面，显然已不能满足严峻经济形势下挑战。　
本课程以讲师自身服务几家财富500强企业在华发展经历为基础,以培养优秀营销管理人员为目，系统地分析销售及市场各个环节特点、方略、技巧，意在提高销售人员在每一种销售环节分析问题和处理问题能力，打开通往成功之门。

课程收益
按照专业销售原则来思索和行事。理解销售全过程及各阶段销售工作要点，做到在对时间、对对人、做对事提高客户访谈能力，精确确定访谈和销售对象。
学会运用沟通技巧靠近客户、赢得客户信任并建立关系。
掌握怎样全、准、及时地搜集客户购置信息。
学会挖掘客户真实需求，提出有竞争力处理方案。

课程大纲
第1天：区域营销经理营销方略与团体建设
第一章：区域营销方略制定
一、序言
1、营销工作关键是什么
二、区域市场调查与分析
1、市场潜力评估
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业自身资源分析
2、区域市场作战全景图
① 分析现实状况
② 设定目
③ 制作销售地图
④ 市场细分化
⑤ 采用“推进战略”或“蚕食战略”
⑤ 对付竞争者
三、区域市场扩张与保持
1、迅速进入区域市场
① “造势”进入
② “攻势”进入
③ “顺势”进入
④ “逆势”进入
⑤ 区域市场关键攻略
2、区域市场扩张方略
①以价格为主导挤占方略
②以广告为主导挤占方略
③以渠道为主导挤占方略
④以服务为主导挤占方略
第二章：区域营销经理团体建设
销售主管心态分析
我们在为谁工作?
我怎样才能获得突破?
我想---你态度
我要---你措施
我能---你信心
销售主管角色认知
测试：你是卓越领导吗？
下属角色---我是经理好下属
领导角色---我是下属好领导
同事角色---我是员工好同事
怎样完毕由参与者向领导者角色转换?
四项基本功之一---目管理
测试：你善于制定目并且管理你目吗？
目管理定义几应怎样设定目
目应怎样分解与贯彻
怎样统一种人,部门及企业之间目
怎样协调不一样个人部门之间目
目管理在实行过程中应注意问题
四项基本功之二---团体建设
测试：你会怎样组建团体与分派工作
团体建设特点及对组织奉献
团体自主性---意识, 习惯与授权
团体思索性---能力与气氛培养
团体协作性---目,精神与专长组合
团体建设常见误区
怎样分派团体组员工作
四项基本功之三---沟通技巧
测试：你会问问题吗？
你沟通目是什么
你沟通对象有何特点
面对不一样下属,你应当怎样选择合适措施
怎样选择沟通时机
怎样营造有利气氛
四项基本功之四---有效鼓励
测试：你会鼓励你下属吗
鼓励常见几种误区
马斯洛”需求论”与鼓励要素
不一样员工所合用不一样鼓励措施
鼓励制度确实立与完善
鼓励两个层面
鼓励十大技巧
鼓励四项基本原则
鼓励过程中应注意几项问题

第2天：区域营销经理渠道建设与大客户开发
第三章：渠道建设与经销商管理
一．渠道设计原则与要素
→ 外部环境
→ 内部优势与劣势
→ 渠道管理四项原则
→ 渠道建设6大目
二．经销商选择：
★ 我们要经销商做什么？
→ 厂家对经销商期望
→ 理想经销商应当是
→ 选择经销商原则是
★ 渠道建设中几种思索：
→ 销售商、代理商数量越多越好？
→ 自建渠道网络比中间商好？
→ 网络覆盖越大越密越好？
→ 一定要选实力强经销商？
→ 合作只是临时？
→ 渠道政策是越优惠越好？
… …
★ 我们结论是
→ 经销商乐意经销产品
→ 经销商对厂家期望
→ 厂家应尽义务
→ 厂家可以提供协助
→ 厂家额外提供服务
★ 我们结论是--
→ 对方需求，正是你对其管理切入点

三．经销商管理
→ 渠道营销管理四原则
→ 怎样制定分销政策
→ 分销权及专营权政策
→ 价格和返利政策
→ 年终奖励政策
→ 促销政策
→ 客户服务政策
→ 客户沟通和培训政策
→ 销售业绩是唯一评估内容吗？
→ 确定业绩原则
→ 定额
→ 重要可量化信息补充
→ 产品组合和市场渗透
* 评估年度业绩
→ 定额完毕率
→ 销售政策认同和执行
→ 客户满意度
→ 市场增长率
→ 市场份额
★ 讨论：渠道管理中几种难点
四．渠道冲突管理：
★ 渠道之间有哪些冲突？
→ 市场范围冲突；
→ 经营价格冲突；
→ 经营品种冲突；
→ 经营方式冲突；
→ 经营素质冲突；
★ 渠道冲突实质：
★ 利益冲突是：
★ 渠道冲突应对：
→ 严格界定经营范围
→ 界定价格体系
→ 界定渠道级别（从企业直接进货不都是一级客户）
→ 不一样类型渠道不一样政策
→ 新经销扶持与老经销管理上人性化
→ 对我们业务员严格规定
课堂演习：
第四章：大客户开发与维护
序言：大客户管理概述和发展
→ 什么是大客户
→ 大客户是怎样形成
→ 为何要对大客户进行管理
→ 大客户管剪发展模型及阶段
→ 区域运作模型
第一节 客户开发与销售谋略：
一．知己知彼
1. 我们销售是什么
2. 我们优势是什么
3．我们局限性是什么
4．谁是竞争对手
5. 客户是谁
6. 客户为何会选择我们
二．不战而胜
1. 三种不一样层次竞争
2. 三种不一样方式竞争
3. 整合资源，确立优势
4. 锁定目，不战而胜
第二节 针对不一样客户销售模式
一. 营销模式决定企业成败
1. 创新思维建立
2. 侧重成本控制销售模式
3. 重视双赢营销模式
4. 看重长期合作营销模式
5. 突出客户感受营销模式
二. 有效客户需求分析与销售模式建立
1. 客户潜在需求规模
2. 客户采购成本
3. 客户决策者
4. 客户采购时期
5. 我们竞争对手
6. 客户特点及习惯
7. 客户真实需求
8. 我们怎样满足客户
第三节 针对大客户SPIN顾问式销售方略
一. 老式销售线索和现代销售线索
二. 什么是SPIN提问方式
三. 封闭式提问和开放式提问
四. 怎样起用SPIN提问
五. SPIN提问方式注意点
第四节 怎样理解或挖掘大客户需求
引言：赢得客户信任第一步—客户拜访
一. 初次拜访程序
二. 初次拜访应注意事项：
三. 再次拜访程序：
四. 怎样应付消极反应者
五. 要善于聆听客户说话
1. 多听少说好处
2. 多说少听危害：
3. 怎样善于聆听
六. 理解或挖掘需求详细措施
1. 客户需求层次
2. 目客户综合拜访
3. 销售员和客户四种信任关系
4. 挖掘决策人员个人特殊需求
第五节 怎样详细推荐产品
一. 使客户购置特性和产品特性相一致
二. 处理好内部销售问题
三. FAB措施运用
四. 推荐商品时注意事项
1. 不应把推销变成争论或战斗
2. 保持洽谈友好气氛
3. 讲求诚信，说到做到
4. 控制洽谈方向
5. 选择合适时机
6. 要善于听买主说话
7. 重视选择推荐商品地点和环境
五. 通过助销装备来推荐产品
六. 巧用戏剧效果推荐产品
七. 使用适于客户语言交谈
1. 多用简短词语
2. 使用买主易懂语言
3. 与买主语言同步调
4. 少用产品代号
5. 用带有感情色彩语言激发客户
第六节 大客户销售人员自我管理和修炼
一. 时间分派管理
二. 成功销售人士六项自我修炼
1．建立在原则基础上自我审阅修炼
2．自我领导修炼
3．自我管理修炼
4．双赢思维人际领导修炼
5．有效沟通修炼
6．发明性合作修炼

讲师简介 PHILIPS：实战营销专家
北京大学经济系硕士；美国南加州大学（USC）工商管理硕士；就职于财富500强企业，担任大中华区营销管理工作。
曾任荷兰飞利浦、德国西门子,法国施耐德等国际著名企业经销商管理、大客户经理、销售经理、市场总监等职位。
具有丰富商业实战理论基础与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团体建设、等全面流程培训，拥有丰富针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理经验。以独到管理营销经验，讲解结合互动、情景式培训，基础知识与实际运用并重，重视受训人员感悟及参与。培训方式灵活，语言风趣精辟，培训现场学员参与性强，气氛热烈，广受参训学员强烈好评。
已开设部分优势培训项目:《职业经理人资格认证》、《工业制品销售与队伍建设》、《经销商管理》、《中层营销管理人员管理技能》、《团体管理》、《双赢谈判技巧》、《大客户管理》、《鼓励技巧》、《目管理》、《市场营销》、《销售技巧》、《绩效管理》、《情景管理艺术》等；
曾培训或征询过企业有：
IBM中国有限企业、ABB集团、华为、中兴通讯、海格、青岛中化实业、奥林巴斯、联邦快递、汇丰银行、长城集团、万丰奥特控股集团、西安德宝、江苏华通、天津市达恩机电等。 北京市城镇贸易集团、 华普超市、十省市邮局、 中国电信、鹏达房地产、柯尼卡美能达商用科技制造（香港）有限企业、中信物业、信统光电科技（深圳）有限企业、深圳康冠电脑技术KTC有限企业、朗宁通信司、航嘉电源技术司、TCL、广州海欧卫浴、江铃汽车、中国网通、友邦保险、中电集团、海南马自达、广州壹时代、深圳恒波通讯。金碟软件（中国）有限企业，万家乐燃气具 ，商业银行。中国移动通信集团等

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销售经理怎样建设、管理和鼓励销售队伍

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课程背景
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