商品陈列原则和技巧——华润万家.doc

一、培训观念口号：1、落后就要挨打，发展才是硬道理。 2、员工是华润万家的资本。 理念：授人以鱼，供一饭之需； 教人以渔，则终生受用无尽商品陈列原则和技巧 内 容 1. 商品陈列的含义2. 商品陈列的原则3. 商品陈列与销售额之间的关系4. 商品陈列的基本方法5. 特殊商品陈列技巧与方法商品陈列的含义何谓陈列就是把具有促进销售机能的商品摆放到适当的地方。其目的是创造更多的销售机会，从而提高销售业绩。陈 列 原 则、安全性原则排除非安全性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地卫生管理，给顾客一种清洁感。、易见易取原则所谓易见，就是要使商品陈列容易让顾客看见，一般以水平视线下方20度点为中心的上10度下20度范围，为容易看见的部分；所谓易取，就是要使商品陈列容易让顾客触摸、拿取和挑选。与此关系最密切的是陈列的高度及远近两个问题，依陈列的高度，可将货架分为三段：中段为手最容易拿到的高度，男性为70160，女性为60150厘米，有人称这个高度为黄金位置，一般用于陈列主力商品或公司有意推广的商品；次上、下段为手可以拿到的高度，次上端男性为160180厘米，女性为150170厘米，次下端男性为4070厘米，女性为3060厘米，一般用于陈列次主力商品，其中次下端须顾客曲膝弯腰才能拿到商品，所以此次上端较为不利；上下端为手不易拿到的高度上，上端男性为180厘米，女性为170厘米以上，下端男性为40厘米以下，女性为30厘米以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列；有关远近的问题，那一定是放在前面的东西要比放在后面或里面的东西容易拿到手，为使里面的商品容易拿取，常用的办法是架设阶层式的棚架，但要考虑到其安全性，以免堆高的商品掉落下来。、区分定位原则所谓区分定位，就是要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置。商品一经配置后，商品陈列的位置和陈列面就很少变动，除非因某种营销目的，而修正配置图表，这既是为了商品陈列标准化，也是为了便于顾客选购商品。应注意以下五个方面：一要向顾客公布货位布置图，并按商品大类或商品群的大概位置。我国目前大部分超市和便利商店的商标标示牌一般都是平面式的，如果能改为斜面式的更能让顾客一目了然，同时，标示牌的形式也可以灵活多样，依商品类别与陈列位置的不同，而设立便民服务柜，实施面对面销售；二要相关商品货位布置邻近或对面，以便顾客相互比较，促进连带购买，如DVD机与影碟，录音机、与录音带，照相机与胶卷，再如果蔬的、肉禽蛋、调味品与肉制品等可存放在临近区域；三要把相互影响大的商品货位适当隔开，如串味食品、熟食制品与生鲜食品、化妆品与烟酒、茶叶、糖果饼干等；四要把不同类的商品纵向陈列、即从上而下的垂直陈列，使同类商品平均享受到货架上各段位的销售利益；五把商品货位勤调整，分区定位并不是一成不变的，要根据时间、商品流行期的变化，随时调整，但调整幅度不宜过大，除了根据季节以及重大的促销活动而进行整体布局调整外，大多数情况不做大的变动，以便利老顾客凭印象找到商品位置。、前进梯状原则包括前进陈列和梯状陈列，所谓前进陈列，就是要按照先进先出的原则补货。营业高峰过后，货架陈列的前层商品被买走，会使商品凹进货架的里层，这时超市管理人员就必须把凹进里层的商品往外一移，从后面开始补充货源，也应进行前进陈列以保持陈列丰满、保证商品不过期积压。在做前进陈列动作时应注意：作好商品的收集、整理及清洁工作，商品要干干净净的呈现在顾客面前。所谓梯状陈列就是要求陈列商品的排列应前低后高，呈阶梯状，使商品陈列既有立体感和丰满感，又不会使顾客产生被商品压迫的感觉。一般说来，过分强调丰满陈列和连续性，被商品压迫的感觉就增强，所以采取倾斜、阶梯、突出、凹进、悬挂、吊蓝等多种方法，适当破坏商品陈列的连续性，反而能使顾客产生舒适感和亲切感。商品陈列与销售额之间的关系1、商品陈列面积大小变化引起的销售额的变化对于相同的商品来说，店铺改变顾客能见到的商品陈列面，会使商品销售额发生变化。陈列的商品越少，顾客见到的商品的可能性就越小，购买概率就低，即使见到了，如果没有形成聚焦点，也不会形成购买冲动。实践证明：货位由4减少到2货位，销售额减少48%，3货位减少到1货位，销售额减少68%。货位由2增加到4货位，销售额增加40%，并且某种商品的陈列面积与其市场占有率成正比。2、商品陈列高低变化引起销售额变化商品陈列高低不同，会有不同的销售额。依陈列的高度可将货架分为三段，中段为手最容易拿到的高度，男性为70160CM，女性为60150CM，有人称这个高度为“黄金位置”，一般的用于陈列主力商品或有意推广的商品。次上下端为手可以拿到的高度，次上端男性为160180CM女性为150170CM，次下端男性为4070CM，女性为3060CM，一般用于陈列次主力商品，其中次下端顾客曲膝弯腰才能拿到的高度。上端男性为180CM以上，女性为170CM以上，下端男性为40CM以下，女性为30CM以下，一般用于陈列低毛利，补充性和体现量感的商品，上端还可以有一些色彩调节和装饰陈列。根据实践经验证明：在平视及身手可及的高度商品售出概率约为50%；在头上及腰间高度，售出概率为30%；高或低于视线之外，售出可能性仅为15%。3、陈列时间变化引起的销售额变化陈列时间的变化，也会引起销售额的变化。一项调查结果显示：店铺陈列的促销效果第一天为100%，第二天90%，第三天降为80%，第四天为60%，第五天为35%，第六天仅为30%。可见，保持陈列新鲜感很有必要。商品陈列的基本方法商品陈列的基本方法可分为：量感陈列和展示陈列1、量感陈列量感陈列一般指商品陈列的数量的多寡。但这种观念正在逐渐的发生变化，从只强调商品数量多寡的做法，改变成注重陈列的技巧，而使顾客在视觉上感到商品很多。譬如：所要陈列的商品是50件的话，那麽通过量感陈列让人觉得不止50件商品。所以，量感陈列一方面是指“实际很多”另一方面指“看起来很多”。量感陈列一般适用于食品杂货，以亲切、丰满、价格低廉、易挑选等来吸引顾客。量感陈列的具体方法很多，如店内吊蓝、店内岛、店面敞开、铺面、平台、售货车及整箱大量陈列等。其中整箱大量陈列是中型超市常用的一种陈列手法，或在卖场内辟出一个空间或拆除端架，将单一商品或23个品项的商品做量感陈列。一般应用于下列情况下：低价促销、季节性促销、节庆促销、新品促销、媒体大力宣传、顾客大量购买等。2、展示陈列展示陈列是指商店内为了强调特别推出的商品的魅力而采取的陈列方法。这种陈列一般适于百货类和食品类，虽然陈列成本较高，但能吸引顾客的注视和兴趣，营造店铺的气氛。常用的陈列场所有：橱窗、店内陈列台、柜台及手不易够到的地方（如货架顶端）等。体现展示陈列的魅力的基本要求：一是明确展示主题，弄清楚要表现什麽或要向顾客诉求什麽，如新鲜还是营养？时尚还是廉价？二是注意构成方法，要求商品陈列的空间结构、照明与色彩相互有机配合，例如正三角形的空间结构给人以宁静、安定的感觉，而倒三角形则给人以动态感、不安定感和紧张感；三是注意表现手法，采用一些独特的展示手法吸引顾客的注意力。展示陈列表现手法展示陈列常用的表现手法是：突出陈列、端头陈列、岛型陈列、去盖包装整箱陈列、悬挂陈列、树丛式陈列、散装或混合陈列等。1）、突出陈列即将商品放在篮子、车子、箱子或突出板（货架底部可自由抽动的搁板）内，陈列在相关商品的旁边销售，主要目的诱导和招揽顾客。应注意以下问题：第一、突出陈列的高度要适宜，既要能引起顾客的注意，又不能太高，以免影响货架上商品的销售效果；第二、突出陈列不宜太多，以免影响顾客正常的动线；第三、不宜在窄小的通道内作出突出陈列，即使比较宽敞的通道，也不要配置占地面积较大的突出陈列的商品，以免影响通道顺畅。2）、端头陈列端头即货架两端，这是销售力极强的位置。端头陈列可以是单一品项，也可以是组合品项，以后者效果为最佳。端头组合陈列应注意：品项不宜太多，一般以5个为限；品项之间要有关联性，绝对不可将无关联的商品陈列在同一端架内；在几个组合品项中可选择一个品项作为牺牲品，以低廉价格出售，目的是带动其他品项的销售。3）、岛型陈列即运用陈列柜、平台、货柜等陈列工具，在卖场的适当位置展示陈列商品。这种陈列能强调季节感、时鲜和丰富感。注意：第一、陈列工具应与商品特征相配合；第二、陈列工具一般适宜于放置在卖场的前部和中部，这样就能向顾客充分展示岛型陈列的商品，如果陈列在后部往往会被货架挡住视线；第三、陈列工具不宜太高，以免影响顾客的视线；第四、陈列工具最好装有滑轮和搁板，以便根据需要而调整；第五，陈列工具要牢固，安全。4）、去盖包装整箱陈列即将非透明包装商品的包装箱的上部切除（可用斜切方式）或将包装箱底部切下来，做为商品陈列的托盘的陈列方式。适用于整箱的饮料、啤酒、调味品等充分显示商品包装的促销效果。5）、悬挂陈列即用固定或可以转动的装有挂钩的陈列架，陈列缺乏立体感的商品。一般适用于日用小商品，如剃须刀片、电池、袜子、手套、帽子、小五金工具、头饰等等。6）、树丛式陈列即用蓝、筐或桶，将商品随插在里面，陈列于出入口或端头边，能使顾客产生便宜感。常用十分低廉的价格整篮、整筐或整桶出售。7）、散装或混合陈列即把商品的原有包装拆下，或单一品项或几个品项组合在一起，陈列岛型陈列工具内出售。往往是以一个统一的价格出售，这种陈列方式也能使顾客产生便宜感。特殊商品陈列技巧与方法1、蔬菜水果的陈列：蔬菜大约可分为三大类1）根茎类 ：胡萝卜、白萝卜、马铃薯等；2）叶菜类：白菜、菠菜、卷心菜、大白菜、小白菜等；3）花果类：豌豆、花菜、青椒等。生鲜蔬果经常面临四种损耗：由于蔬果类是一种充满着生鲜的有机体，从产生采摘其间经过运销的过程，由于无法摄取水分、养分，会将湿气不断地排出体外，因此极为容易腐烂。 1）、腐坏（腐烂） 2）、干化（枯萎） 3）、作业处理不良 4）、修剪不当蔬果在陈列以前必须经过以下程序：冲洗、分类、分级、修剪、包装、商品化。区分可常温保存的蔬菜、需立即冷藏的蔬菜水果、需特殊处理的蔬菜水果，确定储藏与陈列方式。 陈列要点：1）蔬菜水果类商品最富有色彩的变化，其天然的鲜艳的色彩，加上种类繁多，在陈列架上，吸引力之大，与其他商品有所不同。2）蔬果的陈列，首重量感魅力，应造成数量充足，内容丰富的感觉。3）以每周为一周期计，同样的蔬果应力求更换位置，不要一直陈列于一个地点，未作任何的变动。4）商品策略，往往籍着陈列与排列，强化其色彩，使其形成鲜明的对比，以显示货色齐全。例如，鲜红的苹果与柠檬紧邻陈列，则可活化产品鲜美与丰富。5）标语、标签点缀，可增添情趣。6）属于冲动性购买商品，应力求陈列在必需品左右或附近。蔬果包装1）包装材料，保鲜膜种类很多，其他的包装材料更多，但仅有少数可以不必打眼、打洞就能利于蔬果呼吸的，包装材料应选取此一类种。2）适度包装，虽然较大的包装可以无形促使消费者购买量多，但是亦应力求适中，因为包装如过大，则亦容易使消费者望而怯步。3）注意与销售时间紧邻，为了控制蔬果鲜度，包装应尽量紧邻销售时间。4）商标的应用。 2、肉类生鲜品的陈列肉类生鲜品处理作业管理据调查研究，一般消费者在超市购买肉类生鲜品的比例为14.5%。由于生鲜超市的纷纷设立，并且已为广大的消费者偏好，因此超市的肉类生鲜品（包括猪肉、牛肉、小牛肉、羊肉、熏肉、便餐肉、家禽肉及其他肉食品等）其贩售量有呈与日俱增之势。由于肉类食品的人工和包装材料成本占了60%，所以提高效率刻不容缓，因此超市经营对于其处理作业与管理应该给予高度重视。陈列柜的陈列方式为了促进顾客印象与方便选购，大抵采用按类区分陈列，例如：1）排骨 2）肉片 3）碎肉 4）熏肉 5）加工肉食品 6）里脊肉 7）汉堡肉 8）家禽肉不过，也有按家禽肉、牛肉、羊肉、猪肉、加工肉食品等分类陈列的。输送机、嫩肉机、自动碎肉机、 包装称、包装机等设备要备齐。加工操作程序：屠体、加工肉品、调装肉品、冷冻肉品、验收、保鲜处理、商品化处理、分级包装、冷藏、标价、陈列、销售。温度管理适当的温度有利于肉品的维护与处理，而且可以减少损耗，延长肉品的销售时间。1）冷藏库的温度最好控制在摄氏度零下1至零下5之间；2）切割处理时与肉品包装区的温度最好在摄氏15左右；3）陈列柜（冷藏柜）的温度，应维持在摄氏3左右；4）熏肉、加工肉食品区则以1至2为适。通常在适当的温度管理与控制下，能使耗损平均降约5%左右。经过摄氏零下3冷冻的肉品，不适宜用保险膜包装。鲜活鱼的处理作业鲜活鱼处理作业的好坏与鲜度的维持戚戚相关，其最佳的保鲜处理，既是提供一处有如海洋生态一般的水域环境，通常海水含盐量约为3.5%，因此盐度应规定控制在此标准，而温度亦应控制在摄氏2以下，因此，温度管理，冰冷盐水处理冷冻处理，对于活鱼蓄养等都很重要。肉品陈列应注意的其他事项（开店前作好陈列准备）1）要保持每一商品的最低陈列量并整理排面使之整齐2）检查陈列面的商品，如有不良的商品应剔出，检查项目如下：（1）肉品是否发生质变；（2）包装是否完整；（3）标示是否完整明确；（4）肉色是否是否有变化；（5）肉汁（血水）是否渗出。3）冷藏肉品的单品应避免重叠而影响冷气对流及积压造成的变形。4）陈列面不要超越装载线，以免堵塞通风而影响了展示柜的冷气对流。5）商品标示要面向顾客，使顾客容易了解商品的包装日期、单价、总量及重量。6）一单品要以分隔板间隔，以明确种类。7）牛、羊、鸡、鸭、等商品要单独陈列一区域，系列产品要陈列在一起。8）展示柜的照明要用肉色灯管以突出展示肉色。9）棚柜要衬红色竹垫，并经常擦拭干净。10）关连性商品在柜前陈列。营业中肉品陈列应注意的事项1）定时检视展示柜的温度（每天至少二次），并作记录。2）经常整理排面，并随时向前移动，避免前排有空隙。3）检视商品，如果鲜度不够，可再加工处理。4）剔出的商品，如果鲜度还够，可再加工处理5）补货时新品置于后排，维持先进先出的原则6）包装有问题时，如保鲜膜脱落等应立即送往后场再包装。7）冷冻、冷藏品的温度必须每天巡视三次。营业后陈列相关工作展示柜的肉品回收后，应置于冷藏库或库中贮存。1）洗车、钢盘、刀具、砧板。2）关掉冷柜的灯光。3）擦拭展示柜的棚板、竹垫，使他们保持清洁肉品的陈列要遵循系列化原则及技巧一般来说，体积大且重的商品要置于下层，以使顾客容易选，易拿、看，并依家禽、猪肉、羊肉等大类来陈列。3、奶制品、烘焙制品作业管理奶制品奶制品的毛利率较富有弹性，加盒装的冰淇淋毛利较高，约为28%，鲜乳则约为10%左右，其他奶制品甚至更低，仅为6%。奶制品最大的效益，仍在于吸引客人，可谓“必需性商品”，因为奶制品可与其他商品产生关联性购买，例如，面包、与奶油或果酱、点心、饼干、与牛奶、果糖与饮料等。奶制品由于极易腐败，如牛奶外泻、蛋之破裂等，必须定时检视陈列柜，其相关的商品组合举例如下：1）牛奶与麦片、小西点 2）奶油与面包 3）冰淇淋与点心蛋糕等 4）奶油与饼干、煎饼等 5）乳酪与通心粉烘焙制品烘焙制品在超市中，可分为二类：1）面包和现做西点类 2）饼干、小甜心、与其他烘焙制品。在整个烘焙食品的销售量中，以面包类的销售为最高，约为销售量的55%，西点次之，约为31.7%。面包是形成价格印象的最佳商品，而西点则较易于刺激购买欲，因此，必须使其更商品化，以促进全部销货的增加与贡献度。烘焙制品尤须注意提供方便大量购买的顾客，并且安排在一般消费者购物过程中的开端，以诱使消费者在购物预算之外，作冲动性购买，而获取利润，通常超级市场在开始营业后，应迅即补充或保持适度的面包存量，使顾客产生有利的商店印象，而品质良好的烘焙制品更能促进消费者作冲动性购买。谢谢大家!希望将所学到的运用到工作上去!