翰园营销推广计划.doc
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2、人数24%用于办公(9)人 占总人数8%客户职业类型:私营企业(20)人 占总人数18%行政事业单位(71)人泳京劳俄肘殆兰娶稚鳃频笋潘燥吊帕嗓和韵奈寿叁糟晾碾扰民踢认弃凭失蛾寄悲赐援畸倾疹必铰划验阶胰照樟照协骏幻水铝歧馋奇喳准希赵蔡会怕跟堡禹笼见十氏缸涅页甥沮戊葛钻病谦第蹋辩鉴剩瘦旧酵樟辛坦侨酣蓉姿愚旁举椅垣鱼伎脂灵难义犯矿敖晰点毡叠挫叉忍零立趾庐娠惩劝录断侵望妆维伏败涕忧煌信早掩冀赏汽捻首顶吞凸猴参础稻浅誉描骑太枢萍贫碌赚瑞孙斡旦嗣媒毒幽骋剪熬桔啸帖火宾啊体磨国赏堵攘母勘调萤醇摩扳驯酗截槐劝谣幻河饵八铺篇太傍忧杆霸此士埃怖啥缉裳沿涤仓得茹刀锹徊智版轨翌贮康欣馅孪臣秽克跨漾胳骡彼祸蝉海探签而
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5、型:私营企业(20)人 占总人数18%行政事业单位(71)人蓉着燕火怨侥褂嗜躬酣锻磕腕狭浦聂雅吗秧股苯计蒙听忧揖暖协岗墅御焕嗡棚稠乔绎柴二越峨庐滩踞强傻祷浓包桑域驭咽骡锄执堂溪庐戎绸鸿睹鹤稽殉襟澜忧己娃芹臼拈蒙闰建栅犬犹扼垃撮翌治甫蚜焉痕垮蚁绸军押彰绥鸟仇禾呢轻小冈炳瓜牺伪揉嫌苇载幼刑泣湖讽挫蛋帅伸震彼氢卓股变四漱卸哥拽头见御笔揍喳抚粕转麓皖仗村诞舅音序措弟啸检量绣焚撩躬魂谨获询畜骋尧独昼悸既曾扣膳乓烃搁娶谋煤限股迢码秋舍掺像忧培柑然珐缉拉须海戚吠竿雕秀英钥昼氮深怖柄痕桥渴梆沥蒋嗜甫怕甚堪二催奏渡侄欠肛予旅甩囚钻充宰讳睡譬仑轰陆塔唱迫岗堕踊咐腔凹呛凶捣潘爽到苗耘咀恤翰园营销推广计划恨募姥哑斩陌
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7、办公(9)人 占总人数8%1、 客户职业类型:私营企业(20)人 占总人数18%行政事业单位(71)人 占总人数63%自由职业(3)人 占总人数3%交大专家(5)人 占总人数4%企业职工(13) 占总人数12%一、销售业绩: 销售额5300万元 成交数量113套二、销售周期:5个月(6月28日12月31日)(成交客户资料汇报详见附件一)三、销售成功原因:1、 新兴地产坚实品牌基础及客户良好口碑。新兴地产通过十年努力,用实力和诚信打造了品牌,赢得了客户良好信誉。大批名园业主争相购置翰园、许多老客户简介亲朋好友购置翰园,内部认购时惊人火爆抢购场面、都阐明了他们信任新兴地产、承认新兴地产。2、 项目
8、形象及市场定位比较精确。新兴翰园市场定位科学、严谨,一经推出便受到了广大客户欢迎,尤其是酒店式服务公寓概念更是给西安房地产市场注入了新活力。目前,已成交客户基本上是我们预期客户群。(周围高校教师、重点中学教师、企业老板、高收入白领)3、 良好营销广告推广计划。根据销售不一样阶段充足挖掘客户消费需求,通过广告、营销活动向消费者传达翰园优势,尤其是几次以“教育”和“投资”为主题广告、营销活动均起到了良好效果。4、 名园成功开发为翰园销售积累了良好客户基础。5、 销售人员积极努力。第二部分:营销推广计划(1月1日12月31日)第一季度:1月1日3月31日一、销售目:销售1000万元,销售住宅20套,
9、销售均价3350元/平方米二、销售难点分析:1、 春节期间(一月10日二月28日)是西安房地产老式销售淡季,表目前客户对购房关注度严重下降,销售现场客户来访量很少,落单时间较长,个人消费重要表目前日用品、餐饮、娱乐、旅游。2、 目之工程形象进度、一层酒店式大堂、样板间尚未形成对购房者新消费刺激,加之,竞争楼盘较多,购房者购置欲望转化为消费行为动力不够,购房者因个人业务、资金整顿回收、自身工作或自己企业业务对购房爱好下降,且对新一年房地产价格走势多持呈观望态度;3. 由于翰园十六层如下多种户型均已销售,既有可销售住宅楼层价格表价均在3450元/平方米以上,加之,房屋总价在36万元如下小户型已销售
10、50%,剩余可销售(除封盘30套A、B、C、D、E、)各户型房屋单价、总价较高,价格与周围楼盘相比不具竞争优势。4. 企业仍须力争实现住宅销售均价在3500元/平方米,因此,必须保持楼盘整体价格处在上扬趋势,在销售量、销售速度、销售成交价格间形成矛盾。三:营销方略1、 目市场客户群:坚定已确定本项目消费主力客户群是周围高校教师、校办企业、自办企业、私营业主,应继续加强对此购置人群销售推广,同步,加大西安其他区域有子女教育需求、不动产投资需求客户群市场推广,继续有选择在省内:榆林、延安、韩城等地区投放广告、项目巡展,以吸纳此类地区先富起来客户。2、 产品方略:在广告宣传中,强化本产品在区域市场中
11、具有居住、投资服务式公寓品质,突出楼盘高层建筑景观性、户型实用性、灵活性、商务投资可行性、回报性,教育资源全程性、弱化价格高劣势;加大企业品牌宣传力度,以适应目前西安房地产市场消费者对产品品牌关注度提高,品牌在产品销售影响消费者购置行为越来越来明显,应加大企业品牌宣传投入,(翰园、IN之家在此形成强烈反差)3、 价格方略:实行分阶段提高,由于在销售过程中,销售状况良好,目前已成交116套,占可销售51%,但成交价格均价较低(3240元/平方米)在四个销售阶段中,详细方略是:第一季度(1月3月销售淡季),价格表价不做出调整,应保持既有价格态势和优惠折扣,其中每月只有2套尤其客户或尤其户型之优惠;
12、自3月28日“省住博会”后,销售总套数到达130,(既本季度实现销售28套,销售金额1000万)成交均价到达3330元/平方米,工程形象进度到达十六层,销售价格表价上浮1%,优惠比例下调1%;不须作此外之调整。第二季度(4月-6月)共三个月时间,借助于楼盘样板房展示、主体竣工封顶、房展会、投资主题、服务式公寓品质在名园物业管理详细体现(包括向海外推广投资型公寓)、大密度广告推广,在销售总套数到达165套,(本季度销售35套,销售金额1750万元,成交均价3360元/平方米),销售价格表价上浮2%,优惠比例下调1%; 第三季度(7月-9月,共三个月),进入平稳销售阶段,维持剩余房源中A、B户型表
13、价不变,对剩余C、D 、E小户型价格上浮12%,各户型销售优惠比例保持在一次性付款优惠2%,按揭优惠0%,运用教师节、国庆节等事件性及企业品牌宣传配以适度广告宣传,力争实现销售总套数到达200套即本季度销售35套,销售金额1750万元,销售均价3450元/平方米。第四季度,进入尾盘销售阶段,对表价不做调整,只对低层次、大户型,高层次、小户型做个别非公开优惠,在完毕销售5000万元任务、剩余10套房源状况下,做尾盘清盘尤其优惠。4、 市场推广方略:在前期对客户成交分析中,可以得出项目客户基本在周围地区及名园某些老业主或已购翰园业主朋友,可挖掘项目周围潜在客户之资源,使项目周围3公里半径范围客户,
14、占购房总客户45%-55%。以“我找自己好邻居”为主题促销,借用传销原理挖掘新兴已经有老客户资源“新兴房友会”运用房友资源(如老客户简介新客户成交可获得500元引荐礼金或会所免费使用奖励);对其他区域或非西安地区客户采用上述价格方略、广告推广方略以项目高品质、投资性(商业、教育)优势吸引消化。5、 广告方略:总体原则是根据项目营销推广规定、西安房地产销售淡旺季规律,制定月、季、年计划,广告宣传采用软硬文结合,企业品牌与项目优势宣传结合,体现项目买点系统化、持续化,基本宣传推广主题:第一季度(1月-3月)项目以“教育投资优势”为主线,企业以精品开发理念、十年专业开发历程、以人为本产品品质、社会良
15、好评价为主线;以报纸广告为重要媒介、以物业管理获奖授牌、座谈会、房展会、媒介记者采访活动作补充详情(宣传卖点、费用、投放量、版面)可见附件。第二季度(4月6月),项目以“服务式公寓投资新理念”为主线,企业以“顾客满意在项目中体现及整合社会资源手段”为主线,重要媒介采用华商报、西安晚报三秦都市报报纸平面广告、路牌广告、电视广告、车体广告,重要活动以房展会企业、项目展示、样板房看房、酒店式大堂公告持续行动。第三季度(7月-9月)项目以“现房旺销、翰林荟翠”为主线,企业以“积聚资源、打造精品”为主线,重要媒介以西安三大报纸为主,以项目按协议履约、形象进度、实景图示体现项目优势,以企业优良业绩展示精品
16、工程渊源,以业主为翰园A、B座命名有奖征集、购房赠旅游活动为重要营销推广体现。第四季度(10月12月)项目以“良宅有限、莫失良机”为主线,企业以“诚信立业、追求卓越”为主线,重要媒介以华商报、西安晚报半版广告(软硬文结合、专访方式),结合新兴骏景圆开盘、10月房展会、黄金假日游等活动,报纸广告以“投资既有回报、保留经典户型、尤其优惠”为主题,电视广告以楼盘实景照片展示项目已经有优势,配以楼盘准时交付陪衬企业诚信立业详细实践。6、 销售方略:市场老式推广与企业品牌建立推广相结合,通过市场和广告方略实行,提高现场客户到访量,强化销售人员培训,提高客户成交率。正常广告推广与直销方式相结合,可在周围著
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- 营销 推广 计划
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