韩国之窗—销售管理手册.doc
《韩国之窗—销售管理手册.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《韩国之窗—销售管理手册.doc(27页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、韩国之窗销售管理手册262020年4月19日文档仅供参考1. 销售人员基本要求1.1 礼仪服饰 服饰 销售人员的服装应该落落大方。具体而言,不穿无袖服装,不穿奇装异服,不穿拖鞋(无带之鞋),不穿鞋跟过高之鞋等等。 销售人员打扮应该符合自己身份。不涂抹指甲,不浓妆艳抹;经常剪修自己的指甲和头发。不佩带引人争议的首饰。 总之,严格按照白领身份要求自己。 言谈举止 讲话声音、语调要适中。 态度应和蔼可亲;永远不要与客户争辩:不要武断否定客户的意见,不要轻易打断客户的发言,在客户打电话时应保持沉默;不可显示自己比客户更聪明。 无论何时,包括与同事讲话或接听电话,要面带微笑。 电话 打电话的姿势应端正:
2、不可左右摇晃身体,或前仰后合,或手脚抖动;不可坐在桌子上打电话。 打电话的声音应甜美,让对方感到热情,不可疾言历色,不可发出令人不愉快的笑声。 打电话注意时间,私人电话做到简短,不可旁若无人,喃喃私语。 接电话应迅速:在电话铃响2-3声一定抓起话筒。 行走姿势:当客户走进销售中心时,要快步、精神抖擞、充满自信、面带微笑地走向客户,首先向客户问好。不可将手臂交叉至胸前,或倒背双手至身后,双手应自然下垂。 社交礼貌 与客户交谈时,目光应注视讲话者。 应停止手头工作,全神贯注聆听客户发言;无论客户的观点如何荒唐、可笑或错误,绝对不能够强行打断客户的发言,或试图用重复、提高声音的方式压倒客户。 进、出
3、门时应主动开门,请客户先行。 与客户道别时,应站立在门口(或分手处)目送客户远去(或上车)。1.2 工作纪律 严格遵守工作时间。 报纸仅限于在中午休息时间阅读(如果想看报,请早晨提前到销售中心)。 在销售中心禁止吃任何食品(休息时间除外,但必须做到不留异味和残渣)。 认真登记和。 有事必须请假,获准后方可离开或暂不到岗。1.3 工作原则 客户至上。为客户提供最周全的服务,要用心售房。要成为一名合格的房地产销售人员,并不是一件简单的事情,必须用心售房才能取得非凡的效果。如同围棋选手有九段之分,房地产销售人员可划分为三个档次。第一种是客户已经下定决心购房(经过广告或者口碑的影响,或者因为公司正在搞
4、促销活动),销售人员仅仅是帮助客户签定合作,毋需任何解释和说服工作。第二种情况是客户自己走进销售现场,销售人员仅仅作一些解释和说明工作,回答客户一些简单问题,客户是否购买只能听天由命。第三种情况是客户无意购买,但经销售人员的分析和帮助,客户改变初衷作出购买决定,或者客户根本就不知道本楼盘销售,完全被销售人员的主动工作所吸引,从而使成交成为可能。第一情况的销售人员无足轻重,任何人都能够取而代之;第二种情况的销售人员是售货员的水平,没有办法主动拓展客户,也没有能力减少客户流失率,只是守株待兔;第三情况的销售人员是真正的推销家,能够无中生有地创造客户,能够化腐朽为神奇地大幅度提高销售业绩,能够成为客
5、户亲密无间、能够信赖的朋友,这是销售人员的最高境界。在房地产平均利润率只有7%、全国商品房普遍大量积压的情况下,即便是知名房地产发展公司,如果想保持理想的销售水平,也只有依靠高水平销售人员的帮助才能达到目标。那么,如何才能成为一名合格的房地产销售人员?唯有用心售房而别无其它。一、 决心。做好任何一件工作,最重要的三个因素是知识、技能和态度,商品知识与推销技巧只是推销大师的外衣,正确的态度与推销自己才是成就销售事业最重要的一环。 一定要有帮助客户做出正确的选择的决心。诚如世上没有完全相同的两片树叶一样,市场上也没有完全相同的房子可供比较:地理位置不同、户型结构不同、发展商的名气不同、价位不同等等
6、。即便是专业人士亦无法对市场上不同的楼盘作出客观的评价,因此,对于普通购房者而言,选择房子无疑是一件非常痛苦的事情。销售人员应该抱有一种将客户从选房的痛苦中解救出来的决心,依靠自己良好的职业素养帮助客户选择到真正满意的房子,或者帮助她清晰地勾画出心目中理想房子的轮廓。 销售人员”救客户于水深火热中”的决心,无疑会使她在客户面前树立了良好的形象:态度诚恳而可信,技能专业而可靠,自己正在推销的房子诚实而可选。 二、动心。销售人员在向客户介绍房子的时候,一定要注意用不同的语言将房子的特点和优点分别予以介绍。介绍房子的特点时要用简洁明了的语言和具体数字,介绍房子的优点时要多使用感官性的语言。特点是有别
7、与其它地产的地方,优点是客户能够实实在在享受的好处;经过修饰的语言使自己推销的楼盘在客户头脑中留下鲜明的印象,针对不同客户使用不同感官性的词语使客户产生强烈的购买欲望。使客户动心是推销工作的第一步。 三、用心。销售人员在向客户讲解产品时,一定要注意客户的微妙反应从而时刻调整自己的推销策略。一旦在与客户的交流过程中扑捉到新的信息,那么就要立即有针对性的介绍,如果客户对销售人员的讲解很满意,那么成交的概率就比较大了。相反,如果不注意客户的反应,不论客户的类型,只是按照自己固有的程式讲解,其效果是可想而知的。 四、耐心。由于房地产单件产品价值较大,因此客户在接受销售人员服务的时候往往会询问许多细微的
8、问题,诸如付款方式、物业管理收费、价位高低、本地区楼盘发展趋势、楼盘的价格走向、配套服务设施等等,这就要求销售人员要自始自终地用心回答。事实上,在客户选择不同楼盘举棋不定的情况下,往往根据她对销售人员的喜恶作出最终的判断。几乎在所有的楼盘销售过程中,我们都能够听到这样的故事:某某客户就是冲着某位销售人员才作出了购买决策。 五、开心。选购房子是一件非常”痛苦”的事情,由于当个购房者与发展商相比,力量对比相差悬殊,因此购房者无不小心翼翼,惟恐落入发展商的”陷阱”:因为发展商违约、购房者又无法讨还公道的报导屡见不鲜。这就要求销售人员运用自己的语言艺术和诚恳的态度化解客户的抵触心理,在谈话中多涉及一些
9、令人轻松愉快的话题。如果客户在你这里感到比在其它房地产销售部更使人愉快,感到销售人员更像一位朋友,则成交的可能性会大大增加。 六、放心。购房者会对建筑质量、建筑工期、付款方式、物业管理水平及收费标准非常关心,因此销售人员应该对相关情况做好准备,并尽可能详细介绍有关情况,如果方便能够介绍客户与现有业主认识,请业主自己谈谈切身体会,这样说服力会更强一些,客户也会因此放心购房。 七、攻心。如同餐饮业面临的众口难调一样的难题,任何发展商的房子亦无法满足所有人的需求:有人喜欢客厅大,有人却偏偏喜欢厨房大等等。其实这些都不应该成为问题,因为市场竞争,从本质而言,就不是产品之间的竞争,而是观念的竞争。一旦客
10、户对所销售的房子比较感兴趣,就不要将注意力再集中在房子本身,要针对客户进行更高层次的说服工作。例如对开创型的人(性格外向、做事主动,渴望被人重视,惧怕被忽视)能够介绍说”根据您的社会地位和经济能力,除了我们的楼盘,您几乎别无选择”;对促进型的人(性格外形、做事被动,喜欢关系和谐,惧怕冲突)的人能够介绍:”选择我们的楼盘,您的家人和朋友都会喜欢”;对于控制型的人(性格内向、做事主动,渴望成功、惧怕失败)能够这样介绍”选择我们的楼盘,绝对是一次成功的、不会使您后悔的选择”;对分析型的人(性格内向、做事被动,渴望更详尽的数据,惧怕因信息不全而作出错误的决策)能够如此介绍”我给您提供了详细的数据,您根
11、据经验应该能作出购买我们楼盘的正确决定”。 八、偷心。一般而言,客户都有自己感到非常成功、记忆深刻的经验,如一次成功的创业,一次关键的订单,一次满意的购车,上一次购房经验等等。如果销售人员能够巧妙地发问而洞察这一切,则可使时光倒流,客户会回到某种令她激动、心旷神怡、自我陶醉的境界。这时,销售人员只需悄悄地提示:选择我们的房子,如同您上次购车(创业)一样,都是您正确的选择。 九、不可灰心。推销界有句格言:就是摔倒了,也要抓一把沙子。因此,一个称职的房地产销售人员应该对所有的客户一视同仁,即便是正在接待的客户缺乏明显的购房力也应该如此。如何播种,如何收获,向所有的人传播你的形象,所有的人会感谢你的
12、帮助,你同样会获得非凡的成功。 总之,要成为一名房地产专职销售人员,必须用心售房,应该为自己的工作而骄傲,应该为自己帮助别人成功购房而自豪。 坚持最后原则无论你对客户的购买力和购买欲望的判断如何,请不要轻易下任何结论,竭尽全力与客户建立良好的个人关系。要珍惜客户资源,坚持、坚持、再坚持。如果还有疑问,请不要用能否成交作为衡量自己业绩的标准,而用你与客户交流的时间和感情作为评论标准!请记住,要让客户喜欢你,让她感到必须为你做点什么才足以回报你对她的好意。即使做了购房决定,也仅仅代表一个客户而已;如果能争取一个客户为你作宣传,能成为你的朋友,则你增加的不但仅是一个、二个客户的问题,而是增加了一个忠
13、实的义务宣传员。一定要坚持到最后。努力让客户多停留1分钟,多询问几个问题,多参观几次,多带几个朋友一起来。让客户感到韩国之窗的销售人员好,房子好,即便是不买,要让她留下更多的遗憾。2. 韩国之窗的销售程序(部分对客户的回答有待统一说词)请按照接听电话、接待、陈述、处理反对意见、试探成交和成交六个阶段进行武城碧云天项目的推介工作。在每一阶段要争取客户说”是”,即同意你的观点。2.1接听电话当客户打进案场电话进行咨询时,要注意先问客户以前是否打电话或到现场咨询过,如有,确认上次接听、接待的是哪位置业顾问,并转交给上次对接人员进行对接,如上次接洽人员不在或是正在接待其它客户不能接听电话,需请客户过会
14、打来直接找上次对接人员或请对方留下电话由上次对接人员及时回复,以避免说词不一或不能对接。客户打进电话时,语气必须温文尔雅、热情大方,给客户留下美好影响。同时在接受客户咨询时,尽量的保留部分问题,促成客户到现场进行咨询,以提高接待率和交流的有效性。2.2客户的接待当客户即将走进韩国之窗销售中心时,值班(A位)销售人员应起身到门口迎接,主动将门打开并关好(可保证室内冷气、暖气不泄露和隔离噪音)。届时将有物业管理公司配合营销部做好营销中心客户的接待工作,物管人员将提供热情周到的即时服务,物管保安将用自己的行动展示公司的形象与精神面貌,这一切将在细微之处让客户体会到武城公司的专业化精神与极具人性化的公
15、司理念。因为客户已经走访了一些楼盘,我们一定要给客户留下最佳的印象,让她感到只有在韩国之窗得到的服务,才是最好的,别人没有像我们一样对她好。客户就是贵宾,我们要自信、小心翼翼地接待。2.1 面对客户进行基本陈述”韩国之窗项目是由山东盛基投资责任有限公司投资20亿兴建的,公司是开发区开发项目中实力数一数二的开发商。”韩国之窗目共占地4000亩,一起建材广场总建筑面积111480方,属于当前威海最大的,能辐射胶东半岛的大型集散型专业市场。”2.2 挖掘客户的潜在需求重要的不是我们卖什么,而是客户需要什么。按照以上原则,在介绍韩国之窗家居建材广场时,要站在中立的第三者立场上,仅仅是客观介绍,不可逼客
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 韩国 销售 管理 手册
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【精***】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【精***】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。