论激励销售人员的方法.docx

国家职业资格全国统一鉴定
营销师论文
（国家职业资格二级）
论文题目：论激励销售人员的方法
姓名：邬夕勇
身份证号：32014
准考证号：
所在省市：江苏省南京市
所在单位：南京供电公司
论激励销售人员的方法
邬夕勇
南京供电公司
摘要：随着市场经济的高速发展，同质商品的不断涌现，产品对于消费者来说差异性越来越小，因而销售人员从某种程度上说是企业的核心成员，提高其工作工作效率和积极性无疑将为企业目标的实现打下坚实的基础。建立公平合理的销售人员激励机制与方法对企业销售活动的顺利开展具有十分重要的意义和作用。本文旨通过对销售人员类型和心理的分析，探讨激励企业销售人员的一些具体方法。
进入20世纪以来，企业优秀的销售人员越来越成为企业的“金山”，有人用“三分天下有其二”来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。因而建立一个科学合理的激励机制，并通过在日常工作中的实施，引导和激励销售人员进行销售活动，最终保证经营目标的实现，成为了企业销售管理工作的重中之重。那么什么样的方式才能有效激励起销售人员的积极性呢?
有效的对销售人员的激励方式，在于对销售人员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售人员的需求，是公司销售成功的前提条件。
一、销售人员的类型
在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售人员，洞悉他们的心灵。美国盖洛普管理顾问集团将销售人员分成四种个性类型，即竞争型、成就型、自我欣赏型和服务型。
     1、竞争型：  在销售竞赛中表现特别活跃。 该类型的销售人员具备强大的内在驱动力，它可以引导，可以塑造，但却教不出来。
对于竞争型的销售人员，最简单的办法就是很清楚地把胜利的含义告诉他。他们需要各种形式的定额，需要有办法记录成绩，而竞赛则是最有效的方式。精明的销售经理能巧妙地挑起竞争者之间的竞赛。
    2、成就型：他们自己给自己定目标，而且比别人规定得高。只要整个团队能取得成绩，他们不在乎功劳归谁，是一名优秀的团队成员。 
激励成就型销售人员的最好办法就是不去管他们。把大目标交给他们，随他们怎么干。就这一方式本身对他们就是一种很大的激励。
     3、自我欣赏型：  这类型销售人员需要的远不止奖牌和旅行，他们希望感到自己在企业中的重要性。
对于自我欣赏型的销售人员，精明的销售经理会让他们如愿以偿。对于他们，这是最佳的激励方式。
 4、服务型： 这类销售人员通常是最不受重视的。因为他们往往带不来大客户，加之他们的个性不会比他们的市场领地强大。
对于服务型的销售人员。激励这些默默无闻英雄的最好办法就是公开宣传他们的事迹。
企业的管理者要开发市场，就要对上述不同类型的销售人员进行开发和针对性的激励，通过多种方式调动他们的积极性，从而取得最终实现企业产品市场份额的维护或提升。从激励方式的类型来看，既有物质方面的，也有精神方面的。
二、激励销售人员的具体方法
1、绩效薪酬激励法
古语道：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”，说明人是逐利的；而马斯诺的需要层次理论亦告诉我们，人的需求由低到高分为：生理需要，安全需要，社会需要，受到尊重的需要以及自我实现的需要，人只有满足低层次需求之后才会逐步追求更高层次的需求。联系到实际，作为奋战在销售一线的员工，他们最看重的必然是利益，现实的利益。要想做到有效激励销售人员，企业必须遵循利益优先原则。因而薪酬体系也是销售人员密切关注的。
　　绩效必须与薪酬激励联系起来，才能起到强化的激励作用。美国著名组织行为学专家Stephen Robhins阐述，如果要使激励水平达到最高，个人应能看到他们的绩效和报酬之间有密切的联系。管理者和被管理者双方事先要建立互相承诺，有什么样的绩效就可以得到什么样的奖励，或是要得到什么样的奖励就必须创造什么样的绩效。
2、信任激励法
　　主管的管理目标应是建立一个员工真正自我激励的组织，一个激励员工对自己动机负责的组织。赋予员工做某事的责任和以他们自己的方式做事的权力。任何时候都鼓励他们运用自己的良知和判断力进行工作，并对自己的行动和结果负责，他们会感受到更大的来自于内心的激励来做好工作。
　　充分放权与授权，使销售人员免受传统组织过于严密的控制，让他们有一定的自由来控制自己的活动，承担责任，满足他们自我实现的需要，这是一种激励销售人员最人性化、最能发挥人潜能的方式。
　　当然，在充分放权和授权过程中，需要掌握好“度”的问题，要将能自由发挥的空间给予销售人员，但同时，纪律对他们也是必要的。这是一个不可回避的问题。
　 3、职业生涯规划激励法
　　培训和开发销售人员，关注销售人员职业生涯发展，帮助他们进行职业生涯规划，是激励销售人员最有效的方法之一。
　　传统的以佣金为核心的激励机制单纯依赖利益驱动，容易让销售人员产生被工具化的感觉，使销售人员缺乏归属感，自我实现的需要更是难以满足。根据目标设置理论，销售人员制定职业生涯规划后，受到自我设定目标的激励，在企业销售观念指导下积极工作，并从中获得成就感和自我实现的满足。在为销售人员进行职业生涯规划时，要为销售人员设计职业发展的双通道：由销售人员到销售管理人员的路径和专业销售人员等级发展路径。对于擅长销售工作但不喜欢或者不适合做销售管理工作的销售人员，如果职业发展通道只有从销售到销售管理这一路径，必然影响他们的工作热情，甚至导致他们“另谋出路”。如果能为这类销售人员设计专业销售人员等级发展道路，让他们通过专业等级的提升，获得与对等的管理岗位相同的薪酬，能极大地提高销售人员的工作积极性和对企业的忠诚。　　
　　4、情感激励法
　　心理学家宣称人类最强烈的需求是被爱。人们不关心你知道多少，除非他们知道你对他们有多关心，这就是为什么计算机不会取代经理的原因。关心员工的经理能够激励员工关心他们所做的事，并使他们更受激励地达到目标。美国林肯国民销售主管尼尔·克雷说：“代理人生活在别人总对他们说‘不’的环境中，我能够设身理解他们的工作。”最近几年来，林肯公司当月销售前150名优胜者都会收到尼尔发来的亲笔贺信，共计2.7万封，尼尔说：“我想让我们的代理人知道，他们不仅仅是电脑荧屏上的数字。”因而适当的情感交流能给销售人员带来其更强的归属感，从而更加激发起销售人员的积极性。
　5、目标激励法
　　目标是组织对个体的一种心理引力。所谓目标激励，就是确定适当的目标，诱发人的动机和行为，达到调动人的积极性的目的。要将销售人员个人职业发展与企业发展结合起来。企业根据各个销售人员的特点，一方面，为他们设计出个人职业发展的目标，并为目标的实现提供必要的帮助。另一方面，在诱导销售人员进行自我设定的职业目标达成的过程中，还应注意到所设定的职业发展目标应与企业发展目标不仅不能相冲突，而且还应对企业发展目标的实现起促进作用。通过宣传和诱导，使每一位销售人员都能认识到只有不断追求自我职业的发展，积极努力地投身于企业的销售工作中去，才能增强企业的竞争能力，有助于企业在激烈的市场竞争中站稳脚跟，不断壮大。关注销售人员个人职业的发展与企业发展之间是相辅相成、彼此促进的。
　　6、企业理念文化激励法
　　各种激励机制，诸多奖励措施，都是本着“要让马儿跑，就拼命喂草”的指导思想。然而，喂再多的草，马儿照样可能跑不动或不愿跑，这是目前很多公司都颇感头痛的问题－销售激励机制丧失效用，经营业绩缺乏上升动力。在市场环境还不成熟、竞争秩序尚需规范的情况下，激励机制变形走样的可能性极大。真正的解决之“道”是改变单纯依赖利益驱动、致使销售人员工具化的既有思路，依靠企业文化的力量将与销售相关的员工、团队及各类合作伙伴“整合”起来，进而提升其尊严感及归属感－只有奠定了坚实的文化基础，再辅以指向明确、操作简单的激励措施，才有可能收到事半功倍的效果。
　　实际上，像IBM、惠普、联想等公司已通过组织商学院、开办高层管理培训等方式，将企业文化的因子不断向公司内部销售人员及渠道合作伙伴渗透，其带来的不仅是销售业绩的持续增长－身处前线的销售人员和渠道队伍也是品牌传播的重要载体，他们的言谈举止代表着整个企业的形象，“文化味”越浓，越有利于在用户中树立口碑。

销售实际上是一份体现爱与责任的工作，也是一份极具挑战的事业， 不同的方式能激励不同类型的销售人员。无论什么类型的优秀销售人员都有一个共性：不懈地追求。只要激励方法得当，都能收到预期的效果。以上我们从薪酬，情感，文化等不同维度对有关销售人员激励方法进行了探讨，除以上激励方式外，还有支持激励、强化激励、危机激励、数据激励、环境激励等方法。销售主管人员在实践激励工作中要把各种方法优化搭配，灵活运用，还可以根据不用人员不同层次的需求制定相应的策略，从而有效激发起销售人员的工作热情，将他们的聪明才智充分发挥出来为企业创造财富。

参考文献：
1、覃柯敏.论营销人员激励.科技经济市场,2007年9期卷
2、史宝玉 . 论企业营销人员激励机制研究 .市场销售,2009年10月
3、俞中良.建立激励和约束机制增强营销队伍活力,上海交通大学学报,2007（4）