教育培训机构招生宣传地推方案-.docx

教育培训机构招生宣传地推方案
1、 各位校长好，我是校长运营圈专栏CK47。　　已进入暑期招生季，许多校长常常问我一个问题——大机构靠入口免费班疯狂招生，小机构怎么办？今日就聊一下这个话题。　　注：在本文，我们把各个机构针对新初一和新高一的“0元班”、“1元班”、“10元班”、“50元班”等统称为入口免费班。　　名目　　入口免费班进化史　　小机构如何应对　　1对1机构应对低价课策略　　脑洞：后入口免费班时代　　入口免费班进化史　　入口免费班并不是什么新事物。2021年，当时在北京初中市场处于弱势地位的新东方优能就开始推行新初
2、一数学免费班，并以此为噱头，提高新初一学生数量。　　免费班全面爆发是在2021年，在一片快乐祥和中，以辅导中学竞赛出身的高思突然杀出，宣布新初一、新高一的暑期课程全面免费。这步棋走出来，引得新东方学而思及一众小机构不得不全面免费跟进迎敌。　　结果自然是“搅局者”高思大大吃到了甜头，新东方学而思反应还算够快，虽无重大突破，但确保城门不失。只是苦了一众小机构，原来每年还能在巨头后面喝点汤，2021年连汤都没有喝到几口。　　2021年北京教育市场的乱战引发了业内大量关注和商量，这套方法论也被大家看透。
3、今年年初，北京三大机构新东方、高思和学而思就相继宣布入口免费打算，并开始招生工作；地方机构的类似打算也纷纷出台。　　我所在的四线城市，在地推时假如你没有免费班都不好意思和家长说话。　　可以说，免费班的大规模推行加速了整个行业的进化，许多城市快速进入淘汰期，少数有实力的大机构间的垄断竞争将成为常态，小机构和新机构的机会将越来越少。　　小机构如何应对　　面对大机构在入口班疯狂招生，我们面对的首要问题就是：小机构要不要跟进做免费班？　　我们先分析下近年来免费班的受益者新东方、高思和学而思的特点。　　在
4、做免费班前，新东方的影响力主要在于大学生及留学群体，高思的影响力主要在于中学竞赛学生群体，而他们觊觎的中学同步辅导市场主要是高傲的学而思的自留地。　　他们共同的特点有：虽然中学业务较弱，但在社会上品牌形象较好——新东方自不必说，高思在竞赛学生培育方面的成果也是杠杠的，这会给家长“虽然他没做过中学，但是确定也能做好”的感觉；市场能力不差，即使不是强项，也肯定不废物。免费是免费了，你得喊出去让家长听到才行；并非匆忙应战，而是经过精细打算——新东方2021年前就有5年的数学免费班运营阅历，而高思这个“
5、搅局者”提前一年就开始筹备，当然势在必得。　　总结一下，新东方、高思和学而思因其均具有较好的品牌形象、较强的市场能力和较充分的预备而在入口班招生中出尽了风头:较好的品牌形象让他们在亮出免费牌时不至于被家长怀疑为骗人或低质；较强的市场能力能让自己的声音快速扩大，避开对手快速学习反超自己；较充分的预备能让机构顶住因免费大量涌入的学生的压力，让家长和学员能享受到低价高质的教学产品和服务。　　通过上述分析我们可以得到结论，有能力、有动力去做“免费班”的，往往是那些有肯定影响力和学生基础的、想扩充产品线的
6、机构，如英语机设想做数学，或小学机设想做中学了。假如特殊小的或刚入行的新机构，即使做了免费课效果也很差。　　但是各位小机构的同行也不必过多忧心，毕竟免费班也仅仅是一种策略，而不能成为战略。短期内它能转变战争走向，但最终确定战争胜败的还是各自的硬实力——机构的教学和服务。　　诚然，大机构的品牌影响力、市场能力和财力都是小机构无法比肩的，但小机构的教学和服务并不肯定比大机构差，而且认-省略部分-阅历的老教师深知，提高续报的帮助必杀技是平常授课过程中的续报铺垫以及学生关系维护。在阶段性授课过程中，总是
7、“不经意”的透露有些学问点由于时间的限制或因阶段性考试临时不讲，而在假期课程中会重点讲。这个不经意的作用就是强化学生跟教师学习的目的性。同你去医院看病一样，大夫会说出你的病因开药，你谨遵医嘱。长线班铺垫的作用就是明确学生接下来该治什么病吃什么药。　　维系学生关系方面，依老师性格的不同，维系的方式也呈现出多样化。教师的识别形象可以是高度责任感的、励志的、人生导师、逗比类型的等等。当然，责任感这张牌学生家长通吃。除此之外，为了维持小班学员的稳定性，教师要努力平衡好各矛盾体。　　综上，教师可以这么做：
8、　　支配答疑时间：每堂课开始前早到15min，下课后晚走15min，用于答疑及聊天。　　不写作业的学生：不写作业成果谈何提高，写作业必需落实。可以支配下课后留堂15min写作业，同时要求学生自己找出题目所对应的的学问点。　　明显不适合上班课的学生：课后作业独特化布置，为避开其他学生的心理不平衡，可以给其他学生支配课后答疑。　　请假的学生：打印讲义由其他同学带给请假学员，告知家长催促学员完成作业，同时给家长说明已给学员预留免费答疑时间，教师负责人的形象赫然屹立。　　后加入的学生：教师可以将前期的讲
9、义均发给学员，并留出适当时间给学生答疑，让学员体会老师的有责任看法，缓解新加入带来的不适。　　激励：为了增加学生学习动力，可以是渐渐发酵的价值观传递，如孝敬父母，善待他人；也可以是阶段性的学习激励，如让学生考试前自行设定考试目标根据目标完成状况嘉奖、课堂测验准时嘉奖等。教师的嘉奖可以是一个橙子也可以是一只细心选择的笔。　　铁杆粉丝：每个胜利的小班课教师背后都有一小戳铁杆粉丝，他们自带续报传播功能，也最能带来慕名与推举。同时，在开班课伊始还能为教师调整气氛做出重要奉献。但教师铁杆粉丝是一把双刃剑，
10、掌握不好极易简单引起班级新入学生融不进课堂，影响续报。教师肯定要准时压制铁杆粉的活跃程度。　　群：高中生没有不上的，群是很好的与学生在课堂外沟通的地方。可以在群里发作业，可以跟学生共同进步。具体群运营方法参见UncleW群运营方法〔点击本公众号子菜单：校长干货〕。　　教务——定制英雄帖　　一般机构学生的学习规划、课程管理、调课、转班等工作都由其负责教务老师支配，正因教务老师与学生沟通较多，所以教务老师与其管理的学员关系都较为融洽。　　1.老学员续报：　　续班季开始，教务教师可
11、以在教师上课间隙，将打印好的假期课表发给学员，同时说明续班相关事宜。　　2.学员家长话术：　　明确续报时间，联系方式等基础上，突出家长特权，营造其专属的存在感，另外还要制造紧迫感。所以，它可以是这样的：　　XX家长：　　您好！青藤铁分校区2021-2021寒假小班课表已经发到各位学员手中，您可以根据孩子的自身状况选择合适的班级进行续报。为避开老学员因人数限制报不上原班，此次报名特开设老学员原班续报以及跨班续报周。1月2号到1月8号全部班级只针对该班老学员开放报名；1月9号到1月10号全部老学员优
12、先报名其他科目和班机。老学员课电话预留名额，1月10号之前缴费即可。1月11日开始，新学员开放报名。铁分抢座电话：******。　　这样的话术制造了紧迫感的大背景，表达了家长的存在感，时间、电话信息明确，加之之前的学生分析报告，家长对你的信任已然产生。　　寒假马上来了，让我们全副武装化身续报收割机，一起过个肥年。
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