FABE话术.pptx

讲师：范静萱讲师：范静萱FABE话术话术FABE话术话术了解了解FABE的的重要性重要性 FABE被称为被称为黄金推荐法则黄金推荐法则，因为它适用于，因为它适用于任何产品的销售，而且是最专业的推荐话术。任何产品的销售，而且是最专业的推荐话术。FABE话术话术FABE是什么是什么？FABE分别对应四个英文单词：分别对应四个英文单词：F即即Feature，指产品的，指产品的特性特性，与其他产品相比所独有的特点；与其他产品相比所独有的特点；A指指Advantage，指产品的，指产品的优点优点，它源于产品的特性，它源于产品的特性，B即即Benefit,指产品的指产品的好处好处，由优点所引发，当顾客使用产品时，由优点所引发，当顾客使用产品时所感受到的利益和好处；所感受到的利益和好处；E即即Evidence是指其他顾客购买产品的是指其他顾客购买产品的证据证据，证据具有足够的客，证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。观性、权威性、可靠性和可见证性。FABE话术话术 NEEDS NEEDS 需求需求真想好好饱餐一顿。真想好好饱餐一顿。FEATURE FEATURE 特征特征你看，这有很多钱。你看，这有很多钱。FABE话术话术NEEDS NEEDS 需求需求真想好好饱餐一顿。真想好好饱餐一顿。FEATURE FEATURE 特征特征你看，这有很多钱。你看，这有很多钱。ADVANTAGE ADVANTAGE 优点优点也就是可以买很多鱼。也就是可以买很多鱼。FABE话术话术NEEDS NEEDS 需求需求真想好好饱餐一顿。真想好好饱餐一顿。FEATURE FEATURE 特征特征你看，这有很多钱。你看，这有很多钱。ADVANTAGE ADVANTAGE 优点优点也就是可以买很多鱼。也就是可以买很多鱼。BENEFIT BENEFIT 利益利益所以就能饱餐一顿了。所以就能饱餐一顿了。FABE话术话术NEEDS NEEDS 需求需求真想见我的女朋友。真想见我的女朋友。FEATURE FEATURE 特征特征你看，这有很多钱。你看，这有很多钱。ADVANTAGE ADVANTAGE 优点优点也就是可以买很多鱼。也就是可以买很多鱼。BENEFIT BENEFIT 利益利益所以就能饱餐一顿了。所以就能饱餐一顿了。FABE话术话术导购为顾客介绍多一些导购为顾客介绍多一些让顾客对我们的商品让顾客对我们的商品知道了解的多一些知道了解的多一些通过我们的解说让顾客通过我们的解说让顾客买多一点买多一点如果让你的顾客在店铺多留如果让你的顾客在店铺多留5 5分钟，你的业绩就可能增长分钟，你的业绩就可能增长50%50%。科特勒科特勒讲多一点点讲多一点点知多一点点知多一点点买多一点点买多一点点FABE话术话术FABE是什么是什么？FABE是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品是一种销售人员通过详细介绍所销售的产品如何满足顾客的需求、如何给顾客带来利益来说服顾客购买，如何满足顾客的需求、如何给顾客带来利益来说服顾客购买，从而提升成交率的从而提升成交率的方法方法FABE话术话术FABE法则的法则的推荐技巧推荐技巧 把握好客户心中的把握好客户心中的5个个问题问题：1、我为什么要听你讲？、我为什么要听你讲？2、这是什么？、这是什么？3、那又怎么样？、那又怎么样？4、对我有什么好处？、对我有什么好处？5、谁这样说的？还有谁买过？、谁这样说的？还有谁买过？11FABE话术话术FABE 需要掌握的需要掌握的知识知识 1、商品面料知识、洗涤保养、商品面料知识、洗涤保养 2、商品版型、工艺、辅料、商品版型、工艺、辅料 3、商品色彩、商品色彩 4、商品人体穿着特性、商品人体穿着特性 5、顾客消费心理、顾客消费心理12FABE话术话术例如：一件例如：一件红色红色T T恤恤的的FABEFABE推荐法推荐法序号序号F特性特性A优点优点B好处好处1面料：纯棉质地面料：纯棉质地吸水性强，无吸水性强，无静电产生静电产生柔软、易处理、易干、不柔软、易处理、易干、不会刺激皮肤、耐用会刺激皮肤、耐用2工艺工艺:网眼布织网眼布织法法挺直、不易皱挺直、不易皱透气、舒服透气、舒服3颜色：红色颜色：红色颜色鲜艳颜色鲜艳穿起来显得特别有精神穿起来显得特别有精神4款式：小翻领款式：小翻领款式简单款式简单自然、大方自然、大方5设计细节：标志设计细节：标志电脑绣花，做电脑绣花，做工精细工精细醒目、有型醒目、有型E证据证据您挑的这件衣服是今年新出的面料很受欢迎！您挑的这件衣服是今年新出的面料很受欢迎！你们单位的某某也穿我们的品牌你们单位的某某也穿我们的品牌!13FABE话术话术如何寻找如何寻找FABE 从产品的吊牌、水洗标上找；从产品的吊牌、水洗标上找；和竞争品牌做比较；和竞争品牌做比较；从顾客口中寻得；从顾客口中寻得；导购和营销人员的自身观察。导购和营销人员的自身观察。14FABE话术话术经济性经济性安全性安全性耐用性耐用性外表性外表性效能性效能性舒适性舒适性方便性方便性从产品本身寻找从产品本身寻找15FABE话术话术FABEFABE话术话术一般销售用语一般销售用语FABFAB用语用语这种衬衣是由纯棉纱织成的。这种衬衣是由纯棉纱织成的。因为这件衬衣是由纯棉纱制成，您在炎热的夏因为这件衬衣是由纯棉纱制成，您在炎热的夏天穿起来，觉得格外的清爽。天穿起来，觉得格外的清爽。这款衬衫穿了很舒服的。这款衬衫穿了很舒服的。此款所用面料是此款所用面料是100%100%棉，很容易吸汗，夏天穿棉，很容易吸汗，夏天穿上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。上能够保持皮肤的干爽，特别的舒适。这款这款T T恤版型特别好。恤版型特别好。因为这款因为这款T T恤采用贴身的版型设计，它可以充分恤采用贴身的版型设计，它可以充分的体现出您强健的身材曲线，让您显得非常有的体现出您强健的身材曲线，让您显得非常有男人味。男人味。这款动动鞋穿起来很舒服，适合这款动动鞋穿起来很舒服，适合走路慢跑。走路慢跑。这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且这双运动鞋是配合慢跑的力学结构造型，而且以弹性极佳的泡棉垫底；当您穿着它慢跑时，以弹性极佳的泡棉垫底；当您穿着它慢跑时，脚部非常舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉脚部非常舒适、贴地，且毫无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云，跑起来轻松且不垫底的弹性，使你轻步如云，跑起来轻松且不易受伤。易受伤。16FABE话术话术FABE语言技巧语言技巧 1、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的、您真好眼力，您看中的可是现在最流行的，最新推出的 2、看得出您是一位很有品位、看得出您是一位很有品位(很讲究品位很讲究品位)的人的人,您对流行您对流行(材料材料)有有这么专业的认识这么专业的认识 3、您真是行家，这么了解我们的品牌、您真是行家，这么了解我们的品牌 4、您先生、您先生(太太太太)真帅真帅(漂亮漂亮)(故作低声，但最好让他故作低声，但最好让他/她听到她听到)5、您女儿（孩子）真漂亮、您女儿（孩子）真漂亮 6、您真年轻！身材真好、您真年轻！身材真好17FABE话术话术FABE语言技巧语言技巧 7、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要、您真会搭配，很多人穿不出效果，其实是不懂搭配。当然，要懂也不易，因为搭配也是艺术懂也不易，因为搭配也是艺术 8、这衣服就像专门为您订做的、这衣服就像专门为您订做的 9、您虽然有一点胖，但您很有气质、您虽然有一点胖，但您很有气质 10、您虽然不算高，但您很漂亮、您虽然不算高，但您很漂亮 11、这衣服上身很舒服（舒适）；这衣服可以突出、这衣服上身很舒服（舒适）；这衣服可以突出（曲线或优（曲线或优点）；这衣服可以遮挡点）；这衣服可以遮挡（不雅或缺点）；这衣服选料（不雅或缺点）；这衣服选料（一定要（一定要引导和暗示衣服的优越性）。引导和暗示衣服的优越性）。18FABE话术话术送给大家：送给大家：三流三流销售人员会讲产品销售人员会讲产品特点特点二流二流销售人员会讲产品的销售人员会讲产品的优点优点一流一流销售人员会讲产品的销售人员会讲产品的利益点利益点金牌金牌销售人员会讲产品的销售人员会讲产品的闪光点（延伸利益）闪光点（延伸利益）Q&ATHE END