小家电开店手册.doc

H:\精品资料\建筑精品网原稿ok（删除公文）\建筑精品网5未上传百度

北京福馨阳光小家电连锁资料 FXYG-01 ( 保密)

开
店
手
册

( 内部资料 注意保密)

北京福馨阳光商贸有限公司总经理致辞

尊敬的连锁商朋友:
你们好, 欢迎加盟北京福馨阳光小家电连锁。北京福馨阳光商贸有限公司成立于 , 是集企业管理咨询、 小家电连锁为一体的机构。
我公司具有高级企业管理顾问及高级培训师7名, 具有多年实战经验的营销策划人员数名。我们总部下属北京、 上海、 广东三个公司。
北京公司: 是小家电连锁加盟总部, 负责全国各连锁店管理及开店培训、 营销培训、 经营指导等服务。
上海公司: 是电子商务公司, 负责网上商品销售及网上开店加盟指导服务。实现网上开店全国连锁, 是小家电专业销售公司。
广东公司: 是大型信息平台处理中心, 负责小家电全球采购及全国各连锁店物流配送服务。各厂家均在此设立分库及售后服务中心。
我们将集中全国各分公司管理、 信息、 物流、 电子商务多方优势, 努力服务好全国连锁店。我们深信, 北京福馨阳光小家电连锁店会在全国连锁加盟商的共同培育呵护下, 发展为专业、 高标准的大型连锁机构。
感谢大家对公司的信任支持!

北京福馨阳光商贸有限公司
总经理: 李致敬
6月1日

目 录

一、 市场调查
二、 选址
三、 租房
四、 工商税务办理
五、 门店装修
六、 人员招聘
七、 产品定购
八、 货品摆放
九、 POP及氛围
十、 标价
十一、 开业计划
十二、 开业宣传
十三、 开业庆典
十四、 开业促销
十五、 会员办理

一、 市场调查
1．1城市基本情况
1、 调查内容:
●人口状况( 人口、 年龄结构、 流动人口数量)
●人均GDP
●产业结构
●城市竞争力
●交通状况
2、 调查方法:
●网上调查
●到当地政府统计部门查询
●实地考察
1．2消费者
调查内容:
● 人均收入
● 目标消费群职业特征
● 生活习惯
● 能接受的产品价位
● 对产品要求
● 选择产品因素
● 经过哪些途径了解产品
● 需求服务
调查方法:
● 有奖问卷
● 到户调查
● 电话调查
1．3商圈及竞争者调查:
● 商圈类型
住宅区、 商业区、 金融区、 办公区、 文教区、 工业区、 娱乐区、 综合区
● 商圈特征
消费人口特征、 客流量、 同业及异业状况、 商圈发展性
● 竞争者调查
销售场所位置、 组成形式、 年销售额、 产品价格、 销售产品种类、 销售促销方法、 宣传方式、 城市知名同行品牌

二、 选 址:

2．1商圈确定评估
●客户来源
居住人口 是核心商业圈内基本客户的主要来源
工作人口 是次级商业圈内基本客户的主要来源
流动人口 是零售店的主要客户来源,是构成边缘商业圈内顾客的基础
●影响商圈大小的因素
商业信誉 信誉好的商店会使商业规模比同行业其它商店大
经营规模 经营规模越大,经营范围越广,其吸引顾客的空间也越大
商品种类 经营常见产品的商圈小, 经营特殊产品、 选购品的商圈大
●商圈确定的理论方法
零售引力法则 城市人口越多、 规模越大、 商业越发达、 其对顾客的吸引力就越大 d

公式: Dab= 1+√Pb÷Pa
d = A城市与B城市的距离 Pa = A 城市人口 Pb = B城市人口
商圈饱和度: 在饱和度较低的地区开店, 成功率要高
C ×R E
公式: IRS = R F

C = 地区购买商品的潜在顾客人数
RE = 地区平均顾客购买额 RF = 地区经营同类商品的营业总面积
●开店地点选择
交通条件 顾客是否容易到达开店地点, 附近是否有公交车站, 是否有停车场, 货物运输是否方便
客流规律 分析客流地点的客流类型, 客流目的, 速度和停留时间, 街道两侧的客流规律。
客流类型 有三种 一是自身客流, 专门来本店购买商品的顾客, 是商店客流的基础; 二是分享客流, 即从邻近商店形成的客流中获得的顾客; 三是派生客流, 即顺路进店的顾客。
竞争对手 主要考虑商店相对集中度, 避开竞争对手还是利用竞争对手
地形特点 选择能见度高的地点开店, 如临街处或大型公共场所对面
城市规划 要了解开店地区城市规划, 考虑开店地点的发展前景
经营效益 让要分析客流量、 光顾商店的人数比例、 光顾顾客中购买比例、 每笔交易的平均购买量等。
2．2店址评估标准
●店面结构
按地理位置: 商业中心型店址( 位于全市性的繁华商业区, 开店最佳) , 准商业中心型店址( 位于地区性商业中心, 有重要的交通干线相连接) , 郊外型店址( 经营成本低, 客户少但稳定)
从竞争角度: 竞争型店址( 分同类产品竞争商店与有经营交叉的商店) ,
孤立型店址: 没有上述两类竞争存在。
●交通状况 是否有停车场, 车站、 码头距离与方向, 客流来去方向等
●竞争环境 如果竞争对手多并各有特色, 则促进销售增长。如与经营相补充类商品的商店相邻, 则在方便客户基础上, 扩大了各自的销售。
●顾客流量 流量越大, 则销售机会越多
●店面成本 房屋新旧与装修成本, 利用期限, 补偿费, 水电费等
●发展趋势 分析城市规划, 找出现在与将来都是最佳位置的地方
2.3理想店面的条件和要素
●优良店址的三个条件
长期的持续经营力, 规模性的目标客户群存在, 进出畅通的道路
●优良店址的三个要素
足量户数和人口数的支持, 良好的道路与交通条件, 卖场面积的合理确定

2.4评估工具
综合评估表
分数
内容
点数
加权
得分
A
B
C
D
E

现场情况
1、 商圈型态( 以店为中心半径1公里)
A商业 B商办 C商住 D大学 E其它发展较弱者
5
4
3
2
1
4

2、 主消费客户年龄层
A 20-40 B 25-45 C 30-50 D 40岁以上 E 20岁以下
5
4
3
2
1
3

3、 商圈发展力( 未来性)
A 强 B 尚佳 C 平稳 D 走下坡 E不佳
5
4
3
2
1
3

4、 行人流通量 ( 营业时间平均每浊时人数)
A 1000人以上 B 700-500人 C 500-200人 D 200-100人 E 100人以下
5
4
3
2
1
2

5、 交通情况( 车流、 停车)
A 非常好 B 好 C 普通 D 短期内不佳 E 不良
5
4
3
2
1
2

6、 竞争情形
A竞争少集客力强B竞争多集客力强C普通D竞争少集客力弱E竞争多集客力弱
5
4
3
2
1
2

7、 建筑物条件
A 新房 B 尚佳 C 普通 D 老房但外观尚好 E不佳
5
4
3
2
1
3

8、 店面位置 ( 正面条件)
A 三角窗 B 宽正面6米以上 C 正面4-6米 D正面3-4米 E正面3米以下
5
4
3
2
1
3

9、 招牌条件 ( 直横招牌条件)
A横招高度无限制B直招高度无限制C横招有限制D直招有限制E直横都不行
5
4
3
2
1
2

10、 装潢费用
A 5000元以下 B5000-1万元 C 1-2万元 D 2-3万元 E 3万元以上
5
4
3
2
1
4

运营情况
11、 营业时间( 商圈平均营业时间) 、
A 16小时 B 12小时 C 10小时 D 8小时 E 8小时以下
5
4
3
2
1
3

12、 预计销售额 ( 月)
A 3万元以上 B 2-3万元 C 1.5-2万元 D 1-1.5万元 E 1万元以下
5
4
3
2
1
5

13、 租金
A 7000元以下 B 7000-1 元 C 1.2-2万元 D 2-3万元 E 3万元以上
5
4
3
2
1
4

14、 押金
A 无 B 3000元以下 C 5000元以下 D 1万元以下 E 1万元以上
5
4
3
2
1
1

综合评比

合
计

主管核示

填表时间

填表人

三、 租 房
3.1选择好房屋后要签订合法有效的租赁合同, 要注意以下事项:
● 房屋所有权人的真实性 看有关房产证明并到当地机关咨询
● 房屋合同的合法有效性 必须由主人签字盖章, 最好由公证机关公证
● 注意合同签订内容完整性 考虑使用多方面因素与房主签订好有关事宜
3.2附: 房屋租赁合同样本
商铺租赁

出租方(以下称):
承租方(以下称):

愿意将产权属于自己的房屋出租给。双方根据国家相关法律、 法规, 经协商一致, 订立本, 详细情况如下:

第一条 房屋坐落地址与现有设施出租的商铺坐落地址: ,
房屋结构: 共 层 , 建筑面积共 平方米。
出租的商铺现有设施如下, 由租赁方使用, 使用方式为:
1、 水电、 照明 注: A 免费使用 B
2、 电话、 宽带、 有线 注: A免费使用 B
3、 广告牌或广告位 注: A免费使用 B
4、 其它设施: 注: A免费使用 B
第二条 租赁期限
租期_____年,自_____年__月__日起至______年__月__日止。
承租人有下列情形之一的, 出租人能够中止, 收回房屋:
1. 承租人利用承租房进行非法活动的, 损害公共利益的;
2. 承租人没有经过出租人的同意, 累计拖欠租金达60天的。期满后, 如出租方仍继续出租房屋, 承租方享有优先权。但租金按当时的物价及周围门市租金涨幅作适当调整。

第三条 租金和租金交纳期限:
1. 每年租金为人民币 元整( ￥ .00元) 。
2. 为减轻负担, 经双方协商, 同意租金分＿＿期付款, 付款期限及金额约定如下:
第一期: ¬租金为＿＿＿＿＿, 付款时间为＿ 年＿月＿日。
第二期: ¬租金为＿＿＿＿＿, 付款时间为＿ 年＿月＿日。
第三期: ¬租金为＿＿＿＿＿, 付款时间为＿年＿月＿日。
第四期: ¬租金为＿＿＿＿＿, 付款时间为＿年＿月＿日。

4.必须按照约定向缴纳租金。如无故拖欠租金, 给予10天的宽限期, 从第11天开始有权向每天按实欠租金5‰加收滞纳金。

第四条 租赁期间房屋修缮
出租方将房屋交给承租方后, 因房屋质量问题或自然灾害、 事故引起的装修及修缮, 由出租方负责。因承租方使用而需要的装修及修缮 , 由承租方负责。
第五条 各项费用的缴纳
1. 物业管理费: 自行向物业管理公司交纳;
2. 水电费: 由自行缴纳; (水表底数为_________度, 电表底数为_______度, 此度数以后的费用由承担, 直至期满)。
4. 维修费: 租赁期间, 由于导致租赁房屋的质量或房屋的内部设施损毁, 包括门窗、 水电等, 维修费由负责。
5. 使用该房屋进行商业活动产生的其它各项费用均由缴纳, (其中包括自己申请安装电话、 宽带、 有线电视等设备的费用)。

第六条 出租方与承租方的变更:
1.如果出租方将房产所有权转移给第三方时, 对新的房产所有者继续有效。承租人出卖房屋, 须在3个月前通知承租人, 在同等条件下, 承租人有优先购买权。
2.租赁期间, 如欲将租赁房屋转租给第三方使用, 必须事先向申请, 由第三方书面确认, 征得的书面同意。取得使用权的第三方即成为本的当然, 享有原的权利, 承担原的义务。

第七条 违约金和违约责任
1.若在没有违反本的情况下提前解除或租给她人, 视为违约, 负责赔偿乙方全部损失。
2.若在没有违反本的情况下提前解除, 视为违约, 负责赔偿违约金 元。

第八条 免责条件
若租赁房屋因不可抗力的自然灾害导致损毁或造成承租人损失的, 双方互不承担责任。租赁期间, 若因不可抗力的自然灾害导致不能使用租赁房屋, 需立即通知。

第九条 争议的解决方式
本在履行中如发生争议, 双方应友好协商解决, 协商不成时, 任何一方均能够向人民法院起诉。

第十条 本如有未尽事宜, 一律按《中华人民共和国经济法》的有关规定, 经甲、 乙双方共同协商, 做出补充规定, 补充规定与本具有同等效力。

第十一条 本双方签字盖章后生效。本共＿＿页, 1式2份, 甲、 乙双方各执1份, 均有同等法律效力。

出租方(盖章): ＿＿＿＿＿＿ 承租方(盖章): ＿＿＿＿＿＿
法定代表人( 签字) : ＿＿＿＿＿＿ 法定代表人( 签字) : ＿＿＿＿＿＿
联系电话:  ＿＿＿＿＿＿ 联系电话:  ＿＿＿＿＿＿
联系地址:  ＿＿＿＿＿＿ 联系地址:  ＿＿＿＿＿＿
身份证号码: ＿＿＿＿＿＿ 身份证号码: ＿＿＿＿＿＿

＿＿＿＿＿年＿＿＿ 月 ＿＿＿日
四、 工商税务办理
在房屋租赁完毕后, 凭租赁合同到工商部门办理工商登记, 工商登记可注册有限责任公司或个体工商户, 各连锁店可根据自己需求办理相关时需带以下证件:
1、 身份证
2、 申请书
3、 经营场所证明
4、 行业资格证
5、 上岗证
申请人持以上证件向经营场所所在地的工商行政管理部门提出申请, 经初步审查, 对符合规定的予以受理; 当全部审批合格后, 申请人缴纳一定的登记费用, 工商行政管理部门向申请人颁发营业执照。
税务登记手续如下:
携带本人身份证到税务分局领取并填写《个人税务登记表》, 附带工商执照副本原件, 到”税务登记”窗口办理税务登记手续。
五、 门店装修
进行装修工程要先进行装修设计, 然后才能按图施工。
5.1装修设计
( 1) 外部装修与设计
● 外观
原则: 表里如一, 和谐统一
● 招牌
原则: 简洁、 突出。大小有一定标准。
招牌位置
视觉距离
文字大小
一楼( 4米以下)
20米以内
高8厘米左右
一楼( 4—10米)
50米以内
高20厘米左右
楼顶( 10米以上)
500米以内
高1米左右

● 橱窗
对橱窗的设计中, 宽和高要遵循黄金定律, 即宽和高之比为1: 1.62, 这样的橱窗看起来会很漂亮。
( 2) 内部装修与设计
● 天花板
天花板的高度主要取决于卖场的面积。
卖场面积
300平方米左右
600平方米左右
1000平方米左右
天花板高度
3—3.3米
3.3—3.6米
3.6—4米

● 墙壁
原则: 坚固、 干净
● 地面
由耐久、 耐脏、 耐磨的材料铺成。
5.2 门面装修包括三个工程: 装修工程、 布线工程以及消防工程。
( 1) 装修工程
由连锁总部提供连锁店内空间效果图、 装修方案和货架摆放参考图以及门面连锁徽标和统一门面广告设计图。然后找专业的装修公司进行施工。
( 2) 布线工程
布线需要注意:
● 配线方式与建筑物的使用性质应该相符。
● 导线安装过程中要有必要的防火处理。
● 特殊部位布线要有必要的防护方法。
● 布线过程中要进行跟踪检查。
( 3) 消防工程
应选用耐火材料来装修, 在满足了消防给水设计之后再考虑整体设计的美观合理问题。还要考虑紧急情况下对客流的疏散路线设计, 以及灭火器的配给等。
5.3 在店面装修好后, 开始进行设备的安装。主要的设备有空调、 货架、 POS机系统等。需要专业的安装公司来进行。在装修过程中要注意: 空调安装要与装修设计完美结合, 另外要考虑日后的维修和移动问题。
5.4 在整个工程完工前, 应先对隐蔽工程进行预验收, 检查给排水管道是否畅通, 电气线路是否正常等。

六、 人员招聘
按照招聘方式的不同, 招聘渠道可分为内部招聘和外部招聘。前者是当公司出现口却的位置时, 主要经过提拔内部员工来解决; 后者则是指主要是吸收外部新鲜血液来解决招聘问题。在组织招聘活动时首先要根据自己的实际情况选好招聘渠道。
连锁企业的招聘更突出的是规范化, 即准备规范化、 面试规范化、 评估工具规范化:
● 准备规范化
进行工作分析、 工作测量, 制定人力资源计划。
● 面试规范化
面试程序、 面试组织都要规范化。
● 评估工具规范化
规范化评估工具能够参考三个表格: 《考核要素权重计算表》《个人评分表》《得分平衡表》。
连锁企业进行人才选拔要遵循一套系统而科学的流程:
编制招聘计划——>拟定具体工作方案——>培训招聘小组成员——>确定招聘方式——>初选——>考核——>面试——>决定人选——>职前培训——>试用。
1.编制招聘计划
以连锁店经营管理活动及对专业人员的需求状况为依据制定招聘计划, 并向主管部门报告审批。招聘计划中除了表明招聘人数外, 还要注明对招聘人员的专业、 文化程度、 职称、 年龄的要求以及招聘范围等。
2.拟定具体工作方案
内容包括: 组织招聘工作小组并指定人选; 制定招聘章程、 考核方案; 预算招聘工作的费用并确定资金来源; 规定工作进度等。
3.培训招聘小组成员
研究招聘条件及弹性幅度; 掌握对新聘专业人员的考核项目和考核标准; 明确在招聘工作中应遵守的纪律等。
4.确定招聘方式
连锁店招聘员工主要有以下几种方式: 张贴店头海报POP广告; 登报广告; 亲友介绍; 还有一种是经人才中心介绍素质较高的下岗、 待岗人员。
5.初选
在接待过程中, 应向应聘者介绍连锁企业对专业人才的需求状况, 并宣传本企业的发展前景以激发应聘者的积极性, 能够在交谈或接触过程中对应聘者进行初步观察。
6.考核
经过专业知识考察, 淘汰一批应聘者, 以保证招聘到具有较强竞争能力的人才。
7.面试
对考试合格人员进行进一步全面审核。经过审查档案和有关资料, 审查其曾经的工作表现和健康状况; 经过专业人员与应聘者面谈, 进行必要的心理测验。
8.决定人选
将上述两方面的材料综合, 由招聘小组集体讨论, 确定招聘人选名单。
9.职前培训
对所招聘来的人员要进行职前培训, 使其熟悉即将担任的职位。
10.使用
这些员工经过职前培训后, 就能够进入试用期。
七、 产品定购
连锁经营由连锁总部集中控制商流、 信息流和物流三大系统。连锁企业的采购必须是结合总部的要求和市场情况, 制定采购计划统一向总部采购商品和物料。
● 商品品项确定
● 商品物料采购订货
● 商品进货检查
● 商品上架
要注意产品订购要适时适量, 商店经营者要根据店内商品的库存及销售情况做好进货管理。
八、 货品摆放
8.1重要性
合理科学的商品摆放能够:
● 增加销售利润, 促进终端的生动化建设, 增强消费者的购买欲望
● 改进商品库存及库存控制管理
● 创造美观陈列, 突出企业形象
● 争取最大陈列面, 尽量充分利用卖场空间
8.2摆放原则
● 分类明确。相同类别的放在一起, 方便选择购买。
● 商品显而易见。不应有顾客看不清楚或者是小商品被大商品挡住的地方。
● 顾客伸手可取。要考虑陈列的高度。
● 货架要放满。以表现商品丰富, 给顾客一个好印象。
● 相关性商品放到一起。方便顾客购买, 也能刺激顾客的购买欲望。
● 把互有影响的商品分开设置。
● 将冲动型购买的商品摆放在明显部位以吸引顾客。
● 将客流量大的商品部、 组与客流量小的商品部、 组相邻设置。
● 按照顾客的流动规律设置货位。
● 货位设置要考虑从是否方便搬运卸货。
8.3商品配置
( 1) 商品分类
大分类的分类原则: 依商品的特性来划分。
中分类的分类原则: 依商品的功能、 用途划分; 依商品的制造方法划分等等。
小分类的分类原则: 依功能用途划分; 依规格包装形态划分; 依商品的成分划分;
( 2) 面积配置
卖场在不同的位置应当摆放什么商品即面积配置。一般要准备一张商品配制图。
8.4摆放标准
( 1) 磁石理论
所谓磁石, 就是指卖场中最能吸引顾客注意力的地方, 磁石点就是顾客的注意
点。因此要在卖场中最能吸引顾客注意力的地方配置合适的商品以促进销售, 而且这种配置能引导顾客走遍整个卖场, 最大限度地增加顾客购买率。
磁石点
第一磁石点
第二磁石点
第三磁石点
第四磁石点
第五磁石点
店铺位置
位于卖场中主通道的两侧, 是顾客的必经之地, 是商品销售的最主要的位置
穿插在第一磁石点中间
位于超市中央陈列货架两头的端架位置
卖场中副通道的两侧
位于收银处前的中间卖场, 是非固定卖场
配置要点
由于特殊的位置优势, 不必刻意装饰体现即可达到很好销售效果
有引导消费者走到卖场各个角落的任务, 需要突出照明度及陈列装饰
是卖场中顾客接触最高的位置, 盈利机会大, 应重点配置, 商品摆放三面朝外
重点以单项商品来吸引消费者, 需要在陈列方法和促销方式上能够体现
能够引起一定程度的顾客集中, 烘托门店气氛, 展销主题需要不断变化
配置商品
主力商品, 购买频率高的商品, 采购力强的商品
流行商品, 色泽鲜艳、 容易抓住人们眼球的商品, 季节性很强的商品
特价商品, 高利润商品, 厂家促销商品
热销商品, 有意大量陈列的商品, 广告宣传品
用于大型展销、 特卖活动或者节日促销商品

( 2) 商品摆放的六个要素
● 齐全
● 便于寻找
● 摆放空间
小规模商店, 架端是最佳的摆放空间; 大型超市, 中央通道、 通道前后端与临近冰箱的货架是最好位置。
● 摆放面
功能分类须以产品功用为依托; 细化分类也是以消费和生活习惯为依托; 整体调配要把销售快的产品放在中间, 把弱势产品放在两旁, 强势产品放在中间, 把新产品置于强势产品旁边; 两外, 还要注意颜色搭配。
● 摆放高度
摆放的黄金带一般是以视线25度左右地方为中心, 在其之上和之下20度之间, 即从地面算起的90至150厘米的高度。
● 黄金分割商品陈列线
货架每一格至少陈列三个品种( 畅销商品能够少于三个品种) , 保证品种数量。系列产品应该纵向排列。货架的第二、 三层是眼睛最容易看到、 手最容易拿到的位置, 因此是最佳陈列位置, 一般用来陈列高利润商品、 自有品牌商品、 独家代理或经销的商品。最上层一般陈列需要推荐的商品, 下层一般是销售周期进入衰退期的商品。
( 3) 摆放形态
● 横式排列: 把消费者引到深处, 确定挑选商品时必须沿着货架左右移动。
● 纵式排列: 让消费者产生冲动购买并增加购买之方便性。
● 关联性排列: 用途相似、 使用场合相似的互补性商品组合在一起陈列, 可提高消费者选择及购买商品的容易度, 并可达到关联购买的想成效果。
● 丰富感陈列: 品牌之间能够作比较的、 有连续性的、 以及有立体感的陈列等。

九、 POP及氛围
POP广告即购买现场广告( point of purchase) ,又称售点广告, 它能够经过音
乐、 色彩、 造型、 文字、 图案等手段, 向顾客强调产品具有的特质, 起到很好的映衬作用。
9.1作用
( 1) 对销费者:
告知新产品上市信息, 传达商品内容, 使店内顾客认知产品并记住品牌、 特性;
告知消费者产品的使用方法, 增强其购买动机, 促使其下定决心购买, 帮助消
费者选择商品。
( 2) 对零售商:
促使消费者产生购买冲动, 提高商店的销售额, 制造出愉快的销售氛围;
代替服务人员说明商品特性、 使用方法等。
( 3) 对厂家:
告知新产品上市信息, 诉求新产品的性能、 价格, 唤起消费者的购买欲, 吸引消费者的注意力, 使经销商产生兴趣强调产品优点, 特别是在开展赠品促销活动时, 能够充分利用POP广告的媒体特性。
9.2 POP广告分类
● 招牌POP。包括店面、 布幕、 旗、 横( 直) 幅、 电动字幕等。是它向顾客传达企业的识别标志, 传达企业销售活动的信息, 并渲染这种活动的气氛。
● 货架POP。即直接插在货架上展示的商品广告, 可形成一种立体展示商品和直接推销商品的效果。
● 招贴POP。类似于传递商品信息的海报。运用招贴POP要注意区别主次信息, 严格控制信息量, 建立其视觉上的秩序。
● 悬挂POP。即悬挂在销售现场空中的气球、 吊牌、 吊旗、 包装空盒、 装饰物等, 其主要功能是创造热烈的销售气氛。
● 标志POP。即商场或商品位置指示牌, 其功能主要是向顾客传达购物方向的流程和位置的信息。
● 包装POP。即商品的包装具有促销和宣传企业形象的功能, 如附赠品包装, 礼品包装等。
● 灯箱POP。其主要功能是起到只是商品陈列位置或厂家专柜位置的作用。
十、 标价
全国连锁店自有品牌产品正常均有全国统一价格, 可按全国统一价进行标价或根据当地消费者购买习惯提高商品标价进行打折销售, 或降低价格不还价销售。
使用统一的标价牌, 正规字手写或电脑打印, 给人以正规的感觉。
标价正常注意以下几个问题:
● 市场上竞争激烈畅销价格透明的产品, 采取最低价或成本价销售, 提升店内商品价格竞争力;
● 市场上畅销但价格不透明的产品, 采取低价、 中价、 高价三种价格销售, 争取更多的消费群体购买, 争占当地市场, 这需要多种型号或品牌商品;
● 市场上正常销售产品, 采取人有我低、 人无我高的销售定价, 提高店内产品竞争力。
● 销售不良的产品, 要采取两极标价策略, 既高价或超低价, 高价打折或赠送礼品、 提供高附加值, 超低价采取成本价或赔钱处理。另外可采取提高员工销售奖励的方法, 销售滞销产品, 费用低, 效果好。
十一、 开业计划
10．1开业计划流程
● 经营计划书提出
● 人员数确定
● 敲定开幕活动
● 开支预算确定
● 营业额预估确定
● 设计蓝图
● 来客客层( 源) 分析
● 电话申请安装
● 服装发包
● 人员训练课程安排
● 开幕DM印制发包
● 人员报到
● 职前训练
● 验收、 精神鼓励
● 商品物料采购订货
● 展开商圈拜访
● 开幕DM送达发放
● 商圈电话调查
● 现场清洁整理
● 商品进货检查
● 门店POP, 旗帜布置张贴
● 开幕赠品的送达
● 人员调度及工作分配
● 开幕
十二、 开业宣传
新开业时, 多数店铺的名字都不为人所知, 因此要使众多人知道店名和开店场所。因此, 要在决定开业地点后, 马上就立上”某某店 * 日开业”的广告牌, 以告诉大家这里有新店铺即将开张。
开业前一星期左右, 能够在以店为中心的一公里范围中的街角、 交叉口等地方建立广告牌, 宣传海报等, 或者采用汽车和电车的广告方式。
开店前, 要有充分的时间准备派发广告单。广告单中须加入适当的计划, 附上店铺正面照片、 详细地址、 地图、 电话以及停车场位置图, 同时还要注明开店、 关店和休息的时间、 促销的主要商品和促销时间等。
店铺开业时, 需要积极利用店铺POP、 DM( 信件广告) 、 购物袋、 名片等宣传工具, 以及必要的电视、 广播、 报刊广告, 让尽可能多的顾客知道店铺的存在。
十三、 开业庆典
13.1 开业庆典的筹备
● 确定庆典的主题、 风格、 形式、 规模和日期
( 1) 主题要围绕新店的经营内容、 特许体系的经验理念来确定;
( 2) 形式则有很多种, 如歌舞表演、 商业展示、 召开新闻发布会等, 能够配合现场布置以及一些促销手段进行;
( 3) 规模则要看新店的营业规模和经济必要性以及经济能力来定;
( 4) 选择日期要注意该日期的节假日和纪念日, 要避开一些公众的忌日, 避开重大致育赛事和其它重大社会活动的举行日, 还要注意天气情况。
● 编制开业庆典工作程序表
1. 店员进入卖场
2. 卖场工作环境清洁工作及商品整理展示
3. 举行早会及服装仪容检查
4. 各就岗位, 准备开幕
5. 主管巡视
6. 开幕前安排迎宾位置
7. 后勤各部分进行开幕前的最后准备工作
8. 开幕典礼: 贵宾签到, 乐队表演, 主持人致开幕词, 贵宾讲话, 鸣炮、 奏乐、 剪彩。
9. 开业销售
● 庆典物品准备
主要有优惠卡、 礼品、 宣传材料、 饮品、 花篮、 彩带、 礼炮、 剪彩和开幕道具以及祝贺物等。另外有条件能够在店铺前悬挂气球、 彩旗和条幅等, 店内可适当安放一些宣传标语。
● 确定主要的成员, 邀请嘉宾
庆典活动的主要参加者包括主持人、 有关领导、 重要来宾等。主要参加者确定后, 应提前引发请柬, 以保证出席。如有可能, 连锁店应邀请当地的政府代表、 主要新闻媒体的记者、 社会著名人士和著名学者参加开业庆典, 投资规模大的连锁店也能够邀请文艺工作者到庆典现场献艺。
● 庆典现场布置
要根据专题活动的需要提早准备现场各种设施。现场实物如特许体系的宣传品、 徽标等, 应提前准备好。现场的装饰与布置应独具匠心, 服从活动的需要。
现场应布置得喜庆祥和, 在庆典的前一天应完成庆典现场的布置工作。
● 庆典活动程序
庆典活动程序中应确定开始时间和结束时间。一般从东道主的致辞开始, 紧接着是嘉宾发言。如有政府代表出席, 其发言顺序应列在嘉宾发言的最前面, 其它嘉宾的发言顺序根据其身份的重要程度依次排列。全部发言和致辞结束后方可进行文艺活动、 有奖活动和优惠服务等。
● 预算费用开支
开业庆典的各种开支都要实现估计到, 以便做到量入为出, 并留有余地。
十四、 开业促销
新店开业期间能吸引多少顾客, 会影响到未来店铺的营运业绩, 店铺经营有赖于客户的维系, 因而顾客资料相当重要。因此在开店期间的促销活动最好利用促销留下的客户资料, 作为未来商圈耕耘的基础。
开业期间的促销方式能够选择制造热烈喜庆气氛的类型。制造一系列的卖点以促使顾客记住店名, 并给她们留下深刻印象。
● 经过开业前的媒体宣传及活动造势制造开业话题, 向社会宣传新店开业。
● 在开业庆典期间, 经过有效吸引客流的宣传推广手段和文娱趣味活动和促销活动, 最大程度的把怀有新鲜感的顾客拉进店铺。
● 每逢双休日举办工艺活动或表演活动, 继续延续开业的喜庆气氛, 造势拉动人流。
可使用的促销方式有POP推广, 减价优惠, 免费试用, 以旧换新, 免费购物等以提高品牌知名度, 扩大潜在消费群。或者制定酬谢包装、 使用会员制、 印花累计等方式从而保持固定的消费群。
十五、 会员办理
为增加客户的再次购买, 吸引客户长期稳定的在店内消费, 一般采取会员制方法, 即长期购物给予一定优惠或提供更高层的服务来吸引客户。
会员有普通会员、 银卡会员、 金卡会员等多种级别, 正常方便操作均采取积分不划分会员级别。会员根据级别不同享受权利待遇也不同, 而积分会员则根据积分多少不同而享受优惠或礼品不同。
会员卡正常采用塑料卡式、 磁条式、 打印封膜式。高级会员卡还有镀金卡、 镀银卡。使用单位根据使用性质不同而使用不同的材料。
下面就电子产品零售行业作以举例说明:
● 会员级别: 设普通会员、 银卡会员及金卡会员三种档次。
● 会员待遇: 普通会员采取积分制, 根据消费多少给予赠品回报; 银卡会员是店内消费常户、 大户, 正常普通会员消费到一定阶段则免费转成银卡会员, 她们除享受正常赠品回报外, 还要给予人情化体贴回报, 提供高附加值服务, 如生日、 节日、 喜事等重要事件给予亲情走动, 增加客户对店铺的感情; 金卡会员是给予最重要的贵宾、 领导或对销售做出特殊贡献的客户的最高奖励, 其享受待遇与银卡会员相同, 只不过从仪式上、 形式上感觉更尊贵此些。
● 办理时间: 开业前期将所有能光顾本店的好友、 贵宾提前给予办理银卡会员, 让其享受低价购物, 并给予客户介绍拉动支持。试营业期间至开业1个月内, 根据客户购买情况或将消费情况给予办理普通会员卡, 并激励其增加用会员卡购买次数、 金额, 让其朋友、 邻居也加入购买团队, 并给予赠品回报。
● 会员管理: 制定会员档案, 姓名、 详细地址、 电话、 手机、 生日、 工作等均列入管理内容, 电脑存档或手工存档。
● 会员活动: 在重大节日或购物活动时, 信函、 电话或短信通知会员参加, 并给予一份免费礼品或优惠; 当会员到了一定数量时, 可搞个新品展销推介会、 节日感谢座谈会、 回报会员感恩行动等, 增加会员与店铺的感情, 并适时促销产品, 获取利润。

北京福馨阳光商贸有限公司
6月1日