业务部商业项目计划书.doc

业务部商业项目计划书

类别：商业计划书【编号：20170323】

业务部商业计划书

2017年3月22日

目 录
第一部分 部门职能、工作规范 1
一、业务部主要职能 1
二、工作规范 1
第二部分 部门架构、岗位职责 3
一、部门架构 3
二、 岗位职责 3
第三部分 业务流程 6
一、业务拓展工作流程图 6
二、业务拓展工作流程 6
三、市场调研 7
四、新业务洽谈 8
五、提报方案基本信息 9
第四部分 项目开拓、客户服务 9
一、 项目开拓 9
二、客户服务、维护 10
第五部分 业务会议、数据报告 11
一、业务会议 11
二、数据表格、报告 12
第六部分 拓展目标、考核办法 13
一、 人员目标 13
二、员工推荐奖励办法 13
三、新项目拓展目标考核 14

第一部分 部门职能、工作规范
一、业务部主要职能
1、代表公司品牌和形象，展示公司的实力、经营理念、服务意识、操作项目等。
2、整合开发商的数量、名称、公司性质、办公地点、负责人姓名及联系方式以及土地出让明细。
3、拓展跟进项目，了解合作意向。
4、新项目的开发调研、洽谈跟进、问题反馈解决。
5、新项目提案、公关、签约、进场等活动的组织配合。
6、新老客户的关系维护及再次挖掘合作机会。
二、工作规范
（一） 考勤
1、签到：早上8:00之前所有工作人员必须按公司规定指纹打卡机签到，管理层按公司要求时间签到；
2、签退：公司下班时间必须打卡签退，否则以早退论处；
3、打卡：严格按照公司规定，每天四次打卡，若未按要求打 卡、也没有部门流向的，按照公司行政人事制度执行；
4、外出：若因业务需要需中途离开公司的，须填写《业务部流向表》并由部门领导签字证明，并随时配合行政查岗制度，若上班时间外出办理私人事务的，视情节轻重一律按公司行政人事制度执行；
5、特殊情况：如因公司业务不能按时打上下班卡，必须提前报备考勤处，并得到部门领导的认可，并填写部门流向表，否则一律按公司行政人事制度执行。
（二）业务规范、红线
1、业务部所有员工必须按照公司规定的行为规范要求自己，严格遵守公司人事各项制度。
2、认真负责，以积极的心态做好本职工作，通过各种渠道认真的做好市场信息搜集，追踪，建立并维护好客户关系。
3、与开发商交流时要专业力强且以诚待人，有理有据而不夸夸其谈，与客户保持良好关系，维护公司形象。
4、对于已取得联系的开发商信息不得外泄，泄露公司商业机密，违者将勒令辞退，情节严重者追究其法律责任。
5、业务部人员代表公司形象，在外与开发商联络时，应注意自我形象，保持衣着整洁，注意个人卫生。
6、业务部人员不得利用上班时间，外出办理私事，逛街购物，否则一经发现，罚款200元。
7、不得填报虚假报表，不接受开发商任何礼品馈赠。
8、所有拓展部人员离职前应做好工作交接，否则公司将扣发其所余所有工资。
第二部分 部门架构、岗位职责
总监
副总监

一、部门架构

资深策划师
拓展专员
客户关系经理
总监助理

二、 岗位职责
（一）业务部总监
1、全面负责拓展部的各项管理工作，并承担责任，向公司负责。
 2、为公司开拓新资源，业务开拓与洽谈，建立并维护公司与开发商的良好合作关系。 
3、 制定本部门工作计划，组织安排拓展部的整体培训和考核，提高本部门全体员工 的业务水平。 
4、部门标准化整理、模板建立、法务起草、组织新项目的提案的编写、提案跟进评审、各阶段会议组织。
5、协调各部门，配合新项目的可行性分析报告及组织项目评审，市场开发规划、整体策划、分析研究、市场新客户、新项目的调研、新项目进场配合。
6、新项目合同洽谈、磋商、提案、新老客户关系维护。
7、 配合法务部参与代理合同的谈判及签订。 
8、为公司的发展，积极培养、挖掘、推荐优秀人才，不断优化团队组织。
（二）业务部副总监
1、新业务开拓，建立并维护公司与开发商的良好合作关系。
2、考察接待组织，新老客户关系定期拜访维护。
3、公司公关事件的协调处理。
4、与政府、企业高层决策者保持良好的沟通关系，保持畅通的沟通渠道
5、负责制定公司年度公关关系计划、预算等。
6、合同洽谈、磋商、提案。
7、参与合同签订及进场工作对接。
（三）总监助理
1、协助总监日常事务的协调处理（考勤、督办、会议组织）
2、更新、整理、归档部门资料。
3、负责部门工作计划的跟踪、落实
4、负责本部门与公司其他部门之间的协调沟通
5、负责公司规章制度、通知等重大事项的上传下达
（四）客户关系经理
1、负责对新老客户礼节性的拜访，征求他们的意见和建议，维护与客户的关系，以得到他们业务上的支持、关照；
2、负责客户的来访接待组织，特别是目标客户的接待的组织。
3、了解新老客户的需求，并及时反馈做出回应。
4、与政府、企业高层决策者保持良好的沟通关系，保持畅通的沟通渠道。
5、制定部门阶段性公关计划。
6、定期组织客户旅游、项目参观、餐饮招待、节日礼品、车辆等一些客户服务维护工作。
（五）拓展专员
1、负责市场调研、市场分析、排查，寻找业务目标项目
2、整理一天之内的市场调查情况，并及时反馈汇报工作情况。
3、提供项目的相关信息并做详细记录上报上级领导存档。 
4、向客户介绍本公司的相关业务，负责新项目的资料收集、整理、归档。
5、负责定期拜访客户，收集项目信息。
6、与客户进行沟通，及时掌握客户需要，了解客户状态。
7、协助部门领导参与代理合同谈判及签订，客户关系维护。
8、协助公司策划部及销售部开展相关工作并提供准确信息。
（六）资深策划师
1、负责市场各类信息的收集、整理，掌握市场前沿策划创意。
2、协助策划部进行新项目提案的编写。
3、参与项目前期的洽谈，了解项目产品定位及甲方要求，并对楼盘及开发商需求做出准确判断，指导下一步洽谈方向。
4、负责组织提案的评审，并根据评审意见修改提案。
5、负责与开发商楼盘资料对接。
6、参与项目产品梳理，市场调研、提案及进场后策略方案。
第三部分 业务流程
一、业务拓展工作流程图
新项目拓展部专题研讨
项目
通过
×
√
新项目策略提报方案及洽谈
1.团队管理班子
2.整体营销方案
3.团队组建招
4.团队进场培训

确定合作方式
项目淘 汰
洽谈签约
1.独家代理
2.双 代
3.甲 乙代
4.甲乙三代

1.签订独家代理协议
2. 签订双代协议
3. 签订三代协议
组建团队进场
项目信息搜集
业务拓展专员收集信息
总经理事业部
业务拓展部总监
项目情况调查
代理评估报告
项目评估报告
风险控制报告
投资效益报告
洽谈执行报告
产品类型+代理方案+风控
项目代理评估
项目实勘

二、业务拓展工作流程
1、初步接洽
了解项目概况、开发商背景、开发商运营思路、开发商需求、双方合作模式及标准。
2、意向达成
项目研判、价格、销售周期、公司成本利润核算、确定项目操作的可行性。
3、市场调研
市场概况、主力消费群体状况、市场消费能力、产品。
4、提案汇报
框架性内容、项目简要认识、操盘手法、恒辉优势。
5、项目考察
目前代理项目进行考察，展现公司销售实力。
6、洽谈合作条款
细化前期合作内容且落实，通过良好沟通，争取利益最大化。
7、签定合同
楼盘销售代理合同内容的起草（服务内容、佣金的结算、双方各自的义务和权利），根据合同约定，双方履行各自职责。
8、人员进场
根据合同约定销售部人员进场，团队正式进入销售轨道。
三、市场调研
1、周边环境
地理位置、地质地貌状况、土地面积及红线图、土地规划使用性质、七通一平现状。
交通
项目周边的市政路网以及公交现状、未来市政道路规划。
3、周边市政配套
商业、教育、医疗、金融、邮政服务、娱乐、餐饮、运动以及周边可能存在的对项目不利的干扰因素。
4、区域市场现状及其趋势
项目所在区域市场总体供求现状、商品住宅平均价格、客户群体分析、发展潜力。
5、土地SWOT分析
项目地块的优、劣势、机会点、难点 。
6、项目市场定位
竞争楼盘调研（基本资料、户型、设计规划、综合评判）、项目自身定位（产品、区域、客群、功能等）。　　
四、新业务洽谈
1、开发商关注问题
公司实力、业绩、能提供的资源、销售难点的解决、对本项目的了解 、管理能力、营销代理计划、目标达成情况；
2、同开发商沟通的基本内容
① 公司实力，业绩、能为开发商提供资源及策略支撑、市场研判能力、逾期目标达成情况；
②开发商的发展历史,组织结构；
③项目的计划和特点；
④项目难点及解决办法
⑤竞争对手的基本情况；
⑥楼盘推出和销售计划（交房时间、位置、价格、规模、费用支付标准等）
⑦了解开发商实力，口碑，目前经营状况及信誉。
⑧代理方式、佣金标准、服务标准以及采用的代理合同文本内容等关键事项。
五、提报方案基本信息
1、公司介绍
2、项目认知：项目区域形势、客户群体、竞争优略势、核心竞争力。
3、项目定位：功能、形像、客群、价格、品牌、推广。
4、营销包装：售楼部、样板间、物料等。
5、市场研判：项目入市时机、卖点、分期建议、竞品分析及应对方案、销售策略、价格走势、宣传造势。
6、基础判断：SOWT分析及难点解决方案
7、公司核心竞争力：执行、狼性、团队、客户资源、机制、销售渠道等。
8、营销管理与销售执行：营销执行、团队管理、激励措施。
9、团队配置及组织架构。
10、节点安排及营销目标。
第四部分 项目开拓、客户服务
一、 项目开拓
1、市场踏点，进行地毯式搜索，寻找项目。
2、与土地规划部门、设计院建立关系，掌握最新的土地市场信息和新项目信息。
3、关注联系即将拆迁村庄，了解项目情况。
4、建立郑州市区以及郊区的土地交易信息表，从地块招标拍卖就开始跟进。
5、建立郑州在售楼盘表，并想办法取得开发商联系方式，定期拜访，随时了解开发商开发动态，为拓展工作做好铺垫。
6、挖掘目前正在合作的开发商，做好关系维护，定期回访，做客户满意度调查，为以后继续合作打好基础。
7、利用公司员工人脉关系介绍。
二、客户服务、维护
（一）专业力服务
1、了解开发商背景、项目运营进度、项目定位、预期价格、以及对项目的期望值、根据项目发展方向、卖点、优点。针对性去洽谈。
2、熟知项目周边市场发展趋势，为客户提供可行性指导意见。
3、掌握客户目前急需解决的难点，并作出应对方案。
4、熟悉公司部门架构，代理流程，代理项目业绩，目前团队规模，优势，资源，在洽谈中灵活运用，传递信心，重点突出我们能为开发商提供的团队、策略、资源支撑，从而取得开发商的认可。
5、针对项目提供优质提案。
6、定期提供市场报告，增加上门拜访机会。
（二）客户日常交际服务
1、定期约见客户，吃饭、交流，保持常规联络。
2、组织重点人员到项目参观、旅游。
3、根据客户需求为其亲朋提供接待、旅游、车辆等服务。
4、了解客户信息，重要节日、生日赠送礼品。
第五部分 业务会议、数据报告
一、业务会议
1、项目立项会：业务部发起，参与部门：业务部、产品部、市场部、企划部、运营中心。原则上每周一次，对本周接洽楼盘进行市场、产品、机会、风险等综合评估，最终确定是否立项，并对可行性项目进行提案重点方向探讨，由策划、业务、产品、市场各部门配合制作提案。
2、提案评审会：业务部发起，参与部门：业务部、产品部、市场部、企划部、运营中心。对项目提案进行综合评审。
3、进场筹备会：运营中心发起，参与部门：业务部、产品部、市场部、企划部、运营中心、行政人事中心。对项目进场前的人员调配，物料准备，产品梳理，推广执行方案等工作进行安排。
4、项目启动会：运营中心发起，参与部门：业务部、产品部、市场部、企划部、运营中心、行政人事中心、新项目全体员工。对项目产品，市场、团队配置、目标任务进行交底，鼓舞团队士气，新项目正式进入轨道。
二、数据表格、报告
1、立项档案表：拓展专员进行项目调研后，须按要求填写详细客户档案表，并对于客户需求和现况进行详细描述。（附件一）
2、项目跟进表：业务部总监将经过公司级立项评审会通过的项目，汇总，并及时汇报、更新跟进情况，并认真填写业务洽谈中遇到的问题及解决方案。（附件二）
3、产品梳理报告：产品部根据业务部提供的相关资料及实地调研，对项目规划、资源汇总、产品及产品优略势进行梳理。（公司模板）
4、市场调研报告：市场部对项目、及项目周边楼盘进行调研，对项目区域定位、配套、整体市场竞品楼盘、市场评估进行梳理。（公司模板）
5、立项评估报告：业务部总监根据项目产品梳理、市场调研对项目进行风险评估，整理出立项评估报告，并发起公司级评审，确定项目可行性。
6、合同问题汇总：法务部配合业务部总监进行合同模板审查，对不合理和有异议条款进行汇总并及时上报公司。
7、老客户业绩数据库：业务部总监协调运营整理出公司合作开发商、以及前期取得的业绩，并随时添加、更新，作为部门培训资料。
8、开发商信息库：业务部配合市场部搜集整理目前开发商信息及联系方式，并及时更新联络。
9、土地储备资料库：业务部配合市场部搜集整理，即使更新，即使对业务部成员进行培训。
10、各类市场分析报告：市场部提供，房地产月度分析、市场报告、政策法规、土地情况等，每月由业务部总监协调市场部更新并对业务部成员进行培训、考核。
第六部分 拓展目标、考核办法
一、 人员目标
业务团队人员达到12人。
二、员工推荐奖励办法
考核人员
考核办法
奖励机制
全体
员工
货值10亿以下
奖励20000元/个
介绍人7000元、主谈团队3000元
货值10-20亿
奖励30000元/个
介绍人10000元、主谈团队20000元
20-50亿
奖励50000元/个
介绍人18000元、主谈团队32000元
50亿以上
奖励80000元/个
介绍人30000元、主谈团队50000元

三、新项目拓展目标考核
时间
总体
目标
考核人员
目标
考核办法
4-10月
6
总经理班子
3
完成：按员工推荐考核奖励执行
未完成：每少一个罚款1000元每人
业务部
4
完成：按员工推荐考核奖励执行
未完成：每少一个罚款总监1000元/人，业务部成员500元/人
事业部总经理
2
完成：按员工推荐考核奖励执行
未完成：每少一个罚款1500元每人
11-12月
2
总经理班子
2
完成：按员工推荐考核奖励执行
未完成：每少一个罚款1000元每人
业务部
2
完成：按员工推荐考核奖励执行
未完成：每少一个罚款总监1000元/人，业务部成员500元/人
事业部总经理
1
完成：按员工推荐考核奖励执行
未完成：没少一个罚款1500元每人
备 注
完成阶段性目标，免除全员阶段罚款

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