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不同规模的文具店进货技巧

一、文具店版本划分：
文具市场分为广义市场及狭义市场之分。狭义的文具市场是指以文具为主的，满足学生及单位办公需求的文具市场。上文说过这个的消费人群约四亿人左右，特点是每年有频繁的文具购买需求。广义的文具市场是指以文具、办公用品及办公家具为主的综合性市场。广义的文具市场产品涵盖范围广，消费人群大。根据市场分类及门店情况等一系列标准，文具市场或者是经营模式（简称文具店）可以分为不同的版本，如下（以下划分主体均以零售为主，不包含批发业务，但包含团购业务）：
1.0版本：夫妻老婆店或指个体以学生为主的文具店，一般情况下营业面积低于100平，经营范围以书写用品（笔类）、本册（学生为主）及日用品为主，一般不含办公器械，最多包含少量耗材如复印纸等。一般单店的年营业额在200万元以内。这个版本还有个特殊情况存在，就是会有些专门的做单位的办公用品店，办公用品的销售占比在60%以上，这样的单店可能就三两个人，但销售在200万以上的门店也是存在的；
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2.0版本：一定规模的文具连锁店，包含部分销售较好的单店。门店面积大概在150-800平之间。门店经营以自营为主。主要经营品类为除1.0版本的商品外，还包含办公用品（含办公器械及耗材）、图书、箱包、玩具礼品及文具相关商品等。进口商品集中在书写用品、办公用品、箱包等品类，针对办公用品市场还会跨品类经营劳保用品等。单店年营业额一般在200万元以上，1500万元以下。其中办公用品团购占到25%以上的市场份额（单位直接团购，非批发业务），高的也可能占到百分之四五十；
3.0版本：小型文具综合体。门店面积一般在800-3000平以内。门店经营主要以自营为主，包含少量外租专柜或配套系统（如教育、舞蹈培训等，部分需单独封闭或半封闭区域）。经营范围除2.0以外，包含一定复合业态，如图书、轻食（简餐、咖啡等）、日用品或进口食品等相关系列品类。其中部分2.0的业态中会增加更多的细分品类，在部分2.0的细分品类中会做的更加的专业化。进口商品品类更加丰富，甚至可以包含爆款类进口食品等。一般单店的营业额以1000万元起，但大部分情况下很难超过5000万；
4.0版本：大型文具综合体。门店面积一般在5000-10000平之间。门店经营范围除3.0以外，还包含大量外租专柜或配套系统，此类系统面积不低于35%，甚至最多可能达到60%左右。必定包含图书、培训、教育、音乐及休闲区（含水吧、咖啡、轻食）等。甚至可以包含部分的学生休闲娱乐及餐饮。在3.0版本的品类中，个性化商品如手账、手工课等可设为专区陈列。门店至少包含10%左右的精品文具，进口商品占到一定区域及比例（区域不低于10%，销售占比不低于10%）。还可以包含与文化相关的字画等内容。单店的年营业额原则上不低于3000万，好的门店应该在1亿元左右。团购销售比例低于2.0版本及3.0版本的门店，但团购业绩不一定低于他们。大型文具综合体的年营业额一般不低于5000万，好的门店可能在3-5个亿左右（当然至少在三五年内很难达到这个水平）；
5.0版本：文具综合MALL。营业面积至少在1万平以上，甚至5万平起，经营范围除4.0以外，还包含相关文化类产业。但至少其中有一个非常有特色的品类，如类似苏州诚品书店这样的模式。主营品类有较好的吸引力，配套专柜相对比较齐全。这种店一定要有一定规模的进口商品，尤其是中高端的精品专柜，在细分领域中包含国际品牌中比较有影响力的专柜。其外租区占比不低于40%，需包含大型游乐项目、适合的餐饮项目、与主业相关的配套项目（如专业的书店等），主营项目一定是成熟的业态（即至少有一定成熟的主力店以后才能开此类的MALL）。整个门店可以包含文化及相关综合性产业。年营业额以1亿元起，好的门店的营业额具有更大的想象力。这种门店在短时间内可能不盈利，但未来这样的综合体一定会在国内出现。

当然以上分类只是比较粗犷的方式，不包含网络。并且每个分类中其实还有些没有包括进来。从国内整体来看，苏州诚品书店某种程度上算是半个5.0版本的门店，而4.0的门店更多的是像书画城之类的并不是以文具为主的业态，大部分成熟的业态还是以1.0-3.0的门店为主。尤其是1.0版本的门店占到95%以上的比例。
二、文具店的可操作性论述：
从整体来看，1.0版本是文具店的低端模式，受限于经营品类及面积，单店年营业额很难超过200万元，并且因为规模不够，其业态及数据分析模块还不够理想，可复制性在现阶段还还需要时间检验。虽然其数量是行业内最多的，但其实这种门店发展为连锁的可操作性还是比较小的。当然，像晨光之类的文具店不在这个类别中。

4.0及5.0版本的文具店是在行业成熟到一定程度以后，出现比较强势的区域品牌或者有一定规模的领导品牌之后才能开发的业态。以现在文具行业的现状，4.0及5.0版本的文具店至少在三年内很难出现。并且这类门店原则上更适合一线城市及经济比较发达的二线城市。对于大部分城市而言，体量还是过大了。在门店数量及规模都受限的情况下这类的门店还不是现阶段操作的重点。

2.0版本及3.0版本是现阶段最适合操作的业态，2.0版本的门店优势是一次性投入相对较少，能够快速的发展，门店成熟后单店年营业额有提升到提升到一千万元以上的可能。3.0版本的门店虽然前期投入较大，但发展空间更大。如果品类组合合理，门店的销售提升会更快。并且3.0版本的门店前期规划及后期营运得当，年营业额很容易过千万，甚至三五千万都不是很困难的数据。从现阶段国内文具店整体市场情况来看，2.0版本门店的坪效要远高于3.0版本，3.0版本的门店的集客能力要远远强于2.0版本。因此对于国内大部分市场而言，2.0版本的门店以及3.0版本的门店都具备了较强的可操作性了。从选址的角度来讲，2.0版本的门店比3.0版本的门店更好找一些。具体以哪个版本为主，还是要根据企业的具体情况来进行。
三、经营范围及面积选择：
2.0版本的门店所经营的主要品类一般分为以下几个方面，主要为：书写用品（笔类及相关产品）、本册用品、办公用品、电子设备、美术用品、玩具箱包、办公周边、图书绘本等。考虑到门店实际情况（主要是门店面积）以及市场情况（门店位置），门店重点经营品类一般为书写用品、本册用品、办公用品（含办公电子）、玩具箱包（含学生礼品）、美术用品共五个大类。其中书写用品含学生的各种笔类及相关附件；本册用品包含学生用花式本册、日记本及办公本册（含商务日记本）。本册用品在后期经营中可以适当的增加手账作为增值项目，以更好的提升门店形象及毛利。办公用品包含日常办公用品（三针一钉、文件袋、档案盒等）、办公耗材（前期以复印纸为主，原则上不做打印耗材）及保险柜、碎纸机、验钞器等电子类设备。玩具箱包包含玩具、箱包、背包以及学生礼品。美术用品包含专业画材及配件等系列产品。其中以书写工具、本册用品及办公用品为主要经营品类，另两类为辅助经营品类。

2.0版本的店面一般面积在150-800平之间，但效率最高的门店一般在280-400平之间。这样的门店更容易在人效及坪效上达到一个相对较为合理的数值。在这个范围内的一层的门店应该优先选择。

品类及门店经营面积确定后，根据门店实际情况，2.0版本的品项数可以设定在5000-15000之间（根据经营品类及面积具体设定）。其中各个品类详细的数据规划会有单独的内容进行描述，不在这里具体讲述。这样的门店如果选址跟操作都不错的话，三年以后应该可以做到年销售额500万左右，更好地门店甚至可以冲击年销售额1000万元。

3.0版本的门店在品类选择上除包含2.0版本的品类及商品，应该适当的增加进口商品的比重。由其是书写用品类至少应该涵盖国产及进口品牌、低中高价格带、新材质等。本册类应该增加手账、小众的精品日记本等，甚至可以包含部分进口的本册（视区域消费情况确定）。部分品类可以增加比较精致的小众品牌产品，以更好地吸引特定顾客到店消费。具体的品类情况后期可以用专门的分类表来详细描述，这里不再详细说明。图书是3.0版本中重要的品类，从图书的整体市场情况来看，3.0版本不太适合用较大的面积陈列社科类图书，建议以学生用图书为主，辅以部分必备社科。另外，3.0的门店可以适当的增加轻食部分，也就是休闲简餐及咖啡。如果店面选址较好，也可以尝试增加进口食品等品类。

3.0版本的门店虽然面积在800-3000平之间，但实际上更多的还是以1500平以上的一楼为宜。这样能够给顾客提供相比较2.0版本更舒适的环境。如果是包含轻食及休闲区，建议可以把面积做到2000平以上。另外，如果是在综合体内，这样的面积一般会在三至四楼，如果品牌强的话，在这个楼层还可以考虑，如果新品牌，可能会有点冒险。如何操作，还要看具体情况。

3.0版本的门店的品项数根据具体情况来定，一般在10000-25000个SKU之间，极特殊的门店最多30000个SKU。但这个时候门店的滞销品的比例会比较高，因为有吸引特定顾客的小众产品在里面，这样的门店滞销品会比2.0版本高一些，这是需要经营者考虑的问题之一。