房产销售计划表.doc

销售计划
？ 销售周期
按时间分为4个阶段,第一阶段(开盘前期）,第二阶段(开盘热销期),第三阶段（销售中期)，第四阶段(销售后期)。
第一阶段(开盘前期）
时间:进入案场售楼处至楼盘开盘
目的:早期客户积累,掌握客户意想,为开盘做准备
人员安排：置业顾问４名,销售助理1名,销售经理1名
销售道具准备:楼盘模型、施工图纸、看板、loge墙、楼书、宣传
单片、销售手册等
工作内容:1 通过各种媒体宣传推广楼盘(媒体宣传详见广告宣传计
划）
2 客户积累
a 做好客户登记积累工作,为开盘销售做准备
b根据客户累计及登记意想情况计划制定开盘计划及销售
价格
3 客户接待
a　为客户详细介绍楼盘情况,推荐客户购买
b 告之客户购买物业所须的相关手续及资料
ｃ 与客户保持联系,及时通知客户关于楼盘的相关活动规
定及情况
4媒体宣传(详见广告媒体计划）
宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等
第二阶段(开盘热销期)
时间：开盘当月
目的:销售去划60%以上
人员安排:置业顾问4名,销售助理1名，销售经理1名
销售道具准备:五证、空白预售合同，预售合同样本及相关附件 工作内容:1 开盘销售（详见开盘销售工作计划)
2　日常销售
a 为客户详细介绍楼盘情况,推荐客户购买
b 告之客户购买物业所须的相关手续及资料
c 与客户保持联系,及时通知客户关于楼盘的相关活动规
定及情况
3 预售合同签定及银行按揭办理
销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关
手续，以保证资金及时到帐
４ 促销活动（本活动视销售情况而定，详活动情况) 　　 　 　5 媒体宣传(详见广告媒体计划)
宣传途径：媒体广告、车体广告、引导旗、围墙广告、派报等
第三阶段（销售中期）
时间:销售热销期后3个月
目的：销售去划80%以上
人员安排:置业顾问4名,销售助理1名,销售经理1名工作内容：
１日常销售
ａ 为客户详细介绍楼盘情况,推荐客户购买
b 告之客户购买物业所须的相关手续及资料
c 与客户保持联系,及时通知客户关于楼盘的相关活动规
定及情况
2预售合同签定及银行按揭办理
销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关
手续,以保证资金及时到帐
3媒体宣传（详见广告媒体计划)
宣传途径：媒体广告，围墙广告
第四阶段(销售后期)
时间:销售中期后至交房
目的:销售去划9５%以上
人员安排：置业顾问2名,财务1名
工作内容:1 日常销售
ａ 为客户详细介绍楼盘情况，推荐客户购买
b 告之客户购买物业所须的相关手续及资料
c 与客户保持联系，及时通知客户关于楼盘的相关活动及
情况
２预售合同签定及银行按揭办理
销售人员必须按规定及时督促客户签定合同办理相关手
续,以保证资金及时到帐
3　协助交房办理
协助客户办理交房手续，协调在交房时可能出现的意外
情况
宣传途径:围墙广告
？　销控
楼盘销控由销售经理掌握,推广原则:把销售情况差的优先推荐，好位置的商铺做适当保留。推广次序:内铺二层→外铺二层→内铺一层→外铺一层。
？　签约
为保证资金的及时回笼,在开盘时不收取客户定金，客户须直接支付首付款做为定房依据,并在三天内办理相关签约手续。
对于内定客户须在开盘三天内支付首付款并办理相关手续,否则
将不予保留，另行出售,另行出售须通知开发商并得到开发商的同意方可执行。另行出售前须以书面形式通知客户。
为保证资金的及时回笼，建议开发商以销控由代理商掌控为由,拒绝关系户对于延迟付款及签约的要求,特殊情况须及时通知代理商。
? 折扣
本案场关系户内定最高折扣为９2折.
在开盘热销期一星期内，一次性付款9６折，按揭付款9８折,一星期后一次性付款98折,按揭付款无折扣。
关系户签定合同须持开发商开具的折扣单方可生效．
?　涨价
代理公司可根据销售情况对楼盘调整价格，价格调整后须交开发商，经开发商同意签字后放可执行。
？　推广手段
开盘一星期内签约的客户一次性付款96折,按揭付款98折,一星期后一次性付款９8折，按揭付款无折扣。篇二：房地产项目销售年度营销计划(1）
锦江半岛20１3年度营销计划
13年房地产市场估析:
房地产行业背景　宏观调控下的房市:
自密集的宏观调控政策出台,房地产市场在5、6、7月以价换量的的势头下开始成交量大增，又从８月开始成交量开始震荡在停滞在下半年,也在媒体的“助力”下,大环境的市场在成交量然后慢慢萎缩，房价的优惠幅度加强活动开始频频出现在媒体广告中，所有的确定的、隐性的刚需消费人群被全面的海量信息包围,二线、三线城市房地产市场的楼盘出现大幅度的价格战。
行业苦行下的楼市:
仍存有购买能力和刚需的客群也在开发商的降价和力度加强的促销下，从一开始的“持币观望,还没到底”的理念,慢慢的理性接受这个市场。从理论上最坏的时机正在过去,此后将会维持在一个微利、甚至在成本之间波动的态势。稳健的刚需客户群也在开发商的以价格、品质、配套、服务的理念下市场的信心慢慢的恢复了。在这几年的整个市场的震荡和盘整慢慢结束，整个市场的格局也会得到很大的改变,整个市场的格局会以大品牌、大理念、大服务、大口碑的品牌公司和知名企业慢慢会占领这个市场的份额.个人估计：形势将会向大公司一面倒方面发展,但有待时间考验.
需求分析：
行业上升期。地产行业还是稳步看好，主要取决于市场的资金充裕程度。重要的政府政策以及银行宽松的货币政策将会推动行业迅速上升发展,但是暴利时代以及过去,黄金１0年后将来会迎来白银1０年,不过随着市场的发展消费者将会对楼盘注重品牌、品质、口碑、以及价格，才是将来客户的选择模式．
为此，我们对未来市场环境进行乐观与悲观的预测,并拟定预案;(悲观部分，另做阐述）
第一部分:销售部署
一、 201２年度存量解读
依照公司的销售要求,结合目前经济环境与楼市近况,锦江半岛在2012年度主要面临残酷的市场环境与项目操作模式错误的两个重大问题，同时加上前期项目的众多问题,销售任务的完成将变得更加困难。　目前剩余商品房住宅情况
公寓楼住宅剩余 207套 合计面积:２97０0。５8㎡左右 均价:8折7500元左右 　 共计:2.22亿左右　 　 　 均价:８．5折７9００左右　　　　　 共计:2。３5亿左右
均价7.5折7000左右 共计：2亿左右（以此为推广价格）
二、20１3年度目标解读
2０13年度要完成销售任务指标必须具备2个条件：（以下意见需要提倡7．5折的价格支撑来完成)
1、前提:20１3年度市场能迅速回暖,项目及房产政策有利好消息，让市场看到希望与信心销售将有望突破。
2、考虑到目前市场前提未能具备的情况下，需要靠大量投入广告成本来进行推广。建议在２0１3年度广告推广销量占４0％，在利用目前现有的社会资源圈层营销和分销来达成销售，非常乐观的估计,如能完成总体量的3０%，在上门客户占30％。
结合目前市场现状,项目推广能否顺利进行在很大程度上取决于20１3年度大的经济环境的发展形势,依据原先对市场的判断,对20１3年度的营销任务做如下大致安排：
按完成可销售住宅总量的125—1４０平方占有总量70％作为销售最底值控制,即住宅1４5套，在145套的基础上完成７0%共计1００套总销售金额1亿（非回款量）,争取在此基础上突破,顶层跃层３4套除外，不在我销售方案以内。
各计划销售任务分解与物业销售安排：
第二部分：营销阶段划分及推广费用分配
常规房地产广告投入占销售额的1。5％——2%，依据公司制定的计划另做计划暂时按照1%来计算。
根据项目特性和工程进度,本项目的营销阶段、工作周期及推广费用安排如下：
各阶段工作事项
实施时间:20１3年1月－２013年3月
因为该阶段正好跨越春节，春节过后为传统的销售淡季,因此建议该阶段在推广上重点考虑做好硬件配套的完善，同时利用宣传增强市场对项目的信心.考虑到口碑传播在目前该区域内的重要作用,建议迅速建立起来老客户营销机制. 在产品上销售上,除了继续消化原由的客户以外。建议对项目部分实行销控,锁
定2１号楼不予以销售,缩小市场供给量,从而规避目前市场觉得我司项目严重滞销、大量退房的判断。同时为下阶段小高层的上市打下基础。
实施时间:2013年４月—２01３年7月
该阶段为21号小高层的推出阶段，在营销上重点考虑结合项目的进度的活动营销，同时利用各个节点及事件的事件营销.在宣传推广上该阶段与上一阶段均是广告投入的密集期。为达到对乡镇客群的有效覆盖,作好各个重点乡镇的公益性活动宣传.
在项目的推出的同时建议推出一些顶低的特价优惠户型来吸引一些特定客户群。同时也有利于楼盘的走量。