石家庄君乐宝乳业营销渠道问题探究本科毕业论文.doc
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1、青岛大学本科生毕业论文(设计)本科毕业论文(设计)题 目: 石家庄君乐宝乳业营销渠道问题探究学 院: 商学院 专 业: 市场营销 姓 名: 指导教师: 2015年6月12日毕业设计(论文)原创性声明和使用授权说明原创性声明本人郑重承诺:所呈交的毕业设计(论文),是我个人在指导教师的指导下进行的研究工作及取得的成果。尽我所知,除文中特别加以标注和致谢的地方外,不包含其他人或组织已经发表或公布过的研究成果,也不包含我为获得 及其它教育机构的学位或学历而使用过的材料。对本研究提供过帮助和做出过贡献的个人或集体,均已在文中作了明确的说明并表示了谢意。作 者 签 名: 日 期: 指导教师签名: 日期:
2、使用授权说明本人完全了解 大学关于收集、保存、使用毕业设计(论文)的规定,即:按照学校要求提交毕业设计(论文)的印刷本和电子版本;学校有权保存毕业设计(论文)的印刷本和电子版,并提供目录检索与阅览服务;学校可以采用影印、缩印、数字化或其它复制手段保存论文;在不以赢利为目的前提下,学校可以公布论文的部分或全部内容。作者签名: 日 期: 学位论文原创性声明本人郑重声明:所呈交的论文是本人在导师的指导下独立进行研究所取得的研究成果。除了文中特别加以标注引用的内容外,本论文不包含任何其他个人或集体已经发表或撰写的成果作品。对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本
3、声明的法律后果由本人承担。作者签名: 日期: 年 月 日学位论文版权使用授权书本学位论文作者完全了解学校有关保留、使用学位论文的规定,同意学校保留并向国家有关部门或机构送交论文的复印件和电子版,允许论文被查阅和借阅。本人授权 大学可以将本学位论文的全部或部分内容编入有关数据库进行检索,可以采用影印、缩印或扫描等复制手段保存和汇编本学位论文。涉密论文按学校规定处理。作者签名:日期: 年 月 日导师签名: 日期: 年 月 日注 意 事 项1.设计(论文)的内容包括:1)封面(按教务处制定的标准封面格式制作)2)原创性声明3)中文摘要(300字左右)、关键词4)外文摘要、关键词 5)目次页(附件不统
4、一编入)6)论文主体部分:引言(或绪论)、正文、结论7)参考文献8)致谢9)附录(对论文支持必要时)2.论文字数要求:理工类设计(论文)正文字数不少于1万字(不包括图纸、程序清单等),文科类论文正文字数不少于1.2万字。3.附件包括:任务书、开题报告、外文译文、译文原文(复印件)。4.文字、图表要求:1)文字通顺,语言流畅,书写字迹工整,打印字体及大小符合要求,无错别字,不准请他人代写2)工程设计类题目的图纸,要求部分用尺规绘制,部分用计算机绘制,所有图纸应符合国家技术标准规范。图表整洁,布局合理,文字注释必须使用工程字书写,不准用徒手画3)毕业论文须用A4单面打印,论文50页以上的双面打印4
5、)图表应绘制于无格子的页面上5)软件工程类课题应有程序清单,并提供电子文档5.装订顺序1)设计(论文)2)附件:按照任务书、开题报告、外文译文、译文原文(复印件)次序装订指导教师评阅书指导教师评价:一、撰写(设计)过程1、学生在论文(设计)过程中的治学态度、工作精神 优 良 中 及格 不及格2、学生掌握专业知识、技能的扎实程度 优 良 中 及格 不及格3、学生综合运用所学知识和专业技能分析和解决问题的能力 优 良 中 及格 不及格4、研究方法的科学性;技术线路的可行性;设计方案的合理性 优 良 中 及格 不及格5、完成毕业论文(设计)期间的出勤情况 优 良 中 及格 不及格二、论文(设计)质量
6、1、论文(设计)的整体结构是否符合撰写规范? 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文(设计)任务(包括装订及附件)? 优 良 中 及格 不及格三、论文(设计)水平1、论文(设计)的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意?设计是否有创意? 优 良 中 及格 不及格3、论文(设计说明书)所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格建议成绩: 优 良 中 及格 不及格(在所选等级前的内画“”)指导教师: (签名) 单位: (盖章)年 月 日评阅教师评阅书评阅教师评价:一、论文(设计)质量1、论文(设计)的整体结构是否符合撰写规范? 优 良 中 及格
7、 不及格2、是否完成指定的论文(设计)任务(包括装订及附件)? 优 良 中 及格 不及格二、论文(设计)水平1、论文(设计)的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意?设计是否有创意? 优 良 中 及格 不及格3、论文(设计说明书)所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格建议成绩: 优 良 中 及格 不及格(在所选等级前的内画“”)评阅教师: (签名) 单位: (盖章)年 月 日教研室(或答辩小组)及教学系意见教研室(或答辩小组)评价:一、答辩过程1、毕业论文(设计)的基本要点和见解的叙述情况 优 良 中 及格 不及格2、对答辩问题的反应、理解、表
8、达情况 优 良 中 及格 不及格3、学生答辩过程中的精神状态 优 良 中 及格 不及格二、论文(设计)质量1、论文(设计)的整体结构是否符合撰写规范? 优 良 中 及格 不及格2、是否完成指定的论文(设计)任务(包括装订及附件)? 优 良 中 及格 不及格三、论文(设计)水平1、论文(设计)的理论意义或对解决实际问题的指导意义 优 良 中 及格 不及格2、论文的观念是否有新意?设计是否有创意? 优 良 中 及格 不及格3、论文(设计说明书)所体现的整体水平 优 良 中 及格 不及格评定成绩: 优 良 中 及格 不及格教研室主任(或答辩小组组长): (签名)年 月 日教学系意见:系主任: (签名
9、)年 月 日摘 要 石家庄君乐宝乳业是目前河北省最大的乳制品加工企业,是现在中国重要的乳企之一。自1995年成立以来,公司秉承优质的产品文化已经发展成为拥有9家子公司的大型乳企。“用心品质20年”,君乐宝商标目前是中国驰名商标,君乐宝乳业有限公司是农业产业化的龙头企业、国家高新技术企业。君乐宝人通过自身的努力,以良好的形象赢得了市场,赢得了消费者,成为中国酸奶行业中的领军企业,目前君乐宝系列酸牛奶市场占有率居全国第四位君乐宝酸奶已经成为消费者的首选。虽然君乐宝仍为区域性的品牌,但最近几年君乐宝取得了突飞猛进的发展,正在成为中国乳业中的一颗明星。君乐宝成功的的动力是什么?现阶段的营销渠道策略又是
10、怎样的?是否有效?带给我们什么样的启示?本文主要针对的是对营销渠道选择的问题探究,在对君乐宝营销渠道充分分析的基础上,通过分析君乐宝最近几年所实施的渠道战略,总结出了带给我们的启示。这使得本文有了使用价值。目前企业只有不断学习,总结经验,互相借鉴,与自我创新,才能在激烈的竞争中生存下来。关键词: 君乐宝乳业 营销渠道策略 品牌地位 AbstractShijiazhuang Junlebao Dairy Co., Ltd. was established in 1995, now has nine subsidiaries, is the largest dairy processing ent
11、erprises in Hebei Province, is the industrialization of agriculture key state enterprises, the state high-tech enterprises, the state dairy R & D sub-centers, Junlebao trademark of Chinas well-known trademarks. Junlebao people through their own efforts, a good image to win the market, the consumer h
12、as won, becoming China yogurt industry leader, currently Junlebao series yogurt market share in the fourth. Although Junlebao still regional brands, but in recent years Junlebao achieved rapid development in Chinas dairy industry is becoming a star. What power Junlebao success is? Marketing channel
13、strategy at this stage is like? Effective? Bring us what sort of inspiration? Based on the Junlebao dairy marketing channels full analysis, by analyzing Junlebao channel strategy implemented in recent years, summed up the revelation. This makes the article has value. Currently the company has only l
14、earn from each other, and self-innovation, in order to survive in the fierce competition.Keywords: Junlebao Dairy ; Marketing channel strategy; Brand status 目 录前 言11.君乐宝乳业简介21.1 君乐宝简介21.2 君乐宝产品家族31.3 营销渠道32. 君乐宝的营销渠道52.1 两大主营渠道5 2.1.1 一级渠道5 2.1.1 二级渠道62.2 奶粉与电子商务83. 渠道中存在的问题探究103.1直营渠道中存在的问题103.2 二级
15、渠道中存在的问题103.3 电子商务中存在的问题114. 渠道问题解决建议134.1 直营渠道问题解决134.2二级渠道问题解决134.3电子商务的完善14结束语16谢 辞17参考文献18前 言营销渠道是社会中多方要素所共同构成的,其社会特点非常明显。营销渠道包含生产商、经销商、零售商等社会要素,其参与者是非常多的。同时,营销渠道的优势需要很久时间才能形成,因此,一个企业在渠道中所具有的优势是其他企业很难模仿和超越的,渠道优势是企业的核心竞争力之一。然而,目前国内乳企在营销渠道的建设上还远远不足,渠道模式死板,渠道效率低下,企业战略与渠道选择缺乏协调性。因此国内的乳制品企业在渠道建设上还是非常
16、落后的,尤其在渠道网络的建设上还非常落后。目前,国内乳品行业营销渠道经营模式复杂,渠道管理混乱,各渠道间缺乏系统的协调性。此外,在营销渠道的建设过程中,对经销商的选拔机制不完善,缺乏系统的评测标准。各级批发商素质较低,渠道经营意识还不够,各级渠道成员缺乏战略合作观念,下级渠道成员对渠道上一级的忠诚度不断下降,而且渠道成本却在不断增加,渠道成员间的扯皮时间不断增高。因此,渠道问题成了中国乳企额待解决的问题,渠道建设成为乳企行业发展的突破点。石家庄君乐宝乳业是一个雄踞北方20多年的老品牌,在北方的各个省市中市场表现卓越,在以石家庄为圆心的扩展战略方针下,稳扎稳打,逐渐向周围省份蔓延,在此过程中形成
17、了自己独特的渠道模式。君乐宝人通过自身的不断创新与努力,不断完善着营销渠道,同时不断提高产品的终端市场表现。目前君乐宝在消费者的心中已经建立起了良好的品牌形象,君乐宝的某些产品更是人们走进超市奶区的首选。本文通过对君乐宝不同渠道模式的探究,意在挖掘其中的深意,取其精华,去其糟粕,不断完善君乐宝的营销渠道模式,同时对其中出现的问题提出几点解决建议,希望对中国乳企有所借鉴之用。1.君乐宝乳业简介1.1君乐宝简介作为河北省最大的乳制品加工企业,目前君乐宝乳业是我国重要的乳企之一。自1995年成立以来,公司秉承优质的产品文化已经发展成为拥有9家子公司的大型乳企。“用心品质20年”,君乐宝商标目前是中国
18、驰名商标,君乐宝乳业有限公司是农业产业化的龙头企业、国家高新技术企业。君乐宝人通过自身的努力,以良好的形象赢得了市场,赢得了消费者,成为中国酸奶行业中的领军企业,目前君乐宝系列酸牛奶市场占有率居全国第四位君乐宝酸奶已经成为消费者的首选。虽然君乐宝仍为区域性的品牌,但最近几年君乐宝取得了突飞猛进的发展,正在成为中国乳业中的一颗明星。君乐宝一直把顾客的利益放在第一位,坚信顾客利益大于一切,顾客至上的原则进行生产。奶源管理是君乐宝乳业看中的重点。到目前为止,君乐宝已经和300多家牧场和养殖小区建立了合作关系,已经完全实现了现代化养殖和现代化挤奶。公司派遣员工对生产的各个环节进行全程监督,完全确保生产
19、的安全,不要出现一丝危险。这使得君乐宝的产品成为消费者放心食用的产品。公司十分重视技术创新,君乐宝乳业每年把销售额的5%投入到产品与技术的研发当中,到目前为止已经完成了150多项的创新项目。君乐宝的红枣酸奶是国内的第一款红枣酸奶,同时也是国内的第一款红枣酸奶。君乐宝作为河北省最大的乳制品生产企业,君乐宝不仅仅在实现着自身的发展,同时也带动着营销渠道中各个环节的发展。在巨大的营销系统中,君乐宝提供了5600多个就业岗位,同时带动了河北省乳制品行业的快速发展。为了在明天的竞争中取得竞争优势,公司增加了对高端产品的研发力度,同时开始进入婴幼儿奶粉市场,增加企业的产品品项,提高企业综合竞争力。在品牌建
20、设上,君乐宝力主争取消费者心目中的第一位置,建设消费者最亲密的伙伴,建设中国营养健康乳制品的领先者。1.2 君乐宝产品家族目前,君乐宝生产的产品依据存放方法可分为三大类:常温产品、低温产品、婴幼儿配方奶粉三大类。常温产品指可以在常温下保存的产品,这类产品,常温放置,常温保存,对于终端陈列要求不高,陈列所相应使用的物料配置要求少,通常保质期在56个月,目前该类产品主要包括优质牧场纯奶与开菲尔酸奶。低温产品主要指需要低温放置、低温保存、且保存时间较短的产品。通常保存时间为21天,终端陈列需要配置冷柜、冰柜等物料,主要指酸奶,另外包含奶酪以及乳酸菌饮品,这类产品构成了君乐宝销售量的主要部分,是君乐宝
21、的主要收入来源,其单位产品利润较低,售价较低,产品周转较快,是“快消品中的快消品”。婴幼儿配方奶粉是君乐宝的新品,常温放置,常温保存,属于中高端产品,利润高。表:1-1 君乐宝各类产品比较表常温产品低温产品婴幼儿配方奶粉保质期长最短最长周转速度中最快慢销售额贡献率中最高最低利润贡献率高低高市场发展潜力高低高1.3 营销渠道营销渠道(Marketing Channels)是企业把产品送到消费者手上的一切途径,是促使产品被消费者顺利使用和消费的的一整套相互依存的组织。他们是产品或服务到达最终消费者所经历的不包括生产环节在内的一切活动。营销渠道也称贸易渠道(Trade Channels)或分销渠道(
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