销售激励体系探讨以友邦保险为例.doc
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1、 毕业论文(设计)论文题目: 销售激励体系探讨以友邦保险为例 Investigate Sales Incentive SystemCase for AIA 系 部: 会计系 专 业: 会计学 班 级: 10会本7班 姓 名: 张涵茗 学 号: 9 指导老师: 赵亚丽 职 称: 讲师 日 期: 2023年5月10日 广东海洋大学寸金学院教务处制目 录摘 要IAbstractII引言1一、 销售激励概述1(一)销售激励的理论基础1(二)销售激励的重要性2二、 销售激励体系的现状2(一)销售激励的构成要素2(二)销售激励的发展现状3三、销售激励体系存在的问题3(一)激励模式对满足销售人员需要的偏离3
2、(二)销售人员实现销售目的的困难3(三)销售绩效难以准确评估3(四)授权激励的实行不妥4(五)边际激励效用递减规律4四、销售激励的案例分析友邦保险为例4(一)友邦保险公司对代理人队伍建设的战略定位4(二)公司化经营的理念4(三)友邦保险的销售目的激励5(四)销售激励模式创新分析6五、销售激励的趋势KPI8(一)激励行为需要推动公司连续成长8(二)使用新型的销售激励KPI体系8(三)目的卡在销售激励的使用9六、销售激励体系问题的解决之道10(一)激励模式对满足销售人员需要的偏离的解决10(二)销售人员实现销售目的的困难的解决10(三)销售绩效难以准确评估的解决11(四)授权激励的实行不妥的解决1
3、1(五)边际激励效用递减规律的解决11结束语12参考文献13致 谢14摘 要如何科学地构建销售人员激励体系,稳定销售队伍,留住优秀的销售人才,激发他们的工作积极性,为公司发明最大价值,是每个公司和经营者都非常关心的问题。本文针对这个问题,从理论角度出发,结合友邦保险公司实例系统分析了当下销售激励存在的问题,集合友邦保险公司的销售代理人制度讨论了如何构建销售激励体系,最后引入KPI体系在现代销售激励中起的作用及展望销售激励体系为结束。关键词: 销售人员,激励体系,友邦保险AbstractHow to build a scientific sales staff incentive system,
4、 stable sales force, retain talented sales personnel, to stimulate their enthusiasm for work, to create maximum value for the enterprise, is the question every business and operators are very concerned about. Aiming at this problem from a theoretical point of view, combined with AIA instance systema
5、tic analysis of the current problems of sales incentives, a collection of AIAs sales agent system to discuss how to build a sales incentive system, and finally the introduction of KPI system in modern sales incentives the role and prospects in the sales incentive system for the end.Key words: Sales
6、personnel, Incentive Systems, AIA销售激励体系探讨以友邦保险为例引言随着现代公司竞争的日趋剧烈,人力资源竞争已经成为当前阶段影响公司生死存亡的核心问题之一。在这个适者生存的时代,销售人员激励工作的开展作为公司激励机制中的重要组成部分,是保证公司销售目的顺利实现的重要前提,同样也是提高公司整体绩效水平的必然选择。而销售人员激励工作的开展,客观上规定我们必须从实际情况出发,认真总结影响其工作积极性的因素,从精神满足、目的实现以及情感关注、薪酬福利等多个方面进行激励,建立健全一套行之有效的的激励机制,为其提供行之有效的激励措施。而在当前市场经济环境下,如何科学而合理的
7、制定销售人员激励体系、加强销售人员队伍建设,从而为公司的发展奉献出更多的价值,已经成为每一位公司经营者所必须正视的问题。一、 销售激励概述 (一)销售激励的理论基础一般来说,激励事实上就是通过相应的方式方法调动员工工作积极性的具体措施 1。而从组织角度对这一问题进行分析我们可以发现,公司的激励,其本质就是通过科学的方式方法,鼓励下属朝着组织所希望的方向努力的一种公司管理行为。而从本质对激励进行分析我们可以发现,通过改变人需求或者动机来影响其具体的行为,这是一种非常典型的、对人的强化的过程。基于上述情况,针对激励问题所展开的研究,我们一方面必须进一步的了解人的需求。而在这里所说的需求,事实上也就
8、是人们对某种事物或目的的渴望和欲望。在我们的生活中,除了基本的生活需求之外,人们的需求具有非独立型特性,是一种在周边环境影响之下不断变化的过程。需求没有被满足的情况下,人们的心理睬始终保持在一种不安的紧张状态,从而为人们完毕某一目的提供内在的动力,这种动力就是所谓的动机。而当目的实现之后,心理和生理的满足必将如期而至,但是由于人类贪婪的天性,原有需求被满足之后,就会出现新的需求,从而又为人的行动提供了新的动机。 (二)销售激励的重要性艾柯卡曾经对公司经营过程中激励的作用做出过鞭辟入里的论述:从本质上来说,公司的管理工作事实上就是通过对员工工作积极性的调动来获取更高的绩效的过程。所以,在公司销售
9、人员的管理工作中,只有充足的调动他们的工作积极性,才可认为公司的经营目的的实现提供必要的支持,这是实现公司目的的必然选择。从公司的视角来进行分析,我们可以发现,一套行之有效的营销人员激励机制应具有如下三方面的作用 3-4:1.积极的内部竞争氛围。诚如麦格雷戈所说的那样:激励的核心要素就是竞争。当每个销售人员都在奋力争取达成公司的激励目的同时,一个良性的激励生态体系就此产生。而在这一过程中,对营销人员开展激励工作的重要效果就是提高其工作积极性。2.吸引和留住优秀的营销人才。正如上文中所介绍的,当前市场竞争日益剧烈的大环境下,公司只有晋升渠道、薪酬福利等多个方面具有自身的优势,并根据公司的实际情况
10、建立健全一套行之有效的营销人员激励机制,才可以真正的吸引和留住精英人才,这些人才看重回报和自我价值的实现,当公司的激励机制可以匹配上他们的需求时,他们将是公司迅猛发展的强大动力。3.发挥营销人员的潜能。根据詹姆士专家的研究成果,时薪制的应用,仅仅可以发挥出员工三成的能力,而假如在其工作中可以采用科学的激励措施,那么员工能力的发挥往往可以达成惊人的八成 5-6。从他的研究成果中我们可以发现,一套行之有效的激励措施,对于开发营销人员潜能、发挥自身主观能动性是有着非常重要的现实意义的。二、 销售激励体系的现状(一)销售激励的构成要素作为管理思想中的一种,激励的实现事实上是以各种管理制度为基础的,并通
11、过多种管理工作的调用来实现其作用。在管理的每一个环节中,都应体现出激励作用,并通过全体管理者共同完毕。而销售人员激励体系的设计,重要工作是对各种激励内容的设计,是对各种影响员工工作水平要素的综合性分派过程 7。而在实际的激励工作的实行过程中,则重要受到管理这个人经验的影响。涉及工资、福利待遇、晋升渠道等,都是重要的激励因素,通过对这些因素的综合运用,可以极大的提高公司员工的整体工作积极性,并对外部人才也具有一定的吸引力。(二)销售激励的发展现状改革开放后,我国原有数年形成的平均主义分派制度已被打破,绩效考核的激励机制受到各方面的重视,多种激励方式的探索正在进行,逐步加大激励机制的投入力度。在干
12、部激励上,增长了职称评估工资;在工人激励上,增长了岗位技能工资;在安全激励上,增长了安全奖励工资;在商务激励上,设立了商务奖励制度;在福利激励上,实行了员工带薪休假;在文化激励上,实行了公司文化战略,在其它激励上,也进行了多种尝试8。但是由于我国的人力资源专业引入时间较晚,因此在人力资源管理特别是员工的激励机制上和西方发达的资本主义国家存在着巨大的差距,因此在我国的公司员工激励中普遍存在的巨大的问题,诸如人力资源管理部门设立不合理,许多公司人力资源部门仅仅是一个二级部门,人力资源专业职能发挥不充足,工资奖金激励体系的设立由会计部门完毕而非人力资源部门,老板的重要任务是找人而人力资源部只是协调等
13、等这些问题都是直接导致我国销售激励制度不完善的前因9。三、销售激励体系存在的问题(一)激励模式对满足销售人员需要的偏离销售人员的需求的满足限度是判断激励措施是否扭曲的关键,各种激励措施之间互相的协调性决定了激励措施的对员工产生作用的高低。(二)销售人员实现销售目的的困难将销售人员过去的销售业绩当做未来的销售目的,这种做法使得销售人员意识到努力工作的结果就是使得未来的目的标准越来越高,销售人员也越来越难以达成目的,这种心理很容易使销售人员产生倦怠心理,销售的积极性也会逐渐减少。(三)销售绩效难以准确评估激励措施是根据员工的销售绩效来决定的,而销售业绩中定量和定性两大指标都是无法用品体的数字来评价
14、的,销售业绩也无法准确的得到评估,这种不拟定性也会导致激励措施难以正常实行。(四)授权激励的实行不妥为了使得下级在工作中可以自我肯定,公司大都会采用授权的激励价值。但是在实际操作的情况中,上级会参与到激励机制的评估中来,对下级的工作产生影响,下级没有绝对的自主权,只被当中一个中间人,工作的积极性不强,也不乐意承担相应的责任,便养成依赖心理。这样的授权激励就没有体现出激励的价值。(五)边际激励效用递减规律在实际工作中,对员工的激励效果会随着激励量的增长而减少,这是边际激励效用递减规律的内容。例如,某公司采用了某激励措施,但是这项措施的采用时间频繁,奖励范围过大,就会导致激励的效用减少,员工的积极
15、性反而会减少,公司的经营发展并没有因此而得到进步。四、销售激励的案例分析友邦保险为例(一)友邦保险公司对代理人队伍建设的战略定位友邦保险是一家保险代理人制公司,该公司的核心战略就是保险代理人的销售。作为中国内陆第一家引入个人代理的保险公司,友邦保险的战略目的就是将公司内的保险代理人团队发展至国内乃至世界顶尖的水平。现在我国的保险公司并没有重视起保险代理人的管理,这些员工工作自由散漫,工作效率低下,员工长期处在流动状态,而友邦保险将提高这些保险代理人的职业素养,培养其自我创业精神和就业责任感为公司的长期战略目的。(二)公司化经营的理念友邦保险公司规定保险代理人秉承“公司化经营的理念”开展业务活动
16、。“自主经营,自负盈亏”是公司化经营的核心理念,围绕这个理念员工和单位将自己看做公司来进行活动。活动中赚钱或亏损,公司的未来发展方向,战略实行等都依靠个人或单位来进行。因此,保险代理人必须一方面将保险销售当做自己的事业来对待,将公司化经营的理念融入到从业观念当中。另一方面,要树立坚强的信心。第三,要有严格的自律精神。保险代理人的收入和业绩高低可以从他的经营理念中看出,下面这个公式就体现了公司化经营理念存在下保险代理人的工作绩效:收入=(件数佣金率件均)态度代理人签订的保险协议的数量的件数,而每一份保险协议中的平均保费的收入是件均,每份保险协议代理人的抽成比是佣金率,最后的态度即为保险代理人对待
17、保险销售工作的积极限度。保险代理人的工作量和工作能力是件数高低的直接影响因素,代理人销售出去的保险价值高低决定了佣金率的高低,市场的需求量高低和保险产品的种类是件均的影响因素,而件数、件均和佣金率共同受到保险代理人工作态度的影响,可见,态度是决定收入的最重要的条件。(三)友邦保险的销售目的激励目的激励是保险代理人就业的最大推动力,保险代理人的工作目的必须得到对的的解读,友邦保险公司规定员工将自己的工作目的分阶段进行,例如,年度目的、季度目的、月度目的等,并且将这些目的贯穿到平时的平常工作当中,通过工作量的细分,了解每周甚至每日的工作安排和计划。这样做才可以保证保险代理人的工作目的得以实现,不至
18、于空泛而无法达成。下 图1 是友邦保险公司制定的关于员工的目的激励流程,其中FYP指的是销售人员在第一年度销售保险得到的保险费;FYC则表达在第一年度保险销售人员销售保险可以计提的佣金。月FYP目标佣金率月FYC目标月度签单件数件均保费每月销售面谈次数每日所需准客户数每月所需准客户数每日销售面谈次数图1 友邦保险代理人个人目的激励过程目的激励过程具有下列特点:1、该过程重要反映了每月收入目的与佣金率、保费收入目的、件均保费收入、月度签单件数之间的递推关系:月度保费收入=月度佣金收入+佣金率月度签单件数=月度保费收入+件均保费(即平均每单协议的保费收入)2、进一步将月度签单件数和每日所需销售面谈
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