产品铺市.pptx
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1、 产品铺市-如何实现快速消费品有效铺市目录w1 1、铺市的定义、铺市的定义w2 2、铺市的渠道细分、铺市的渠道细分w3 3、铺市的优点、铺市的优点w4 4、铺市的特点、铺市的特点w5 5、铺市前期准备工作、铺市前期准备工作w6 6、铺市的实施、铺市的实施w7 7、铺市的后期工作、铺市的后期工作w8 8、如何避免铺市中的坏帐、如何避免铺市中的坏帐w9 9、处理好铺市工作中的四大关系、处理好铺市工作中的四大关系w10 10、成功铺市的要素、成功铺市的要素铺市的定义w铺市是指通过有组织、有计划、主动地在限定时间内将产品向终端(或批发商)推荐、并辅之以生动化工作,以求得目标市场高覆盖率的行为过程。铺市
2、率决定产品销售机会的大小铺市率决定产品销售机会的大小有效铺市涵盖的内容 w1、产品要铺到客户终端w2、产品要实现生动化陈列w3、分销商乐于推销w4、完成从商品到货币的“惊险”转化铺市的渠道细分1、食杂店渠道:2、连锁(加盟)便利店4、折扣(平价)商场(超市)3、超级市场渠道5、百货商场渠道6、餐饮酒楼渠道7、快餐渠道10、办公机构渠道8、街道摊贩渠道9、工矿企事业渠道11、部队渠道13、中小学渠道12、高等院校渠道14、运动、健身渠道15、娱乐场所渠道17、宾馆、饭店渠道16、交通窗口渠道18、旅游景点渠道19、第三方消费渠道21、其它渠道:展会、集市、庙会等20、电子商务渠道铺市的优点 1、
3、有利于品牌潜意识的渗透,增强产品的终端陈列,减少抵触情绪,扩大广告效应。2、有利于削弱竞品的竞争,提高见货率,扩大市场占有率。3、有利于以点带线,以线带面的形成,使产品快速上市及占领市场,加快流通和销售速度。4、有利于形成稳定的市场价格。5、有利于建立高质量的售点。铺市的特点 1、时间短:3、营销多:2、开拓快:4、持续久:铺市前期的准备阶段w(一)产品的定位:w1、了解当地的消费习惯,确定产品的产品特性w2、确定产品的消费群体w3、确定产品的消费渠道w4、了解竟品在该市场的状况:价格、促销、经销商实力、铺市率w5、了解本企业的产品资源w6、确定产品价格体系w(二)市场的定位w根据产品的定位确
4、定其市场发展的方向和循序渐进的过程:w1、是确定以小的区域市场逐个击破,再逐步向全国、全球发展w2、是确定以大面积开花,再逐步确定局部重点市场w(三)人员的定位w根据企业开发市场的进度和预计开发的情况,进行相应的人员配置,进行市场的开发和管控w(四)管理的定位w1、确立企业的长远和短期目标及发展规划,让员工清楚自己所走的每一步路,不会丧失方向感w2、根据企业现有规模尽量缩小销售队伍,并逐渐健全销售体系w3、区域主管负责制w4、报表化管理w5、审计部对各种报表进行审计和存档,数据供销售部门对市场的分析、并制定出各种促销方案和年度计划以及对竟品的打击方案等。并再由审计部对各种销售方案的执行情况的真
5、实性进行抽查w6、由过去业绩这一单一考核方式改变成多元化的考核方式w7、定期或不定期的市场抽查,核查其工作情况w8、有效的奖罚制度w9、实行优胜劣汰制w10、适当地增加软硬件投入w11、重要职位人员的选拔机制,不仅要注重才能,更要注重人品,并充分授权w(五)促销的定位w1、促销方式方法的定位w2、大型促销的最佳时机w3、促销具体可以分为以下几种:w(1)产品的试吃促销w(2)广告引导w(3)社会效应引导w(4)配合引导w(5)终端市场的推广w(6)利润引导w(7)地面引导w(8)其他形式的引导,如软文、路演等方式主管铺市五步骤第一步:铺市前的准备工作:(1)对铺市区域的竞品品种、价格政策充分了
6、解、掌握。(2)与公司、经销商沟通,制定合理有效的铺市奖励政策。(3)联系、落实分管区域供货配合的经销商或二批商。(4)制定铺市进程排期计划(线路、人员、车辆、产品、赠品、时间、目标等)。(5)落实铺市资源(车辆、人员、赠品等)。(6)铺市人员的技巧、注意事项、信心等的培训。(8)组织落实铺市前、后媒体广告和终端的推动工作。(7)落实铺市资料(表单、宣传品等)。第四步:市场巡查、监督。第三步:内部协调、出现问题及时处理。第二步:跟线指导。第五步:评估铺市情况,调整铺市策略,组织再进货或补货。第一步:铺市前的准备工作(1)铺市线路网点的调研与分类、排列。(2)铺市说辞的准备。业务员铺市六步骤(3
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