农资化肥营销要领.pptx
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1、农资销售技巧分析农资销售技巧分析讲座课程安排讲座课程安排一、农资销售成功的要素一、农资销售成功的要素二、农资成功营销九大法则二、农资成功营销九大法则三、客户购买动机之研判三、客户购买动机之研判四、农资销售技巧四、农资销售技巧六、经销商类型分析与对策六、经销商类型分析与对策七、应付难缠客户的功夫七、应付难缠客户的功夫八、农资业务员的基本素养八、农资业务员的基本素养2第一讲:农资销售成功的要素第一讲:农资销售成功的要素农资是个特殊的行业,谁都可以做,但真正成功的业务员一定有其成功的要素!失败的业务员一定有其失败的原由!但做好农资不简单,其有一定的成功要素:1、专业知识;2、销售六心;3、销售八力;
2、4、丰富常识;5、PSC法则。31 1、农资专业知识:法律知识、农资专业知识:法律知识一个农资销售人员必须要具备自身业务范围内最基本的11条法律知识:农资法律法规;经济合同法;价格管理条例;产品质量法;消费者权益保护法;商标法;反不正当竞争法;广告法;商业秘密规定;专利法;公司法;41 1、农资专业知识:农资知识、农资专业知识:农资知识能做好农资产品营销的业务经理,首要具备的条件:懂得产品知识懂得产品知识:产品的使用范围,作用机理,防治对象等;农作物植保知识农作物植保知识:基本病虫草害认识与了解;农作物基本种植知识;作物名称;种植季节、果树修剪等;一般化工知识一般化工知识:本行业本类产品化工的
3、基本知识着重点及防护等知识;51 1、农资专业知识:市场营销知识、农资专业知识:市场营销知识作为农资业务员,就要了解营销:营销的基本知识与技能:营销4P理论;营销4C理论;市场调研的方法与方式;市场行情分析基本理论;顾客满意度;营销计划与产品推广促销方案的写作。62 2、销售六心之一:耐心、销售六心之一:耐心说话:一个人学会说话时必须同时学会听话,这两个结合起来才叫会说话。耐心:做销售,就需要耐心地说,耐心地听,二者结合才能耐心地营销!营销耐心小故事一则:西方国家的夫妇老是闹离婚,因为他们的爱神儿是个小娃儿。瞧瞧中国的月下老人,经验十足,所以中国夫妇的婚姻较为恒久。72 2、销售六心之二:关心
4、、销售六心之二:关心关心要站在经销商的立场去考虑他们的各项问题,并给予完善的解答,才能博取他们的信任;站在公司的角度考虑企业营销,才能更好地顾全大局,做好营销。关心小故事一则:猪问妈妈幸福在哪里,妈妈说幸福就在自己的尾巴上。于是小猪开始用嘴咬它的小尾巴,妈妈笑笑说:“孩子,只要你一直往 前走,幸福会一直跟着你的!”!82 2、销售六心之三:热心、销售六心之三:热心热心热心协助经销商,发掘问题、解决问题、达成营销目的。热心热心工作,协助企业做好市场开拓与市场维护,市场推广与服务。经销商主要问题:质量问题;铺货问题;货款问题;宣传推广问题;独家问题。92 2、销售六心之四:诚心、销售六心之四:诚心
5、诚心销售人员应是诱导消费者从事购买优良商品的指导者,而不是一味的欺骗。欺骗人只可欺骗一时,而永远不可能欺骗一世!102 2、销售六心之五:决心、销售六心之五:决心决心接触到一个新的有机会的客户时,要下定决心,不可犹豫不决,坐失良机。决心就是信心!决心小故事一则:要想跳出这个鱼缸,鱼不能一次尝试不能跳出而放弃行动,需要多次磨练多次试验,找准方向方能跳出。112 2、销售六心之六:进取心、销售六心之六:进取心进取心为自己定预期销售目标及理想的利润,以强烈而旺盛的进取心去达成目标及任务。根据自己的销售目标,进行销售分解,然后再进行针对性的开发市场,保持强烈的进取心是攻克市场的最好手段,当然也是自己提
6、成多多的保障。123 3、销售八力之一:观察力、销售八力之一:观察力 观察力1、面对客户:要在短时间内敏锐的观察出客户的类型、偏好、意向;2、面对产品:要能立即观察出产品的优缺点、特性、对策和解决方法。3、面对企业:对经销商财务经济状况的敏锐观察,以便避免呆帐死帐!4、面对竞争者:关注其企业动态及产品销售情况及措施,以方便应对。133 3、销售八力之二:理解力、销售八力之二:理解力理解力要能深刻了解客户的需求状况及产品的品质、特性等各方面问题。1、对产品理解;2、对客户理解;3、对企业理解;4、对往来帐理解;5、对市场销售情况理解;6、对竞品理解。对市场、客户、竞品、帐务等的理解力直接影响你的
7、销售。143 3、销售八力之三:创造力、销售八力之三:创造力创造力新产品具有崭新的创造力,推陈出新,这就是您赚钱的先机。1、对市场的创造;2、对产品的创造;3、对竞品的创造;4、对营销的创造。一个成功的营销员,他一定创造了一片市场,缔造了一个产品的奇迹,认同了一个营销的理念。153 3、销售八力之四:想象力、销售八力之四:想象力想象力要在产品尚未销售前,就能想象出它未来的销售远景,加以对产品信心及销售工作,作最好的判断与说明,才可以说服经销商销售你的产品,卖力推广你的产品。1、想象你的市场;2、想象你的产品前景;3、想象你的推广思路;4、想象你的工资与提成!163 3、销售八力之五:记忆力、销
8、售八力之五:记忆力记忆力做农资产品接触的经销商比较多,客户提出的总是不尽相同,加强记忆力,才能对每个客户作最好的说明和服务。1、记忆客户基本信息;2、记忆客户销售你的产品信息;3、记忆你的往来帐;4、记忆你我他的往昔情感;5、公司营销思想与理念的记忆和传播。173 3、销售八力之六:判断力、销售八力之六:判断力判断力良好而正确的判断力是成功营销的最大因素,反之,错误的判断则令人一败涂地,前功尽弃,甚至使公司蒙受重大损失。1、对市场的判断:产品进入?2、对经销商的判断:选择与否?3、对经销商财务的判断:该回款拉!预防呆帐死帐!4、新品的判断:是否适合市场?183 3、销售八力之七:说服力、销售八
9、力之七:说服力说服力有强劲的说服能力,技巧地介绍产品的优点,帮助经销商挣钱,常能赢得客户的心动而成交。1、说服经销商推广产品;2、说服企业领导给予市场支持;3、说服经销商认同我的销售理念及公司品牌。193 3、销售八力之八:分析力、销售八力之八:分析力分析力站在经销商的立场分析本地的市场、种植结构、购买力、价位、赢利潜力,能分析更周到则更能掌握成交胜算。市场分析不到位,产品卖点讲不透,客户利益不明确,渠道划分不清晰,如何做好业务?20214 4、丰富的常识、丰富的常识 营销人员要与各行各业、各种层次的人接触,因此应对各种人喜欢谈什么要清楚,进而才能有与对方共同的话题,谈起来才能投机。但这种知识
10、面是广、博而不一定需要深、精。因为我们没有时间、机会去作太深入的了解和研究的。一些营销人员都有一种习惯,在每天出门前、候车时,拿一份日报或足球、体育等报刊杂志阅读,主要是为适应各类人群的共同话题。5 5、P.S.CP.S.C法则法则 做农资销售,需推销的内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)。运用P.S.C法则就是先推销自己,再推销观念,最后推销产品。不管您推销,您得做到与众不同。推销自己,让客户喜欢您,相信您。要是做不好,那就没有任何理由解释“客户为什么大量购买您的产品。”同时也要推销您的公司,要懂得公司的良好声誉可以减轻客户对陌生销售代表的疑虑
11、。有时候与经销商交朋友就是做生意!22、业务员的多重角色、业务员的多重角色 作为一名推销员,要想取得成功,就必须使自己能够担当起多重身份角色,具备多项工作能力:社会角色:朋友;外交家;心理学家;教师;解难人;创新人;健谈者;分析家;哲学家;管理角色:管理者;信息调研者;变革促进人;业务角色:业务员,推广员,宣传员。23农资营销九招农资营销九招绝招就是将简单的动作练到极致!1、定位招:良好的市场定位比什么都重要!2、点线面招;3、技术销售招;4、感情招;5、层层销售招;6、高空推广招7、利益招;8、门店导购招9、分析招24渠道精耕作业渠道精耕作业 1 11、适用范围:适用于经销商所辖市场城区的零
12、售、分销、批发通路及县级市场作业。2、步骤实施一阶段:A基础资料的收集和整理;B确定拜访对象;C客户简单分级;D路线设定及拜访频率的初步确定;E拜访;F配送。第一阶段大约需经三个月左右的时间,各客户的销售、进货、结款、陈列(售点)情况已相对稳定,着手进行渠道精耕的第二阶段 25渠道精耕作业渠道精耕作业2 2步骤实施二:通路精耕的第二阶段主要是对第一阶段的总结、资料的修订、数据分析,在此基础上合理修订客户级别,调整拜访频率。核心是以销售量为基础的数据分析。售点中产品的存货分析 通路产品的周转率分析 客户等级标准 拜访频率调整 配送运力调整:26销售开启销售开启 :开拓客户:开拓客户开拓准客户的方
13、法:1 直接拜访法2 连锁介绍法3 接受前任销售代表的客户资料4 用心耕耘您的客户5 DM和宣传单的运用6 销售信函7 黄页电话 8 植保会、促销会等9 扩大您的人脉 27销售的销售的1010项步骤:项步骤:销售10项步骤之一:事先的准备之二:让自己的情绪达到巅峰状态。之三:与顾客建立信赖感。之四:了解顾客的问题、需求之五:提出解决方案并塑造产品价值之六:做竞争对手的分析之七:解除反对意见之八:成交之九:请顾客转介绍之十:售后服务。28销售开启销售开启 :销售说服呈现:销售说服呈现 我们要掌握以下内容:了解商品的构造和技术性能 熟知商品的使用方法 熟知商品的耐用程度和保养措施 熟知商品的与众不
14、同之处知己知彼,百战不殆!29购买动机之研判购买动机之研判购买动机:就是直接驱使消费者实行某种购买活动的一种内部动力,反映了消费者在心理、精神和感情上的需求,实质上是消费者为达到需求采取购买行为的推动者。购买动机的模式:1、本能模式:由生理本能引起的动机。2、心理模式:由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机。包含着情绪、情感、理智、惠顾等动机。3、社会模式:来自社会的影响,这种后天的由社会因素引起的行为动机。4、个体模式:由消费者个体素质引起的行为动机。30购买动机的特点:购买动机的特点:特点:1、迫切性:由消费者的高强度需求引起的。2、内隐性:消费者出于某种原因而不愿让别人知道自己
15、真正的购买动机的心理特点。3、可变性:优势消费需求与辅助消费需求。4、模糊性:由于人们动机的复杂性,多层次和多变性。5、矛盾性:“两利相权取其重,两害相权取其轻”31购买动机的类型购买动机的类型 1、感情动机 动机购买需求是否得到满足,直接影响到消费者对商品或营销者的态度,并伴随有消费者的情绪体验,这些不同的情绪体验,在不同的顾客身上,会表现出不同的购买动机,具有稳定性。2、理智动机 消费者经过对各种需要,不同商品满足需要的效果和价格进行认真思考以后产生的动机,具客观性周密性控制性。3、惠顾动机 感情和理智的经验,对特定的商店,厂牌或商品产生特殊的信任和偏好,使消费者重复地、习惯地前往购买的一
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