人员推销资料.pptx
《人员推销资料.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《人员推销资料.pptx(57页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、人员推销人员推销一、人员推销的概念及特点一、人员推销的概念及特点 人员推销人员推销(Personal sellingPersonal selling)是企业运用推销人是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和服务的一种促销活动。员直接向顾客推销商品和服务的一种促销活动。(一)概念(一)概念关键点:关键点:三要素:推销人员三要素:推销人员 推销对象推销对象 推销品推销品推销品:商品和服务推销品:商品和服务(二)人员推销的形式(二)人员推销的形式1 1、上门推销、上门推销2 2、柜台推销、柜台推销3 3、会议推销、会议推销(三)人员推销的特点(三)人员推销的特点优点:优点:缺点:缺点:1 1、方法灵活
2、,作业弹性大、方法灵活,作业弹性大 2 2、推销效率高,容易达成交易、推销效率高,容易达成交易3 3、可兼任其他营销功能。、可兼任其他营销功能。1 1、支出较大,成本高、支出较大,成本高2 2、对推销人员的要求较高。、对推销人员的要求较高。二、人员推销的任务二、人员推销的任务1 1、预见新客户,开辟新客户市场。、预见新客户,开辟新客户市场。推推销销人人员员2 2、向顾客传递信息。、向顾客传递信息。3 3、推销产品,提供服务。、推销产品,提供服务。4 4、从事市场调研,收集情报。、从事市场调研,收集情报。5 5、对产品进行协调平衡,调剂余缺。、对产品进行协调平衡,调剂余缺。乔伊乔伊.吉拉德吉拉德
3、什么样的人能做好推销人员呢?什么样的人能做好推销人员呢?玫瑰和雪弗莱的故事玫瑰和雪弗莱的故事三、推销人员素质要求三、推销人员素质要求(一)品质素质(一)品质素质1 1、遵纪守法,不假公济私,不铺张浪费。、遵纪守法,不假公济私,不铺张浪费。2 2、具有高度的责任感。、具有高度的责任感。3 3、对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。、对客户要诚恳、热情、谦恭有礼。1 1、学习各种法律知识、学习各种法律知识 2 2、提高个人修养、提高个人修养(二)心理素质(二)心理素质1 1、性格外向。、性格外向。2 2、有容忍度。、有容忍度。3 3、有坚强的毅力和上进心。、有坚强的毅力和上进心。4 4、富有幽默感、富有幽
4、默感日本“推销之神”原一平:身高1.45米,连续15年推销额全国第一;曾十几次被人从楼梯上曾十几次被人从楼梯上踹下来,五十多次手被踹下来,五十多次手被门夹痛;门夹痛;每月用掉1000张名片,拜访几十位客户。最有效的提高方法:多多实践最有效的提高方法:多多实践(三)业务素质(三)业务素质1 1、敏锐的洞察力。、敏锐的洞察力。2 2、丰富的学识:、丰富的学识:企业知识、产品知识、市场知识企业知识、产品知识、市场知识 财务知识、心理学知识财务知识、心理学知识3 3、高超的社交能力、高超的社交能力(四)身体素质(四)身体素质健壮的体格,旺盛的精力健壮的体格,旺盛的精力学习学习锻炼锻炼健康的生活方式健康
5、的生活方式四、人员推销的程序与策略四、人员推销的程序与策略全球第一款全球第一款UWB高清高清电视电视出自中国海尔,如出自中国海尔,如果你是海尔在苏宁电器果你是海尔在苏宁电器的销售人员,要把这台的销售人员,要把这台电视机推销出去,应该电视机推销出去,应该怎么做?怎么做?(一)推销程序(一)推销程序识别潜在顾客识别潜在顾客事前准备事前准备接近、介绍、接近、介绍、处理异议处理异议成交成交有需求有需求有购买力有购买力产品知识产品知识顾客知识顾客知识竞争者知识竞争者知识技巧技巧语言信号语言信号行为信号行为信号表情信号表情信号(二)推销策略(二)推销策略 1 1、试探性策略,、试探性策略,亦称刺激亦称刺激
6、反应策略。就是在不反应策略。就是在不了解客户需要的情况下,事先准备好要说的话,对客户进行了解客户需要的情况下,事先准备好要说的话,对客户进行试探。同时密切注意对方的反应,然后根据反应进行说明或试探。同时密切注意对方的反应,然后根据反应进行说明或宣传。宣传。2 2、针对性策略,、针对性策略,亦称配合亦称配合成交策略。这种策略成交策略。这种策略的特点,是事先基本了解客户的某些方面的需要,然后有的特点,是事先基本了解客户的某些方面的需要,然后有针对性地进行针对性地进行“说服说服”,当讲到,当讲到“点子点子”上引起客户共鸣上引起客户共鸣时,就有可能促成交易。时,就有可能促成交易。3 3、诱导性策略,、
7、诱导性策略,也称诱发也称诱发满足策略。这是一种满足策略。这是一种创造性推销,即首先设法引起客户需要,再说明我所推销创造性推销,即首先设法引起客户需要,再说明我所推销的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推的这种服务产品能较好地满足这种需要。这种策略要求推销人员有较高的推销技术,在销人员有较高的推销技术,在“不知不觉不知不觉”中成交。中成交。练习:在北京市某居民小区,把一张高级按摩椅练习:在北京市某居民小区,把一张高级按摩椅销售出去,要求运用诱导性策略应该怎么做?销售出去,要求运用诱导性策略应该怎么做?五、汽车人员促销五、汽车人员促销 人人员员促促销销适适合合于于生生产产厂厂家家与与经
8、经销销商商、经经销销商商与消费者的直接沟通。与消费者的直接沟通。优优势势:推推销销方方式式灵灵活活,针针对对性性强强,容容易易促促成成及及时时成成交交。同同时时,通通过过人人与与人人之之间间的的沟沟通通,可可以以培培养养感感情情,建建立立个个人人友友谊谊及及长长期期的的合合作作关关系系,亦可迅速反馈消费者的意见及要求。亦可迅速反馈消费者的意见及要求。劣劣势势:成成本本高高,管管理理难难度度大大,培培养养人人才才周周期期长。长。销售人员管理:销售人员管理:1.1.销售人员的招募;销售人员的招募;2.2.销售人员的培训;销售人员的培训;3.3.销售人员的激励;销售人员的激励;4.4.销售人员的管理
9、。销售人员的管理。1.1.销售人员的招募销售人员的招募 汽车业四类紧缺人才:汽车业四类紧缺人才:高端管理人才高端管理人才 整车和零部件设计、研发工程师整车和零部件设计、研发工程师 优秀汽车营销人员优秀汽车营销人员 熟练维修技工熟练维修技工 招聘渠道:招聘渠道:媒体、网络、推荐、猎头、挖角、公开招聘会媒体、网络、推荐、猎头、挖角、公开招聘会 2.2.销售人员的培训销售人员的培训 讲讲授授法法、会会议议法法、小小组组讨讨论论、实实例例研研究究、角角色色扮扮演演、业业务务模模仿仿、示范法、自学示范法、自学 3.3.销售人员的激励销售人员的激励 纯佣金制纯佣金制 固定薪酬制固定薪酬制 混合薪酬制混合薪
10、酬制 4.4.销售人员的管理销售人员的管理 销售报表销售报表 销售日志销售日志 业绩考核业绩考核 案例案例 乔乔.吉拉德的名片吉拉德的名片 乔乔.吉吉拉拉德德,因因出出售售1300013000多多辆辆汽汽车车创创造造了了商商品品销销售售最最高高纪纪录录而而被被载载入入吉吉尼尼斯斯大大全全,他他曾曾连连续续1515年年成成为为世世界界上上售售出出新新汽汽车车最最多多的的人人,他他的的秘秘诀诀之之一一就就是名片满天飞。是名片满天飞。他他到到处处送送名名片片,就就餐餐付付账账时时名名片片夹夹在在账账单单中中,在在运运动动场场上上,他他把把名名片片大大把把大大把把地地抛抛向向空空中中,吉吉拉拉德德认认
11、为为要要让让更更多多的的人人知知道道他他是是干干什什么么的的,销销售售的的是是什么商品,你就可能得到更多的机会。什么商品,你就可能得到更多的机会。案例案例 乔乔.吉拉德的名片吉拉德的名片乔乔吉拉德的四本畅销书:吉拉德的四本畅销书:我是推销员我是推销员乔乔吉拉德成功之路吉拉德成功之路迈向颠峰:如何推销你自己迈向颠峰:如何推销你自己战无不克战无不克推销十推销十“诫诫”案例研讨案例研讨 乔乔.吉拉德成功秘诀吉拉德成功秘诀 乔乔.吉吉拉拉德德是是世世界界上上最最伟伟大大的的推推销销员员,世世界界汽汽车车销销售售冠冠军军,平平均均每每天天销销售售六六辆辆汽汽车车,连连续续十十二二年年保保持持世世界界吉尼
12、斯记录,至今没有一个人能超过他。吉尼斯记录,至今没有一个人能超过他。1.1.只要我认真把事情学会了,一切都是可能做到的。只要我认真把事情学会了,一切都是可能做到的。2.2.我我认认真真的的规规划划自自己己,尽尽量量在在任任何何一一个个方方面面都都做做得得完完美美。平时要加强训练,做事要有计划,要遵守自己的纪律。平时要加强训练,做事要有计划,要遵守自己的纪律。3.3.我是我生命的主人,要全神贯注,要全情投入。我是我生命的主人,要全神贯注,要全情投入。4.4.要远离消极的人、电视、报纸,和积极的人在一起。要远离消极的人、电视、报纸,和积极的人在一起。5.5.我有一个不得不改变现状,不得不立即行动的
13、理由。我有一个不得不改变现状,不得不立即行动的理由。6.6.我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。我总和对我的事业或对我的客户有帮助的人在一起。7.7.千万不要自卑,不要小看自己,相信自己是最棒的。千万不要自卑,不要小看自己,相信自己是最棒的。案例研讨案例研讨 乔乔.吉拉德成功秘诀吉拉德成功秘诀乔乔吉拉德的七大推销秘诀吉拉德的七大推销秘诀 :一、一、250250定律:不得罪一个顾客定律:不得罪一个顾客 二、二、销售技巧名片满天飞:向每一个人推销销售技巧名片满天飞:向每一个人推销三、三、销售技巧建立顾客档案:更多地了解顾客销售技巧建立顾客档案:更多地了解顾客四、四、销售技巧猎犬计划:让顾
14、客帮助你寻找顾客销售技巧猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客五、五、销售技巧推销产品的味道:让产品吸引顾客销售技巧推销产品的味道:让产品吸引顾客六、六、销售技巧诚实:推销的最佳策略销售技巧诚实:推销的最佳策略七、七、销售技巧每月一卡:真正的销售始于售后销售技巧每月一卡:真正的销售始于售后 2024/9/30 周一26Page26六、销售流程的组成六、销售流程的组成售前准备售前准备接待流程(电话接待、店内接待、电话回访)接待流程(电话接待、店内接待、电话回访)需求分析(需求分析(men分析法)分析法)产品介绍(六方位绕车)产品介绍(六方位绕车)试乘试驾(试驾流程)试乘试驾(试驾流程)报价成交(议价、全
15、款购车、按揭购车)报价成交(议价、全款购车、按揭购车)交车(交车流程)交车(交车流程)售后服务(车辆上牌、保险讲解、临时牌照、出险操作)售后服务(车辆上牌、保险讲解、临时牌照、出险操作)2024/9/30 周一第一步:售前准备留给客户第一印象的机会只有一次,第一印象一但形成会很难改变,良好的第一印象等于成功了一半。Page27销售流程销售流程售前准备售前准备销售流程里最重要的是哪一步?销售流程里最重要的是哪一步?态度态度知识知识心理心理准备准备技巧技巧销售销售工具工具衣着、文件夹、有关话题、Q&A第一印像一但形成是不能重来的第一印像一但形成是不能重来的2024/9/30 周一28Page28销
16、售流程销售流程接待流程接待流程第二步:接待流程在销售过程中,接待可以让客户树立积极的第一印象,热忱、周到、专业化的接待将会解除客户的负面情绪并取得客户的信赖,营造一种友好愉快的气氛。让客户感到我们的热情,创造温暖的感觉。让客户进入舒适区。消除客户疑虑。建立客户的信心。展厅接待展厅接待客户一上门,任由客户观察,待其召唤时再前去服务。首先招呼、任其观察、主动前去介绍。客户一上门,任由客户观察,并于一分钟后再前去洽谈介绍。客户一上门,即刻迎接并展开洽谈动作。热情冷淡轻松压力接待接待方式方式2024/9/30 周一29Page29销售流程销售流程接待流程接待流程客户进店前觉察到客户的到来,并起身带着笑
17、容问候客户,“欢迎光临”。陪同客户走进展厅,让客户可以不受打扰地在展厅内随意观看。不要紧跟着客户,而是在一旁留心观察,等候客户。找到一个切入点开始与客户的交谈,并提供咨询。若客户不需要咨询,对客户说:“如需要咨询,请叫我。”再离开。切记切记不以貌取人,平等对待客户。记住客户的姓名和职称,合理尊称顾客。找到一个切入点开始话题比生硬地问:“先生想要咨询哪一款车?”要自然得多。适时灵活地随声附和客户。在客户想问问题时,主动上前询问。在适当的时候递上名片。2024/9/30 周一Page30销售流程销售流程接待流程接待流程在销售过程中,接待可以让客户树立积极的第一印象,热忱、周到、专业化的接待将会解除
18、客户的负面情绪并取得客户的信赖,营造一种友好愉快的气氛。获取客户的资料完善客户的信息,并询问其他重要的信息购车的侧重点、心仪的车型、购车的顾虑点、在他眼里我店的优势和劣势、合适的联系时间、准备购车的具体时间等道别道别感谢客户的光临和惠顾约定下次见面时间客户离开后客户离开后判断客户的购买意向,制定跟踪计划再次检讨客户的需求,确定约见时间保持与客户的联络2024/9/30 周一Page31销售流程销售流程接待流程接待流程电话接待电话接待电话往往是客户与我们接触的开始,也是重要的真实一刻。电话往往是客户与我们接触的开始,也是重要的真实一刻。电话铃响3次之前拿起听筒,接电话时首先说公司名称:“您好,x
19、x公司xx店,很高兴为您服务。”接待语气温和友好,适机询问来电者姓名。对来电者所提的问题,车型配置方面的详细解答,价格优惠方面的模糊解答。对方追问价格优惠时,趁机询问客户意向,若客户意向强,了解清楚客户购车的相关信息后留下客户的电话,稍后给他回电细谈。若客户意向不强,邀请他来店看车并详谈价格。电话联系的最终目的是让客户来店看车,没有交易是在电话里就成交的。对于意向强的客户需要的电话里留下一个价格悬念,吸引他来店。在“来电记录本”上记录客户的信息和交谈的内容。电话接待与现场接待有什么不同?电话接待如何让顾客记住您的姓名?2024/9/30 周一32Page32接待的总结接待的总结在访问特约店的展
20、厅时,客户期望能得到全部所希望的信息。作为一次富有成果的经历,不是每位客户都愿意在第一次访问时就有销售员陪同着,有时更愿意自已先独自看看,并形成自已的观点。从问候到商议下一次的约会,要考虑到以上两种可能性。随身携带名片。客户与销售员通过初次电话而产生这样的本能印象:有人很愿意与他通话,并对他的愿望和需求真正感兴趣,这就为今后的谈话铺平了道路。初次电话接触要求销售员有很高的信息沟通能力,在最初的几秒钟、几分钟建立与客户的联系。理想的情况是:通过初次电话接触带来进一步的接触,并商定下次约见的时间。销售流程销售流程接待流程接待流程2024/9/30 周一33Page33电话回访电话回访美国专业营销人
21、员协会和国家销售执行协会的统计报告美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告2%的销售是在第一次接洽后完成3%的销售是在第一次跟踪后完成5%的销售是在第二次跟踪后完成10%的销售是在第三次跟踪后完成80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!销售流程销售流程接待流程接待流程2024/9/30 周一34Page34电话回访电话回访在我们日常工作中,我们发现,80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。电话回访的目的电话回访的目的电话回访工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动时,首先想到您。电话回访的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我们经常听
22、到的“您考虑得怎么样?”电话回访工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略电话回访工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确的策略 采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象;为每一次电话回访找到漂亮的借口;注意两次回访时间间隔,太短会使客户厌烦,太长会使客户淡忘,我们推荐以客户的级别决定回访时间(H级客户:至少每2日跟踪1次;A级客户:至少每周跟踪1次;B级客户:至少每2周跟踪1次。)每次回访切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?销售流程销售流程接待流程接待流程2024/9/30 周一35Page35销售流程
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 人员 推销 资料
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【天****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【天****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。