产品销售技巧入门.pptx
《产品销售技巧入门.pptx》由会员分享,可在线阅读,更多相关《产品销售技巧入门.pptx(39页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、1尊敬的布什总统:尊敬的布什总统:祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你,也很热祝贺你成为美国的新一任总统。我非常热爱你,也很热爱你的家乡。我曾经到过你的家乡,参观过你的庄园,爱你的家乡。我曾经到过你的家乡,参观过你的庄园,那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄那里美丽的风景给我留下了难忘的印象。但是我发现庄园里的一些树上有很多粗大的枯树枝,我建议您把这些园里的一些树上有很多粗大的枯树枝,我建议您把这些枯树枝砍掉,不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在枯树枝砍掉,不要让它们影响庄园里美丽的风景。现在市场上所卖的那些斧子都是轻便型的,不太适合您,正市场上所卖的那些斧子都是轻便型的,不太
2、适合您,正好我有一把祖传的比较大的斧子,非常适合您使用,而好我有一把祖传的比较大的斧子,非常适合您使用,而 我只收您我只收您1515美金,希望它能够帮助您。美金,希望它能够帮助您。”你可以把斧头卖给总统吗你有办法吗你有办法吗你有办法吗你有办法吗一次几乎是不可能的销售实现了!一次几乎是不可能的销售实现了!一次几乎是不可能的销售实现了!一次几乎是不可能的销售实现了!2我要具备怎样的素质?我怎样才能更好更快达成销售,跟进顾客?销售前我要做好怎样的准备?3态度态度知识知识形象形象卓越的直销员应具备的素质技能技能4一个人如果心态积极,乐观地面一个人如果心态积极,乐观地面对人生,乐观地接受挑战和应对对人生
3、,乐观地接受挑战和应对困难,困难,那他就成功了一半!那他就成功了一半!态 度 决 定 一切!“我让顾客拥有了健康、美丽和自信”,还极力保护地球的环境,而不只是“卖产品”。积极积极5知识是成功的基石企企业业文文化化产产品品知知识识产产品品示示范范健健康康理理念念健健康康知知识识顾顾客客消消费费心心理理销销售售技技巧巧6技能使你更有效率亲和力洞察力社交能力影响力沟通技巧聆听技巧演讲技巧会议技巧7您是嘉康利产品形象代言人良好的个人形象是获得信任的第一步良好的个人形象是获得信任的第一步良好的个人形象是获得信任的第一步良好的个人形象是获得信任的第一步n n使用嘉康利产品由里到外武装自己使用嘉康利产品由里
4、到外武装自己n n得体的衣着与服饰搭配得体的衣着与服饰搭配n n干练整洁的发式干练整洁的发式镜面映现法出门前照一照出门前照一照出门前照一照出门前照一照见客户前照一照见客户前照一照见客户前照一照见客户前照一照8销售前的ABC写出你的写出你的“青蛙青蛙”名单名单利用利用“3 3”的力量的力量邀约拜访二步走邀约拜访二步走加入套装加入套装一次成功的销售要做的准备9A、写出你的“青蛙”名单方法:方法:n n亲友介绍亲友介绍n n关键人物关键人物n n利用各种聚会利用各种聚会n n利用宣传单利用宣传单/名片名片n n调查问卷调查问卷n n逛街购物逛街购物F F 朋友朋友R R 亲戚亲戚O O 职业职业G
5、G 地理地理S S 社交社交10每天和每天和3 3个人分享嘉康利产个人分享嘉康利产品,每周品,每周5 5天:天:1 1个月会和多少人谈论嘉康利?个月会和多少人谈论嘉康利?(3 3人人X5X5天)天)X4X4周周6060人人假如成功率是假如成功率是3 3:1 1的话的话:1 1个月将有多少个新顾客?个月将有多少个新顾客?6060人人332020人人假如假如每个月有一半的每个月有一半的新顾客购买产品:新顾客购买产品:1 1个月将会产生几次销售?个月将会产生几次销售?2020人人 2 2人人1010次次假如假如每个新顾客买一每个新顾客买一罐蛋白粉:罐蛋白粉:1 1个月可获利多少?个月可获利多少?32
6、0320元元X10X10人人32003200元元 32003200元元X20%X20%640640元元A、利用“3的力量”寻找顾客好习惯是成功的开始!好习惯是成功的开始!好习惯是成功的开始!好习惯是成功的开始!11拜访量定江山销售人员拜访量销售人员拜访量促成率促成率一次一次2%2%二次二次3%3%三次三次5%5%四次四次10%10%五次五次80%80%一个关于拜访量与促成率的调查:一个关于拜访量与促成率的调查:12第一步第一步 了解、分析拜访顾客了解、分析拜访顾客 对顾客的情况了如指掌对顾客的情况了如指掌 姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、姓名、年龄、职务、文化程度、爱好、购买习惯、
7、对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者对产品的偏好、购买动机、购买者是谁、决策者是谁、对产品的态度与评价是谁、对产品的态度与评价 制定推销策略制定推销策略 接近顾客的方法接近顾客的方法 本次拜访目的是建立联系还是推销产品本次拜访目的是建立联系还是推销产品 对顾客可能提出的异议的应对方案对顾客可能提出的异议的应对方案B、邀约拜访二步走13第二步第二步 电话及当面预约电话及当面预约n n预约的步骤:预约的步骤:n n 问侯、自我介绍问侯、自我介绍n n 引发兴趣,要求示范引发兴趣,要求示范n n 确定见面时间、地点确定见面时间、地点B、邀约拜访二步走 要领要领1 1、预约的目的是安排一个见面机
8、会,而、预约的目的是安排一个见面机会,而 不是推销产品。不是推销产品。2 2、预约中简述目的时应以顾客的需为中、预约中简述目的时应以顾客的需为中心,而不是以自己的意图为出发点心,而不是以自己的意图为出发点。14C、加入套装n n走进嘉康利走进嘉康利n n嘉康利产品手册嘉康利产品手册n n产品价目表产品价目表n n产品折页产品折页n n。15硬性推销与友情销售激烈的市场竞争,使我们进入柔性销售年代,友情销售是大势所趋。即通过双向交流,收集信息,寻找顾客的需求和动机。顾客不喜欢你顾客不喜欢你顾客不喜欢你顾客不喜欢你顾客喜欢你顾客喜欢你顾客喜欢你顾客喜欢你1.1.见面开口就讲嘉康利见面开口就讲嘉康利
9、1.1.讨论对方感兴趣的话题讨论对方感兴趣的话题2.2.只销售产品只销售产品2.2.能够销售理念、服务与知识能够销售理念、服务与知识3.3.喋喋不休、死缠滥打喋喋不休、死缠滥打3.3.悉心聆听,给予对方足够空间悉心聆听,给予对方足够空间4.4.不买不买“黑脸黑脸”4.4.帮助顾客循序渐进地体会产品帮助顾客循序渐进地体会产品5.5.贬低顾客正在使用的其它品牌贬低顾客正在使用的其它品牌产品产品5.5.认同顾客,吸引其体验产品认同顾客,吸引其体验产品如何达成一次成功的销售16友情销售六步曲 开启销售之门开启销售之门、接近顾客、接近顾客 洞悉顾客心洞悉顾客心二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要 打动顾
10、客心打动顾客心三、推荐合适的产品三、推荐合适的产品四、处理异议四、处理异议完成临门一脚完成临门一脚五、促成交易五、促成交易售后送关怀售后送关怀六、六、137137跟进法跟进法17赞美法赞美法第三方介绍法第三方介绍法共鸣法共鸣法悬念法悬念法求教法求教法引人发问法引人发问法时效法时效法开启销售之门的七条“金锁匙”方法方法具体内容具体内容/话术话术赞美法赞美法“您皮肤保养得真好,在护肤方面一定您皮肤保养得真好,在护肤方面一定有很多好方法,能和您交流一下吗有很多好方法,能和您交流一下吗”第三方介第三方介绍法绍法“您的好友王您的好友王XX介绍我与您联系,她说介绍我与您联系,她说您很注重家人的营养您很注重
11、家人的营养”共鸣法共鸣法“随着年龄的增长,我和您一样感觉健随着年龄的增长,我和您一样感觉健康的身体是越来越重要了康的身体是越来越重要了.”悬念法悬念法“我们全新推出了清洁力强的环保家庭我们全新推出了清洁力强的环保家庭清洁用品,可以减少您家里清洁用品,可以减少您家里9种有害物种有害物质,您想了解一下吗?质,您想了解一下吗?”一、接近顾客一、接近顾客18赞美法赞美法第三方介绍法第三方介绍法共鸣法共鸣法悬念法悬念法求教法求教法引人发问法引人发问法时效法时效法方法方法具体内容具体内容/话术话术求教法求教法“很多人认为冬天就不需要防晒,很多人认为冬天就不需要防晒,你是怎么看的?你是怎么看的?”引人发问法
12、引人发问法随餐食用健康食品,在潜在顾客面随餐食用健康食品,在潜在顾客面前使用护肤品等方法,引起顾客好前使用护肤品等方法,引起顾客好奇心,从而促使其主动发问。奇心,从而促使其主动发问。时效法时效法“买二送一的优惠还有两天就要结买二送一的优惠还有两天就要结束了,因为您是老顾客了,特来告束了,因为您是老顾客了,特来告诉您。诉您。”一、接近顾客一、接近顾客开启销售之门的七条“金锁匙”19顾客的心冰山一角顾客对自身的需要往往只存在10%的意识,90%是无意识的。浮出水面的部分只是总浮出水面的部分只是总体积的一小部分体积的一小部分在水里的的部分是总体积的在水里的的部分是总体积的大部分大部分二、诱导、确定需
13、要二、诱导、确定需要20二、诱导二、诱导/确定需要确定需要望:望:留意顾客的以下情况,心留意顾客的以下情况,心留意顾客的以下情况,心留意顾客的以下情况,心中确定适合顾客的产品:中确定适合顾客的产品:中确定适合顾客的产品:中确定适合顾客的产品:健康或健康或健康或健康或皮肤状况皮肤状况皮肤状况皮肤状况 年龄年龄年龄年龄 穿着穿着穿着穿着 消费能力消费能力消费能力消费能力 个人喜好个人喜好个人喜好个人喜好洞悉顾客心的4大“法宝”望闻问切21二、诱导、确定需要二、诱导、确定需要闻:闻:积极聆听积极聆听积极聆听积极聆听,抓住顾客说话要点,并适当重复抓住顾客说话要点,并适当重复抓住顾客说话要点,并适当重复
14、抓住顾客说话要点,并适当重复;例:例:例:例:“如果我没有理解错的话,如果我没有理解错的话,如果我没有理解错的话,如果我没有理解错的话,您是想要一个您是想要一个您是想要一个您是想要一个既滋润又没有油腻感的护肤品,对吗?既滋润又没有油腻感的护肤品,对吗?既滋润又没有油腻感的护肤品,对吗?既滋润又没有油腻感的护肤品,对吗?”了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音了解顾客说话背后的意图、想法和弦外之音;例:例:例:例:“我用过很多说是能美白皮肤的产品都不我用过很多说是能美白皮肤的产品都不我用过很多说是能美白皮肤的产品都不我用
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 产品 销售 技巧 入门
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【天****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【天****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。