人力发展实施思路.pptx
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1、1目目 录录人力发展实施思路2011年人力发展重点工作个险销售队伍发展现状2经过十多年的沉淀,我们建立起了一支庞大的,让我们引以为傲的销售队伍n销售队伍规模在不同业务发展时期始终保持基本稳定,没有出现大起大落现象;销售队伍规模在不同业务发展时期始终保持基本稳定,没有出现大起大落现象;n0808年销售队伍突破年销售队伍突破7070万关口万关口,持证人力从持证人力从0505年的年的5151万人增长到万人增长到1010年的年的7070万人,持证水平大幅提万人,持证水平大幅提升。升。2005-2010年渠道持证人力变化情况年渠道持证人力变化情况2003-2010年渠道实有人力变化情况年渠道实有人力变化
2、情况3个险销售队伍规模稳步发展,人均产能显著提升单位:元n人均首年期交产能得到显著提升,人均首年期交产能得到显著提升,2009年比年比2003年翻了一番多,年平均复合增长率为年翻了一番多,年平均复合增长率为13.2%。n人均产能的提高速度高于销售队伍的增长速度。人均产能的提高速度高于销售队伍的增长速度。4但队伍的薄弱情况依然存在,近几年频频听到但队伍的薄弱情况依然存在,近几年频频听到主管不作为主管不作为宁可自己做业务,宁可自己做业务,不愿带队伍不愿带队伍主管后继乏人主管后继乏人不推动,不增员不推动,不增员招募渠道匮乏招募渠道匮乏增员难,留存更难增员难,留存更难队伍大进大出队伍大进大出精英挑大梁
3、精英挑大梁5为加强队伍建设我们也频频出招为加强队伍建设我们也频频出招增加增员推动新基本法推广提升主管经营能力另起炉灶,建立新队伍6但队伍的核心指标不断下滑,队伍表现让人堪忧但队伍的核心指标不断下滑,队伍表现让人堪忧月均举绩率季考核达标率月均连续9个月FYC为0比例月均增员率新人3个月晋升率季业务主任晋组率月人均主险件数月人均FYC月均绩优人力占比2008年37.81%无11.4%3.79%33%1.4%0.95604.9618.04%2009年33.53%50.5%12.4%3.17%32%1.1%0.84557.5617.18%20101-929.30%47.74%15.8%2.26%29%
4、0.83%0.69669.3217.41%n 反映队伍成长和队伍活力的关键指标三年来呈持续下滑态势反映队伍成长和队伍活力的关键指标三年来呈持续下滑态势队伍成长性队伍活力7整个行业人整个行业人力市场增速力市场增速行业增速行业增速15.518.7主要竞争主要竞争对手增速对手增速3.429.48.6自身增速自身增速2.614.113200820092010年年1-12月月 年度年度 挑战:挑战:机遇:机遇:我公司的队伍发展速度已慢于行业和主要竞争0.96.614.3-3.3三年增幅三年增幅竞争对手已经进入队伍高速发展后的调整阶段市场的发展的主导权仍只掌握在我司和主要竞争对手手中,只要赶超对手速度,仍
5、会夺回人力市场的领跑地位我司的队伍增速远远落后与行业和同业的平均水平市场增速的减缓需要我们更为有效和扎实的增员方式行业中的许多新进主体发展速度迅猛队伍的发展问题已经成为近年的顽疾10%30%60%三年以来平滑增幅8主要竞争对手2011年人力成长20%,主要依靠人力增长实现保费成长总公司营销部设立人力发展室,加强人总公司营销部设立人力发展室,加强人力发展政策、方案的系统规划和追踪力发展政策、方案的系统规划和追踪进一步优化营销基本法,完善训练津贴进一步优化营销基本法,完善训练津贴政策,提高增员市场竞争力,发挥基本政策,提高增员市场竞争力,发挥基本法对人力成长的推动作用法对人力成长的推动作用调整区拓
6、基本法,新人转正件数改为三调整区拓基本法,新人转正件数改为三件并增加准保户卡数量要求,对新晋升件并增加准保户卡数量要求,对新晋升主任提供考核保护主任提供考核保护加强新人训练管理,将晋升工程和留存加强新人训练管理,将晋升工程和留存工程纳入同一体系,推动人力发展工程纳入同一体系,推动人力发展完善培训管理体系,优化人力生产线完善培训管理体系,优化人力生产线系统支持系统支持11年人力成长年人力成长20%,并为,并为12年人力较快成年人力较快成长奠定基础长奠定基础1111年新二元规划全面实年新二元规划全面实施,计划新设二元网点施,计划新设二元网点249249家,已有网点达标家,已有网点达标率达率达70%
7、70%,1111年末人力年末人力达到达到1616万人万人1111年起实施新挑战新高年起实施新挑战新高三级机构发展规划,通三级机构发展规划,通过三级机构成长体系、过三级机构成长体系、新设新设10家三级机构及新家三级机构及新设设2727家三级机构区拓,家三级机构区拓,计划计划1111年末三级机构实年末三级机构实现人力现人力24.924.9万人万人健康人海仍是未来五健康人海仍是未来五年平安人寿个险成长年平安人寿个险成长的主要模式的主要模式持续推动人力成长是持续推动人力成长是二元发展和挑战新高二元发展和挑战新高的最关键要素的最关键要素专项推动专项推动89持持证证人人力力趋趋势势图图数据来源:系统数据数
8、据来源:系统数据809855705480 1010年年1 1月月1111年年1 1月月实有人力实有人力7531276717651010年年1 1月月1111年年1 1月月持证人力持证人力营销队伍的实有人力、持证人力有一定下滑,加大增员力度势在必行去年底,由于考核力度加强,去年底,由于考核力度加强,分公司加大了对虚挂人力清理力分公司加大了对虚挂人力清理力度,持证人力有一定下滑。度,持证人力有一定下滑。1 1月态势有所趋缓,但随着清虚月态势有所趋缓,但随着清虚的持续,仍有可能继续下滑,所的持续,仍有可能继续下滑,所以同步加大增员力度势在必行。以同步加大增员力度势在必行。696870 1111年年2
9、 2月月2020日日6651101111年年2 2月月2020日日-88017-88017-112985-11298510长短险举绩率长短险举绩率月月长长险险举举绩绩率率趋趋势势图图数据来源:分公司上报数据来源:分公司上报1010年年1 1月月1111年年1 1月月3240843301561010年年1 1月月1111年年1 1月月长短险举绩人力长短险举绩人力-6072-60722884472826051010年年1 1月月1111年年1 1月月长险举绩人力长险举绩人力5842584234.9%40.9%1010年年1 1月月1111年年1 1月月6%6%长险举绩率长险举绩率45.9%5.2%
10、5.2%40.7%营销队伍的举绩人力未有大的提升,业务发展依然主要依赖客户挖潜,空间有限11单位单位增减人力增减人力增减幅度增减幅度单位单位增减人力增减人力增减幅度增减幅度单位单位增减人力增减人力增减幅度增减幅度青岛青岛684 48.6%吉林吉林354 6.3%海南海南-92-11.7%湖南湖南3041 25.2%青海青海45 4.2%甘肃甘肃-1400-14.7%黑龙江黑龙江2396 23.0%福建福建192 2.1%四川四川-3101-15.1%河南河南4669 22.3%深圳深圳58 1.5%广东广东-3777-15.9%大连大连269 20.6%安徽安徽15 0.1%宁波宁波-152-
11、16.1%西藏西藏16 20.0%重庆重庆-34-0.5%厦门厦门-276-17.3%河北河北3312 17.4%辽宁辽宁-101-1.3%贵州贵州-443-17.8%天津天津316 16.2%山东山东-629-2.3%北京北京-602-19.2%云南云南503 10.6%陕西陕西-482-3.6%山西山西-2576-19.5%广西广西780 10.5%江苏江苏-2465-7.5%湖北湖北-2820-26.0%内蒙古内蒙古725 8.5%宁夏宁夏-166-9.1%新疆新疆-2024-26.1%江西江西512 6.6%浙江浙江-1282-9.8%上海上海-962-26.7%分公司长短险举绩人力有
12、17家分公司同比实现正增长,但仍有12家分公司同比降幅达到10%以上 在36家分公司中,增幅最大的5家分公司分别是青岛(+48.6%)、湖南(+25.2%)、黑龙江(+23.0%)、河南(+22.3%)和大连(+20.6%)。降幅最大的5家分公司分别是北京(-19.2%)、山西(-19.5%)、湖北(-26.0%)、新疆(-26.1%)和上海(-26.7%)分公司。12数据来源:分公司上报数据来源:分公司上报全系统营销队伍新增人力15592 人,增员率为3.03%,离考核目标值还有一定差距,应着力改善全系统不扣除不满6个月新人的月增员率为2.43%,与去年均值相比仅提升0.17%全系统有10家
13、分公司的增员率超过4%。但仍有山西、海南、新疆、贵州、湖南、天津和江西7家分公司份的增员率不到2%。排名排名单位单位增员率增员率排名排名单位单位增员率增员率排名排名单位单位增员率增员率1西藏西藏20.00%13宁夏宁夏3.93%25吉林吉林2.28%2上海上海5.7%14重庆重庆3.64%26四川四川2.23%3内蒙古内蒙古5.5%15厦门厦门3.23%27深圳深圳2.22%4广西广西5.12%16北京北京3.22%28广东广东2.19%5湖北湖北4.57%17河南河南3.00%29宁波宁波2.10%6河北河北4.30%18江苏江苏2.95%30山西山西1.60%7青岛青岛4.29%19浙江浙
14、江2.81%31海南海南1.57%8安徽安徽4.23%20黑龙江黑龙江2.77%32新疆新疆1.51%9甘肃甘肃4.14%21山东山东2.70%33贵州贵州1.12%10辽宁辽宁4.08%22云南云南2.46%34湖南湖南1.11%11福建福建3.96%23陕西陕西2.34%35天津天津0.95%12青海青海3.94%24大连大连2.29%36江西江西0.44%13目目 录录人力发展实施思路2011年人力发展重点工作个险销售队伍发展现状14最近三年,个险销售队伍的发展是公司的一项重点工作,万峰总裁的指示更是指明了队伍发展的方向要坚持销售队伍“有效扩张有效扩张”的发展战略的发展战略。在队伍发展上
15、,坚持以有效扩张为主,兼顾销售精英培养。坚持“高中层稳定、底层适当流动”原则,形成常态化增员育成机制,将增员育成落实到团队日常经营管理动作中去,努力扩大有效人力规模,形成队伍领先优势。摘自万总在2010年上半年经营形势分析会上的讲话 15“有效扩张”的内涵“有效”表现为队伍“质质”的提升,主要是队伍有效人力1占比和高中层人员2占比的持续提升。“扩张”表现为队伍“量量”的扩大,以快于竞争对手的增长速度,实现队伍的持续成长。有效有效 扩张扩张 1“有效人力”是指基本法考核中,季FYC达到1Q的人力。2“高中层人员”是指团队中的骨干,主要包括符合一定条件的优秀主管与中高产能人员。“有效扩张”要求队伍
16、发展“量”、“质”并重,队伍规模持续增长,队伍结构不断优化,队伍成长速度和质量优于行业。“有效扩张”是个险销售队伍未来3-5年的战略性选择,具备紧迫性、全局性和持续性,是带领队伍走出发展瓶颈的战略性选择。1616人力发展的速度与质量结构的科学统一是有效扩人力发展的速度与质量结构的科学统一是有效扩张执行的核心张执行的核心有效有效扩扩 张张人力的持续扩张人力的持续扩张增长速度增长速度较高的增员率较高的增员率人力扩张的有效性人力扩张的有效性增长质量增长质量增长结构增长结构较高的新人晋升率较高的新人晋升率较高的新人留存率较高的新人留存率较高的新人举绩率较高的新人举绩率1717人力发展未来几年的实施目标
17、经过3-5年的努力,体现销售队伍人力发展速度和质量结构的关键指标达到较高的平台。月增员率稳定在6%以上新人3个月晋升率稳定在45%以上新人9个月月均举绩率稳定在40%以上新人13个月留存率稳定在40%以上1818其中,未来两年重点关注以下核心指标:2011-2012年队伍六大核心指标达到以下基准目标,队伍建设与人力发展协调并进:月均主险举绩率40%月均增员率5%月均新人三个月晋升率45%月均绩优人力占比18%月人均主险件数1.1件月人均FYC同比增长10%季均晋升组经理率2%;季均基本法考核匹配率80%19同时,在职能考核中逐步加大队伍建设指标权重同时,在职能考核中逐步加大队伍建设指标权重 指
18、标指标20102010年年20112011年年20122012年年20132013年年20142014年年20152015年年季均举绩人力季均举绩人力与新基本法的与新基本法的举绩人力定义举绩人力定义相同相同修正为季均修正为季均有效人力有效人力月均增员率月均增员率修订为月度修订为月度增员率增员率新人三晋率新人三晋率新人新人1313个月留存个月留存率率绩优人力占比绩优人力占比人均人均FYCFYC增长率增长率投放年份投放年份24%35%50%20目目 录录人力发展实施思路2011年人力发展重点工作个险销售队伍发展现状212011年将以新基本法统一为基础,推动“有效扩张”队伍发展战略的实施n积极稳妥推
19、进新基本法,为销积极稳妥推进新基本法,为销售队伍发展构建统一规范的制售队伍发展构建统一规范的制度平台度平台n五项重点工作支撑五项重点工作支撑“有效扩张有效扩张”队伍发展战略的贯彻落实:队伍发展战略的贯彻落实:常态增员常态增员新人育成新人育成初级主管育成初级主管育成晋升规划晋升规划组织做优组织做优制度经营制度经营主管自主经营主管自主经营新基本法统一新基本法统一常常态态增增员员新新人人育育成成初初级级主主管管育育成成晋晋升升规规划划组组织织作作优优n同时,以强化制度经营和主管同时,以强化制度经营和主管自主经营作为动力引擎,推动自主经营作为动力引擎,推动五项重点工作有效推进五项重点工作有效推进。人力
20、发展条线重点关注内容人力发展条线重点关注内容22继续推广新基本法上线继续推广新基本法上线推广安排:推广安排:20112011年底前,完成全国推广年底前,完成全国推广n2010年4月1日(首批试点,2家):大连、厦门;n2010年7月1日(第二批试点,3家):江苏、福建、广西;n2010年10月1日(第一批推广单位,6家):河北、陕西、湖南、湖北、上海、海南;n2011年1月1日(第二批推广单位,4家):河南、四川、内蒙、天津,;n2011年4月1日(第三批推广单位,10家):山东、安徽、山西、黑龙江、甘肃、吉林、新疆、北京、宁夏、青海;n2011年7月1日(第四批推广单位,9家):广东、江西、
21、云南、辽宁、贵州、重庆、青岛、宁波、西藏;n2011年10月1日(第五批推广单位,2家):浙江、深圳。已上线公司要求已上线公司要求未上线公司要求未上线公司要求l逐步推进严格考核,提升队伍整体绩效,确保成本投入有效l监控基本法成本支出,关注投入产出效率l深入开展制度经营,充分发挥新基本法在队伍建设中的作用l正确认识,早作准备,积极创造上线条件l积极作为,充分利用上线前时间引导队伍发展方向l加强学习,深刻理解新版基本法内涵,作懂制度、会经营的管理者新基本法统一新基本法统一23在新基本法上线不同时期,队伍建设关注重点有所差异在新基本法上线不同时期,队伍建设关注重点有所差异准备上线阶段准备上线阶段过渡
22、期内过渡期内过渡期后过渡期后n套转准备套转准备数据清理,严格考核充分调研,全面测算宣导落实n补齐架构,充实人力补齐架构,充实人力架构缺失的主管发展人力发展意愿不强的主管转变观念n培育初级主管培育初级主管初级主管育成训练营组经理养成计划n现有主管人力补充现有主管人力补充强本固基,才能图谋发展架构达标职级稳定n主管晋升主管晋升打造晋升文化,推动向上晋升n品质经营品质经营组织做优稳定架构稳定架构扩充人力扩充人力晋升壮大晋升壮大24(一)常态增员:建立基层经营单位常态增员体系以充实基层经营单位人力发展组织架构和建立常态工作模式为支撑、以建立周增员经营平台为核心、以规范运作和科学推动人力发展为重要着力点
23、,推动基层经营单位建立常态增员经营习惯、健康有序推动营销人力增长主要内容主要内容 主要评估指标主要评估指标 月增员率技术支持技术支持 已完成建设指引和配套支持工具的研发,包括基层经营单位常态增员体系建设指引(城区版和县域版)系列增员支持工具推广专题和配套工具包推广安排推广安排 拟制定基层经营单位常态增员体系推广方案,2011年度实现全系统推广,2012年起优化运作流程,逐步提高增员质量建立基层经营单位常态增员体系五项重点工作之一:常态增员五项重点工作之一:常态增员2525培养并督促营业单位经理和相关岗位人员履行人力发展职责、建立常态化增员工作模式总公司个险部总公司个险部省公司个险部省公司个险部
24、市公司个险部市公司个险部人力发展处人力发展处人力发展部人力发展部人力发展岗人力发展岗基层经营单位(经理)基层经营单位(经理)人力发展岗人力发展岗增员功能组增员功能组主管主管增员人增员人 建立执行链条建立执行链条明确总、省、市公司个险部(分管人力)经副理、人力发展岗在常态增员体系建设中的职责、工作模式、量化要求和考评机制等,确保常态增员层层管控,层层落实,执行末端(市、支)按照统一流程执行操作。对人力发展条线人员和分管领导的周、月、季、年工作模式进行固化,并有具体工作要求。明确工作标准明确工作标准明确经营单位经理、人力发展岗、增员功能组、主管、增员人等的职责和周、月、季、年度工作模式,确保常态增
25、员实现定岗、定责和定人。通过常态增员体系建设操作指引及相关追踪、支持工具的使用,将常态增员落实到团队的日常经营管理中。26构建基层单位常态增员体系,改变团队日常经营管理习惯每周甄选日经营是常态增员体系经营的重点每周甄选日经营是常态增员体系经营的重点;能有效形成增员小推动能有效形成增员小推动和小高潮,逐步养成营销员常态增员的工作习惯,是实现月目标的和小高潮,逐步养成营销员常态增员的工作习惯,是实现月目标的有效抓手。有效抓手。安排在每周的同一天安排在每周的同一天进行,俗称进行,俗称“甄选日甄选日”27增员流程以“集中式创说会”为中心转化为以“甄选日”常态运作为中心,激发团队增员原动力以往以“创说会
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