南方略经销商的开发与管理.pptx

1 SHENZHEN V-MARKETING CONSULTING CO.,LTD“冬 季 大 练 兵”训 练 营课程名称：经销商的开发与管理主 讲：杨 凯2用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage你有这些困惑吗？你有这些困惑吗？n如何成为经销商所信赖的人？如何成为经销商所信赖的人？n合适的经销商的标准是什么？合适的经销商的标准是什么？n如何让经销商认识到我们的不同？如何让经销商认识到我们的不同？n怎样在与优秀的经销商谈判中建立优势？怎样在与优秀的经销商谈判中建立优势？n如何说服经销商建立营销队伍？如何说服经销商建立营销队伍？n经销商可以发挥分公司一样的作用吗？经销商可以发挥分公司一样的作用吗？n窜货真的是不治之症吗？窜货真的是不治之症吗？n如何加强经销商的忠诚度？如何加强经销商的忠诚度？n重要经销商违反约定该不该处罚？重要经销商违反约定该不该处罚？n如何评估撤换经销商所带来的可能影响？如何评估撤换经销商所带来的可能影响？3用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage课程纲要课程纲要n第一部分第一部分 市场开拓前规划市场开拓前规划n第二部分第二部分 经销商的开发经销商的开发n第三部分第三部分 经销商的管理经销商的管理n第四部分第四部分 通路的评估与改进通路的评估与改进4用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage从小天鹅说起从小天鹅说起小天鹅小天鹅舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一能做舒尔茨：在产品高度同质的时代，我们唯一能做 的就是的就是“渠道渠道”和和“传播传播”。经销商的特性经销商的特性经销的形式经销的形式经销商的功能经销商的功能5用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage我们是通过经销商销售，而不是销售给经销商。6用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage生产制造商经销商 批发商批零商终端销售商消费者产品销售的形式产品销售的形式7用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage 地位地位 重要的流通环节 特征特征 具有较大的经营规模 具有较强的资金能力和一定的商业信誉 具有相应的销售网络 作用作用 了解市场、适应市场 具有现成的销售网络，能提高产品进入市场的速度 分摊流通过程中的风险经销商经销商8用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage为什么将业务转交给经销商？为什么将业务转交给经销商？经济效益经济效益 与直接操作相比节约了成本处理前线问题处理前线问题 避免争论节省业务运作时间以便增强战略性管理节省业务运作时间以便增强战略性管理投资低投资低 经销商正在做试验 较容易认识地域情况 信贷风险较低9用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage快速流转品分销通路的快速流转品分销通路的 四种基本模式四种基本模式(1)制造商制造商超市超市商场商场酒店餐饮酒店餐饮娱乐场所娱乐场所各类零售店各类零售店制造商直销（三株、百威）制造商直销（三株、百威）10用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage网状销售（纯净水、方便面）网状销售（纯净水、方便面）快速流转品分销通路的快速流转品分销通路的 四种基本模式四种基本模式(2)制造商制造商经销商经销商二批商二批商经销商经销商零售终端零售终端二批商二批商二批商二批商二批商二批商零售终端零售终端零售终端零售终端 零售终端零售终端11用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage快速流转品分销通路的快速流转品分销通路的 四种基本模式四种基本模式(3)平台式销售（三得利、可口可乐）平台式销售（三得利、可口可乐）制造商制造商经销商经销商经销商经销商经销商经销商零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端零售终端12用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage快速流转品分销通路的快速流转品分销通路的 四种基本模式四种基本模式(4)批发市场自然辐射模式批发市场自然辐射模式批发市场批发市场制造商制造商二批或零售终端二批或零售终端二批或零售终端二批或零售终端二批或零售终端二批或零售终端二批或零售终端二批或零售终端13用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage销售通路的新变化销售通路的新变化1.通路体制：由金字塔式向扁平化方向发展通路体制：由金字塔式向扁平化方向发展2.通路运作：由总经销为中心，变为终端市场建通路运作：由总经销为中心，变为终端市场建 设为中心设为中心3.通路建设：由交易型关系向伙伴型关系转变通路建设：由交易型关系向伙伴型关系转变4.市场重心：由大城市向地、县级市场下沉市场重心：由大城市向地、县级市场下沉5.通路激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握通路激励：由让经销商赚钱变为让经销商掌握赚钱方法赚钱方法14用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage案案 例例 研研 讨讨某记者与经销商的对话某记者与经销商的对话该案例反映了业务人员哪些不良的业务习惯？该案例反映了业务人员哪些不良的业务习惯？经销商的真正的需求与期望是什么？经销商的真正的需求与期望是什么？与经销商打交道时业务人员应该扮演的角色是什么？与经销商打交道时业务人员应该扮演的角色是什么？该案例对你启发最大的是？该案例对你启发最大的是？15用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经销商成长的不同阶段和需求经销商成长的不同阶段和需求起步阶起步阶段段成熟阶成熟阶段段快速增快速增长长起步阶段需求：沟通、指导、培训、授权快速增长阶段需求：培训、营销支持、共同开发市场、管理销售咨询、理货支持成熟阶段需求：进一步增长的空间，新产品、新市场，建立客户忠诚度，维持市场价格保障利润16用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经销商最缺什么？经销商最缺什么？战略信息策略信息销售信息新产品信息管理信息17用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经销商的一般问题经销商的一般问题经销商普遍资源有限，且管理技巧和销售队伍水平较低。不能直接控制或影响经销商的销售队伍和业务运营。经销商销售的产品范围非常广泛，因此不能集中于供应商的品牌。经销商更愿意促销自己的品牌及利润高的品牌。经销商不愿意披露任何销售和市场数据。经销商的销售人员通常对收集订单比建立品牌更感兴趣并且激励系统一般与销量相关。经销商一般没有高品质的管理人员、管理系统及信息技术等。18用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经销商眼中的生产厂商经销商眼中的生产厂商共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。共同目标，长远观点，不作打了就跑的战术。互相信任互相信任 在同等水平上进行交流；诚恳地倾听反馈意见；不要无理地逼迫经销商。接受因不同地区接受因不同地区/城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。城镇的实际情况而造成不同的贸易情况。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。了解每一个经销商各自不同的背景、实力及才能。供应商必须能协调自身，与每一个经销商合作。能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援能提供经过正确培训、稳定的销售人员进行支援。19用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经销商眼中的生产厂商销售人员经销商眼中的生产厂商销售人员他们喜欢他们喜欢 能解决工作中的难题 与他们的销售人员合作良好 能干、效率高他们不喜欢他们不喜欢 始终站在生产厂商的一边 对经销商和市场不负责任 从不考虑经销商的感受 不诚实、不可靠20用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPageARSARS的定义的定义定义定义定义定义-Area Roller Sales(-Area Roller Sales(-Area Roller Sales(-Area Roller Sales(简称简称简称简称ARS)ARS)ARS)ARS)集中力量在局部区域市场成为第一集中力量在局部区域市场成为第一集中力量在局部区域市场成为第一集中力量在局部区域市场成为第一最终在整个区域市场中成为第一最终在整个区域市场中成为第一最终在整个区域市场中成为第一最终在整个区域市场中成为第一21用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage第一部分第一部分 市场开拓前规划市场开拓前规划n去新市场开拓经销商前你会作何准备？去新市场开拓经销商前你会作何准备？n第一次来到新市场后你会做什么？第一次来到新市场后你会做什么？n第一次见准经销商之前你会作何准备？第一次见准经销商之前你会作何准备？22用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经销商政策的制定甄选怎样的经销商需要多少经销商目标市场调研评估选择开发方式市场运作方案准备准备23用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage1、经销商政策制定、经销商政策制定n经销商责权n营销组合策略n经销商激励n客户服务n管理输出24用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经销商责权经销商责权n区域划分n授权期限n品牌维护n销量定额n付款方式25用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage营销组合政策营销组合政策n产品系列n价格体系n分销规划n促销支持26用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经销商激励经销商激励n激励的目标要素：过程、结果n激励的评价标准：正向、负向n兑现时间：次、月、季、年n兑现内容：现金、折扣、补贴、物品、精神n激励的负面影响评估27用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage客户服务n客户投诉处理程序n售后服务政策n物流配送制度n订单发货流程28用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage管理输出n人力支援政策n经营管理文件 n培训服务条款29用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage2、甄选怎样的经销商n目标区域:省、中心城市、地级城市.n经销商分类:专业性或综合性:分销方式 所有制类型 地理位置 主营业务类型30用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经销商初始类型n个体经营n植保站n执法部门n农资公司n种子公司n森林防护还有哪些形态？n个体经营n植保站n执法部门n农资公司n种子公司n森林防护还有哪些形态？31用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage3、需要多少经销商独家经销商或多家经销商 对经销商的控制力 对经销商的依赖性 竞争的激烈程度 覆盖的区域大小、售点数量 操作成本32用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage4、目标市场调研n种植结构n种植面积n病虫害历史规律n用药习惯n消费能力n竞品投放n竞品政策33用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage困惑n应该了解哪些信息？n谁知道这些信息？n如何快速的获取信息？34用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage应该掌握的信息n市场宏观资讯n主要经销商信息n下游分销商信息n竞争对手资讯n渠道成员满意度35用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage？思考开发经销商的方法有哪些？36用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage5、经销商的开发方式n行业会议n媒体招商n实地寻找n狐假虎威n资源互换n倒作渠道n无偿诊断37用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage6、准经销商的评估说明说明如何评估准经销商如何评估准经销商38用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage7、市场运作方案模板n市场总需求分析n市场特点、消费习惯分析n竞争形势分析n主流品牌SWOT分析n客户未被满足的需求n准经销商的产品结构分析n市场占有率目标n年、月度销售目标n区、县级分销商拓展计划39用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage市场运作方案模板n年、月度新客户拓展目标n样板市场建设计划n年、月度组织建设n年、月度培训计划n整合传播、推广计划n市场规划与分工n年度利润、费用指标n销售管理制度与工具40用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage第二部分 经销商的开发n案例n你的经销商开发流程是？41用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经销商的开发流程n市场调研n方案拟定n拜访邀约n话题开启n推销展示n异议处理n合作谈判n协议签订n顾客服务42用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage思思 考？考？n第一次见准经商你的展示物是？n你的话题是？n你的目标是？n你的目标能实现吗？43用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage1、信任建立44用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage困 惑n为什么客户总是怠慢我的拜访？n为什么初次拜访可供交流的话题那么少？45用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage案 例n撒谎的顾客46用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage关关 键键 词词n资讯收集n解除抗拒n计划准备47用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage错错 误误 应应 对对想方设法见决策者使用大量的无效拜访来获得客户的同情分急于到办公室见客户以“顺便过来”的借口来拜访客户一次给客户送大量的资料通过展示优点来吸引客户保持对话的机会48用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage公司信任的建立公司信任的建立n品牌影响力n客户口碑49用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage个人信任的建立n互动前：第三方推介n互动中：不能说的+必须说的n互动后：互动反馈50用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage首访的策略让顾客喜欢我！51用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage陌拜话题陌拜话题n提前了解顾客的喜欢的话题n精心准备的赠品n挖掘与顾客的“相似点”n现场“就地取材”n借用第三方的赞美52用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage案案 例例 分分 析析免费诊断为哪般？53用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPageSPIN法则nSituation nProblemnImplicationnNeed-payoff54用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage忠忠 告告n好问题是控制谈话的最佳武器！n不了解需求的推销等于盲人狩猎！n必须个人需求与组织需求两者兼顾！n尽量早的让顾客知道你的专业销售流程！55用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage关键词n差异化战略n引导需求n产品呈现56用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPageFABE法则特征（feature）优点（advantage）利益（benefit）证据（evidence）57用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage工作重点建议书制作案例58用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage案例分析（谈判）两个倒霉蛋59用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage谈判中的十大过失n无充分准备n无有效的内部沟通n过早让步n没有要求暂停n让自负作怪n信息不灵n心态僵硬n对每个要求反应过快n没有为客户考虑n后续阶段草率60用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage谈判步骤n获得谈判资格n准备交换条件n实施谈判预演61用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage谈判交换条件n独家经销-专营n系列产品-全面分销n激励政策-销售目标、资金占用份额n人员支持-品牌专营组n铺货支持-销量挂钩、分销协议、资产担保n回款条件-回款奖息、滞销全清n促销自主-促销前后销量报表62用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage技 能 修 炼谈判技巧化解异议异议处理技巧63用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage谈判原则n让对方感到赢得谈判n制造竞争n给对方预留谈判的空间n让对方先表态n只有一个对手n物物交换n总要向对方表示祝贺64用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage谈判案例n授权时间的期限n独家代理与多家代理n授权区域大小n授权产品系列65用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage谈判焦点n首批定货量额度n首次打款时间约定n履约订金n代理权的有偿使用66用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage谈判焦点n市场保证金n售后服务保证金n铺货额度n月销量、年销量保证67用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage谈判焦点n验货标准n运费分担n税金分担n结款方式、时间n最高授信额度68用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage谈判焦点n营销推广方案n广告、促销支持n人力支持n人员培训n思考：如何说服经销商成立营销队伍？69用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage谈判焦点n退、换货保障n品牌维护细则n保密协议n返利、奖励条款n违约责任70用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPagen让顾客享受谈判的过程而非结果！n关于异议-了解才能化解！n输掉定单并非输掉未来！忠告71用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage6、实施跟进n案例分析n关键词n客户特征n工作重点n错误应对n技能修炼n忠告72用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage案例分析n项目动员会！73用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage关键词n善始善终n蜜月期74用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage客户特征n对承诺的兑现充满期待n客户开始把销售代表真正当作合作伙伴n对销售代表非常热情75用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage工作目标n顾客对我们的承诺兑现信心十足n顾客感受到我们的团队协作能力76用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage工作重点n撰写感谢信n拟订项目启动通知书77用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage错误应对n太快享受销售的成果n感觉销售工作已经结束n工作由被动转为主动78用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPagen蜜月是未来生活的预演！n销售与服务必须“无缝对接”！79用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage第三部分第三部分 经销商的管理经销商的管理n第一章 经销商的管理规划n第二章 磨合期的管理n第三章 维护期的管理80用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage两种角色n帮企业管理好经销商n帮经销商管理好企业n互为因果81用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage思考n1、最成功的经销商关系个案？n2、成功的原因是？n3、规划开发管理三个阶段的成功之处？82用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage第一章 经销商管理规划n成功始于规划！83用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经销商管理的核心思想n管理输出n人力输出n文化输出n双赢战略84用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage常见现象常见现象n试图改造所有的经销商n平均分配管理精力n导入同样的管理内容85用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经销商诊断n区域发展潜力评估n经销商成长潜力分析n该阶段管理任务n经销商人力资源评估86用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经销商角色发展定位n着力培养经销商的老板n成为经销商的营销总监n协助招聘并培养营销管理者n市场导入过渡型角色87用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage第二章 磨合期的管理n企业希望经销商做什么？n经销商希望企业做什么？n区域经理为经销商做什么？88用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage困惑n如何赢得经销商的信任？n如何融入经销商的团队？89用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage常见的行为n催促订货n坐而论道n钦差大臣n同流合污n走马观花90用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage案例研讨n谁是总经理？91用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage赢得谁的信任？n经销商业主n经销商亲信n经销商员工n核心分销商n核心零售商92用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage信任建立的关键n经销商最喜欢的销售人员？n经销商合作初期最关心的事情？n经销商经营中最头痛的事情？93用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage给经销商的见面礼n总经理的感谢函n区域委任书n公司组织架构n公司销售服务架构与流程n个人资历简介n承诺兑现清单n月度工作计划书94用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage第一天的工作n总经理与经销商电话沟通n邀请经销商共进午餐n召开合作启动会n宣讲合作承诺n主要人员沟通95用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage第一周的工作n每天与经销商的业务人员下市场n拜访重要的分销商n与分销商的重要销售管理人员沟通n拜访重要的零售商n整理分销商、零售商资料96用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage第一月的工作n做一次全面的财务分析n盘点产品库存n统计赊销帐款n审查价格体系n检查销售人员目标n了解销售人员激励n评估分销商政策n开展分销商满意度调查n召开分销商会议n召集重要的分销商成员培训97用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage形象进度事件n库存管理n信用管理n客户资料n人员培训n分销拓展n促销活动98用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage树立职业风范n谨言慎行n经济独立n深入调研n纸上谈兵99用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage展现专业素养n调研工具n工作计划n诊断报告n培训教案100用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage市场开发计划实施n市场开发模式n市场开发的再调研基础资料消费特性通路调查竞品调研n市场开发计划修正确定开发模式确定市场销售目标确定4Pn市场开发预算与收益101用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage忠告n好的开始等于成功了一半！n先销售自己，再销售产品！n每一个细节都在销售你自己！102用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage第三章 维护期的管理n企业希望经销商做什么？n经销商希望企业做什么？n区域经理为经销商做什么？103用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage核心纲要n经营管理规划n人力资源管理n库存管理n财务管理n客户开发与管理n销售活动管理n冲突管理104用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage经营管理规划n竞争形势分析n核心竞争力n发展策略定位n经营目标制定n经营方针政策制定n指标分析：销售、回款、利润、成本、库存、周转率、客户量 分析方法：比例、效率、趋势法105用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage核心人员的培育n营销总监n销售经理n订单与库存管理人员n应收款监控与回收人员106用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage财务管理n存货周转率n收帐周期n授信额度n应收帐款的追讨n说明107用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage库存管理n说明n先进先出n进销存报表管理n安全库存原则nABC分析法n仓库管理条例讨论：每一项能为经销商创造何种利益？108用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage客户开发与管理n说明109用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage客情与激励n说明110用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage冲突管理n说明n冲突结构图111用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage112用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage销售管理原则n控制过程更重要n全过程管理（3E）n3到：说到、做到、见到n执法不严与有法不依比无法更可怕n没有纪录就没有发生n预防问题重于解决问题n管理最高境界标准化113用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage人力资源管理如何说服经销商组建营销队伍？n组织架构设计n人员招聘选拔n岗位责任明晰n培训体系构建n目标管理n绩效评估n薪酬设计n激励驱动n企业文化建设n说明114用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage终端人员工作职责终端人员工作职责一、产品铺市 把产品铺市工作放到首位，重视产品铺货率，较高的终端铺货率是产品销量持续稳定增长的保障。二、产品陈列n合理利用货架空间，在保持店堂整体陈列协调的前提下，向店员提出陈列建议，并尽述其优点和可以给店家带来的利益，得到允许后，要立即帮助终端营业员进行货位调整，用认真负责的工作态度和饱满的工作激情感染对方。三、POP促销 n利用企业制作的POP工具营造卖场氛围，让产品成为消费者的首选。n征得终端同意后放置宣传工具，并争取支持，避免本企业的宣传工具被其他同行掩盖。能够长期放置的宣传工具，放好之后要定期维护注意其变动情况并保持整洁，以维护企业形象。用于阶段性促销的POP工具，促销活动结束后必须换掉，以免误导消费者，引起的纠纷。115用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage终端人员工作职责终端人员工作职责四、价格控制n每次终端拜访过程中，终端工作人员都要注意企业产品售价的变动情况，如果遇到反常的价格变动，要及时追查原因。监督企业产品市场价格的稳定情况，是终端工作不可缺少的一项内容五、通路理顺 n消费品经营便利，中间商数量众多，区域之间串货、倒货乃至假货横行，因此必须理顺各终端的进货渠道。对于没有从经销商处进货的零售终端，要向他们言明利害，使他们充分意识到，从非正规渠道流入的货物，因得不到厂家售后服务、易出现劣质产品等问题而带来的损失。116用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage终端人员工作职责终端人员工作职责六、客情关系 n保持良好的客情关系，能使本企业的产品得到更多的推荐机会，同时可以在客户心目中保持一种良好的企业、产品、个人形象。七、报表反馈n报表是了解员工工作情况和市场信息的有效工具，同时，精心准确地填制工作报表是培养良好工作习惯、避免工作杂乱无章、提高工作效率的有效方法。n竞争品牌及消费者信息收集、整理，日报表、周报表、月计划和总结等，要根据实际情况填报，工作中遇到的问题要及时记录并向主管反馈。八、帐款回收九、人员的管理和培训117用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage案例研讨：终端拜访案例研讨：终端拜访v每日工作前的第一步是什么？每日工作前的第一步是什么？v每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？每日工作前的第一步包括哪两个组成部分？v客户访问有哪些基本程序？客户访问有哪些基本程序？步骤步骤步骤步骤2技巧技巧118用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage每天例行拜访的流程每天例行拜访的流程步骤一：事前计划：1、明确拜访目的：收货款、理货、终端POP的维护、宣传销售政策、加强感情2、设计拜访路线：根据零售店分布和交通线路先拜访哪家店每家店停留的时间3、注意携带资料：零售店的资料表、市场容量的分布表、竞争对手的情况表、市场动态记录表、相关活动的POP、礼品等市场资源4、及时更新客户资料，分析市场情况 5、了解店老板的工作时间规律：选择合适的时间和场合。成为老板遇到的第一个市场代表。还有的店老板比较忙，在拜访前要电话预约。119用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage步骤二：掌握政策步骤二：掌握政策n有的行业，价格和市场信息变化的比较迅速，比如IT行业和通讯行业。所以市场代表在出发拜访客户前要和公司的销售经理沟通，掌握今天的销售政策和市场动态。同时还要和覆盖这个零售店的经销商的业务经理打招呼，掌握经销商的政策和市场动态。综合两个方面的市场动态基本上可以准确判断，市场的变化，价格是上涨，还是下跌；别的代理商在做什么事情；别的厂家在做什么事情，确定和零售店老板沟通的基调。n同时还要了解公司的促销政策。新的促销活动用什么方式，什么时候开始。现在促销活动进行到什么阶段，礼品什么时候到，到多少，分配的原则是什么。这样才能和老板沟通的时候吸引老板的注意。120用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage步骤三：观察店面步骤三：观察店面n有些市场代表到零售店就一头钻到老板那里，和老板进行所谓的“谈业务”。没有仔细观察店面。观察店面可以看到自己POP的摆放情况，可以看到竞争对手POP的情况，可以看到竞争对手促销活动的情况。这样就可以掌握第一手的市场情报。n市场代表的一个职责是零售店的顾问，老板是希望市场代表给自己提出一些专业的建议。市场代表可以观察店员的精神面貌，店内的人流量，这样基本上就知道老板的精神面貌，为业务的沟通打下基础。善于观察的市场代表往往能帮老板发现问题，提出建议，解决问题，从而赢得老板的信任。善于观察的市场代表，也可以在观察中学习，在和老板交流零售店管理经验的时候，不断提升自己的专业水平。市场代表在零售店之间传递经验的时候，就是当地销量扩大的时候。121用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage步骤四：解决问题步骤四：解决问题n零售店是市场代表信息的来源的主要方面，也只有通过对零售店的掌控才能更好地掌控经销商。所以市场代表要不断地解决零售店的问题，为零售店做好服务。这些问题包括：零售店在促销活动中遇到的问题，促销的礼品是否能及时到位；经销商的服务情况；售后服务的情况；销售的压力在什么地方；需要什么方面的培训和支持。调查了解了这些问题以后，市场代表要和经销商的业务人员共同解决。n通过解决零售店的问题，市场代表可以知道经销商对零售店的服务怎么样，从而对经销商进行监督，也为今后切换经销商打下基础和找到理由。122用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage步骤五：催促定货步骤五：催促定货n拜访终端的目标是：完成公司的渠道规划目标；让零售店主要销售我们的产品；销量是持续上升的；零售店老板和我们的理念是共通的；零售店店员主要推荐我们的产品。n以上这些中，核心是让零售店销售我们的产品，所以市场代表访问零售店的最根本目的是出货，只有在一定出货量支持下的拜访，才是有价值的。所以市场代表要了解零售店的销售情况和销售结构，如果货源不足就一定要要求进货。一般来说“见面三分情”，市场代表已经在那里了，店老板也不会进竞争对手的产品。123用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage步骤六：现场培训步骤六：现场培训n老板每天面对太多的市场代表，太多的公司，每天有太多的信息。那么老板会主推 谁的产品呢？除了销量大，利润丰厚的产品以外，就是最了解的产品，最了解的公司的产品。因此销量的大小就是你在老板头脑中占地方的大小。对于店员更是如此，店员更倾向于销售自己最熟悉的产品，卖自己最喜欢市场代表的产品。所以培训老板和店员就是市场代表的一项核心任务。n主要培训的内容有产品知识；厂家的历史和未来；厂家的经营理念；促销活动的操作办法；介绍其他店的销售技巧。如果市场代表能做好培训工作，设想一下，哪里有学生不买老师的帐？谁会不 主推老师的产品？124用理性创造激情2003-V-MARKETINGCONSULTINGCO.,LTDPage步骤七：做好记录步骤七：做好记录n一般来说，市场代表一