医药代表专业拜访技巧-助你过拜访难关.pptx
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1、医药代表专业拜访技巧医生拜访版华邦制药培训科2课程内容医院基本情况介绍药品销售和医药代表以医生为目标的专业拜访技巧华邦制药培训科3课程目的熟知拜访医生的一般流程熟练掌握拜访流程以及相关技巧提高销售拜访的成功概率华邦制药培训科4医院的基本情况医院的管理方法医院内与药品相关科室介绍医院进药的基本程序华邦制药培训科5医院的管理方法医院的分级标准医院的分等标准医院的等级划分综合性三级医院的基本标准华邦制药培训科6医院的分级标准我国根据医院的功能不同医院分三级管理一级:初级卫生保健机构二级:地区性医疗预防中心三级:具有全面医疗、教学、科研能力的医疗预防技术中心华邦制药培训科7医院的分等标准医院的规模医院
2、的技术水平医疗设备情况医院的管理水平医院的质量华邦制药培训科8医院的等级划分特等甲等乙等丙等一级二级三级等别级别华邦制药培训科9综合性三级医院的基本标准一级综合性医院:床位n2099张科室设置n内、外、妇、急诊、医保人员n每床0.7名卫生技术人员n3名医生、5名护士华邦制药培训科10综合性三级医院的基本标准二级综合性医院床位n100499科室设置n内、外(皮肤)、妇、儿、五官、传染、预保科人员n每床配备0.88名卫生技术人员n全院要有3名副高,每科要有一名主治华邦制药培训科11综合性三级医院的基本标准三级综合性医院床位n500张以上科室设置n全科设置人员n每床配备1.3名卫生技术人员n其中每床
3、护士不得少于0.4人n各个专业科室主任职称必须是副高以上华邦制药培训科12医院内与药品相关科室介绍临床科室药剂科药事委员会药品的直接使用者新药采购的影响者药品采购、保存、调配者新药采购的决策者华邦制药培训科13医院进药的基本程序二级综合性医院、专科医院n临床科室 药剂科 院长三级综合性医院n药剂科 临床科室 药剂科 药事委员会 院长 华邦制药培训科14药品销售和医药代表药品销售的概念医药代表职业发展的四个阶段医药代表需要具备的四种能力医药代表成功的七种态度医药代表的技能和态度的综合评估华邦制药培训科15药品销售的概念 药品销售是医药代表有计划、有目的运用专业销售技巧,说服对方相信你所提出的产品
4、、主意或解决方案对能满足本身需求,并不间断的为其服务的一个过程华邦制药培训科16医药代表职业发展的四个阶段热情的新手06个月醒悟者1年左右经验者2年左右自我激励35年华邦制药培训科17医药代表必须具备的四种能力情报力n收集市场、客户、竞争产品咨询的能力行动力n销售计划、执行、控制和调整的能力吸引力n让客户喜欢你的能力说服力n不是和客户辩论n洞察心理需求,缩小差距和分歧的能力华邦制药培训科18黄金法则:你希望别人怎么对待你,你就怎么对待别人。白金法则:别人希望你怎样对待他,你就怎样对待他华邦制药培训科19医药代表必须具备七种态度不怕挫折吃苦耐劳积极主动诚实守信工作热情奉献精神成熟理智华邦制药培训
5、科20技能与态度的综合评估人才人裁人材人柴低 态度技能华邦制药培训科21以医生为目标的专业拜访技巧药品销售与临床拜访的关系投资与医生关系的三个阶段专业拜访的步骤与技巧华邦制药培训科22药品销售与临床拜访2%的销售是在第一次拜访后完成的3%的销售是在第二次拜访后完成的5%的销售是在第三次拜访后完成的10%的销售是在第四次拜访后完成的80%的销售是在第五次至第十一次拜访后完成的华邦制药培训科23药品销售与临床拜访华邦制药培训科24专业拜访的起点与目标初次接触处方习惯?华邦制药培训科25专业拜访的三个阶段培养关系改变行为保持行为华邦制药培训科26培养关系阶段发现与医生之间存在的共同基础n积极地寻找与
6、医生间的共同兴趣或经历n将这次拜访和上次拜访连接在一起建立信誉n做出承诺前先认真考虑n言行一致、信守承诺n清楚自己知道什么和不知道什么带来初步的价值(尝试使用)华邦制药培训科27改变行为,保持行为阶段帮助医生迈出痛苦的第一步,改变医生行为n改变医生的处方行为是医药代表建立了自己的信誉与信用之后才开始的n每次不要要求做太大的变化,那样会被拒绝或让医生感到不舒服n应对变化所带来的风险与代价维持医生的处方,并重视投入n一般医药代表用假想,优秀代表用探询与调查华邦制药培训科28专业拜访的过程拜访前准备接触访后分析成交产品展示探询与聆听华邦制药培训科29拜访过程中各个步骤的逻辑关系成交展示探询接触?华邦
7、制药培训科30拜访前的准备拜访前准备的目的拜访前准备的流程信息的收集与分析拜访目标的制定制定拜访计划华邦制药培训科31华邦制药培训科32华邦制药培训科33拜访前准备的目的知己知彼,百战不殆 孙子兵法谋攻片不打无准备之仗 毛泽东 华邦制药培训科34拜访前准备工作的流程收集医院信息确定拜访对象明确拜访目的收集拜访对象详细信息拜访目标制定信息的收集与分析拜访计划制定拜访对象的分析拜访要点准备拜访时间准备拜访用品准备反对意见准备核心 华邦制药培训科35拜访前信息的收集与分析所要拜访医生信息的收集医生性格分析竞争对手情报收集信息收集渠道华邦制药培训科36所要拜访医生信息的收集姓名年龄长相职务(职称)教育
8、背景门诊量对待医药代表的态度q专业方向q处方习惯q性格特征q家庭情况q和竞争对手关系华邦制药培训科37医生性格分析驱策家分析家仁慈家表现家低 推断性感应性华邦制药培训科38小组练习华邦制药培训科39竞争对手情报收集产品的优势产品的劣势产品推广策略枪手医生重要事件医药代表的口碑华邦制药培训科40信息收集的渠道其他医药代表实地观察从上一次拜访中总结竞争对手的产品资料你的枪手华邦制药培训科41拜访目标的制定具体的可量化的TimetableRealisticAmbitiousMeasurableSpecific有时间性的现实的有挑战性的SMART华邦制药培训科42小组练习用目标制定的SMART原则修正
9、以下目标我要让我们公司的产品销量翻一翻我要让新品种能够在最短的时间进院我要力争第一华邦制药培训科43制定拜访计划拜访要点的准备拜访时间的准备拜访用品的准备华邦制药培训科44拜访要点的准备如何打开和医生的说话局面如何设计问题来了解和引导医生的需求我的产品如何满足医生的需求医生会向我提出那些疑义如何让医生满意的接受我所提供的华邦制药培训科45反对意见的准备拜访主题疑义疑义疑义疑义华邦制药培训科46拜访时间的准备不影响医生的正常工作为原则不会导致医生的反感为原则拜访时间最大化拜访印象深刻化保持合适的拜访频率华邦制药培训科47拜访用品的准备名片产品资料各种学术文献公司促销小礼品特别为医生准备的个性化礼
10、物华邦制药培训科48准备出发出发前仪态的准备出发前心理的准备华邦制药培训科49仪态准备着装n不会引起医生的反感nTPO原则仪容仪表华邦制药培训科50心理准备我一定可以成功客户的大门不总是为你敞开华邦制药培训科51拜访过程及主要任务接触成交展示探询 打破人际关系阻力,寻找与医生之间共同话题和连续接触点,创造建设性沟通范围 帮助并鼓励医生作出承诺,并分享下一步行动计划 结合医生的需求与公司政策或公司产品的某种特性,探讨解决问题的方案 了解医生目前境况与可能存在的问题,洞察并把握医生的需求华邦制药培训科52接触医生接触医生阶段的目的接触医生阶段的内容与任务接触医生的关键点意外事件华邦制药培训科53接
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