素转非六脉神剑.pptx
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1、素转非之销售技巧素转非之销售技巧目录素转非巅峰状态素转非内功心法素转非之六脉神剑2024/10/13 周日“六脉神剑”出自金庸的武侠小说天龙八部,乃大理段氏一脉中的最高武学,由大理开国皇帝段思平所创。所谓六脉神剑,是指含于指尖的内力隔空激发出去,使其以极高速在空中运动(区别于隔空点穴)的一门技术。其做架简单,功效卓著,感应强烈,均为首屈一指。久习可得奇效。达到指剑的境界。即指力所能及的地方,有如有一柄无形的剑。无论是横扫或虚指,均可伤敌。你今天的努力,将决定你三年后的收获!你今天的努力,将决定你三年后的收获!一定要在某个领域内做到第一,才具备一定要在某个领域内做到第一,才具备竞争力!竞争力!将
2、简单的事情大量重复,练到极致,就将简单的事情大量重复,练到极致,就是绝招。是绝招。如果你不逼你自己,你永远不知道自己如果你不逼你自己,你永远不知道自己有多优秀!有多优秀!你可以拒绝学习,但你的竞争对手不会!你可以拒绝学习,但你的竞争对手不会!有时幸福很简单,只是一个拥抱而已!有时幸福很简单,只是一个拥抱而已!能手牵手的时候请不要只是肩并肩,能拥能手牵手的时候请不要只是肩并肩,能拥抱的时候请不要只是手牵手。抱的时候请不要只是手牵手。与其昏睡懒散的站一天,不如优雅的锻与其昏睡懒散的站一天,不如优雅的锻炼我美丽的气质!炼我美丽的气质!让场合为你所用,而不是当一名观众!让场合为你所用,而不是当一名观众
3、!顾客货比三家凭什么在你家买?服务、货品、顾客感受、广告、理念、价格面临的问题是:珠宝行业同质化中国黄金PK金至尊第一回合:第一回合:中国黄金中国黄金先生,您来先生,您来我们家买黄金,真是来对我们家买黄金,真是来对地方了,我们是珠宝行业地方了,我们是珠宝行业内唯一的央企,也是上市内唯一的央企,也是上市公司,全国有公司,全国有1600多家连多家连锁店,非常有实力,全国锁店,非常有实力,全国有很多的黄金矿山,我们有很多的黄金矿山,我们的黄金从工厂直接到顾客,的黄金从工厂直接到顾客,省去了中间商加价的环节,省去了中间商加价的环节,价格很实惠。价格很实惠。金至尊金至尊中国黄金和我中国黄金和我们根本不是
4、一个层次的,们根本不是一个层次的,您也知道,香港是时尚之您也知道,香港是时尚之都,购物天堂,金至尊是都,购物天堂,金至尊是香港四大品牌之一,陈慧香港四大品牌之一,陈慧琳代言,是真正的国际品琳代言,是真正的国际品牌。还有您知道为什么人牌。还有您知道为什么人们都喜欢去香港买金子吗们都喜欢去香港买金子吗?因为香港的金子是?因为香港的金子是4个九,个九,而且工艺精湛,每款首饰而且工艺精湛,每款首饰经过经过28道检测工序,道检测工序,16次次抛光,带时间久了也不发抛光,带时间久了也不发暗,款款时尚,无非暗,款款时尚,无非3.5克,克,多花多花100多块钱也值了啊!多块钱也值了啊!2024/10/13 周
5、日第二回合先生,您可别被金至尊忽悠了,先生,您可别被金至尊忽悠了,金至尊要是敢在质保单上给您金至尊要是敢在质保单上给您打四个九,我就把我们的黄金打四个九,我就把我们的黄金戒指送给您,一看您就是有智戒指送给您,一看您就是有智慧的人,金至尊三四百家店和慧的人,金至尊三四百家店和我们我们1600多家店,您觉得哪个多家店,您觉得哪个品牌更有实力呢?我们的质量品牌更有实力呢?我们的质量能差吗?我们家货的数量是金能差吗?我们家货的数量是金至尊的至尊的4倍,您要是花一万,就倍,您要是花一万,就实实在在买到了一万元的黄金,实实在在买到了一万元的黄金,而在金至尊,您花一万只买到而在金至尊,您花一万只买到了七千的
6、金子,那三千都是广了七千的金子,那三千都是广告费,成了给自己代言了,您告费,成了给自己代言了,您说对吗?说对吗?金至尊:先生,您选首饰要多金至尊:先生,您选首饰要多对比几家的心情我们非常理解,对比几家的心情我们非常理解,所以就要讲究而不将就。金至所以就要讲究而不将就。金至尊一条生产线同时供国内和香尊一条生产线同时供国内和香港,您像港,您像LV,卡地亚,兰博基,卡地亚,兰博基尼这些品牌他们的连锁店很少,尼这些品牌他们的连锁店很少,但是我们能说他没有实力吗?但是我们能说他没有实力吗?我们设计师行我们设计师行100个款式中才挑个款式中才挑4个款式上生产线,款款时尚经个款式上生产线,款款时尚经典,彰显
7、气质,就连佩戴的感典,彰显气质,就连佩戴的感觉也不同,即使五克,多花觉也不同,即使五克,多花100多块,戴个与众不同也值得!多块,戴个与众不同也值得!2024/10/13 周日我,我,是一切的根源,是一切的根源,要想改变一切,要想改变一切,首先要改变自己!首先要改变自己!学习是改变自己的根本!学习是改变自己的根本!万物改变皆由我开始!万物改变皆由我开始!核心竞争力(销售关键)核心竞争力(销售关键)人人这颗钻石为什么看起来有点黄?(金大福珠宝)销售员:是吗?这颗钻石的颜色是销售员:是吗?这颗钻石的颜色是K色。色。顾客:我在周大福看到的好像颜色白一些。顾客:我在周大福看到的好像颜色白一些。销售员:
8、小姐,我们的灯光是黄色的,所销售员:小姐,我们的灯光是黄色的,所以看起来钻石有点黄。以看起来钻石有点黄。顾客:哦!那同样的灯光下,那颗钻石为顾客:哦!那同样的灯光下,那颗钻石为什么白一些呢?什么白一些呢?销售员:哦,这销售员:哦,这.您要看白的钻石,您要看白的钻石,这边也有。这边也有。这颗钻石为什么看起来有点黄?销售员:小姐,您的眼力真好。其实这颗销售员:小姐,您的眼力真好。其实这颗钻石的颜色都是与生俱来的,就像人的皮钻石的颜色都是与生俱来的,就像人的皮肤一样,有的人生下来就是白人,有的人肤一样,有的人生下来就是白人,有的人生下来就是黑人,就像我们生下来就是黄生下来就是黑人,就像我们生下来就是
9、黄种人。种人。您知道,钻石诞生于地球150-250千米的深度,出生于33亿年前,这种颜色是远在盘古开天地的时候就诞生了,相当于地球年龄的2/3,而且经过33亿年都没有变过。所以,每颗钻石都是有生命的,您说对吧顾客:哇,是的,听起来真美!不过,价钱呢?销售员:当然相对于白的钻石来说,黄一销售员:当然相对于白的钻石来说,黄一点的钻石没有那么稀少,价格自然也少一点的钻石没有那么稀少,价格自然也少一点,但带点香槟色的钻石也有好处,像点,但带点香槟色的钻石也有好处,像H色色附近的几个钻石颜色,这种有点暖色调的附近的几个钻石颜色,这种有点暖色调的钻石看起来火彩更加璀璨一点。钻石看起来火彩更加璀璨一点。您别
10、小看这颗诞生于您别小看这颗诞生于33亿年前的钻石,她亿年前的钻石,她可是见证过地球的沧海沧田和历史变迁的。可是见证过地球的沧海沧田和历史变迁的。我们的矿工把他开采出来,历经我们的矿工把他开采出来,历经200多万人多万人的手,经历的手,经历100多道工序,最终依然璀璨如多道工序,最终依然璀璨如故的来到您的面前!您看中她,那就是您故的来到您的面前!您看中她,那就是您的缘分呀,他也在寻找自己真正的主人!的缘分呀,他也在寻找自己真正的主人!2024/10/13 周日它是这个世界上独一无二的,是大自然馈它是这个世界上独一无二的,是大自然馈赠给我们人类最珍贵的礼物,其实,只有赠给我们人类最珍贵的礼物,其实
11、,只有是钻石,都值得拥有,您说对吧!是钻石,都值得拥有,您说对吧!顾客:听你说,还真有点动心了!顾客:听你说,还真有点动心了!案例剖析:金大福PK戴瑞顾客:我不喜欢钻石?金大福钻石顾客:我不喜欢钻石顾客:我不喜欢钻石销售员:为什么呢?销售员:为什么呢?顾客顾客:小小的,看起来就是玻璃一样,还那小小的,看起来就是玻璃一样,还那么贵么贵销售员:哦!那您看看黄金吧销售员:哦!那您看看黄金吧戴瑞钻石销售员:呵呵,没关系,随便看看也无所销售员:呵呵,没关系,随便看看也无所谓吗!对了,姐,您为什么不喜欢钻石呢谓吗!对了,姐,您为什么不喜欢钻石呢?顾客:小小的,看起来像玻璃,还那么贵!顾客:小小的,看起来像
12、玻璃,还那么贵!销售员:呵呵,原来这样啊,姐,我跟您销售员:呵呵,原来这样啊,姐,我跟您说,您可别小看钻石哦,大家都说,钻石说,您可别小看钻石哦,大家都说,钻石是女人的第二根肋骨,我给您介绍介绍吧是女人的第二根肋骨,我给您介绍介绍吧您知道,钻石被誉为您知道,钻石被誉为“宝石之王宝石之王”,是所以宝石,是所以宝石中最珍贵的,最稀少的。在以前啊,钻石都说皇中最珍贵的,最稀少的。在以前啊,钻石都说皇宫贵族才能佩戴的,比如宫贵族才能佩戴的,比如13世纪,法国就颁布法世纪,法国就颁布法令,只允许国王和圣母才能有资格佩戴钻石。而令,只允许国王和圣母才能有资格佩戴钻石。而且古代国王都将钻石镶嵌在至高无上的皇
13、冠和权且古代国王都将钻石镶嵌在至高无上的皇冠和权杖上,以示尊贵,比如世界上最大的钻石杖上,以示尊贵,比如世界上最大的钻石“库里库里南南”,就镶嵌在英王的权杖上。可见钻石是多么,就镶嵌在英王的权杖上。可见钻石是多么的名贵和稀有,被誉为的名贵和稀有,被誉为“宝石之王宝石之王”那是当之无那是当之无愧!愧!人家说:英雄配宝剑,钻石佩佳人,姐,人家说:英雄配宝剑,钻石佩佳人,姐,您这么漂亮(有气质),当然要佩戴一颗您这么漂亮(有气质),当然要佩戴一颗美钻了。我挑一颗给您试试吧,买不买没美钻了。我挑一颗给您试试吧,买不买没关系的,好不好只有试了才知道。关系的,好不好只有试了才知道。4C,工艺,售后服务工艺
14、,售后服务思考:朋友都说南非的钻石是最思考:朋友都说南非的钻石是最好的?好的?2024/10/13 周日不怕竞争,就怕顾客不货比三不怕竞争,就怕顾客不货比三家;不怕货比三家,就怕销售家;不怕货比三家,就怕销售“出家出家”。谨记:谨记:2024/10/13 周日合格销售顾问应掌握的基础知识体系柜台商场营业流程知识公司流程制度等知识常见宝石专业知识公司经营的其他产品专业知识黄铂钯金银专业知识翡翠专业知识钻石专业知识优秀珠宝销售员的心态有责任感有竞争意识乐于协助有纪律性有热情激情主动性有集体荣誉感积极性销售技巧训练是一分投入一分产出!因为有技巧,所以有业绩!成为专业的销售顾问专业来自巅峰状态一、焦点
15、训练心里喜欢才能卖好货品。主动找出喜欢的心里喜欢才能卖好货品。主动找出喜欢的好款式。好款式。月初:每位员工找出10款自己最喜欢的10款钻戒和钻坠:款式、价位、位置。月末:统计销售成果,做结果分析。强化焦点推荐练习:推荐一个场景:比如生日、求婚等。二、熟悉货品熟悉训练一个不熟悉货品的员工,是不可能成为顶一个不熟悉货品的员工,是不可能成为顶尖销售高手的。尖销售高手的。款式熟悉:特点:显钻款、显面款简易:简单款、豪华款、单钻、群镶潮流:经典、时尚、大众价格:特价、大众价、白领价、老板价系列:情侣系、结婚系、推广系颜色材质:K白、K彩、PT9504C:颜色、切工、净度、重量熟悉陈列位置、款式风格分类、
16、参数、适合人群训练(快乐学习):按参数要求,计时找款式。根据穿衣风格、气质来挑选、推荐款式。熟悉技能熟悉训练:1、首饰搭配技巧;2、指圈大小;3、顾客喜好。建议:指定款式推销大赛(如推广款、系列款、大钻、焦点款)三提供专业的钻石销售服务平时训练:演示钻石销售服务理念:将简单的事情大量重复,练到极致,就是绝招。细节:戴手套展示(放托盘)擦拭货品仪器展示(切工镜、放大镜、4C、测钻仪)礼仪(举手投足有专业风范)保养和护理。手套手套传给顾客专业印象传给顾客专业印象增加品牌信增加品牌信任度任度提高成交率。提高成交率。展示展示远距离展示(展示远距离展示(展示3节拍)节拍)更更美的印象美的印象增加购买欲增
17、加购买欲提高成交率。提高成交率。擦拭擦拭让顾客有更闪的效果让顾客有更闪的效果增加购买增加购买欲欲提高成交率。提高成交率。礼仪礼仪给顾客舒服的感觉给顾客舒服的感觉营造专业形营造专业形象象增加信任和喜欢增加信任和喜欢提高成交率。提高成交率。仪器仪器营造专业印象营造专业印象增加信任度增加信任度提高成交率。提高成交率。顾客购买产品就是购买印象。顾客购买产品就是购买印象。经营珠宝店就是经营印象经营珠宝店就是经营印象。四、款式的卖点训练四、款式的卖点训练珠宝行业的使命:传递美好,见证幸福。珠宝行业的使命:传递美好,见证幸福。钻石的七个卖点:钻石的七个卖点:1、形状:圆、形状:圆代表永恒、圆满、团圆。代表永
18、恒、圆满、团圆。弧形弧形有线条感、优美、有女人味。有线条感、优美、有女人味。方形方形有棱有角、精致个性有棱有角、精致个性上下结构上下结构灵动、有动感。灵动、有动感。2、工艺:比利时切工工艺;、工艺:比利时切工工艺;CNC数控技术;数控技术;香港工艺,舒适戒臂香港工艺,舒适戒臂3、镶嵌方式:、镶嵌方式:群镶:多钻即多赚。群镶:多钻即多赚。10颗以下:颗以下:1一心一意;一心一意;2两情相悦;两情相悦;3缘定缘定三生(或我爱你);三生(或我爱你);4一生一世;一生一世;5爱你一辈子;爱你一辈子;6爱你一生一世;爱你一生一世;7七星捧月(爱妻)七星捧月(爱妻)8财富,财富,9天长地久天长地久10十全
19、十美。十全十美。包镶:幸福围绕。包镶:幸福围绕。4、款式设计风格:、款式设计风格:跟顾客的气质、风格相匹配。跟顾客的气质、风格相匹配。设计师概念:设计师设计师概念:设计师RINA,马瑞奥先生,马瑞奥先生款式描绘:时尚、精致。款式描绘:时尚、精致。5、材质:、材质:K金精致,材质坚硬。金精致,材质坚硬。铂金镶嵌,寓意相爱到白头。铂金镶嵌,寓意相爱到白头。6、名称和寓意塑造:、名称和寓意塑造:代表爱、幸福和美满。代表爱、幸福和美满。为款式取名。为款式取名。7、4C:颜色、净度、切工、重量:颜色、净度、切工、重量五、玩转钻石4C颜色颜色肤色。肤色。净度净度痣痣切工切工身材比例身材比例重量重量体重体重
20、练习颜色塑造:练习颜色塑造:卖颜色黄一点的钻石。卖颜色黄一点的钻石。卖颜色白一点的钻石。卖颜色白一点的钻石。练习净度塑造:练习净度塑造:SSV切入点:内含物少,纯洁无瑕、高切入点:内含物少,纯洁无瑕、高品质。品质。SI与生俱来的内含物,性价比。与生俱来的内含物,性价比。切工:用切工箭观察八箭八心。切工:用切工箭观察八箭八心。六、善于用文化卖钻石、擅长讲故事钻石被开采出来,历经钻石被开采出来,历经200万人的手,万人的手,100多道工序。多道工序。250吨的矿石,才能得到吨的矿石,才能得到1ct的钻石。的钻石。文化故事:文化故事:爱情丘比特:丘比特爱神之箭,箭头用钻石来镶嵌,有爱情丘比特:丘比特
21、爱神之箭,箭头用钻石来镶嵌,有魔力,当两个相爱的人心靠近时,就会被射中坠入爱河,魔力,当两个相爱的人心靠近时,就会被射中坠入爱河,结为夫妻,白头偕老。结为夫妻,白头偕老。钻石:钻石被称为钻石:钻石被称为“天使的眼泪天使的眼泪”,当天使被爱感动时,当天使被爱感动时,就会掉下眼泪,化为闪闪的钻石。所以钻石被誉为爱的结就会掉下眼泪,化为闪闪的钻石。所以钻石被誉为爱的结晶,爱的化身。晶,爱的化身。希腊人:把钻石誉为星星的碎片。希腊人:把钻石誉为星星的碎片。古代人:把钻石镶嵌在盾牌上,战胜邪恶。古代人:把钻石镶嵌在盾牌上,战胜邪恶。钻石投资知识减产:在过去的减产:在过去的4年时间里,钻石一直是升值的。年
22、时间里,钻石一直是升值的。09年,全球最大的产钻国之一博茨瓦纳为保护原矿,宣布年,全球最大的产钻国之一博茨瓦纳为保护原矿,宣布减产减产50%。10年,全球最大的钻石毛胚供应商戴比尔斯,为保护原矿,年,全球最大的钻石毛胚供应商戴比尔斯,为保护原矿,宣布减产宣布减产40%。资源:钻石的国际需求大于供应,钻石很容易在世界任何资源:钻石的国际需求大于供应,钻石很容易在世界任何地方卖掉。地方卖掉。钻石可以购买军火。钻石可以购买军火。克拉钻克拉钻70年没有跌过价。年没有跌过价。钻石价格保持稳定上扬走势,平均每年上扬钻石价格保持稳定上扬走势,平均每年上扬10%。大钻每年有大钻每年有15%-20%的升值空间。
23、的升值空间。稀缺资源,升值空间大。稀缺资源,升值空间大。07年,全球年,全球钻胚产量首次出次下滑,但消费需求上涨。钻胚产量首次出次下滑,但消费需求上涨。钻石为什么会升值?1、供应减产:资源稀缺,没有新矿,产量、供应减产:资源稀缺,没有新矿,产量下降,人为永久性减产。下降,人为永久性减产。2、需求增加:中国、印度每年需求、需求增加:中国、印度每年需求14-20%增长;通货膨胀,用钻石寻求避险。增长;通货膨胀,用钻石寻求避险。3、成本上升:开采难,成本提高。、成本上升:开采难,成本提高。明星与钻石:李嘉欣:佩戴的钻戒价值李嘉欣:佩戴的钻戒价值5000万。万。章子怡:佩戴的鸽子蛋价值章子怡:佩戴的鸽
24、子蛋价值3000万。万。刘嘉玲、梁朝伟结婚时,梁朝伟为刘嘉玲刘嘉玲、梁朝伟结婚时,梁朝伟为刘嘉玲戴上一枚戴上一枚8克拉的卡地亚钻戒,价值克拉的卡地亚钻戒,价值2280万万谢霆峰送张柏芝一枚谢霆峰送张柏芝一枚5克拉的钻戒,价值克拉的钻戒,价值500万。万。富士康老板郭台铭订婚时,选取的是价值富士康老板郭台铭订婚时,选取的是价值3.5万的卡地亚订婚钻戒。万的卡地亚订婚钻戒。素转非内功修练素转非内功修练要有强烈的意识 什么是非素?什么是非素?想多卖非素吗?想多卖非素吗?多买非素有什么好处?多买非素有什么好处?卖非素容易吗?卖非素容易吗?1、如何具备强烈、条件反射式的意识?、如何具备强烈、条件反射式的
25、意识?条件反射:黄金戒指条件反射:黄金戒指钻戒,黄金项链钻戒,黄金项链钻坠钻坠.2、发自内心觉得钻石比黄金好!、发自内心觉得钻石比黄金好!两者对比:两者对比:黄金:黄金:1、不精致;、不精致;2、无法遮掩年龄;、无法遮掩年龄;3、肤色暗。肤色暗。钻石:钻石:1、气质;、气质;2、精致;、精致;3、时尚;、时尚;4、奢华;奢华;5、品味;、品味;6、高贵;、高贵;7、提高肤色;、提高肤色;8、代表爱情。、代表爱情。女人一生当中要拥有三颗钻石:女人一生当中要拥有三颗钻石:第一颗:第一颗:18岁时送给自己:最漂亮、最美岁时送给自己:最漂亮、最美好的时光。好的时光。第二颗:求婚时,男友送给自己。第二颗
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