卓越销售沟通技巧.pptx
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1、一个人生活的品质决定于他的沟通能力,沟通包括自我沟通以及与他人沟通。信念一:人不是他的行为。行为是心境的反应,一个人的行为好不好,决定于行为当时的心态。因此,顶尖沟通人物会把人与心情分开信念二:每个人在每分每秒都在做他认为最好的选择信念三:世界上没有不好的人,只有不好的心态;信念四:任何事情不管怎么看,都至少有两面信念五:不管人们做什么事情,他们总是有道理的信念六:倾听对方讲话的目的,而非争辩他们讲得是否正确信念七:把所有的沟通分成两种,一是表达对你的爱、关怀及分享快乐,因此是善意的反应;二是他们需要帮助。因此最重要的是倾听对方讲话的目的 而世界顶尖人物在与人沟通时,一般都具有以下七大信念 模
2、块一卓越的心态 换个角度去看看,你会发现一些惊喜!对失败的重新定义1.写出你认为的客户对拒绝的定义,至少3个:内容,语气,表情2.转换刚才写下来的定义:当_发生的时候,只是表示_。唯一不能写的是“拒绝”,最好具有幽默感。3.给失败和拒绝下一个新的定义:当_发生的时候,表示我失败和被拒绝了。(定义是正面的)模块二卓越的沟通技巧 销售沟通是捉摸不定的吗?人人 际际 沟沟 通通 的的 过过 程程编码过程解码过程信息与通道打算发送的信息感受到的信息编码过程反馈解码过程=噪音发送者接受者甲醇价格http:/销售沟通提升训练销售沟通提升训练亲和关系训练亲和关系训练接纳能力训练接纳能力训练说服的艺术说服的艺
3、术学习处理异议学习处理异议 练习:练习:请用你们的手指摆一个 人 字给我看!说明我们在看问题的时候往往是从 “我”的角度出发的。亲和关系和亲和感亲和是一种“协调、一致或亲近的关系”不是异极相吸,而是同极相吸人们喜欢那些像他们的人人际关系消失的原因是失去了亲和感我们对相似的东西所产生的反应多于对不同东西的反应使用对方能听得懂的语言和他交谈。少儿舞蹈培训http:/亲和关系和亲和感在亲和关系中,我们有能力进入对方的世界模式,让他们知道,我们真的了解他们的模式,而且也让对方进入我们的世界舞台,得到真正了解我们的经验。亲和感,是无障碍沟通的基础,拥有亲和感,是成功沟通的前提。试问亲和在哪里,内外一致协
4、调时!亲和感的秘诀:呼应是指站在别人的立场上沟通、反映他们所知或认为是真实的事。呼应就是配合别人的行为、经验、情感和信念以达成一致的过程,在这一过程中,沟通者有意识的向别人传递了相似的信息,从而引导别人的经验到达新的世界。多样化必要法则:在任何系统中,(无论是人或是机械)所有的要素都是平等的,那些拥有最多反应方法的要素,将控制整个系统。(沟通双方哪一方具有主导影响力)呼应-你与别人分享共同事物的一种重要方式,就是沟通本质上的定义。呼应在说服中的公式:同类效应如果我像你,你会喜欢我;而你若喜欢我,就会同意我的想法。呼应的方法配合心情和行为配合肢体语言(55:38:7)配合感官用语配合语音语调配合
5、信念和意见配合对方的呼吸PE管件http:/呼应的另一面:引导引导是亲和关系的试金石引导的原则:先呼应,后引导呼应是建立亲和关系的第一步,无处不在.呼应引导模式图别人的行为别人接受引导你呼应别人你引导别人继续引导别人抗拒引导问正确合适的问题问问题的过程是一个思考过程,也是一个引导的过程开放式开放式情景对话:男:小姐,今晚你有空吗?女:没空!男:为什么没空?女:约人了!男:约谁了?女:你管不着!男:摆什么臭架子!女扬长而去封闭式封闭式情景对话:男:小姐,看你不着急走,是不是不用回家吃饭啊?女:是啊!男:有人请你吃饭吗?女:没有!男:不如我请你吃饭怎样?女:好啊!有效呼应原则弹性呼应而不要模仿断断
6、家务事丈夫:我看不出来,为什么我们今晚必须去。妻子:我不是早就告诉你我们必须去吗?丈夫:我想象不出这有什么重要的。妻子:我已经告诉你几百次了,当我在说时,你没有用心听吗?PE管材http:/实践演练:辨别自己习惯于用哪种沟通偏好与人沟通.请上来几位朋友向我们的客户介绍公司的产品接纳能力训练认知:B(beliefs)信念、V(values)价值、R(rules)规条倾听:能专心听对方说话,让对方觉得被尊重,中介等 觉察:能正确辩识对方情绪,关注、尊重和理解对方的情绪;站在对方的角度,能正确解读对方说话的含义映象:呼应的方法接纳能力训练解释:反映当下这一刻对方的感受,不代表认同反映式倾听 能正确辩
7、识对方情绪 能正确解读对方说话的含义接纳能力训练1反映式倾听:能专心听对方说话,让对方觉得被尊重。人都有渴望被尊重的需要。有了尊重,沟通就有了基础。停、看、听了解非语言的讯息了解话中隐含的意义SEO网站优化推广http:/接纳能力训练1情境模拟:假设你一是一个三岁小孩的父母,你的孩子生病了需要打吊针,针管插在孩子的胳膊上,孩子一直哭着,这个时候,您怎么让孩子不哭呢?A、拜托你不要哭好不好,医院的人都被你吵得受不了了。B、妈妈抱你,听话啊。等一下我买玩具给你喔。、C、你再哭,病就好不了喔!D、你不哭,我就去买好吃的麦当劳给你,好不好?E、你一直哭,那么大声,被隔壁警察听到了,就麻烦喔!讨论:你会
8、怎样做?接纳对话模拟:打针很痛喔!你很想不要打针是吗?很想把这点滴拿掉是吗?你害怕打针打很久?我去问医生,可不可以不要打?接纳能力训练2能正确辩识对方情绪观察训练:旅途中旅途中场景:在深圳飞往成都的飞行途中人物:看报纸的男士(45岁左右,穿着休闲服装)正在看窗外的男士(28岁左右,西装革履)四处张望的老婆婆(60岁左右,好象第一次坐飞机)刚吃完准备休息的小姐(24岁左右,看起来心情不错)任务:你是机组乘务员,公司正在推行一项“顾客满意计划”你的任务就是通过和乘客进行交流,想办法让乘客填写一份有效意见调查表。接纳能力训练3能正确解读对方说话的含义案例讨论案例讨论 你的同事小张,是个很优秀的销售代
9、表,在公司业绩领先。但他最近有点消沉。下班以后,在办公室,他找你聊天。营销策划http:/ 接纳能力训练3情境一:小张说:“我用了整整一周的时间做这个客户,但客户的销售量还是不高。”,小张的意思是 当对方仅仅是向你抱怨的时候,你就注意不要给对方指导的建议。他其实自己知道怎么做,就只是想发泄一下而已。这个时候他需要一个很好的倾听者,你只要听着就可以了,适当的时候也可以发表一些无关痛痒的抱怨。A广阔天地营销工作室http:/接纳能力训练3情境二:小张说:“嗨,我用了整整一周的时间,做这个客户,也不知道怎么搞的,客户的销售量还不高。”小张的意思是 当对方无奈的时候,可能对客户的能力有怀疑。可能需要和
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