P电话销售五步法.pptx
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1、内部培训资料1课程目录课程目录:、电话销售概述、开场白、话天地(挖需求)、入主题(介绍服务)、试缔结(处理异议)、再缔结(促销)内部培训资料2、电话销售概述电话销售的起源国内电话销售现状传统销售模式探寻内部培训资料3 电话销售五步电话销售五步法流程法流程电话销电话销电话销电话销售售售售开场白话天地入主题试缔结再缔结了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款、电话销售概述内部培训资料4 电话销售五步电话销售五步法流程法流程电话销电话销电话销电话销售售售售开开场场白白话天地入主题试缔结再缔结了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款、开场白内部培训资料5 1、简洁明确 2、吸引注意 3、有
2、气势、语速、语调 4、专业 5、自信 6、礼貌、开场白 开场白的关键开场白的关键点点内部培训资料6 1、我是谁?2、来干嘛?3、关你什么事?、开场白 开场白三句话开场白三句话内部培训资料7您好!我是EC21公司的XXX。我从网上知道了你们主要做外贸出口,而我们经常会有一些买家信息,想寻找更多的供应商作为储备,想了解你们产品情况?您好!我是EC21公司的XXX。以前你们公司在Ec21填写过申请,看到你在ec21上注册资料,想请教您现在还做外贸出口吗?主要做什么产品的您好!我是EC21公司的XXX。我是Ec21服务部门,从网上了解到你们在做外贸出口,也有做网站的宣传,不知道你们知道Ec2吗?您好!
3、我是EC21公司的XXX。看到您之前在网络上注册的信息。您现在都是通过网络来推广您公司的产品和业务是吗?还有更好的开场白 开场白参开场白参考考、开场白(EC21)内部培训资料8您好!我是第一页科技的XX?在GOOGLE上看到贵公司在投放XX关键词的广告,请问您是否想把自己的企业网站优化到GG左侧前三页?您好!我是实惠网的XXX。从网上了解到你们在做外贸出口,也有做网站的宣传,不知道你们知道实惠网吗?平时是通过B2B还是B2C来推广自己的产品呢?自我介绍非常重要,要介绍的诚恳,真诚,轻松。自我介绍非常重要,要介绍的诚恳,真诚,轻松。开开场场白白在在介介绍绍完完自自己己后后,以以“承承上上启启下下
4、”式式的的问问题题来来轻轻松松的的从从介介绍绍自自己己过过度度到到平台主题,并挖掘客户的需求。平台主题,并挖掘客户的需求。还有更好的开场白 开场白参考开场白参考“承上启下承上启下”、开场白(SEO,SF)内部培训资料9 电话销售五步电话销售五步法流程法流程电话销电话销电话销电话销售售售售开场白话话话话天地天地天地天地入主题试缔结再缔结了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款、话天地内部培训资料10 谈天说地 闲聊、侃大山、拉家常 破冰、了解基本信息 寻找切入点 话天地话天地的目的的目的、话天地内部培训资料11拉近距离,建立信任。通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权,掌握
5、对方信息越多,越主动。寻找机会去挖掘客户的“背景背景背景背景”和和和和“需求需求需求需求”。(挖(挖需求)需求)了解到对方的个性,以便采取针对性销售。话天地话天地的好处的好处、话天地内部培训资料12 多问问题(开放式问题开放式问题开放式问题开放式问题和封闭式问题封闭式问题封闭式问题封闭式问题)。找出和客户之间的共鸣点。互动。赞美、PMPPMP、PMPMPPMPMP。话天话天地的技巧地的技巧、话天地内部培训资料13问问题要有延续性,不要蜻蜓点水。PMPPMP要有一颗感恩的心,并且有细节支撑。控制时间,绝对不能神游千里之外,无主线。如何找和客户之间的共鸣点?话天话天地的关键地的关键、话天地内部培训
6、资料14客户爱听的内容客户爱听的内容所占百分比所占百分比对方兴趣爱好72%对方工作56%时事问题36%对方家庭34%影艺运动25%对方的故乡及所就读学校18%健康17%理财技术14%话天地权威话天地权威报告报告、话天地内部培训资料15什么是客户需求?客户由于对现状的不满而产生改变或提升现状的欲望;即时需求即时需求和潜在需求潜在需求;、话天地 挖需求挖需求内部培训资料16 挖需求挖需求、话天地挖掘客户需求的流程?提 问聆 听理 解明 确内部培训资料17怎样获得客户的需求?、话天地 挖需求挖需求内部培训资料18、话天地两种提问形式开放式问题;封闭式问题。挖需求挖需求内部培训资料19n开放式问题能够
7、让客户围绕谈话某一个主题,自由发挥,方便你更全面的收集信息,了解客户看法。关键字:什么?哪里?如何?为什么?怎么样?感觉?、话天地 挖需求挖需求内部培训资料20贵公司的产品主要是卖给哪些客户?你们的市场主要在哪里?您上实惠网来主要希望获得什么帮助?您为什么这么看重这些信息呢?目前您在找客户过程中遇到什么样的困难?什么样的网络营销服务最能够符合您的要求?有哪些原因会影响网络服务的效果?挖需求挖需求、话天地举例:内部培训资料21封闭问题有利于明确到具体某一个点,获取最直接你想要的信息,也可以明确的来引导客户。关键词:有没有?是不是?能不能?二择一法二择一法二择一法二择一法 挖需求挖需求、话天地n封
8、闭式问题内部培训资料22贵公司主要是做内贸还是做外贸?贵公司以前做过网络营销吗?您愿意尝试相对更加省钱的方法找到更多的新客户吗?请问您是今天上午办款方便还是下午办款方便?请问您是通过银行汇款方便还是通过网银转帐方便?挖需求挖需求、话天地举例:内部培训资料23您现在招外贸业务员,是不是成本很高?贵公司网站的浏览量您满意吗?您发布的信息排名靠后是否买家找不到您的信息?贵公司网站上的图片不能及时更新,会影响您产品的竞争力吗?您看不到求购信息的联系方式而无法与买家联系对不对?您寄产品样册给客户是否增加了贵公司的费用?您的产品得不到专业市场推荐,是否影响了产品的推广呢?挖需求挖需求、话天地难点型问题内部
9、培训资料24我们的服务有什么产品功能?客户有什么需求?如何挖掘客户的需求?挖需求挖需求、话天地客户的什么需求和我们的服务有关?内部培训资料25 举例:举例:举例:举例:认证、网站、品牌、买家信息、排 名优先、查看同行、链接、行业资 讯 讨论:讨论:讨论:讨论:客户的什么需求是我们想要的?挖需求挖需求、话天地客户的具体需求内部培训资料26建网站(建站的目的,空间?产品?)创企业品牌(想扩大企业知名度想增加企业网站的访问量,资金有限,又想做大面范围推广,客户覆盖面广)找买家,销售产品(主要市场,目前渠道)了解同行产品 针对客户不同的需求,导入我们的产品服务针对客户不同的需求,导入我们的产品服务 挖
10、需求挖需求、话天地客户的具体需求内部培训资料271、请问陈先生您当时为什么会考虑在实惠网上注册一个会员呢?2、请问您公司现在主要生产什么产品呢?3、请问您现在的市场主要是做外贸还是内贸呢?4、请问公司的网络宣传方面是您负责的吧?5、请问您在其他网站有做过投资吗?挖需求常用挖需求常用问题问题、话天地产品、市场、渠道、网络意识、产品、市场、渠道、网络意识、产品、市场、渠道、网络意识、产品、市场、渠道、网络意识、KPKPKPKP(关键人)(关键人)(关键人)(关键人)内部培训资料28避免争执;不要唠叨;帮助对方认清他的需要,并帮助他得到它;帮助对方理清思路,让你的想法变成他的;找到推销中的突破口;让
11、对方感到受重视,并站在他的立场考虑问题。挖需求挖需求、话天地六个注意点内部培训资料29不要轻易用卖点去套客户的需求。客户的需求是多样性的,问得最细,我们就越主动。首先自己了解客户大致会有哪些需求,我们的卖点能帮助他们何解决问题。我们如何设计一些问题引导客户。反复去总结我们能帮客户做什么。挖需求挖需求、话天地总 结内部培训资料30 电话销售五电话销售五步法流程步法流程电话销电话销电话销电话销售售售售开场白话天地入主入主入主入主题题题题试缔结再缔结了解背景挖需求切入服务卖点介绍处理异议明确付款、入主题内部培训资料31了解客户需求的流程挖需求-开放式问题确认需求-封闭式问题合并同类项、入主题 了解客
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