房地产策划博铭置地贵阳花溪平桥项目提案书.pptx

花溪平桥项目提案书花溪平桥项目提案书 爱情河畔的别院生活爱情河畔的别院生活贵阳博铭置地房地产服务有限公司贵阳博铭置地房地产服务有限公司 非常荣幸为贵公司服务，能为本项目做前期项目提案，非常荣幸为贵公司服务，能为本项目做前期项目提案，对贵公司给予对贵公司给予“博铭置地博铭置地”的信任表示衷心感谢！的信任表示衷心感谢！鉴于我公司对本项目还不完全了解，各个层面的工作鉴于我公司对本项目还不完全了解，各个层面的工作还未深入。因此，我司根据对本项目现有的理解，从目前还未深入。因此，我司根据对本项目现有的理解，从目前的角度规划出初步的建议，在某些方面还没有细化，待项的角度规划出初步的建议，在某些方面还没有细化，待项目进入实质阶段后，再具体细分。目进入实质阶段后，再具体细分。相信凭借贵司的实力，以及相信凭借贵司的实力，以及博铭置地员工博铭置地员工多年来专业多年来专业从事房地产宣传推广的实战经验，此项目销售一定能取得从事房地产宣传推广的实战经验，此项目销售一定能取得丰硕的成果。丰硕的成果。致礼！致礼！贵阳博铭置地房地产服务有限公司贵阳博铭置地房地产服务有限公司前言前言 规模规模 总建筑面积6.7万平方米，住宅5万平方米总户数336户，车位223个 建筑风格建筑风格 以别墅、洋房、小高层、社区商业组成。规划理念规划理念 组团空间丰富、强调社区邻里交往。营造环境优雅、适宜居住的高档住宅小区。项目概括周边项目情况策划思路项目核心概念的提取项目核心概念的提取项目核心概念的提取项目核心概念的提取我们的思路：我们的思路：主主 推推爱情河畔的爱情河畔的别院生活别院生活 “爱情河畔的别院生活爱情河畔的别院生活 ”阐释阐释别院：是久居都市人的向往，别院是养心，修身的居所，别院：是久居都市人的向往，别院是养心，修身的居所，她靠近大自然，靠近风情秀丽的自然景观。她靠近大自然，靠近风情秀丽的自然景观。清澈见底的花溪河是贵阳情侣谈情说爱清澈见底的花溪河是贵阳情侣谈情说爱,山誓海盟的地方山誓海盟的地方,所以贵阳人都亲切的称花溪河为所以贵阳人都亲切的称花溪河为“爱情河爱情河”。懒散的阳光、如黛的山峦、翠绿的园林、清澈的流水、悠懒散的阳光、如黛的山峦、翠绿的园林、清澈的流水、悠闲的空气，是闲的空气，是“休闲休闲+度假度假+别院别院”式社区最基本的元素，式社区最基本的元素，同时是同时是“别院生活别院生活”的基本内涵；的基本内涵；“别院生活别院生活”，是一种心灵之微妙感觉，是都市人心中，是一种心灵之微妙感觉，是都市人心中最美好的梦境，它可以将人的思维打住，留恋忘返于眼前最美好的梦境，它可以将人的思维打住，留恋忘返于眼前美妙的景色和氛围之中；美妙的景色和氛围之中；亲水意味健康，蕴示着自然与亲情的协和，亲水意味健康，蕴示着自然与亲情的协和，“别院别院”是现是现代都市人的向往；代都市人的向往；“爱情河畔的别院生活爱情河畔的别院生活”是健康居家是健康居家与享受自然的完美融合，等于幸福与生活结合；与享受自然的完美融合，等于幸福与生活结合；项目理解项目理解项目理解项目理解位于贵阳花溪河畔，道路宽广，环境宜人，有公交车与面的都能位于贵阳花溪河畔，道路宽广，环境宜人，有公交车与面的都能到达，交通相对便利；到达，交通相对便利；可以将项目格调基本定位于休闲、度假、别院为主的新型社区可以将项目格调基本定位于休闲、度假、别院为主的新型社区;小区靠近花溪河畔，四周已有项目入住，相关配套设施比较完善，小区靠近花溪河畔，四周已有项目入住，相关配套设施比较完善，但本项目走的是高端，所以高端配套要自我完善。但本项目走的是高端，所以高端配套要自我完善。我司认为，我司认为，“爱情河畔的别院生活爱情河畔的别院生活”非常吻合本项目的休闲、度非常吻合本项目的休闲、度假、居家特点，名称大气而富有内涵。假、居家特点，名称大气而富有内涵。本项目靠近贵阳人喜爱游玩的本项目靠近贵阳人喜爱游玩的“花溪河畔，是主推花溪河畔，是主推“别院生活的别院生活的好地段。好地段。项目定位项目定位项目定位项目定位 休闲休闲+度假度假+别院别院“别院生活别院生活别院生活别院生活”概念概念概念概念以以以以“青青回忆青青回忆青青回忆青青回忆”为代表的扇情主线为代表的扇情主线为代表的扇情主线为代表的扇情主线社区所在地自然景观社区所在地自然景观社区所在地自然景观社区所在地自然景观贵阳贵阳 阳光山水，别院生阳光山水，别院生活活 SWOT-SWOT-SWOT-SWOT-优势优势优势优势概念优势：我们所提出概念优势：我们所提出“别院生活别院生活”的丰富文化内涵和的丰富文化内涵和 本质，吸引众多向往自然生活的现代都市人。本质，吸引众多向往自然生活的现代都市人。环境优势：地处贵阳的周末旅游度假之旁，构筑了十分环境优势：地处贵阳的周末旅游度假之旁，构筑了十分 有利的环境优势，是吸氧、养心的最佳别院。有利的环境优势，是吸氧、养心的最佳别院。潜在优势：将来市内用地的局限性，以及许多大型房开潜在优势：将来市内用地的局限性，以及许多大型房开 开发花溪片区，带动区域效应，将使本项目开发花溪片区，带动区域效应，将使本项目 肯定有很大的升值潜力。肯定有很大的升值潜力。SWOT-SWOT-SWOT-SWOT-劣势劣势劣势劣势 前期已封顶而未销售前期已封顶而未销售前期已封顶而未销售前期已封顶而未销售,对市场有一定负面影响对市场有一定负面影响对市场有一定负面影响对市场有一定负面影响 位置较偏位置较偏位置较偏位置较偏 直接乘车有不便之处直接乘车有不便之处直接乘车有不便之处直接乘车有不便之处SWOT-SWOT-SWOT-SWOT-威胁威胁威胁威胁 花溪区内新开发项目较多，同质化严重。花溪区内新开发项目较多，同质化严重。新区开发比较普遍，环境都非常不错，与花溪新区开发比较普遍，环境都非常不错，与花溪 区本身产生竞争区本身产生竞争 SWOT-SWOT-SWOT-SWOT-机遇机遇机遇机遇贵阳地区拥有大量的向往自然阳光山水生活的人群，他贵阳地区拥有大量的向往自然阳光山水生活的人群，他们对具备休闲们对具备休闲+度假度假+居家的感兴趣，会对楼盘带来较多居家的感兴趣，会对楼盘带来较多的目标购买者。的目标购买者。市内用地的局限性，将使更多的人看中本项目未来的升市内用地的局限性，将使更多的人看中本项目未来的升值潜力。值潜力。花溪区内环镜优美、生活配套资源全，交通便利，形成花溪区内环镜优美、生活配套资源全，交通便利，形成一定的消费商圈，与贵阳中心地段价格、金阳新区位置一定的消费商圈，与贵阳中心地段价格、金阳新区位置相比，花溪区楼盘位置、性价比具有相比，花溪区楼盘位置、性价比具有“差异化优势差异化优势”凸凸显。显。推广思路 项目建议名称爱情河畔（主推爱情河畔（主推 楼盘名称就能体现项目楼盘名称就能体现项目本身的含义）本身的含义）涵碧家苑西秀景城盛景福苑推广语言推广语言主打广告语：主打广告语：主打广告语：主打广告语：爱情河畔的别院生活爱情河畔的别院生活爱情河畔的别院生活爱情河畔的别院生活副广告副广告1 1：别院生活从这展开：别院生活从这展开副广告副广告2 2：我们拥有的是阳光与亲情：我们拥有的是阳光与亲情副广告副广告3 3：享受亲水生活就在：享受亲水生活就在“爱情河畔爱情河畔”广告策略广告策略广告策略广告策略推广主题推广主题推广主题推广主题人们对自然生活生活的向往人们对自然生活生活的向往我们为项目做的各个支撑点我们为项目做的各个支撑点亲水亲水 一家人一家人别院府邸别院府邸 山水居所山水居所 体验价值（生活方式）体验价值（生活方式）别院生活：别院生活：亲情、惬意、健康、养性亲情、惬意、健康、养性广告策略广告策略广告策略广告策略推广策略推广策略推广策略推广策略形象策略：丰富提升阳光山水的整体形象，包括形象策略：丰富提升阳光山水的整体形象，包括VIVI、售楼处形象、售楼处形象规划、宣传碟、围墙、条幅、楼书设计等，使规划、宣传碟、围墙、条幅、楼书设计等，使“别院别院”的概念有的概念有强有力的支点支撑。强有力的支点支撑。目标策略：抓住目标消费者，推广宣传将目标策略：抓住目标消费者，推广宣传将“休闲休闲+度假度假+别院别院”发挥到极至，引起他们的注目。发挥到极至，引起他们的注目。更新策略：以小区内的阳光的环境、阳光的生活、阳光更新策略：以小区内的阳光的环境、阳光的生活、阳光的文化、阳光的园林等内容，不断地向目标消费者传递，的文化、阳光的园林等内容，不断地向目标消费者传递，虽然每次所传递的内容不同，但都是为虽然每次所传递的内容不同，但都是为“阳光的山水别阳光的山水别院院”作有力支撑。作有力支撑。心理策略：心理策略：“别院是什么样的生活别院是什么样的生活”、“阳光山水阳光山水能给我的家人带来怎样的良好感受能给我的家人带来怎样的良好感受”、“阳光山水阳光山水别人是如何羡慕看待别人是如何羡慕看待”，通过相关的心理问题，通过相关的心理问题，我们将答案向目标群体进行展示。我们将答案向目标群体进行展示。项目密码项目密码高雅的品位的浪漫的健康的生态的推广方法推广方法推广方法推广方法以活动带广告以活动带广告（多做活动少做广告，这样即可节省费用又能达到（多做活动少做广告，这样即可节省费用又能达到效果。）效果。）以度假旅游推销售以度假旅游推销售（应用项目靠近的旅游景点，大吹别院生活的重要）（应用项目靠近的旅游景点，大吹别院生活的重要）以概念推项目以概念推项目（别院生活是高生活指数的必要）（别院生活是高生活指数的必要）广告实施广告实施阶段划分阶段划分 我们将本项目的推广工作，初步划分四个阶段：我们将本项目的推广工作，初步划分四个阶段：预热期预热期强销期强销期 持销期持销期尾盘期尾盘期广告实施广告实施预热期预热期 指导思想：渲染阳光的休闲指导思想：渲染阳光的休闲+度假度假+居家氛围，展现自然的社区居家氛围，展现自然的社区概念。概念。选择媒体：选择媒体：DM杂志，如：杂志，如：新目标新目标，互动地产互动地产等；等；户外：车身、灯杆、进入花溪区域的大型户外。户外：车身、灯杆、进入花溪区域的大型户外。宣传形式：以软性文章为主，宣传宣传形式：以软性文章为主，宣传“爱情河畔爱情河畔”的山水和文化的山水和文化氛围，以及的工程进度、整体优势，预热期后阶段采取软性、氛围，以及的工程进度、整体优势，预热期后阶段采取软性、硬性广告相结合，图文并茂地进行有力度的宣传硬性广告相结合，图文并茂地进行有力度的宣传。酒会：可以联合如酒会：可以联合如“富隆酒窖富隆酒窖”做高端酒会，以达到在高端推做高端酒会，以达到在高端推行别院生活的概念。行别院生活的概念。广告实施广告实施强销期强销期指导思想：借势度假文化，推出指导思想：借势度假文化，推出“爱情河畔的别院生活爱情河畔的别院生活”。选择媒体：选择媒体：贵阳晚报贵阳晚报、贵州都市报贵州都市报。宣传形式宣传形式：（：（1 1）重点进行售楼处的设计装修；重点进行售楼处的设计装修；（2 2）以硬性广告为主，宣传）以硬性广告为主，宣传“别院别院 生活生活”，以以“爱情河爱情河”的形象来贯穿整个宣传推广思的形象来贯穿整个宣传推广思 路，以路，以“健康健康”的内涵突出楼盘优胜；的内涵突出楼盘优胜；（3 3）以吸引目标群体的促销方式配合开盘。）以吸引目标群体的促销方式配合开盘。广告实施广告实施持销期持销期指导思想：以概念卖点宣传，促进销售。指导思想：以概念卖点宣传，促进销售。选择媒体：选择媒体：贵州电视台贵州电视台、贵州音乐电台贵州音乐电台、贵阳贵阳晚报晚报、分众传媒分众传媒。宣传形式宣传形式：（1 1）以硬性广告为主，宣传假日的度假文化和）以硬性广告为主，宣传假日的度假文化和 自然山水，以前面针对三类消费者的广告语自然山水，以前面针对三类消费者的广告语 配合配合 主要卖点进行宣传；主要卖点进行宣传；（2 2）以前面推广策略中所提的四点进行宣）以前面推广策略中所提的四点进行宣 传；传；广告实施广告实施尾盘期尾盘期指导思想：稳中求高，全身而退。指导思想：稳中求高，全身而退。选择媒体：选择媒体：贵阳晚报贵阳晚报、贵州音乐电台贵州音乐电台。宣传形式宣传形式：（：（1 1）软性广告为主，强调都市中的度假生活；软性广告为主，强调都市中的度假生活；（2 2）以自然的、阳光的山水居家，来吸引购买者；）以自然的、阳光的山水居家，来吸引购买者；（3 3）售价提高，用赠装修、赠电器等引导购买）售价提高，用赠装修、赠电器等引导购买。广告创作表现广告创作表现广告创作表现广告创作表现开盘广告：开盘广告：以引导性的主题吸引读者。以引导性的主题吸引读者。主题：主题：1 1）享受阳光假日）享受阳光假日 品味山水别院品味山水别院 2 2）你阳光）你阳光 我阳光我阳光形象推广：形象推广：以感性的口吻感染读者。以感性的口吻感染读者。主题：主题：1 1）爱情河畔）爱情河畔 阳阳光别院光别院 2 2）阳光一家人）阳光一家人 3 3）阳光人家）阳光人家 健康别院健康别院 4 4）一席别院）一席别院 亲和一家亲和一家形象推广形象推广形象推广形象推广 以以“贵阳贵阳 别院别院 生活生活”“阳光的环境阳光的环境”“阳光的生活阳光的生活”“阳光的文化阳光的文化”“阳光的园林阳光的园林”等阳光山水内涵等阳光山水内涵 突出突出“休闲休闲+度假度假+别院别院”社区形象，社区形象，并出现在广大市民面前，重点在广宣品的设计印刷并出现在广大市民面前，重点在广宣品的设计印刷和售楼处的包装上。和售楼处的包装上。营销思路价格策略 低开高走，一期开盘时超低价入市，产生轰动效应，聚集一定人气后，稳步攀升。住宅价格预计：起价：3280元/；均价：4800元/；目标群体目标群体目标群体目标群体小资阶层，有车一族小资阶层，有车一族附近原居民和小私营业主附近原居民和小私营业主中老年中老年他们向往自然清新的生活氛围。都他们向往自然清新的生活氛围。都市中的水泥高楼、生活工作的压力，市中的水泥高楼、生活工作的压力，令他们渴望轻松愉快的自然生活令他们渴望轻松愉快的自然生活以单独的、个体的农民或小私营以单独的、个体的农民或小私营主身份，融入到层次比较高的大主身份，融入到层次比较高的大型社区中，渴望一种生活和地位型社区中，渴望一种生活和地位的双重提升的双重提升收入相对低，市区置业较难，以收入相对低，市区置业较难，以及想享受自然生活的中老年人及想享受自然生活的中老年人客户消费心理分析客户消费心理分析升值因素：升值因素：选择本区域主要考虑的是价格的比市区低，认为在花溪置选择本区域主要考虑的是价格的比市区低，认为在花溪置业相对于中心区要实惠，升值潜力要比市区大。业相对于中心区要实惠，升值潜力要比市区大。就近因素：就近因素：由于工作单位或生意范围就在本片区或距此较近，在此置由于工作单位或生意范围就在本片区或距此较近，在此置业工作和生活成本较低而且方便；业工作和生活成本较低而且方便；环镜因素：环镜因素：花溪是我省著名风景区，适合养老和休闲度假居住花溪是我省著名风景区，适合养老和休闲度假居住 其它如子女为父母置业、购房入户等因素。其它如子女为父母置业、购房入户等因素。项目属性定位项目属性定位:6.76.7万平方米时尚精品社区万平方米时尚精品社区社区规划社区规划生活主题生活主题物业形态物业形态入市策略入市策略开盘策略开盘策略2008年8月住宅部分首次亮相市场，进行预约动作；正式开盘预计在2008年9月份2008年8月正值“北京奥运会北京奥运会”期间，届时可通过“迎奥运，看别院”的主题来启动本项目的开盘。开盘（以预售证取得时间而定）：届时在条件允许的情况下可以邀请1名奥运冠军莅临本项目，启动奥运年，奥运盘，奥运人来作为最大的噱头。销售目标若2008年9月能如期开盘，年底前，住宅部分销售完成近30%以上。在2009年完成销售项目的95%。均价达到4800元/平方米-5200元/平方米之间。开盘前期准备开盘前期准备 （蓄势期）（蓄势期）开盘强销期开盘强销期销售目标：销售目标：30%营销强销期营销强销期销售目标：销售目标：35%续销期续销期销售目标：销售目标：15%尾盘清空期尾盘清空期销售目标：销售目标：15%2008年年8月初月初2008年年9月月2009年年4月上旬月上旬2009年年10月月底底2008年年9月月2008年年12月底月底2009年年1月初月初2009年年4月底月底内部认购以及内部认购以及其它活动其它活动业主活动业主活动房交会及业主房交会及业主活动活动房交会以及其房交会以及其他活动他活动春节问候春节问候2009年年11月上月上旬旬2009年年12月底月底销售时期流程图销售时期流程图营销要点：利用本项目特殊的地理环境来诠释“贵阳首席别院”的意义，花溪公园曾是贵阳人的首席度假地，随着公园的免门票进程，此地将必定成为别院首选。价格策略价格策略 物业价格的制订受楼层、朝向、景观等多种因素的制约，物业价格的制订受楼层、朝向、景观等多种因素的制约，因所受影响不同，同层各单元呈现不同的物业质素，要合因所受影响不同，同层各单元呈现不同的物业质素，要合理体现这种差异，就需要适当的定价标准来界定。根据以理体现这种差异，就需要适当的定价标准来界定。根据以上因素，并结合发展商营销目标和销售战略及销售进度的上因素，并结合发展商营销目标和销售战略及销售进度的安排，我们将本项目与周边调查的可比楼盘进行多项的对安排，我们将本项目与周边调查的可比楼盘进行多项的对比。比。本司建议以低价入市，给予客户超值抵买的感觉，采用分本司建议以低价入市，给予客户超值抵买的感觉，采用分段推出，逐级加价，阶段提升、快打快销的价格策略。调段推出，逐级加价，阶段提升、快打快销的价格策略。调价时配以适当折扣策略，稳固拉升均价。价时配以适当折扣策略，稳固拉升均价。销售管理的作用销售管理的作用 我司认为一个完整的房地产项目开发应具有非常强烈我司认为一个完整的房地产项目开发应具有非常强烈的地域特征及个性化，每个项目必须就其特点进行度身包的地域特征及个性化，每个项目必须就其特点进行度身包装；同时房地产项目开发又是一个较长的时间过程，每个装；同时房地产项目开发又是一个较长的时间过程，每个操作阶段的市场环境及项目实际状况都有所不同，因此如操作阶段的市场环境及项目实际状况都有所不同，因此如何明确各阶段的工作性质与要求、协调与完善前后阶段的何明确各阶段的工作性质与要求、协调与完善前后阶段的功能互补性、使总体销售策划思路贯彻始终并落实到每个功能互补性、使总体销售策划思路贯彻始终并落实到每个工作细节中去，是实现项目开发效益最大化的关键。因为工作细节中去，是实现项目开发效益最大化的关键。因为所有的卖点需要销售人员去解释，而客户也恰恰是需要被所有的卖点需要销售人员去解释，而客户也恰恰是需要被引导的，故现场销售人员的整体专业素质对销售的最终结引导的，故现场销售人员的整体专业素质对销售的最终结果必然有非常重要的影响。果必然有非常重要的影响。现场管理与控制 销售人员进入上岗前培训阶段及入现场售前准备；销售人员进入上岗前培训阶段及入现场售前准备；每周举行项目例会，向发展商通报每周销售情况及当每周举行项目例会，向发展商通报每周销售情况及当前亟待解决的问题；前亟待解决的问题；按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以按时制作上门客户统计分析、广告效果测试分析并以周、月、季度小结形式呈报发展商；周、月、季度小结形式呈报发展商；每日以书面形式向发展商汇报销售情况；每日以书面形式向发展商汇报销售情况；定期提交例会纪要、销售周、月、季度及年度总结；定期提交例会纪要、销售周、月、季度及年度总结；每周定期与销售人员沟通，及时分析市场变化，相应每周定期与销售人员沟通，及时分析市场变化，相应调整销售策略并分月、季度提交宣传推广计划书。调整销售策略并分月、季度提交宣传推广计划书。销售现场控制 现场销售人员对到现场的看楼客户和电话咨询客户均要进行登记，分时段做出统计表，进行分析和总结，从而发现问题，及时修正销售策略，确保实现预期的销售目标。此次提案结束谢谢营销顾问执行标准流程目录世联顾世联顾问简介问简介顾问的顾问的价值体价值体现现标准流标准流程程案例分案例分析析世联的核心优势（与其他公司的差异）世联的核心优势（与其他公司的差异）顾问：顾问：顾问：顾问：全国视野（领先全国视野（领先全国视野（领先全国视野（领先的优化方案选择）的优化方案选择）的优化方案选择）的优化方案选择）平台资源（降低平台资源（降低平台资源（降低平台资源（降低试错成本）试错成本）试错成本）试错成本）卓越的工作方法卓越的工作方法卓越的工作方法卓越的工作方法（系统性）（系统性）（系统性）（系统性）营销顾问的战略位置、目标、策略是世联(中国)顾问线中，率先实现变革，彰显世联专业水准及综合服务能力，兑现前期顾问价值，沉积本地化经验的现金流业务。位置位置位置位置营销顾问营销顾问前期顾问住宅全程顾问目标目标形成可移植的业务模式，三地一体化，成为顾问业务中重要盈利点。策略策略1）流程模块化，保证服务质量稳定质量稳定；2）创新创新业务模式，提供综合服务综合服务品种；3）管理客户需求管理客户需求，形成持续的合作关系。全程住宅营销顾问流程全程住宅营销顾问流程项目进程项目进程 内容内容 市场研究市场研究 策略制定或调整策略制定或调整 业务准备业务准备 销售管理销售管理 管理评估管理评估 介入期介入期筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期尾盘期尾盘期项目项目项目项目进度进度进度进度 内容内容内容内容市场研究市场研究市场研究市场研究策略制定或策略制定或策略制定或策略制定或调整调整调整调整业务准业务准业务准业务准备备备备销售管理销售管理销售管理销售管理管理评管理评管理评管理评估估估估介入介入介入介入期期期期宏观市场宏观市场宏观市场宏观市场调查调查调查调查竞争项目竞争项目竞争项目竞争项目调查调查调查调查专业人士专业人士专业人士专业人士访谈访谈访谈访谈目标客户目标客户目标客户目标客户访谈访谈访谈访谈项目资料项目资料项目资料项目资料索取索取索取索取首次沟通首次沟通首次沟通首次沟通会会会会 整体营销整体营销整体营销整体营销思路厘定思路厘定思路厘定思路厘定销售总纲与销售总纲与销售总纲与销售总纲与执行方案执行方案执行方案执行方案制定费用预制定费用预制定费用预制定费用预算表算表算表算表年度推广计年度推广计年度推广计年度推广计划划划划方案汇报与方案汇报与方案汇报与方案汇报与确定确定确定确定广告公广告公广告公广告公司推荐司推荐司推荐司推荐现有人员测现有人员测现有人员测现有人员测评评评评营销部组织营销部组织营销部组织营销部组织架构及岗位架构及岗位架构及岗位架构及岗位设置设置设置设置阶段工阶段工阶段工阶段工作测评作测评作测评作测评计划计划计划计划 建立周建立周建立周建立周报制度报制度报制度报制度世联顾世联顾世联顾世联顾问驻场问驻场问驻场问驻场工作评工作评工作评工作评估估估估筹备筹备筹备筹备期期期期宏观政策宏观政策宏观政策宏观政策调整调整调整调整区域市场区域市场区域市场区域市场整体走势整体走势整体走势整体走势竞争项目竞争项目竞争项目竞争项目的营销动的营销动的营销动的营销动态态态态认筹方案制认筹方案制认筹方案制认筹方案制定定定定价格策略与价格策略与价格策略与价格策略与价格表价格表价格表价格表媒体资源评媒体资源评媒体资源评媒体资源评估与阶段推估与阶段推估与阶段推估与阶段推广计划广计划广计划广计划提供设计任提供设计任提供设计任提供设计任务清单务清单务清单务清单广告公广告公广告公广告公司评审司评审司评审司评审与确定与确定与确定与确定推广策推广策推广策推广策略与广略与广略与广略与广告方案告方案告方案告方案评审评审评审评审物料到物料到物料到物料到位位位位形象包形象包形象包形象包装完成装完成装完成装完成人员招聘人员招聘人员招聘人员招聘销售人员薪销售人员薪销售人员薪销售人员薪酬体系酬体系酬体系酬体系上岗前人员上岗前人员上岗前人员上岗前人员培训考核培训考核培训考核培训考核提供世联现提供世联现提供世联现提供世联现场管理工具场管理工具场管理工具场管理工具项目项目项目项目200200问问问问销售讲义销售讲义销售讲义销售讲义销售销售销售销售蓄客蓄客蓄客蓄客期期期期认筹结果分认筹结果分认筹结果分认筹结果分析与方案调析与方案调析与方案调析与方案调整整整整价格表的最价格表的最价格表的最价格表的最终确定终确定终确定终确定开盘方案筹开盘方案筹开盘方案筹开盘方案筹备备备备 开盘活开盘活开盘活开盘活动的准动的准动的准动的准备备备备人员上岗人员上岗人员上岗人员上岗强化培训强化培训强化培训强化培训例会制度例会制度例会制度例会制度认筹执行认筹执行认筹执行认筹执行开盘开盘开盘开盘强销强销强销强销期期期期前期策略分前期策略分前期策略分前期策略分析与方案调析与方案调析与方案调析与方案调整整整整销控和价格销控和价格销控和价格销控和价格策略调整策略调整策略调整策略调整阶段性工作阶段性工作阶段性工作阶段性工作总结总结总结总结制定阶段性制定阶段性制定阶段性制定阶段性销售目标销售目标销售目标销售目标销售销售销售销售持续持续持续持续期期期期针对性推广针对性推广针对性推广针对性推广方案方案方案方案推广渠推广渠推广渠推广渠道拓展道拓展道拓展道拓展尾盘尾盘尾盘尾盘期期期期发现问题，发现问题，发现问题，发现问题，针对性制定针对性制定针对性制定针对性制定解决方案解决方案解决方案解决方案 针对性产品针对性产品针对性产品针对性产品分析并制定分析并制定分析并制定分析并制定相应销售措相应销售措相应销售措相应销售措施与计划施与计划施与计划施与计划全程住宅营销顾问各阶段主要工作全程住宅营销顾问各阶段主要工作介入期介入期q了解市场、客户、项目现状q开发商的目标与项目限制条件q营销总纲与执行方案q双方审议通过（达成共识）q人员组建、培训q价格策略与价格表q认筹方案的制定q销售管理制度的完善与优化q推广主基调、VI确定，销售物料准备 合作公司确定（广告、模型、公关等）q项目现场包装、售楼处、样板区q认筹实施、开盘计划q认筹总结，价格最终确定q项目前期总结，分析与调整。确定总体解决方案细化方案，创造营销条件积累客源，蓄势待发针对性解决难点，完成项目资金回笼工作进程工作进程 主要内容主要内容 核心要点核心要点 管理体系管理体系 工作日志/项目周报置业顾问月考评表世联顾问驻场工作评估表筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期q开盘销售q销售盘点，策略调整q保持市场热度q人员架构强化q销售盘点，策略调整快速去化，营造开盘热销尾盘期尾盘期阶段性营销总结分析与调整全程住宅营销顾问流程介入期确定总体解决方案 工作形式工作形式q开发商沟通会q市场调研q客户访谈q提出工作协助要求q报告撰写q报告公司内部评审q调整报告q开发商沟通会q报告完成终稿q人员测评q制定组织架构与岗位职责工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。工作目标：深入了解市场、项目和客户，确定总体解决方案。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前3-6个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线与市场研究线要策划线与市场研究线要解决的问题解决的问题q了解项目现状q区域经济状况q竞争项目状况q客户的目标与限制条件q基于现状面临的问题q制定整体营销解决方案并与发展商达成共识销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员测评q组织架构搭建与岗位职责 对应文件对应文件q顾编第2006040003号（资料索取清单）q顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）q顾编第2006040005号（首次沟通PPT）q顾编第2006040006号（工作协助函）q顾编第2006040007号（市场调研工作计划表）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）q顾编第2006040009号（项目200问）q顾编第2006040010号 （访谈提纲_意向客户与专业人士）q顾编第2006040011号（访谈纪要）管理监测管理监测q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期尾盘期q顾编第2006040012号（项目评审申请表）q顾编第2006040013号（项目评审记录及结果反馈表）q顾编第2006040014号（营销总纲）q顾编第2006040016号（人员测评）q顾编第2006040017号（组织架构与岗位职责）全程住宅营销顾问流程筹备期细化方案，创造营销条件 工作形式工作形式q价格表框架搭建q价格表打分q认筹方案的讨论与制定q讨论制定推广节奏q提供设计任务清单q提供现场管理工具q制定人员薪酬体系q提供项目200问q组织课程培训q组织销售代表搜集市场数据工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-4个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 策划线要解决的问题策划线要解决的问题q价格策略与价格方案q认筹方案q媒体推广计划销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员招聘q薪酬体系q现场管理的完善与优化q上岗前培训考核q项目200问q销售讲义 对应文件对应文件q顾编第2006040018号（竞争楼盘打分表）q顾编第2006040019号（价格表基础框架）q顾编第2006040020号（价格策略与价格表制定报告）q顾编第2006040004号（开发商沟通会议纪要）q顾编第2006040021号（面试评估表）q顾编第2006040022号（访谈测试）q顾编第2006040023号（笔试）管理监测管理监测q顾编第2006040024号（项目驻场工作计划）q顾编第2006040025号（销售周报表）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期尾盘期 市场调研市场调研q市场环境分析q竞争项目营销状况全程住宅营销顾问流程筹备期细化方案，创造营销条件工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。工作目标：细化方案，推动执行，为正式营销创造条件。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-4个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 管理监测管理监测q顾编第2006040014号（项目驻场工作计划）q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）尾盘期尾盘期专业培训文件专业培训文件q顾编第2006040033号销售礼仪q顾编第2006040034号产品专业课程培训q顾编第2006040035号电话营销技巧q顾编第2006040036号置业顾问现场销售指引q顾编第2006040037号住宅房型分析q顾编第2006040038号如何达成交易销售应用工具销售应用工具q顾编第2006040039号客户接待登记表q顾编第2006040040号接待客户顺序表q顾编第2006040041号进线电话统计表q顾编第2006040024号销售周报表q顾编第2006040042号置业顾问月考评表q顾编第2006040026号（销售人员薪酬体系）q顾编第2006040027号（项目开盘前工作计划）q顾编第2006040028号（广告设计任务清单）q顾编第2006040029号（广告设计联络单）q顾编第2006040030号（销售讲义）q顾编第2006040031号（销售人员培训计划表）q顾编第2006040032号（培训反馈表）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）对应文件对应文件全程住宅营销顾问流程销售筹备期积累客源，蓄势待发 工作形式工作形式q最终讨论确定认筹方案细节q跟踪认筹进程和认筹结果，适时修正认筹方式q根据认筹情况调整推广q根据认筹情况确定最后价格表q确定开盘当天活动方案q驻场期间每天组织开例会q及时总结分析强化培训q组织销售代表搜集竞争市场数据工作目标工作目标：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。：树立项目市场形象，并为开盘起势蓄集足够客户量。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-3个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期 策划线要解决的问题策划线要解决的问题q认筹结果分析与方案调整q价格表的最终确定q开盘方案筹备 对应文件对应文件q顾编第2006040043号（认筹阶段总结与工作计划）q顾编第2006040044号（价格调整建议报告）q顾编第2006040029号（广告设计联络单）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）管理监测管理监测q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040024号（销售周报表）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）市场调研市场调研q市场环境分析q竞争 项目营销状况尾盘期尾盘期销售线要解决的问题销售线要解决的问题q人员上岗q强化培训q例会制度q认筹执行全程住宅营销顾问流程开盘强销期快速去化，制造开盘热销 工作形式工作形式q推动营销活动执行q提交营销推广媒体、活动效果评估，总结调整q提交销售报表，分析销售状况，并调整策略工作目标工作目标：实现首个销售目标，迅速回收启动资金：实现首个销售目标，迅速回收启动资金介入期介入期时间段：时间段：开盘开盘-开盘开盘1个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q指导实施开盘相关营销活动q前期策略分析与方案调整销售线要解决的问题销售线要解决的问题q销控和价格策略调整q阶段性工作总结q制定阶段性销售目标 对应文件对应文件q顾编第2006040045号开盘活动总结报告q顾编第2006040046号销售月总结q顾编第2006040047号（销售周报表）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）管理监测管理监测q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040024号（销售周报表）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）市场调研市场调研q市场环境分析q竞争项目营销状况尾盘期尾盘期全程住宅营销顾问流程销售持续期阶段性营销总结分析与调整 工作形式工作形式q结合销售情况进行前期营销方案总结总结q提交下阶段营销计划和销售目标q拓展营销渠道，提交方案q价格和销控策略调整方案工作目标工作目标：保持市场热度，引起持续销售。：保持市场热度，引起持续销售。介入期介入期时间段：时间段：开盘后开盘后2个月后个月后筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q抵御市场突发性风险q提升项目及开发商品牌影响力q针对性地制定推广方案拓展营销渠道 销售线要解决的问题销售线要解决的问题q阶段性调整价格和销控策略q保证项目稳定现金流q保证销售队伍持续作战能力q制定并完成阶段性销售目标任务q市场研究市场研究q宏观市场政策调整影响q区域市场整体走势q竞品项目营销动态 对应文件对应文件q顾编第2006040044号（项目阶段推广总结及调整报告）q顾编第2006040047号（价格和销控策略调整方案）q顾编第2006040008号（异地楼盘调查表）管理监测管理监测q顾编第2006040001号（项目期间工作日志）q顾编第2006040002号（世联顾问驻场工作评估表）q顾编第2006040024号（销售周报表）尾盘期或尾盘期或后期筹备期后期筹备期全程住宅营销顾问流程尾盘期针对性解决，完成项目资金回笼 工作形式工作形式q总结前期推广方案，制定尾房推广策略q提交尾房价格及销控策略工作目标工作目标：去化尾盘，形成开发资金良性循环，提升项目及开发：去化尾盘，形成开发资金良性循环，提升项目及开发商品牌影响力。商品牌影响力。介入期介入期时间段：时间段：开盘前开盘前2-6个月个月筹备期筹备期销售蓄客期销售蓄客期开盘强销期开盘强销期销售持续期销售持续期尾盘期尾盘期策划线要解决的问题策划线要解决的问题q总结前期推广方案，制定针对性的推广策略 销售线要解决的问题销售线要解决的问题q重点分析现有产品特点，制定针对性的说