卓越战略销售.pptx
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1、卓越战略销售 培训课程一门讲授销售方法论和销售战略的培训课程面向行业销售经理,大客户经理,销售经理和销售组织有北京世纪朗星科技有限公司在国外先进销售理论的基础上开发而成结合世界先进的CRM客户关系管理的理念,与企业的CRM系统可以相得易彰符合中国国情的销售培训课程,具有实战性,系统性,容易学习和掌握例如:IT系统集成商,工业设备供应商,商用设备供应商 客户有多个选择多个竞争对手多种可供选择的产品 组织购买者购买的目的是基于生意或利益需要客户一般具有行业特点,如电信,金融,政府购买决策过程复杂购买要经过多个评估和 决策过程销售周期通常比较长 购买的产品多是解决方案包括产品和服务增值的服务,如应用
2、集成 决策者多层次决策涉及技术,采购,高层管理者,招标公司不同的利益集团 合同价值高对公司生存性命攸关的大单数量比较少卓越战略销售 培训针对行业客户的复杂销售模式复杂销售模式卓越战略销售培训的目标受众是行业销售,大客户经理,销售经理销售经验销售经验销售技能销售技能有一年以上的Account Selling销售经历,已经成功地close some deals对行业客户的特点,购买习惯,组织结构有初步了解销售经验有一定积累,但还处于零散的,自发性的,非 系统的阶段参加过初级的销售入门培训了解初级的销售技巧,如开场白的技巧,询问技巧,解决 客户质询的技巧,成交的技巧希望在更高的层次上加强销售方法的战
3、略性系统的销售方法学系统的销售方法学(Sales Methodology)方面提升方面提升-课程参加者需要一定的经验和技能目前许多客户经理在复杂销售中存在的问题没有没有Wining Strategy 销售销售过程混乱过程混乱对对机会的评估和机会的评估和客户的分析不足客户的分析不足不清楚如何选择胜利的战略不了解自身的优势和劣势价格总是作为唯一的武器与客户的购买过程没有同步多个销售过程同时进行,重复工作过早陷入价格竞争,忽视价值的销售客户profile不清楚没有coach在情况不明的情况下就投入资源IIIIII问题的分类-由于缺乏销售战略性的考虑销售成功率降低销售成功率降低销售销售周期周期Sell
4、ing Cycle加长加长销售成本销售成本增加增加销售利润下降销售利润下降后果后果卓越战略销售培训帮助客户经理增加销售的战略性和系统性提高销售成功率增强客户的控制力提高预测准确率增加谈判余地,减少折扣缩短销售周期减少销售费用培养职业的销售专家一门结构化的,基于客户需求和销售战略的科学销售方法论和行动指南,帮助企业改善销售组织的效率,提高销售额,降低销售成本,从而在市场上立于不败之地卓越战略销售卓越战略销售卓越战略销售把销售理解为人,行动,时间三个元素的结合体行动行动人人客户的分析,包括DMU的组成,购买角色需求,个人需求和组织需求客户需求的详细分析决策标准使用的资金竞争对手的有关情况决策行动的
5、作出将销售加以简化,帮助客户经理把握销售的脉落时间(过程)时间(过程)购买过程销售过程购买过程与销售过程需要同步需要对客户的购买过程进行细致的定义需要对销售过程进行详细的划分利用销售控制论点对销售过程进行控制Opportunity QualificationDeal PlanningDeal MakingCustomer Buying Process对与机会的有关因素进行检查和评估。在检查的过程中与客户互动,搞清楚客户的情况,得出评估结果评估结果决定下一步采取的行动。通过比较得失和胜利的把握来进行取舍,防止资源的浪费。客户需求的分析,DMU分析,决策标准分析,优势/劣势分析,购买过程分析,销售
6、目标的制定,销售战略的选择和具体的战术,最后归结为行动计划Action Plan预先的详尽的分析和计划对提高成功率是非常有好处的是销售中最重要的部分销售计划的执行。每个销售过程都有相应的活动安排。按照销售计划要求去执行并按照PDCA的原则时时改进工作跟单主要过程客户有响应的购买过程销售过程应同步于购买过程卓越战略销售将销售划分成三个战略阶段,在每个阶段实施相应的行动需要识别需要识别制定规格制定规格供应商初评供应商初评应用评估应用评估供应商优选供应商优选合同谈判合同谈判机会评估机会评估项目项目计划计划实力实力锁定锁定技术技术锁定锁定能力能力锁定锁定方案锁定方案锁定应用锁定应用锁定商务锁定商务锁定
7、合同锁定合同锁定销售pipeline管理销售过程必须与购买过程同步每个阶段的功能和目标是基本上单一的每个阶段都有计划的行动更重要的是每个阶段都有阶段控制点来判断阶段的结束在每个阶段上实施销售战术阶段的前后次序实际上也表示了项目的进程卓越战略销售培训的标准销售流程卓越战略销售帮助客户经理仔细分析客户信息并进行机会评估需求需求时间表时间表购买过程购买过程决策标准决策标准1234客户购买的时间安排每个购买过程的时间段客户的购买过程招标过程谈判过程决策标准具体内容对销售有无好处是否可以影响或更改预算预算竞争竞争决策组决策组客户的组织和个人需求需求产生的原因需求和需要DMU的成员,角色,个人需求Coac
8、h和关键影响者客户的资金情况预算何时到位竞争对手的profile竞争对手对客户的影响决策判定:这是否是一个机会决策判定:这是否是一个机会?目的:判定是否有合理的机会去赢得成功。目的:判定是否有合理的机会去赢得成功。评分标准评分标准 是是-10-10分,否分,否-0-0分分A.需求是否真实存在?需求是否真实存在?是否实施购买是唯一的选择?是/否是否客户预算资金已经到位?是/否是否客户有一个购买完成的最终期限?是/否是否客户会受到损失或惩罚如果没有完成购买?是/否分数分数A B是否能参与竞争(能力能否达到要求)?是否能参与竞争(能力能否达到要求)?是否公司的方案可以更好满足客户的需求?是/否是否公
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