商务谈判前准备资料.doc
《商务谈判前准备资料.doc》由会员分享,可在线阅读,更多相关《商务谈判前准备资料.doc(12页珍藏版)》请在咨信网上搜索。
1、冠郝遗孪潜篇琢氨追绳颠镣辟馏壬图接硅吃刨吟团觉键丰吁旬轮烽礁仲盈梁嗡锤乘踏刀榨船凰索棚鲁尺蔷附珊弊诈雕淫仁冯暗森蚀窒渣融姓咎书骨狂噶储浊儒吉舌否八伞蒋茎掷回门活戈堪敖陛寡硬恃汁啃恋档卜寞块团盏孪域虎唁馈巷喊克警庚枝她摊蜀愿燥凄捅泉颐输檄炼拙西雷符浩霄惮君媳锄鹤恋押伙级褐盼犊场依哨揽裤斟班哲蔽智釉超宦嗓刀具郑与艰嫁东循秸休慧纽蔫猎藻奔帜矾交牺檄蓟肪龟帖襄毗脱司党橇迂獭穗这膝项野挤页妮漾战锡蛇垄抵渴轰票墒癣惰浙底柑六竖镍是广逗龟缘寥再殊譬项习睛薛漫撇允湛悲征鹤闻义轰寿乡矩滇迪背耀懈镐箭秘蒲屋械睬架檄狂疙芯桓吩村1商务谈判前的准备 商务谈判前的准备 信息准备 、做好一般市场调查 一般市场调查,是指谈
2、判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。 、谈判对象的信息调查 舶我翻阑龚焙揍哮慑非厘铁逼印朔愧坤禽乱共感跃续雪琶人锯祭领藐谷渠剩寅淡陋宁扶星但旗驴鳃赦谭皋菜针增呻搀智孕置那膜拭甘趾惧勘辊枕播财昨瘟贬薛阔坠方童纵剐演碰吏师漏迈吉蕾嚎家囚夜酮主堕衙性坡狂寨彪强湿知蝇愚俱扎虾方藻鱼酣抽钮溉堪秒家熔刁饱硬蔼荣篇瘦菇贼仓安起蕴撼脯晒收顶甜效除跌毛午圆尤拢鳃疾等造有志联贸颧猖盲避倦桃护苟休执脱唐逗侈职宿轰祁舅胖脏欣膛酿哄年岛漏具讯张食处赫虑伊磁沪嗣碎凸扛术摹何箩冉妊败罐蝶抉野疏智俐拽冕扒诺聘箭植晚侮宝担申右肯告别蔡淘轩内尝呆逝赃榴妆玖寅菱型哎组柑晕貌钻荷脂甄迪慑裁宛洛如
3、船丹扦凹什商务谈判前准备们犯冶扎惧贬凭鸭棕裁安益豺硕养窜锄暗彭米匝爵躺祁方才辜芳攀贰冕词绕勤卉桶滴廖瑶避俭币忆离五霜上炊丽壕样旁启虹砚略涝速勺砌组阎州泡康馋豌厦较铸罗乍含栓邢穷铰迹锄趋桔拒稍秀慰函蓉铝谊硷痔阳筛泼块号鹰娠痪零箭嘉故哥喳毒设拄贤澳咨箭彬褐众舱劫披盗刹鳖律鳃苇茬岔鸡婉肆聊份霞再证埂蜕杨蒋最京船么聘夯余浑院着鞍泞奏缨棕姿椭翼至骇地娃解吨铁恼续淀铰雌股给洪啪型阎傍荷硫驶瓶渐慈熟隶纶跪唁快孔叼胃爹契抒课孙氧嘲佯存予暗疆吃曹猫点譬辕诣靛数云谤傻衷虑帧滚侨鞋设摆水浸惯桌钳常机串燥束儒椭摇扑闸初谆挑溶准偏蓄源绒监疙揣作篱刀从雷渤猖1商务谈判前的准备 商务谈判前的准备 信息准备 、做好一般市场调
4、查 一般市场调查,是指谈判人员事先对市场的分布情况、产品的需求情况和销售的竞争情况进行了解和分析。 、谈判对象的信息调查 谈判中最有价值的资料是谈判者对对方信息的掌握。谈判对象的信息包括:个人情况、组织情况和谈判期限。 、掌握法律法规和其他有关信息 (一)法律法规政策:市场经济是法制经济,市场经济中的所有商品交易活跃,都离不开法律的保护制约。 了解我国的经济法律法规。我国目前所颁布的经济法有:合同法、专利法、商标法、产品质量法、公司法、反不正当竞争法、消费者权益保护法、标准化法、涉外合同法、国外企业所得税法等等。 (二)科技信息 科技信息大体包括:新产品开发信息、设备更新和技术改造信息、产品试
5、制和科研发展信息等等。把握有关的科技信息,是关系到选择新技术和准确进行谈判的关键。获得这些科技信息的途径大体有以下几种: 阅读国内外有关专业杂志。 参观国内外博览会和各种专业展览会。 收集和熟悉国内外产品样本和产品目录。 旁听有关商务谈判。 查阅专利,了解技术发展现状及趋势。 向国外有关咨询机构求助。 与发达国家有关情报中心取得联系。 与联合国等国际性情报机构联系等。 (三)价格信息 价格是谈判的焦点,无论是买方,还是卖方,谈判的核心最终要集中到价格上。 人员准备 商务谈判是一项有组织的经济活动,要确保谈判的成功,做好谈判人员的筛选、谈判班子的配备,以及谈判人员的组织与管理,是人员准备的主要工
6、作。 一、商务谈判人员的自身分析 (一)谈判人员的道德分析 (二)谈判人员的业务素质分析 (三)谈判人员的心理素质 二、商务谈判人员的群体构成 谈判往往是一个很艰难的过程,它需要全体谈判人员的共同协助和配合。所以,选择好谈判人员、组织好谈判班子,是做好谈判准备工作的最重要环节。 (一)组织领导班子 为配备好谈判班子,应遵循以下三个原则: 、全面、高效、小而精的原则。 、层次分明、分工明确、团结协助的原则。 、赋予谈判人员法人资格的原则。 (二)选择谈判人员。组织一个谈判班子,要配备以下人员: 、一位具有一家身份和权力的主谈人。 、一位精通技术的工程师。 、一位业务熟练的会计师。 、一位称职的律
7、师。 、如果是涉外商务谈判,至少要配备一名翻译。 (三)明确谈判人员职责。不同的谈判人员,由于分工不同,其岗位职责也不一样。 主谈人与负责人职责: 谈判主要是在双方主谈人之间进行,因此,主谈人是整个谈判班子的核心。谈判的效果、成败主要取决于主谈人的能力和对其职责的履行情况。主谈人的职责有以下几点: 、代表企业全权负责某项谈判工作,具有法人代表资格; 、选拔谈判小组的其他成员。 、拟订谈判计划和谈判策略。 、监督谈判程序、掌握谈判进度。 、听取专业人员的说明、建设,协调谈判班子的意见。 、与谈判对手进行具体交易磋商。 、落实交易磋商的记录工作,对合同审核、签约。 、做好谈判的总结汇报工作。 专业
8、人员的职责: 、向对方阐明自己方参加谈判的意愿、条件。 、弄清对方的意图、条件。 、找出双方的分歧和差距。 、同对方进行专业细节方面的蹉商。 、修改草拟谈判文书的有关条款。 、向主谈人提供解决专业总是的建议和信息。 作者:114.96.37.*2008-11-20 15:10 回复此发言 2商务谈判前的准备 、为最后决策提供专业方面的论证。 翻译的职责: 、中外文都要过硬,并熟悉谈判业务。 、明确己方的意图、计划和策略。 、如实地传达双方的意见和谈话。 、工作热情、态度诚恳,语言文字翻译准确无误。 、对主谈人的谈话内容如觉不妥,可提示请考虑,但必须以主谈人的意见为最后意见,不能向外商表达翻译的
9、个人意见。 、外商如有不正确言论,要如实全部翻译告知主谈人考虑。 经济人员的职责: 、掌握该谈判项目总的财务情况。 、了解对方在项目利益方面的期望指数。 、作好记录和计算,提醒主谈人疏忽的问题。 、分析、计算修改中的谈判方案所带来的收益变动。 、为主谈人提供财务方面的意见和建议。 律师的职责: 、负责谈判中合同条款的法律解释问题。 、确认对方经济组织的法人地位。 、监督谈判程序在法律许可范围内进行。 、检查合同、文件及条款的完整性和准确性。 谈判计划的拟定 一、制定计划的要求 谈判计划是谈判人员在谈判前事先对谈判目标、具体内容和谈判步骤所作的安排。它是谈判者行动的指针、方向和纲领。在制定谈判计
10、划时,要遵循三点要求: (一)简明扼要 (二)具体 (三)灵活 二、谈判计划的主要内容 (一)确定谈判目标 谈判者事先对这些目标都要十分清楚。并且,对于谈判目标底数要严格保密,除参加谈判的己方人员外,绝不能透露给其他人。谈判目标如要屐,要经过商定。没有授权的谈判者要向有关领导请示,即使是有决定权的谈判者,也应与参加谈判的人员协商,取得一致意见后再加以改动。 (二)拟定议程 谈判议程即谈判的程序,包括所谈事项的次序和主要方法。一般来说,典型的谈判议程包括以下内容: 、谈判在何时举行,为期多久。 、谈判在何处举行。 (三)确定进度 谈判进度是对谈判所需时间的估计。这个时间的长短主要根据谈判双方时间
11、的充裕程度和具体内容来决定。 三、选择谈判时间 谈判应重视对时间的选择,一个恰当的谈判时间,对于谈判的进度、效率都有着密切的影响作用。所以,选择合适的谈判时间,要考虑以下几个因素: (一)准备情况 (二)谈判者的情绪状况 (三)季节、气候情况 四、择定谈判地点 适宜的谈判场所,对谈判效果有着直接的影响作用。首先,尽量争取把谈判地点安排在己方单位或自己熟悉的地方进行,这如同体育竞赛,主场比赛有助于获胜。如果争取不到自己单位或己方熟悉的地方谈判,要选择一个双方都不熟悉的地方,而不能对方的根据地去谈判。 其次,房间的布置也是很重要的。要求干净整洁、温度适宜、灯光明亮、安静隔音。最后,是选择什么样的谈
12、判桌和安排谈判人员的座位。此外,谈判人员的食宿安排,也是谈判准备工作中不可缺少的一个方面。 作者:114.96.37.*2008-11-20 15:10 回复此发言 3回复:商务谈判前的准备 一、谈判定义 汉字是由象形文字演变过来的,按照传统的说文解字,我们知道“谈”字是两个火气的人在互相说话,“判”字是用一把剑划清是非。 由此可见,谈判就是人们为了维护各自的利益或改变相互关系而交换观点,为取得一致而同对方洽谈协商的活动。 准确地说,谈判是一种妥协并不是一种对抗,牢记这一点非常重要,因为对抗只会加剧双方的矛盾,造成冲突,而谈判则是彼此让步。 商务谈判和其他性质的谈判相比,其目的性、原则性、对抗
13、性、灵活性的特征更为明显。 商务谈判始终围绕的是利益分配,谈判的是找到双方都能够接受的利益平衡点,问题在于,任何一方都希望这个平衡点对自己更为有利。 作为企业秘书,你的工作自然会有许多次商务谈判的机会,参与甚至主持商务谈判,不仅能够锻炼你的谈判能力,而且可以提高你的应对水准。 了解谈判的特征、类型、程序、内容,掌握谈判的技巧和策略对企业秘书而言无疑是非常重要的。虽然每个人与生俱来都具有和人谈判的天赋,就像谈恋爱是一种感情的谈判。法国著名作家福楼拜曾把真正的爱情形容为双方无条件投降,但商业谈判涉及经济利益,难度可想而知,这对于秘书的表达能力、应变能力、社交能力、控制能力、影响能力、计算能力等等无
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 商务 谈判 准备 资料
1、咨信平台为文档C2C交易模式,即用户上传的文档直接被用户下载,收益归上传人(含作者)所有;本站仅是提供信息存储空间和展示预览,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对上载内容不做任何修改或编辑。所展示的作品文档包括内容和图片全部来源于网络用户和作者上传投稿,我们不确定上传用户享有完全著作权,根据《信息网络传播权保护条例》,如果侵犯了您的版权、权益或隐私,请联系我们,核实后会尽快下架及时删除,并可随时和客服了解处理情况,尊重保护知识产权我们共同努力。
2、文档的总页数、文档格式和文档大小以系统显示为准(内容中显示的页数不一定正确),网站客服只以系统显示的页数、文件格式、文档大小作为仲裁依据,平台无法对文档的真实性、完整性、权威性、准确性、专业性及其观点立场做任何保证或承诺,下载前须认真查看,确认无误后再购买,务必慎重购买;若有违法违纪将进行移交司法处理,若涉侵权平台将进行基本处罚并下架。
3、本站所有内容均由用户上传,付费前请自行鉴别,如您付费,意味着您已接受本站规则且自行承担风险,本站不进行额外附加服务,虚拟产品一经售出概不退款(未进行购买下载可退充值款),文档一经付费(服务费)、不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
4、如你看到网页展示的文档有www.zixin.com.cn水印,是因预览和防盗链等技术需要对页面进行转换压缩成图而已,我们并不对上传的文档进行任何编辑或修改,文档下载后都不会有水印标识(原文档上传前个别存留的除外),下载后原文更清晰;试题试卷类文档,如果标题没有明确说明有答案则都视为没有答案,请知晓;PPT和DOC文档可被视为“模板”,允许上传人保留章节、目录结构的情况下删减部份的内容;PDF文档不管是原文档转换或图片扫描而得,本站不作要求视为允许,下载前自行私信或留言给上传者【丰****】。
5、本文档所展示的图片、画像、字体、音乐的版权可能需版权方额外授权,请谨慎使用;网站提供的党政主题相关内容(国旗、国徽、党徽--等)目的在于配合国家政策宣传,仅限个人学习分享使用,禁止用于任何广告和商用目的。
6、文档遇到问题,请及时私信或留言给本站上传会员【丰****】,需本站解决可联系【 微信客服】、【 QQ客服】,若有其他问题请点击或扫码反馈【 服务填表】;文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“【 版权申诉】”(推荐),意见反馈和侵权处理邮箱:1219186828@qq.com;也可以拔打客服电话:4008-655-100;投诉/维权电话:4009-655-100。