商务谈判学.pptx
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1、第1章 谈判导论 第2章 商务谈判概述第3章 商务谈判的内容 第4章 谈判理论第5章 商务谈判准备 第6章 商务谈判过程第7章 商务谈判策略 第8章 商务谈判成交技巧第9章 商务谈判语言艺术 第10章 不同国别谈判风格 第第1 1章章 谈判导论谈判导论 1.1 谈判的定义和动因谈判的定义和动因 1.2 谈判的要素和类型谈判的要素和类型 1.3 谈判的特征和分类谈判的特征和分类 1 11 1 谈判的定义与动因谈判的定义与动因 1 11 11 1 正确认识谈判正确认识谈判 (1 1)人人都可能成为谈判者)人人都可能成为谈判者 谈判是社会生活中经常发生的事情,几乎每个人都在谈判是社会生活中经常发生的
2、事情,几乎每个人都在某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价,购某一特定条件下成为一个谈判者。与小商贩讨价还价,购买他的农产品;与单位的领导讨论个人的工作调动;也可买他的农产品;与单位的领导讨论个人的工作调动;也可能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同;甚至作能作为企业代表与其他谈判者磋商某一交易合同;甚至作为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情,这些都为外交人员与其他国家的官员商讨国际间的事情,这些都是谈判,谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究是谈判,谈判是我们生活中不可缺少的一部分。有关研究资料表明,发达国家约有资料表明,发达国家约有1010的人每天直接或间接从事谈的人
3、每天直接或间接从事谈判活动,其中职业的商务谈判占判活动,其中职业的商务谈判占5 5以上。以上。(2 2)谈判学是诸多学科交叉的产物)谈判学是诸多学科交叉的产物 谈判是一门综合性较强的应用学科,有关谈判的研究是谈判是一门综合性较强的应用学科,有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的,被认为是行为科学、社会建立在诸多相关学科的基础上的,被认为是行为科学、社会科学、经济学,法学和技术科学的交叉产物。(见图科学、经济学,法学和技术科学的交叉产物。(见图1-11-1)谈判学谈判学经经济济科科学学技技术术科科学学社社会会科科学学法法学学管管理理学学经经济济学学信信息息论论控控制制论论博博弈弈论论传传媒
4、媒学学社社会会学学心心理理学学经经济济法法公公司司法法 (3 3)谈判是一门艺术)谈判是一门艺术 谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项谈判又是一种复杂的、需要运用多种技能与方法的专项活动,有人称谈判为艺术,这一点也不为过。活动,有人称谈判为艺术,这一点也不为过。首先,谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质,首先,谈判艺术性表现在要求谈判人员具有较高的素质,包括掌握各种知识,有较高的修养,善于与人相处,能灵活包括掌握各种知识,有较高的修养,善于与人相处,能灵活地处理各种问题。地处理各种问题。其次,谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与合作是其次,谈判也是沟通的艺术。谈判双方的信任与
5、合作是建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛,包括交建立在良好的沟通基础上的。沟通的内容十分广泛,包括交流双方的情况,反馈市场信息,维护对方面子,运用幽默语流双方的情况,反馈市场信息,维护对方面子,运用幽默语言,活跃谈判气氛,倾听对方的讲话,控制自己的情绪,建言,活跃谈判气氛,倾听对方的讲话,控制自己的情绪,建立双方的友谊与信任等等。谈判专家认为只有善于沟通的谈立双方的友谊与信任等等。谈判专家认为只有善于沟通的谈判者才是真正的谈判高手,所以,黯熟沟通谋略,善用沟通判者才是真正的谈判高手,所以,黯熟沟通谋略,善用沟通手段也是谈判者必备的专业素养。此外,谈判地点、时间和手段也是谈判者必备的专
6、业素养。此外,谈判地点、时间和时机的选择,谈判场所的布置、安排,都有一定的策略性,时机的选择,谈判场所的布置、安排,都有一定的策略性,善于谋划和利用这一点,会收到事半功倍的效果。善于谋划和利用这一点,会收到事半功倍的效果。再次,谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是再次,谈判的艺术性表现在人们的语言运用上。谈判是一种交际活动,语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表一种交际活动,语言则是交际的工具。怎样清晰、准确地表达自己的立场、观点,了解对方的需要、利益,巧妙地说服达自己的立场、观点,了解对方的需要、利益,巧妙地说服对方,以及体现各种社交场合的礼仪、礼貌,都需要良好的对方,以及体现各种社交
7、场合的礼仪、礼貌,都需要良好的语言表达技巧。语言表达技巧。1 11 12 2 谈判的概念谈判的概念 要给谈判下一个定义,既简单又困难说它简单,是因要给谈判下一个定义,既简单又困难说它简单,是因为谈判对我们并不陌生,它几乎每天、每时都出现在我们的为谈判对我们并不陌生,它几乎每天、每时都出现在我们的生活中,谈判就是人们的一种交际活动。说它困难,是因为生活中,谈判就是人们的一种交际活动。说它困难,是因为谈判的内容极为广泛,人们很难用一两句话就能准确地、充谈判的内容极为广泛,人们很难用一两句话就能准确地、充分地表达生活中谈判的涵义。尽管如此,我们还是试图对谈分地表达生活中谈判的涵义。尽管如此,我们还是
8、试图对谈判所包含层次的分析来描绘出谈判的大概轮廓,以便我们能判所包含层次的分析来描绘出谈判的大概轮廓,以便我们能把握谈判概念的一些基本要素。把握谈判概念的一些基本要素。美国著名谈判专家尼伦伯格认为:美国著名谈判专家尼伦伯格认为:“谈判是人们为了改谈判是人们为了改变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行变相互关系而交流意见,为了取得一致而相互磋商的一种行为。为。”美国法学教授罗杰美国法学教授罗杰费希尔和谈判专家威廉费希尔和谈判专家威廉尤瑞合尤瑞合著的著的谈判技巧谈判技巧一书把谈判定义为一书把谈判定义为“谈判是为达成某种协谈判是为达成某种协议而进行的交往议而进行的交往”。而我国学者则认
9、为:谈判是而我国学者则认为:谈判是“当事人为满足各自需要和当事人为满足各自需要和维持各自利益而进行的协商过程。维持各自利益而进行的协商过程。”这一解释强调谈判活动这一解释强调谈判活动的持续性,这一点在正规、大型的谈判活动中十分突出,由的持续性,这一点在正规、大型的谈判活动中十分突出,由此也表明谈判不同于简单的、规律性的重复活动。此也表明谈判不同于简单的、规律性的重复活动。谈判的含义至少要包括以下几方面的内容;谈判的含义至少要包括以下几方面的内容;第一,谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出;第一,谈判是建立在人们需要的基础上。尼伦伯格指出;当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时,人们开始谈
10、判。当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时,人们开始谈判。这里,交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要需这里,交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要需要包括的具体内容极为广泛,如物质的需要、精神的需要、要包括的具体内容极为广泛,如物质的需要、精神的需要、低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判,需要强低级的需要和高级的需要。需要推动人们进行谈判,需要强烈,谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为,只烈,谈判的动因就越明确。但谈判又是两方以上的行为,只有各方的需要能够通过对方的行为满足时,才会产生谈判。有各方的需要能够通过对方的行为满足时,才会产生谈判。所以说,无论什么样的谈判,
11、都是建立在需要的基础上的。所以说,无论什么样的谈判,都是建立在需要的基础上的。第二,谈判是两方以上的交际活动。要谈判,就要有谈第二,谈判是两方以上的交际活动。要谈判,就要有谈判对象,只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员判对象,只有一方则无法进行谈判活动。从采购员与推销员的一对一谈判,到联合国的多边谈判,都说明谈判至少要有的一对一谈判,到联合国的多边谈判,都说明谈判至少要有两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加,这种活动两方以上的参加者。既然有两方以上的人员参加,这种活动就是一种交际活动,就需要运用交际手段、交际策略实现交就是一种交际活动,就需要运用交际手段、交际策略实现交易的目的。
12、这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。易的目的。这是谈判活动与人类的其他行为的重要区别。第三,谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的第三,谈判是寻求建立或改善人们的社会关系。人们的一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来一切活动都是以一定的社会关系为背景的。就拿买卖活动来讲,看起来是买卖行为,但实际上是人与人之间的关系,是讲,看起来是买卖行为,但实际上是人与人之间的关系,是商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能商品的所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生,取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是要发生,取决于买方和卖方新的关系的建立。谈判的目的是
13、要获得某种利益,要实现追求的利益,就需要建立新的社会关获得某种利益,要实现追求的利益,就需要建立新的社会关系,或改善原有的社会关系,而这种关系的建立是通过谈判系,或改善原有的社会关系,而这种关系的建立是通过谈判实现的。实现的。第四,谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达第四,谈判是一种协调行为的过程。任何谈判协议的达成,都是寻求协调、达到统一的结果。没有达成协议,则是成,都是寻求协调、达到统一的结果。没有达成协议,则是协调活动的失败。谈判的整个过程,就是提出问题和要求,协调活动的失败。谈判的整个过程,就是提出问题和要求,进行协商,又出现矛盾,再进一步协商的过程。这个过程可进行协商,又出现矛
14、盾,再进一步协商的过程。这个过程可能会重复多次,直至谈判终结。能会重复多次,直至谈判终结。第五,选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面第五,选择恰当的谈判时间、地点。谈判是两方以上面对面的接触,这就需要选择谈判时间和谈判地点。一般来讲,对面的接触,这就需要选择谈判时间和谈判地点。一般来讲,是谈判双方根实际需要协商确定的。谈判的参与者都十分重是谈判双方根实际需要协商确定的。谈判的参与者都十分重视选择恰当的时间和地点。这在政治谈判和军事谈判中尤为视选择恰当的时间和地点。这在政治谈判和军事谈判中尤为重要。在世界比较著名的谈判事例中,很多谈判活动都精心重要。在世界比较著名的谈判事例中,很多谈判活动
15、都精心选择谈判地点,确定谈判的相关人员。例如,以色列和巴勒选择谈判地点,确定谈判的相关人员。例如,以色列和巴勒斯坦人的谈判,地点却是在美国,由美国人充当中间调节人;斯坦人的谈判,地点却是在美国,由美国人充当中间调节人;而而2020世纪世纪7070年代越南和美国人的停战谈判,地点选择在法国,年代越南和美国人的停战谈判,地点选择在法国,两方都乐于接受并最终达成协议。两方都乐于接受并最终达成协议。综上所述,我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种综上所述,我们认为谈判的概念是指参与各方出于某种需要,在一定的时空条件下,采取协调行为的过程。需要,在一定的时空条件下,采取协调行为的过程。谈判的范围是十分广
16、泛的,企业销售产品、购买材料、谈判的范围是十分广泛的,企业销售产品、购买材料、职工调动工作、政府的外交联系,国家间的和平协定,甚至职工调动工作、政府的外交联系,国家间的和平协定,甚至是家庭纠纷等,都可以成为谈判的内容。这里,为了研究问是家庭纠纷等,都可以成为谈判的内容。这里,为了研究问题方便,我们把发生在经济领域中,即商务谈判作为研究的题方便,我们把发生在经济领域中,即商务谈判作为研究的主线,并以此展开分析与论述。主线,并以此展开分析与论述。1 11 13 3 谈判的动因谈判的动因 追求利益追求利益 谋求合作谋求合作 寻求共识寻求共识1 12 2 谈判的要素与类型谈判的要素与类型 1 12 2
17、1 1 谈判的要素谈判的要素谈判要素是指构成谈判的必要因素。谈判要素是指构成谈判的必要因素。谈判当事人:指谈判活动中有关各方的所有参与者。包括台上谈判当事人:指谈判活动中有关各方的所有参与者。包括台上台下所有人员。台下所有人员。谈判议题:指谈判需商议的具体问题。谈判议题:指谈判需商议的具体问题。谈判背景:指谈判所处的具体的客观环境。谈判背景:指谈判所处的具体的客观环境。1 12 22 2 谈判的类型谈判的类型 谈判,特别是贸易谈判,大多是在企业与企业谈判,特别是贸易谈判,大多是在企业与企业之间,企业与其他部门之间进行的。每个企业都要之间,企业与其他部门之间进行的。每个企业都要与其他部门或单位进
18、行沟通与联系,才能完成生产与其他部门或单位进行沟通与联系,才能完成生产经营活动。其类型主要分一下几种:经营活动。其类型主要分一下几种:1.1.按参与方数量分双方或多方谈判。按参与方数量分双方或多方谈判。2.2.按规模、人数分大型、中型、小型、小组和个人。按规模、人数分大型、中型、小型、小组和个人。3.3.按所在地分为甲方、乙方和第三方谈判。按所在地分为甲方、乙方和第三方谈判。4.4.按内容性质分经济与非经济谈判。按内容性质分经济与非经济谈判。5.5.按交易地位分买方、买方和代理谈判。按交易地位分买方、买方和代理谈判。6.6.按态度和方法分软式、硬式和原则性谈判。按态度和方法分软式、硬式和原则性
19、谈判。第章第章 商务谈判概述商务谈判概述 .1 .1 商务谈判概念商务谈判概念 人们为了实现交易目标而相互协商的活动。人们为了实现交易目标而相互协商的活动。.1.1.谈判职能谈判职能 实现购销实现购销 获取信息获取信息 开拓关系开拓关系 .1.1.谈判的特征谈判的特征谈判主体组织普遍性谈判主体组织普遍性谈判内容性质交易性谈判内容性质交易性谈判目的追求利益性谈判目的追求利益性谈判议题核心价格行谈判议题核心价格行 2.22.2商务谈判的程序与模式商务谈判的程序与模式2.2.12.2.1商务谈判的程序商务谈判的程序准备阶段准备阶段-选择对象选择对象 -背景调查背景调查 -组建班子组建班子 -制定计划
20、制定计划 -模拟谈判模拟谈判谈判阶段谈判阶段 开局开局 磋商磋商 协议协议履约阶段履约阶段 后续合作后续合作 落实总结落实总结2.2.22.2.2商务谈判的模式商务谈判的模式时间速度时间速度条条款款顺顺序序6慢速跳跃慢速跳跃4中速跳跃中速跳跃2快速跳跃快速跳跃3中速顺进中速顺进1快素顺进快素顺进5慢速顺进慢速顺进跳跃跳跃顺进顺进慢速慢速中速中速快素快素2.32.3商务谈判的原则和标准商务谈判的原则和标准2.3.12.3.1商务谈判的原则商务谈判的原则自愿原则自愿原则前提前提平等原则平等原则基础基础互利原则互利原则目标目标求同原则求同原则关键关键效益原则效益原则保证保证合法原则合法原则根本根本2
21、.3.22.3.2商务谈判成败标准商务谈判成败标准理论标准:理论标准:经济利益经济利益 谈判成本谈判成本 社会效益社会效益民间标准:关系与效益的组合(民间标准:关系与效益的组合(6 6种)种)任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检任何谈判方法都可以用以下三个标准进行检验:验:(1 1)达成明智的协议;()达成明智的协议;(2 2)应实用有效;)应实用有效;(3 3)增进双方的关系。)增进双方的关系。3 31 1 货物买卖谈判货物买卖谈判3.1.13.1.1货物买卖谈判的概念货物买卖谈判的概念 指针对有形商品的买卖而进行的谈判。指针对有形商品的买卖而进行的谈判。3.1.23.1.2货物买卖谈判的
22、特点货物买卖谈判的特点难度相对简单;条款比较全面。难度相对简单;条款比较全面。3.1.33.1.3货物买卖谈判的主要内容货物买卖谈判的主要内容 (1 1)标的()标的(2 2)品质()品质(3 3)数量)数量(4 4)包装()包装(5 5)价格)价格 (6 6)交货()交货(7 7)支付()支付(8 8)检验()检验(9 9)不可抗力)不可抗力(1010)索赔与仲裁)索赔与仲裁 3.2 3.2 技术贸易谈判技术贸易谈判3.2.13.2.1技术贸易的定义技术贸易的定义技术:人类在实践中积累起来的有关生产技术:人类在实践中积累起来的有关生产劳动的经验和知识。劳动的经验和知识。技术贸易:是指以技术贸
23、易为对象的买卖技术贸易:是指以技术贸易为对象的买卖活动。活动。3.2.23.2.2技术的表现形态技术的表现形态(1 1)技能化技术)技能化技术(2 2)知识化技术)知识化技术(3 3)物化技术)物化技术 3.2.33.2.3技术贸易的方式技术贸易的方式技术软件如专利、专有、商标等技术软件如专利、专有、商标等技术硬件如成套设备关键设备等技术硬件如成套设备关键设备等3.2.43.2.4技术贸易的特点技术贸易的特点(1 1)技术贸易实质是使用权的转让。)技术贸易实质是使用权的转让。(2 2)技术价格具有不确定性。)技术价格具有不确定性。(3 3)交易关系具有持续性。)交易关系具有持续性。(4 4)国
24、际技术贸易受政府干预较多。)国际技术贸易受政府干预较多。3.2.53.2.5技术贸易谈判的主要内容技术贸易谈判的主要内容 (1 1)技术部分:标的、技术性能、技术资料的交付、)技术部分:标的、技术性能、技术资料的交付、技术咨询和培训、技术考核与验收、技术改造与交技术咨询和培训、技术考核与验收、技术改造与交换。换。(2 2)商务部分:技术使用范围和许可程度、)商务部分:技术使用范围和许可程度、价格、支付、保证与索赔。价格、支付、保证与索赔。(3 3)法律部分:主要包括侵权和不可抗力,)法律部分:主要包括侵权和不可抗力,仲裁与法律适用等。侵权问题针对专利,仲裁与法律适用等。侵权问题针对专利,保密问
25、题是针对专有技术而言的。保密问题是针对专有技术而言的。4.34.3工程承包、租赁、合资和合作谈判工程承包、租赁、合资和合作谈判4.3.14.3.1工程承包谈判是承包人通过投标或接工程承包谈判是承包人通过投标或接受委托等方式,与发包人签订合同或协议,受委托等方式,与发包人签订合同或协议,完成规定的任务,并按规定价格像发包人完成规定的任务,并按规定价格像发包人收取费用。收取费用。它涉及材料、设备的品种规格、数量和价它涉及材料、设备的品种规格、数量和价格;技术、劳务价格;工程条件;工期;格;技术、劳务价格;工程条件;工期;工程质量与验收等。特别在国际商务活动工程质量与验收等。特别在国际商务活动中,占
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