商务谈判完美教程.pptx
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1、商务谈判完美教程商务谈判完美教程富士康集团公司富士康集团公司商务谈判的内容商务谈判的内容n概述:概述:谈判与商务谈判的含义,商务谈判的基本要素与谈判类别,商务谈判的原则,商务谈判的一般过程n商务谈判的准备:商务谈判的准备:谈判前的准备工作,了解对手的技术 n商务谈判的取信商务谈判的取信:谈判双方的信任或至少是在一定程度上的相互信赖,是谈判得以进行并取得效果的必要条件 n商务谈判的谋略:商务谈判的谋略:谈判中的谋略是谈判者为表达自己的愿望,说服对方而采取的方式和方法n商务谈判的动情:商务谈判的动情:人是感情动物,这是无法回避的人类特点。一次谈判的成功,不仅有赖于双方利益的互补和均衡,也有赖于双方
2、情感上的一致和融洽。n商务谈判的拒绝:商务谈判的拒绝:谈判是一个充满着允诺和拒绝的过程,没有允诺就没有谈判,没有拒绝也没有谈判。如同大禹治水,有堵有疏,堵疏结合。谈判中的拒绝如同堵,允诺如同疏,两者相反相成,缺一不可 n商务谈判的礼仪与礼节:商务谈判的礼仪与礼节:谈判过程中所遵循的行为准则和交流规范 n世界主要国家商人的谈判风格:世界主要国家商人的谈判风格:谈判者只有了解世界各国、各地区商人不同的谈判风格,才能有的放矢地采取有效的谈判策略,取得谈判的成功 第一章第一章 商务谈判概述商务谈判概述第一节 谈判与商务谈判n谈判在人们的生活中随处可见,人人离不开谈判,人人都是一个谈判者。n美国著名的谈
3、判艺术家杰勒德.I.尼尔伦伯格的两个儿子,为一个苹果馅饼而争了起来,两个人都坚持要一块大的,谁也不同意平均分配。你认为该如何解决?n尼尔伦伯格向他们建议:一个孩子先来切馅饼,他愿意怎么切就怎么切,另一个孩子则可以先挑自己想要的那一块n 这个建议大家听了觉得挺公正,于是就照办了。这就是生活中的一个圆满的谈判 n你也一样是一个谈判者 n人们的生活就像一张巨大的谈判桌,不管你喜不喜欢,愿不愿意,人人无法避免。n生活在世,你无法选择谈判还是不谈判,你只能选择谈判制胜还是谈判落败。一、谈判的基本含义 1.谈判既是一门技术,也是一门艺术,更是一门科学 2.谈判是谈判各方观点互换、感情互动、后果互利的活动过
4、程3.谈判是现代社会的普遍现象 二、商务谈判的含义 是买卖双方为了促成买卖成交而进行的,或是为了解决买卖双方的争议,并取得各自的经济利益的一种方法或手段 第二节 商务谈判的基本要素与谈判类别一、商务谈判的基本要素 1.商务谈判的主体 2.商务谈判的客体 3.商务谈判的目的 4.商务谈判的结果 二、谈判的类别 1按谈判时间长短:长期谈判与中短期谈判2.依据谈判规模:大型谈判与中小型谈判3.按参加谈判主体:双边谈判和多边谈判 4.按参与谈判的各方相互关系的性质与好坏和对立的程度:对抗性谈判(争议性的谈判)和非对抗性的谈判(非争议性的谈判)5按谈判的结果:“赢-输”式和“赢-赢”式 6.依据谈判的内
5、容(即客体)与谈判的目标的关系:实质性的谈判和非实质性的谈判7.依照参与谈判的各方的身份与对谈判议题和内容的准备程度和关切的情况:正式谈判和非正式谈判 8.按谈判的各方交往的方式:直接谈判和间接谈判 9.以谈判的透明度划分:公开谈判和秘密谈判10.按有无第三者作为中间人介入:受调停的谈判和无调停的谈判11.按谈判各方的诚意:真实谈判(中心谈判)和非真实谈判(陪衬谈判)第三节 商务谈判的原则 一、平等原则 要求谈判各方坚持在地位平等、自愿合作的条件下建立谈判关系,并通过平等协商、公平交易来实现双方权利和义务的对等 二、互利原则 在考虑己方利益的同时,要照顾双方利益,使谈判结果互利互惠 三、合法原
6、则 要求谈判的内容及其所签订的契约必须符合国际法则及尊重对方国家的有关法规四、信用原则 要求谈判双方都要讲信用,重信誉,遵守和履行诺言或协议 五、协商原则 要求谈判人员在谈判中对人谦让、豁达、宽容,原则性和灵活性相结合,以更好地达到谈判目的 六、事人有别原则 要求谈判双方在谈判中把人和事分开,把对谈判对手的态度和对所讨论问题的态度区分开来,对事不对人 第四节 商务谈判的一般过程n谈判由8个阶段构成。n即准备阶段、求同阶段、报价阶段、僵持阶段、让步阶段、签约阶段、寻求保证阶段和协议生效执行阶段 n准备阶段准备阶段n明确谈判是否必须进行 n确定己方参加谈判的人选:一次谈判如同一场战争,既需要帅才来
7、统领全局,也需要将才来冲锋陷阵;既要有原则性很强的,即通常说的“唱黑脸”的,也需要有善于公关的,即通常所说的“唱白脸”的;既要有善于言辞的雄辩家,也要有精于某一领域的专家。合适人选的珠联璧合,才能演出一幕威武雄壮的谈判活剧来。n向参加谈判的己方人员规定谈判的最低要求和最高目标:最高目标,就是谈判的全部期望能够实现。最低要求,就是己方让步的最大限度。介于二者之间还有一个一般要求。最终通常是在各方的一般要求下达成协议 n求同阶段求同阶段 n一般是由3个小阶段构成:1、形成良好的谈判气氛:握手致意,相互问候;谈一些和谈判无关的话题,以形成一种轻松的气氛;谈一些双方都感兴趣的话题,以形成一种和谐的气氛
8、 2、确定谈判的议程:谈判的议题和程序 3、确定各方参加谈判人员的规格 n报价阶段报价阶段 n从买方角度来看,他的报价当然希望越低越好 n从卖方的角度来看,他的报价当然希望越高越好 n买方在他所能接受的最高价格基础上向下浮动;卖方在他所能接受的最低价格基础上向上浮动。这样,在双方的报价之间,就产生了一个价格协议区。n最终达成的价格协议,通常是在价格协议区内 n从价格协议的区间来看,存在一个中间价格。如果卖方以高于中间价格出售,那么特获利就多;如果买方以低于中间价格买进,那么他得益就大。这就取决于双方之间谈判中讨价还价的本领 n僵持阶段僵持阶段n各方都决不让步 n再次重述己方的立场和要求,使对方
9、适应你的高期待,并降低自己的期望值 n应注意隐藏自己的弱点,保持攻势 n各方都会使用威胁的手段,来强化己方的立场和要求 n让步阶段让步阶段n不要轻易让步 n即使要让步,也要一点一点地让,切不可一下子让得太干脆 n对己方的立场和要求稍作改变,作“假让步”n尽量延迟让步的时间 n要善于掩饰自己让步的真实原因 n以“让”作“进”,寻求其他方面的利益,对方为己方让步付出代价 n让步不能损害己方的基本利益 n由第三方提出双方让步的条件 n强调让步对己方利益的影响 n签约阶段签约阶段n谈判的结果,不能只停留在口头上,应该将一切结果见诸于文字 n谈判的协议文字要简洁,内容要具体 n不要轻易在对方拟订的协议上
10、签字 n寻求保证阶段寻求保证阶段n让协议具有法律效果 n将双方的协议经过公正部门的公正 n协议生效执行阶段协议生效执行阶段 n一旦协议生效执行,一个具体的谈判过程可以宣告结束 n如果在执行过程中出现了新的争端,那就要重新开始一轮新的谈判了 思考题思考题n何为谈判及商务谈判?n商务谈判的基本要素有哪些?n商务谈判的原则有哪些?n简述商务谈判的一般过程。n为什么说“没有结果的谈判是不完整的谈判”?n谈判的主要类型有哪些?第二章第二章 商务谈判的准备商务谈判的准备n俗话说:不打无准备之仗 n要进行一场成功而又有效的谈判,艰苦、细致的准备工作是关键 n有了充分的准备工作,才能使你在谈判的过程中处处立于
11、主动的地位,从容不迫地应付突如其来的变化和冲突 第一节 谈判前的准备工作n了解对方的准备工作了解对方的准备工作 n了解对方的谈判目的:对这些问题的了解,并非为了迎合对方的谈判立场,而是为了事先作好充分的准备 对于对方主动而又迫切地提出的谈判要求,我们应该深入地了解对方的目的。他是否遇到了困难?如果是这样的话,无疑加强了己方谈判的力量。比如,买卖双方就价格问题长期争执不下,谈判面临破裂。突然,发生了戏剧性的变化。供货方愿意以我方的要价出售货物。我方人员担心其中有诈,经过周密的了解,原来是由于银行最近压缩信贷,企业面临资金短缺的困难。因此供货方急切地希望售出货物以收回资金。了解了对方这一目的之后,
12、我方就可以利用这一时机,在价格谈判中占较大的便宜。n了解对方参加谈判人员的权限:对方参加谈判的人员属于哪一级的规格?是决策人物还是一般的工作人员?谈判前了解这一点是非常重要的 要记住一个原则:在任何时候,任何情况下,也不要同一个没有任何决定权的人谈判,除非你喜欢浪费时间 谈判高手知道,没有人有完全的权力。他们只是期望那些有适当或相当权力的人,在有所承诺时,尽他的权力所能去履行。为了兑现他的诺言,他愿意处在危险之中!当以色列总理贝京终于同意签订中东和平条约,他对卡特总统说了这样的话:“我没有决定国会确切履行的权力,但我保证如果以色列国会不批准这项协定的话,我就辞职。”一个谈判高手只要求这些。n了
13、解对方对此次谈判的重视程度:对方是否将你视为唯一的谈判对手?如果是这样的话,对方显然会十分重视和你的谈判 比如,英国有一家公司,希望在东南亚寻找一个代理商。他们找到了新加坡的华籍商人张先生。他们希望能和张先生进行谈判,来解决有关代理的业务问题。张先生在和英国方面进行谈判之前,首先就考虑这样一个问题:英方为什么要找我作为代理人?除了我之外,英方是否还在和其他人选接触?经深入的了解和细致的分析,张先生得出如下的结论:英方在向我作出邀请之前,已经对所有可能的候选人作了充分的了解。通过了解,英方对我个人的能力和所经营的公司表示信任。因此,英方已经排除了其他候选人的可能性,而将我视为唯一的谈判对手。可见
14、,英方对此次谈判是重视的,有诚意的。据此,张先生作出了相应的对策,使谈判得以成功。后来,英国这家公司的业务,在张先生的经营下,在东南亚取得了很好的成绩,张先生也从中得到了优厚的报酬。如果对方并没有将你视作唯一的谈判对手,而你又希望促成谈判的成功,那你就该在谈判中不断地向对方显示你的能力和实力,让对方逐步地提高对此次谈判的重视程度,从而压倒对方,和对方达成协议。当然,在这种情况下,你可能要付出相当的代价 n了解对手所持立场,所允诺条件的优缺点:尊重对手的立场,承认对手所持立场的优点或合理性是一个谈判大师在谈判前必要的准备 1970年,一位美国律师拜见埃及总统纳赛尔,一起讨论阿以冲突问题。律师问纳
15、赛尔:“你希望梅厄夫人做什么?”纳赛尔答道:“撤军!”“撤军?”律师问道。“从阿拉伯每一寸领土上撤军。”“没有一项交易?从你们这里什么也没有换取到?”律师怀疑地问道。“什么也没有,这里是我们的领土,她应该承诺撤军。”纳赛尔回答到。美国人又问:“如果明天早上梅厄夫人在广播和电视上宣布:本人谨代表以色列人民,在此宣布,1967年在西奈半岛、加沙地带、约旦河西岸、耶路撒冷、戈兰高地全面撤军。本人希望全国人民知道,本人并未从任何阿拉伯国家得到任何承诺。”纳赛尔大笑起来:“她在国内要有麻烦了”纳赛尔终于理解了对手所持立场,因而改变了自己的想法,同意接受停火。一个推销员就是凭着充分的准备,取得了胜利。一次
16、,他遇见一个久攻不下的买主,思索良久,他再次上门。一见面,推销员很有礼貌地说:“我知道您是位很有主见的人,对于我的推销您一定会提出不少异议。”一边说着,一边将事先准备好的36张纸卡摊在买主面前,“请随便抽一张出来。”买主从中随手抽出一张纸卡,纸卡上写的正是一条异议。当买主把36张卡片逐个读完后,推销员说道:“请把卡片反过来读一下。”每张异议的背后都标明了对异议的驳斥和辩解。买主一言不发,却忍不住笑了起来,他拿起笔来写道:“我认了,开价吧。”n设计己方的准备工作设计己方的准备工作 n做好充分的心理准备:1、要有遇到强硬对手的心理准备 2、要做好进行长期谈判的心理准备 3、要做好谈判破裂的心理准备
17、 n制定谈判的战略战术 1 1、由上级主管部门对谈判作出宏观上的决策,制定谈判的战略 2、由具体谈判人员制定出具体的战术措施 n进行模拟谈判 能使你提前进入实战状态n准备好替代方案 没有替代方案,就没有选择的余地,没有胜利;替代方案越好,选择的机会越充分,取胜的几率就越大。第二节第二节 了解对手的技术了解对手的技术n 了解对手的工作并不仅仅在谈判前进行,谈判中的每一个回合中的交手,都使你对对方加深了解。n这里介绍的有关了解对手的技术可以指导谈判的全过程。n通过调查来了解对手通过调查来了解对手 n所谓调查,就是运用科学的工具和手段,去收集对手的各种材料,以便为谈判制定战略和战术提供可靠的依据。n
18、通常有三种形式:文献调查,座谈调查和问卷调查 n通过观察来了解对手通过观察来了解对手 n参与观察:参加与对方之间进行的谈判活动,在谈判过程中从事实际的观察。记录和收集对手的第一手资料,并及时将资料分析、归类,从中整理出有用的情况,供己方人员参考。n非参与观察。并不直接参加与对手的谈判,而是站在局外,以并不影响被观察者活动的旁观者的身份去了解和掌握对手的材料。n通过提问来了解对手通过提问来了解对手 n如果你想成为谈判大师,你必须会提问 n你若想成为一个会提问的人,你应当争取做到以下几点:1、预先准备好你的问题,临场想出来的问题往往不是最好的。2、只要对谈判有利,你要有勇气提出某些看来似乎是很笨的
19、问题。3、要有勇气提出对方可能或已在回避的问题,因为对方对这些问题的反应,足以给你某些暗示。4、假如对方的答案不够完整或“环顾左右而言他”,要有耐心和毅力继续追问,直接请对方对你的提问予以直接的回答。5、发问后,应保持沉默,等待对方回答。6、提出某些你已经知道答案的问题,将会帮助你了解对手的诚实的程度,也可以对某些问题给予再次确认,以防止以后产生不必要的麻烦。7、用各种方式反复提一个问题。8、突然提问。9、在休会时多思考新的问题。10、不要只向对方的领导提问,你可以向秘书、工程师、生产工人、甚至看门人提问,他们可能会给你更好的答案。n谈判高手在提问时还应该注意以下7点:1、不要提无效的问题:一
20、是必然招来对方虚假回答的问题;二是得不到任何信息的提问。2、不要提出指责对方是否诚实的问题。3、不要提有敌意的问题,除非你想打架。4、不要提单纯为了显示你聪明的问题。5、不要以大法官的口吻来提问。6、不要随便提问,要选择每个问题提出的最佳时机。7、不要打断对手的话头提问。n通过倾听来了解对手通过倾听来了解对手 n接纳式倾听。迎合对方的口味,适时地对对方的意见表示理解(点头以及简短的插话),从而消除对方的抵抗心理。一旦对方放松警惕,他就会滔滔不绝地将他的意见和盘托出。n诱导式倾听。在倾听的过程中,适时地提出一些问题,诱使对方说出他的全部想法。n劝阻式倾听。对方所说的话,偏离了谈判的主题,你用转移
21、话题的方法暗示对方应该回到主题上来。但是要注意转移话题要自然,暗示要婉转。否则,容易引起对方的反感。一旦对方感到你粗暴地打断了他的话,就会以保持沉默来对抗。n n倾听应该遵循的原则:1、要认真地倾听对方的发言。2、认真地倾听对方的陈述,不必考虑怎样去回答。3、在倾听过程中,不要表示不同意见。4、把一切都听进来。5、对对手的话要表示极大的兴趣。6、听完后,应将对方的意见予以归纳。n通过试探来了解对手通过试探来了解对手 n火力侦察:对方将他的意图掩饰得很好,在双方的交谈中滴水不漏。如何瓦解对方的防御,了解对方的真实意图呢?可以采取火力侦察的方法。如,甲乙双方进行一场交易,甲方迫切想将一批货物出手,
22、但是,甲方将自己的意图掩饰得很好,对交易能否成功表现出无所谓,即表示:谈得成就谈,谈不成就散。这时,乙方就应该采取火力侦察的方法,主动予以出击。乙方表示:如果贵方目前暂不想出售这批货物,我方将向其他方面求购。甲方当然不愿意放弃这次交易。于是双方开始了认真的谈判,最终达成了协议。n四面出击。在谈判中,常常有这样的情况,我们不知道对方的利益之所在,不知道对方的弱点之所在,这时候,不妨可以采取四面出击的试探方式提出一系列的问题,看对方的反应如何,然后找出对方在哪些问题上表示出十分关注的兴趣,找出其利益之所在。如一个买主审阅了卖方的一个报价后说:“我看了你们的报价,在研究细节之前,你能否更完整地解释一
23、下,价格上涨了5%,是用什么方法计算出来的?”对于这一类的试探,是很难回答的,卖方不知道买方是否在总体上同意他的建议。而任何全面的回答都可能是向买方提供新的具体攻击点。事实上,这正是提问试探的目的之所在。如果你处在卖方的位置上,受到别人的试探,你可以通过反问来限制买方提问的范围,并更多地暴露买方自己的意图。卖方的反提问可以采取下列方式:“如果这里有什么麻烦,很抱歉,但我们将乐于澄清任何使你感到不满意的具体问题,什么事情使你特别担心?”n漫天要价。这种试探方式,有人把它称之为跳伞式试探。就像一顶降落伞在空中打开,然后慢慢地落地。这种试探方式常用在谈判中的讨价还价上。n利用沉默来了解对方的技术利用
24、沉默来了解对方的技术 n沉默是专业谈判者用来了解对手的利器之一。n不少人都讨厌沉默,而且会用话来填补它,这正是了解对手的好机会。n沉默会造成一种压力,压出对手本来不想透露的情报。如,一次谈判中,卖方对买方说:“下月底后,我就不敢保证你还能享受这个优惠价格。”买方沉默。卖方接着说:“下月底,你要订一大笔货,对不对?”买方依然沉默。卖方沉不住气了,说:“公司计划在近期内大幅度涨价,如果你现在就签订单,我会给你一个特别优惠的价格,但在月底之后,我就无能为力了。”n一言不发,一举不动,坐享其成,是沉默的最大好处。n谈判高手都了解沉默的价值,都会使用沉默和打破沉默。n如果有人对你使用沉默,你怎么办?你可
25、以站起来说:“如果你只是呆坐在那里不吱声,那么,请别浪费双方宝贵的时间,当有话要对我说时,我再回到谈判桌上来”。沉默技术对付一个谈判新手往往是有效的。思考题思考题n谈判前的准备工作包括哪些内容?n了解对手的技术有哪些?第三章 商务谈判取信技巧 第一节第一节 概概 述述n谈判双方相互信任的必要性谈判双方相互信任的必要性n谈判双方的信任或至少是在一定程度上的相互信赖,是谈判得以进行并取得效果的必要条件。n谈判者成功的第一要务是在谈判中尽早、尽快地建立与对手的相互信任。n尼尔伦伯格指出,谈判双方之间存在猜疑和利用猜疑,这无疑是正确的,但这种猜疑的存在并不排斥信任的同时存在。n谈判双方的信赖,常常不是
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