商务谈判与礼仪商务谈判的过程.pptx
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1、第第2讲讲 商务谈判的过程商务谈判的过程 本讲要点本讲要点本讲主要分别介绍商务谈判的主客体、议题、环境等构成要素,商务谈判的人员及情报准备、谈判目标的确定与计划的拟定、模拟谈判等准备工作,商务谈判从开局、进入实质性谈判到最后达成协议这一过程各阶段应做的工作及注意事项等内容。主主 要要 内内 容容谈判的构成谈判的构成谈判的准备谈判的准备谈判的过程谈判的过程一、谈判的构成一、谈判的构成谈判作为一种协调人们往来关系的沟通交际活动,有其自身的构成要素。研究和认识谈判的构成要素,对于谈判者把握谈判活动,正确地运用谈判策略与技巧有密切关系。从广义的角度看,谈判谈判是由四个基本要素构成:即谈判主体,是由四个
2、基本要素构成:即谈判主体,谈判客体,谈判议题,谈判环境。谈判客体,谈判议题,谈判环境。1、谈判主体谈判主体是指代表各自利益参加谈判的各方人员。谈判的利益主体至少由两方组成,也可以是三方或是多方,这是根据谈判客体所涉及的利益关系而定。作为谈判主体,可以是一人,个人在组织授权的范围内去完成谈判全过程的工作。也可以是由若干人组成的群体(谈判小组),在群体内有明确的职能分工,如主谈人、谈判组长、陪谈人等,每个成员专门负责谈判中的某一项内容。古今中外,成功的谈判不胜枚举,失败的谈判也数不胜数。在现代社会经济生活中,要取得商务谈判的成功,谈判人员应当具备良好的综合素质和修养。2、谈判客体 谈判客体是指谈判
3、主体所共同关心的指向物,它也是谈判双方权利和义务所指向的对象。在国际商务谈判中,可谈判的客体几乎没有界线,任何可以买卖转让的有形无形的物品或权力都可以成为商务谈判的客体。如买卖合同、运输合同、代理合同、合作合同、企业兼并合同、咨询服务合同等等。有观点认为人也是商务谈判的客体,人成为谈判客体的主要标志是具有可说服性,谈判的进行或终止,谈判的要约和承诺都取决于人的动机和行为,只有说服了人,使对方理解和接受谈判主体的提议,才能达成一致的协议。3、谈判议题谈判议题是指谈判双方共同关心并希望解决的问题。一个问题要成为谈判议题,一般需要具备如下条件:第一、它对于双方的共同性,即这一问题是双方共同关心并希望
4、得到解决的。第二、它要具备可谈性,也就是说谈判的时机要成熟,水到渠成,不得强求。第三、谈判的议题必然涉及双方或多方的利害关系,经过谈判,最终可能得到解决。4、谈判环境谈判环境是指在谈判中,能够对谈判产生影响的重要因素,是谈判思想不可缺少的成分,是组成谈判的重要构件,并直接影响到谈判的成败与否。谈判环境主要包括政治环境、法律环境、经济环境、宗教风俗与文化环境和时空环境等。二、谈判的准备二、谈判的准备商务谈判是一项复杂的综合性的活动,很容易受主客观、可控与不可控等多方面因素的影响,出现错综复杂的情况。为了有效进行谈判,谈判者必须做好充分的准备工作,这是谈判的基础,准备不好谈判难以成功。谈判准备工作
5、主要内容是:收集情报信息、确定谈判目标、制定谈判计划、谈判人员准备、模拟谈判等。1、收集情报信息、收集情报信息情报信息是谈判者取得成功的基本条件之一,也是科学决策的基础。所谓信息是指对客观世界中各种事物的变化和特征的反映,是客观事物之间相互作用和联系的表现,是客观事物经过感知或认识后的再现。一般来说,对谈判者有用的信息应具有三个基本特征:首先,必须是质量较高的;其次,必须是及时的,当谈判者需要时就能获得;最后,必须是完全的和相关的。谈判情报信息收集的内容不同内容和形式的谈判所需要的信息也不尽相同,总体来看,需要掌握情报信息主要有:(1)有关的政治法律、社会与文化状态、经济发展趋势、自然资源与技
6、术变化等进行了解认识和分析。(2)是谈判中的“知己”,就是要了解自己在谈判中的相对位置,正确的估计自己的力量,制定正确的谈判目标。(3)是谈判中的“知彼”,就是调查谈判对手的各种情况。谈判情报信息收集的方法收集和分析“公开情报”直接调查建立情报站委托购买2、确定谈判目标、确定谈判目标涵义及层次内容和注意事项 商务谈判目标的涵义商务谈判目标是指经过谈判在各项交易条件应达到的结果或标准。商务谈判目标的层次(1)最高期望目标(2)可接受目标(3)最低限度目标商务谈判目标的内容和注意事项 在商务谈判中,不同的交易条件所需制定的谈判目标内容不尽相同。就一般商品贸易谈判而言,商务谈判目标的基本内容主要包括
7、以下几个方面:(1)商品的质量;(2)数量;(3)价格;(4)履行的限期,地点和方式;(5)付款方式;(6)保证;(7)商品检验。在商务谈判中,谈判者制订谈判目标时应注意:谈判目标既要与企业经营目标相一致,对个别的具体谈判目标又不能受企业经营目标限制而订得过低或过高。谈判目标的制订既要大胆、合理,又要定性、定量,使谈判目标具体、明确、实用、合法。3、制定谈判计划、制定谈判计划谈判计划是指人们在对谈判信息进行全面分析、研究的基础上,根据双方的实力对比,为本次谈判制定的总体设想和实施步骤。谈判计划应包括以下内容 确定谈判的议题确定谈判议程谈判的时间、地点的安排4、谈判人员的准备、谈判人员的准备谈判
8、的主体是人。一个成功的谈判必须依靠具体的谈判人员去实现,谈判人员的准备是谈判的准备的重要环节。在根据谈判的类型、重要性、复杂程度、时间长短以及对方谈判人员的情况,而决定我方出席的人员(单人谈判或团队谈判),并确定首席代表。在选择谈判人员时要充分注意到他们所应具有必要的专业知识和丰富的经验;高尚的德行、情操和修养;独立见解和坚强的意志;科学思维能力和快速决断的能力;善于倾听和清晰的表示的能力等。谈判人员一经选出,一般都应进行一些必要的训练。(谈判人员素质要求及选拔在第十章谈判组织中介(谈判人员素质要求及选拔在第十章谈判组织中介绍)绍)5、模拟谈判模拟谈判模拟谈判是正式谈判前的预演,是商务谈判准备
9、阶段的最后一个步骤。它是从已方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色,提出各种假设和臆测,从对手的谈判立场、观点、风格等出发,和已方主谈人员进行谈判的想象练习和实际演习.模拟谈判的必要性模拟谈判能使谈判者获得实际的谈判经验,提高谈判的能力和技巧。模拟谈判能检验谈判执行计划是否完善,便于随时修正错误和问题。总结经验教训,使谈判者获得较完善的经验。模拟谈判是培养和训练谈判人员的重要方法,帮助谈判人员熟悉实际谈判中的各个环节,充分施展聪明才智,能减少失误,提高谈判的成功率。模拟谈判的方法和总结模拟谈判的方式主要有下列两种:(1)组织人员扮演“对手角色”;(2)组织辩论会。通过模拟谈判,应及时进行总结经验
10、教训,发现自己的优劣势,预测谈判的结果。以此可以对最初的预期目标重新估计,可以检查时间及议程安排是否合适,可以发现谈判计划的弊端和漏洞,从而制定相应的对策,不断修正和完善谈判计划,使谈判目标和计划更加完备。三、谈判的过程谈判的过程当彼此具有利害关系与矛盾争议的谈判双方在做了各种准备工作之后,将在约定的时间、地点进行面对面的谈判工作。经过沟通交流,消除分歧,达成协议,使双方的利益需求都获得一定的满足。商务谈判工作是一个循序渐进的过程。一般包括:开局、报价、磋商、一般包括:开局、报价、磋商、协议达成等阶段。协议达成等阶段。1、开局阶段、开局阶段开局的重要性 营造和谐谈判开局的气氛摸清对手的情况 开
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