商务谈判商务谈判的程序.pptx
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1、各各 位位 同同 学学 们们大大 家家 好!好!第九单元:商务谈判的基本程序第九单元:商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序商务谈判的基本程序第一阶段第一阶段 准备阶段准备阶段 一、准备阶段的作用一、准备阶段的作用一、准备阶段的作用一、准备阶段的作用 1 1、探查虚实、探查虚实、探查虚实、探查虚实 考虑本身立场考虑本身立场考虑本身立场考虑本身立场 先高估先高估先高估先高估“对手对手对手对手”的实力的实力的实力的实力 适度的让对手了解你的实力适度的让对手了解你的实力适度的让对手了解你的实力适度的让对手了解你的实力 稳住阵脚稳住阵脚稳住阵脚稳住阵脚 洞察对方的思考模式洞察对方的思考模式洞察对方的思考
2、模式洞察对方的思考模式 让对方了解你的谈判内容让对方了解你的谈判内容让对方了解你的谈判内容让对方了解你的谈判内容 充分了解实际情况充分了解实际情况充分了解实际情况充分了解实际情况 不可轻信谣言不可轻信谣言不可轻信谣言不可轻信谣言 一、准备阶段的作用一、准备阶段的作用2 2、确定目标、确定目标、确定目标、确定目标定位定位定位定位3 3、拟定计划、拟定计划、拟定计划、拟定计划 集中思考集中思考集中思考集中思考 确立谈判方向确立谈判方向确立谈判方向确立谈判方向 计划的本质计划的本质计划的本质计划的本质-目标目标目标目标 建立良好的谈判气氛:柔和气氛、开场方式建立良好的谈判气氛:柔和气氛、开场方式建立
3、良好的谈判气氛:柔和气氛、开场方式建立良好的谈判气氛:柔和气氛、开场方式4 4、谈判能力、谈判能力、谈判能力、谈判能力排除万难、创造排除万难、创造排除万难、创造排除万难、创造“完美的结局完美的结局完美的结局完美的结局”5 5、心理训练、心理训练、心理训练、心理训练 训练精神的镇定力训练精神的镇定力训练精神的镇定力训练精神的镇定力 克服胆怯克服胆怯克服胆怯克服胆怯 在脑中做好在脑中做好在脑中做好在脑中做好“假想练习假想练习假想练习假想练习”一、准备阶段的作用一、准备阶段的作用一、准备阶段的作用一、准备阶段的作用6 6、模拟实现、模拟实现、模拟实现、模拟实现 尝试尝试尝试尝试“心中彩排心中彩排心中
4、彩排心中彩排”让整场谈判在你脑海中演出让整场谈判在你脑海中演出让整场谈判在你脑海中演出让整场谈判在你脑海中演出 以正确的想象演练为前提以正确的想象演练为前提以正确的想象演练为前提以正确的想象演练为前提一、准备阶段的作用一、准备阶段的作用7 7、时空选择、时空选择、时空选择、时空选择 选择谈判地点选择谈判地点选择谈判地点选择谈判地点 座位安排的重要座位安排的重要座位安排的重要座位安排的重要 破解座位优势破解座位优势破解座位优势破解座位优势 谈判时间的选择谈判时间的选择谈判时间的选择谈判时间的选择 谈判议程其他考虑事项谈判议程其他考虑事项谈判议程其他考虑事项谈判议程其他考虑事项 避免分心避免分心避
5、免分心避免分心 谈判日历谈判日历谈判日历谈判日历二、谈判准备的事项二、谈判准备的事项1、选择合作预备对象、选择合作预备对象 列出全部可能对象列出全部可能对象 分类分类 区别分析区别分析 准备得越充分,成功的可能性越大准备得越充分,成功的可能性越大准备得越充分,成功的可能性越大准备得越充分,成功的可能性越大1 1、谈判背景因素:、谈判背景因素:、谈判背景因素:、谈判背景因素:(1 1)政治状况)政治状况)政治状况)政治状况(2 2)宗教信仰)宗教信仰)宗教信仰)宗教信仰(3 3)法律制度)法律制度)法律制度)法律制度(4 4)商业做法)商业做法)商业做法)商业做法(5 5)社会习俗)社会习俗)社
6、会习俗)社会习俗(6 6)财政金融状况)财政金融状况)财政金融状况)财政金融状况(7 7)基础设施与后勤供应系统)基础设施与后勤供应系统)基础设施与后勤供应系统)基础设施与后勤供应系统(8 8)气候因素)气候因素)气候因素)气候因素2、背景的调查、背景的调查(1)谈判对方的主体资格)谈判对方的主体资格(2)谈判对方的权限,适当或相当权利的)谈判对方的权限,适当或相当权利的人,否则谈判无效人,否则谈判无效(3)对方是否将您作为唯一的谈判对手)对方是否将您作为唯一的谈判对手(4)对方的个人情况和单位现状)对方的个人情况和单位现状 2、收集整理对方信息哪些信息、收集整理对方信息哪些信息(1 1)收集
7、公开的信息)收集公开的信息)收集公开的信息)收集公开的信息 途径途径途径途径 1 1)报纸、杂志)报纸、杂志)报纸、杂志)报纸、杂志 2 2)广播、电视)广播、电视)广播、电视)广播、电视 3 3)订货会、展览会)订货会、展览会)订货会、展览会)订货会、展览会 4 4)报告会、讨论会)报告会、讨论会)报告会、讨论会)报告会、讨论会(2 2)直接调查(电话、邮寄、人员等三种)直接调查(电话、邮寄、人员等三种)直接调查(电话、邮寄、人员等三种)直接调查(电话、邮寄、人员等三种)(3 3)在商务谈判中使用商业间谍)在商务谈判中使用商业间谍)在商务谈判中使用商业间谍)在商务谈判中使用商业间谍 3、如何
8、收集信息、如何收集信息 (1 1)评价)评价)评价)评价 收集来的对手的各种信息资料,对此次谈收集来的对手的各种信息资料,对此次谈收集来的对手的各种信息资料,对此次谈收集来的对手的各种信息资料,对此次谈判的重要程序各不相同,有的很快就能用上,判的重要程序各不相同,有的很快就能用上,判的重要程序各不相同,有的很快就能用上,判的重要程序各不相同,有的很快就能用上,有的后来才能派上用场。有的后来才能派上用场。有的后来才能派上用场。有的后来才能派上用场。4、如何整理信息资料、如何整理信息资料(分四个阶段分四个阶段)(2 2)筛选)筛选)筛选)筛选 1 1)时序法,即逐一分析,按时间顺序列)时序法,即逐
9、一分析,按时间顺序列)时序法,即逐一分析,按时间顺序列)时序法,即逐一分析,按时间顺序列出的信息资料,在同一时期内,取较新的信息,出的信息资料,在同一时期内,取较新的信息,出的信息资料,在同一时期内,取较新的信息,出的信息资料,在同一时期内,取较新的信息,舍弃较旧的信息舍弃较旧的信息舍弃较旧的信息舍弃较旧的信息 2 2)比较法,将住处、地区、业务来类比,)比较法,将住处、地区、业务来类比,)比较法,将住处、地区、业务来类比,)比较法,将住处、地区、业务来类比,接近实质的保留,否则舍弃接近实质的保留,否则舍弃接近实质的保留,否则舍弃接近实质的保留,否则舍弃 3 3)查重法,删除重复的信息资料)查
10、重法,删除重复的信息资料)查重法,删除重复的信息资料)查重法,删除重复的信息资料4、如何整理信息资料、如何整理信息资料(3 3)分类)分类)分类)分类 对筛选出的重要信息要认真地进行分类,对筛选出的重要信息要认真地进行分类,对筛选出的重要信息要认真地进行分类,对筛选出的重要信息要认真地进行分类,以便于使用。可以按不同的项目进行分类,如以便于使用。可以按不同的项目进行分类,如以便于使用。可以按不同的项目进行分类,如以便于使用。可以按不同的项目进行分类,如市场信息,技术信息,管理信息等。市场信息,技术信息,管理信息等。市场信息,技术信息,管理信息等。市场信息,技术信息,管理信息等。(4 4)存档)
11、存档)存档)存档 对分好类的信息资料要按类别妥善地保存对分好类的信息资料要按类别妥善地保存对分好类的信息资料要按类别妥善地保存对分好类的信息资料要按类别妥善地保存起来,即使是经济使用的信息也不随便搁置。起来,即使是经济使用的信息也不随便搁置。起来,即使是经济使用的信息也不随便搁置。起来,即使是经济使用的信息也不随便搁置。4、如何整理信息资料、如何整理信息资料二、谈判班子的组织二、谈判班子的组织 1 1、谈判班子的组成原则、谈判班子的组成原则、谈判班子的组成原则、谈判班子的组成原则 (1 1)规模要适当)规模要适当)规模要适当)规模要适当 (2 2)知识要互补)知识要互补)知识要互补)知识要互补
12、 (3 3)性格要协调)性格要协调)性格要协调)性格要协调 人员个体素质优化,按照一定的职业道德、人员个体素质优化,按照一定的职业道德、人员个体素质优化,按照一定的职业道德、人员个体素质优化,按照一定的职业道德、知识能力、心理、体力等要求,做好谈判人员知识能力、心理、体力等要求,做好谈判人员知识能力、心理、体力等要求,做好谈判人员知识能力、心理、体力等要求,做好谈判人员的选聘。的选聘。的选聘。的选聘。二、谈判班子的组织二、谈判班子的组织2 2、谈判班子人员组成、谈判班子人员组成、谈判班子人员组成、谈判班子人员组成 (1 1)主谈人员)主谈人员)主谈人员)主谈人员 (2 2)专业人员)专业人员)
13、专业人员)专业人员 商务、技术、法律、金融、财务、翻译、商务、技术、法律、金融、财务、翻译、商务、技术、法律、金融、财务、翻译、商务、技术、法律、金融、财务、翻译、其他人员其他人员其他人员其他人员二、谈判班子的组织二、谈判班子的组织3 3、谈判人员的分工、谈判人员的分工、谈判人员的分工、谈判人员的分工一般包括一般包括一般包括一般包括3 3个层次个层次个层次个层次 (1 1)第一层次(主谈判人):一般由主分责)第一层次(主谈判人):一般由主分责)第一层次(主谈判人):一般由主分责)第一层次(主谈判人):一般由主分责任人担任,其职责重要任人担任,其职责重要任人担任,其职责重要任人担任,其职责重要
14、(2 2)第二层次人员:主要由懂行的专家和专)第二层次人员:主要由懂行的专家和专)第二层次人员:主要由懂行的专家和专)第二层次人员:主要由懂行的专家和专业人员组业人员组业人员组业人员组 (3 3)第三层次人员:一般为谈判工作所必需)第三层次人员:一般为谈判工作所必需)第三层次人员:一般为谈判工作所必需)第三层次人员:一般为谈判工作所必需的工作人员,如速记员或打字员。的工作人员,如速记员或打字员。的工作人员,如速记员或打字员。的工作人员,如速记员或打字员。二、谈判班子的组织二、谈判班子的组织4 4、谈判人员的配合、谈判人员的配合、谈判人员的配合、谈判人员的配合需要长期的磨合需要长期的磨合需要长期
15、的磨合需要长期的磨合 失误情况表现:失误情况表现:失误情况表现:失误情况表现:主谈人提出乙方的意见和主谈人提出乙方的意见和主谈人提出乙方的意见和主谈人提出乙方的意见和观点时,其他谈判人员或是眼睛望着天花板,观点时,其他谈判人员或是眼睛望着天花板,观点时,其他谈判人员或是眼睛望着天花板,观点时,其他谈判人员或是眼睛望着天花板,或者将脸把向一旁等不仅影响主谈人的自信心,或者将脸把向一旁等不仅影响主谈人的自信心,或者将脸把向一旁等不仅影响主谈人的自信心,或者将脸把向一旁等不仅影响主谈人的自信心,也会减弱乙方主谈人讲话的力量。也会减弱乙方主谈人讲话的力量。也会减弱乙方主谈人讲话的力量。也会减弱乙方主谈
16、人讲话的力量。三、模拟谈判三、模拟谈判 正式谈判前的正式谈判前的正式谈判前的正式谈判前的“彩排彩排彩排彩排”排练主要将谈判班子的排练主要将谈判班子的排练主要将谈判班子的排练主要将谈判班子的全体成员分为全体成员分为全体成员分为全体成员分为2 2部分:部分:部分:部分:一部分人员扮演对方角色,模拟对方的主场,一部分人员扮演对方角色,模拟对方的主场,一部分人员扮演对方角色,模拟对方的主场,一部分人员扮演对方角色,模拟对方的主场,观点与风格,观点与风格,观点与风格,观点与风格,另一部分乙方人员观点另一部分乙方人员观点另一部分乙方人员观点另一部分乙方人员观点 双方对阵,预演谈判过程。双方对阵,预演谈判过
17、程。双方对阵,预演谈判过程。双方对阵,预演谈判过程。三、模拟谈判三、模拟谈判1 1、模拟谈判的作用:、模拟谈判的作用:、模拟谈判的作用:、模拟谈判的作用:(1 1)获得一次临场的操练与实践;)获得一次临场的操练与实践;)获得一次临场的操练与实践;)获得一次临场的操练与实践;(2 2)相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略)相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略)相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略)相互分演角色会暴露本方的弱点和一些可能忽略的问题,以便及时找出现失误的环节及原因,使谈的问题,以便及时找出现失误的环节及原因,使谈的问题,以便及时找出现失误的环节及原因,使谈的问题,以
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