商务谈判商务谈判的心理.pptx
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1、各各 位位 同同 学学 们们大大 家家 好!好!第三单元:商务谈判的心理第三单元:商务谈判的心理商务谈判的心理商务谈判的心理 商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形商务谈判心理是指围绕商务谈判活动而形成的各种心理现象及其心态反应。成的各种心理现象及其心态反应。它包括谈判前,谈判中和谈判签约以及合它包括谈判前,谈判中和谈判签约以及合同履行的谈判双方当事人的必理活动与心态效同履行的谈判双方当事人的必理活动与心态效益。益。一、一、一、一、知觉知觉 知觉:是人脑对直接作用于感觉器官的客观事知觉:是人脑对直接作用于感觉器官的客观事物的整体反映。物的整体反映。1 1、知觉的选择性。在花房中不闻其香、知觉的选
2、择性。在花房中不闻其香 2 2、知觉的需要、知觉的需要 集中精力于事物的主要方面集中精力于事物的主要方面集中精力于事物的主要方面集中精力于事物的主要方面_ _ _ _自己认为的自己认为的自己认为的自己认为的 知觉的需要知觉的需要知觉的需要知觉的需要剔除无关影响剔除无关影响剔除无关影响剔除无关影响,接受最新的接受最新的接受最新的接受最新的信息信息信息信息巨疼后的麻木巨疼后的麻木巨疼后的麻木巨疼后的麻木第一节第一节 谈判中的个体心理谈判中的个体心理一、知觉一、知觉3 3、成见效应、成见效应谈判中的成见效应:谈判中的成见效应:成见效应是指以过去的认识看待新认识的成见效应是指以过去的认识看待新认识的事
3、物,从而产生的偏见。事物,从而产生的偏见。(1 1)谈判人员将谈判经验教条化。)谈判人员将谈判经验教条化。(2 2)谈判人员将过去谈判接触中的感受延)谈判人员将过去谈判接触中的感受延伸和扩大,使之固定化。伸和扩大,使之固定化。小故事里有学问?小故事里有学问?我是疯子,可我不是呆子我是疯子,可我不是呆子 一个心理学教授到疯人院参观,了解疯子的生一个心理学教授到疯人院参观,了解疯子的生一个心理学教授到疯人院参观,了解疯子的生一个心理学教授到疯人院参观,了解疯子的生活状态。活状态。活状态。活状态。发现自己的车胎被人下掉了。发现自己的车胎被人下掉了。发现自己的车胎被人下掉了。发现自己的车胎被人下掉了。
4、一定是哪个疯子干的一定是哪个疯子干的一定是哪个疯子干的一定是哪个疯子干的 车胎与螺丝都不见车胎与螺丝都不见车胎与螺丝都不见车胎与螺丝都不见 三个螺丝将备胎装上三个螺丝将备胎装上三个螺丝将备胎装上三个螺丝将备胎装上 请问你是怎么想到这个办法的?请问你是怎么想到这个办法的?请问你是怎么想到这个办法的?请问你是怎么想到这个办法的?疯子嘻嘻哈哈地笑道:疯子嘻嘻哈哈地笑道:疯子嘻嘻哈哈地笑道:疯子嘻嘻哈哈地笑道:“我是疯子,可我不是我是疯子,可我不是我是疯子,可我不是我是疯子,可我不是呆子啊!呆子啊!呆子啊!呆子啊!”我们把第一次见到某个人或看到某个我们把第一次见到某个人或看到某个事物时所形成的印象称为
5、第一印象。事物时所形成的印象称为第一印象。心理学家研究:初次见面的心理学家研究:初次见面的3秒就决定秒就决定了一个人对他人的印象!了一个人对他人的印象!二、第一印象二、第一印象小故事里有学问?小故事里有学问?它是老板它是老板 一个人去买鹦鹉一个人去买鹦鹉 第一只鹦鹉:会两门语言,售价二百元。第一只鹦鹉:会两门语言,售价二百元。第二只鹦鹉:会四门语言,售价四百元。第二只鹦鹉:会四门语言,售价四百元。两只都毛色光鲜,非常灵活可爱。拿不定主意!两只都毛色光鲜,非常灵活可爱。拿不定主意!老掉牙的鹦鹉,毛色暗淡散乱,标价八百元。老掉牙的鹦鹉,毛色暗淡散乱,标价八百元。会说八门语言?会说八门语言?店主回答
6、:因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。店主回答:因为另外两只鹦鹉叫这只鹦鹉老板。三、情绪三、情绪情绪有情绪有积极和消极积极和消极 1、情绪高涨时,效率高;、情绪高涨时,效率高;2、情绪低落时,谈判效率低。、情绪低落时,谈判效率低。具有明显的两极性具有明显的两极性动机类型:动机类型:动机类型:动机类型:A A、经济型、经济型、经济型、经济型 B B、冒险型、冒险型、冒险型、冒险型 C C、疑虑型、疑虑型、疑虑型、疑虑型 D D、速度型、速度型、速度型、速度型 E E、创造型、创造型、创造型、创造型 没有无缘无故的爱,没有无缘无故的恨!没有无缘无故的爱,没有无缘无故的恨!没有无缘无故的爱,没有无缘无故
7、的恨!没有无缘无故的爱,没有无缘无故的恨!不会空穴来风!不会空穴来风!不会空穴来风!不会空穴来风!四、动机四、动机小故事里有学问?小故事里有学问?大和小大和小 一位朋友谈到他亲戚的姑婆,一生一位朋友谈到他亲戚的姑婆,一生从来没有穿过合脚的鞋子,常穿着巨大从来没有穿过合脚的鞋子,常穿着巨大的鞋子走来走去。的鞋子走来走去。儿子晚辈如果问她,她就会说:儿子晚辈如果问她,她就会说:“大小鞋都是一样的价钱,为什么不买大大小鞋都是一样的价钱,为什么不买大的?的?”1 1、能力、能力:综合能力(分析判断能力、语言表达能力等);综合能力(分析判断能力、语言表达能力等);2 2、性格、性格:人在长期社会生活中形
8、成的个体的心理特征;人在长期社会生活中形成的个体的心理特征;3 3、素质、素质:人的素质是对人的体格的神经系统的总称,是人的素质是对人的体格的神经系统的总称,是人从事一切活动的基本条件。人从事一切活动的基本条件。素质主要可分身体素质与心理素质;道德品质素质主要可分身体素质与心理素质;道德品质是其素质的核心和精华。是其素质的核心和精华。五、个性五、个性小故事里有学问?小故事里有学问?两只山羊两只山羊两只山羊两只山羊 一只黑山羊正朝家里赶路。他走的是一条陡峭的山路。一只黑山羊正朝家里赶路。他走的是一条陡峭的山路。一只黑山羊正朝家里赶路。他走的是一条陡峭的山路。一只黑山羊正朝家里赶路。他走的是一条陡
9、峭的山路。在一座狭窄的独木桥上,他遇见了一只白色的山羊。在一座狭窄的独木桥上,他遇见了一只白色的山羊。在一座狭窄的独木桥上,他遇见了一只白色的山羊。在一座狭窄的独木桥上,他遇见了一只白色的山羊。白山羊大声嚷嚷道:白山羊大声嚷嚷道:白山羊大声嚷嚷道:白山羊大声嚷嚷道:“喂,小老弟,两眼别往边上瞧喂,小老弟,两眼别往边上瞧喂,小老弟,两眼别往边上瞧喂,小老弟,两眼别往边上瞧!这地怎容我俩?快滚开,让我先过去!这地怎容我俩?快滚开,让我先过去!这地怎容我俩?快滚开,让我先过去!这地怎容我俩?快滚开,让我先过去!”黑山羊不高兴了,大声道:黑山羊不高兴了,大声道:黑山羊不高兴了,大声道:黑山羊不高兴了,
10、大声道:“咩咩,你脑子不正常吧咩咩,你脑子不正常吧咩咩,你脑子不正常吧咩咩,你脑子不正常吧?我宁可在这渴死倒下,也绝不会后退半步!?我宁可在这渴死倒下,也绝不会后退半步!?我宁可在这渴死倒下,也绝不会后退半步!?我宁可在这渴死倒下,也绝不会后退半步!”对峙着,各不相让,打起架来,四角相撞。尽管狭窄对峙着,各不相让,打起架来,四角相撞。尽管狭窄对峙着,各不相让,打起架来,四角相撞。尽管狭窄对峙着,各不相让,打起架来,四角相撞。尽管狭窄的桥面,大家都觉危险,犄角很疼,可谁也不肯退让半步。的桥面,大家都觉危险,犄角很疼,可谁也不肯退让半步。的桥面,大家都觉危险,犄角很疼,可谁也不肯退让半步。的桥面,
11、大家都觉危险,犄角很疼,可谁也不肯退让半步。阳高照,炎热难熬;桥下河水流淌,波浪滔滔。可怜两只阳高照,炎热难熬;桥下河水流淌,波浪滔滔。可怜两只阳高照,炎热难熬;桥下河水流淌,波浪滔滔。可怜两只阳高照,炎热难熬;桥下河水流淌,波浪滔滔。可怜两只山羊一起坠落下去,沉入了深深的河底。山羊一起坠落下去,沉入了深深的河底。山羊一起坠落下去,沉入了深深的河底。山羊一起坠落下去,沉入了深深的河底。六、态度六、态度1 1、定义、定义:态度是指人心理上对其接触的客观事物对:态度是指人心理上对其接触的客观事物对象所持有的看法象所持有的看法2 2、态度包括、态度包括:认识、情感及意向:认识、情感及意向3 3、态度
12、的特征、态度的特征:(1 1)态度不是遗传来的,而是后天获得的;)态度不是遗传来的,而是后天获得的;(2 2)态度是依赖于一个特定的对象而成立的;)态度是依赖于一个特定的对象而成立的;(3 3)态度具有相对的持久性;)态度具有相对的持久性;(4 4)态度是一种内在结构;)态度是一种内在结构;(5 5)态度是核心是价值;)态度是核心是价值;(6 6)由态度可以探测人的需要心理状态)由态度可以探测人的需要心理状态小故事里有学问?小故事里有学问?我不离开了!我不离开了!A A对对B B说:说:“我要离开这个公司,我恨这个公司!我要离开这个公司,我恨这个公司!”B B建议道:建议道:“我赞成!此时不是
13、最好的时机。我赞成!此时不是最好的时机。”A A问:?问:?B B说:说:“一些客户,独挡一面。一些客户,独挡一面。”A A觉得觉得B B说的非常在理。半年多。说的非常在理。半年多。再见面时再见面时B B问问A A:时机到了,快行动哦!:时机到了,快行动哦!A A淡然笑道:老总跟我长谈过,准备升我做总经理助淡然笑道:老总跟我长谈过,准备升我做总经理助理,我暂时没有离开的打算了。理,我暂时没有离开的打算了。第二节第二节 谈判中的群体心理谈判中的群体心理 群体是介于组织与个人之间的,若干群体是介于组织与个人之间的,若干个人组成的为实现群体目标而相互联系,个人组成的为实现群体目标而相互联系,相互影响
14、和作用,遵守其同规范的人群相互影响和作用,遵守其同规范的人群结合体。结合体。一、一、谈判群体的特点谈判群体的特点 1 1 1 1、多于两个,但人数一般不多;、多于两个,但人数一般不多;、多于两个,但人数一般不多;、多于两个,但人数一般不多;2 2 2 2、属于正式组织;、属于正式组织;、属于正式组织;、属于正式组织;3 3 3 3、有明确的任务和目标;、有明确的任务和目标;、有明确的任务和目标;、有明确的任务和目标;4 4 4 4、以工作联系为主,有着直接的个人交往和、以工作联系为主,有着直接的个人交往和、以工作联系为主,有着直接的个人交往和、以工作联系为主,有着直接的个人交往和接触;接触;接
15、触;接触;5 5 5 5、有严明的纪律约束。、有严明的纪律约束。、有严明的纪律约束。、有严明的纪律约束。1 1、谈判、谈判群体的效能群体的效能群体的效能群体的效能概念:指谈判群体的工作效率概念:指谈判群体的工作效率和工作成果。和工作成果。群体的效能主要取决于两个方面群体的效能主要取决于两个方面群体的效能主要取决于两个方面群体的效能主要取决于两个方面 A A A A、群体内部每个成员的效能、群体内部每个成员的效能、群体内部每个成员的效能、群体内部每个成员的效能 B B B B、群体内部的关系状态、群体内部的关系状态、群体内部的关系状态、群体内部的关系状态二、谈判群体的效能二、谈判群体的效能2 2
16、、影响谈判群体效能的因素、影响谈判群体效能的因素A A、谈判群体成员的素质、谈判群体成员的素质 素质:成员的知识、经验、能力、性格和品素质:成员的知识、经验、能力、性格和品质等因素的结合。质等因素的结合。B B、谈判群体的结构、谈判群体的结构 结构:成员间知识、能力、专业、年龄、性结构:成员间知识、能力、专业、年龄、性格及观念等方面的构成与配合。格及观念等方面的构成与配合。2 2、影响谈判群体效能的因素、影响谈判群体效能的因素C C、谈判群体的规范与能力、谈判群体的规范与能力 规范:必须遵守的行为标准,可是正式规定的,规范:必须遵守的行为标准,可是正式规定的,也可是非正式规定的。也可是非正式规
17、定的。规范可导致压力,群体压力有两面性:规范可导致压力,群体压力有两面性:对群体成员的不良行为可促使其改正。对群体成员的不良行为可促使其改正。对群体成员的有益意见和独创精神又会造成对群体成员的有益意见和独创精神又会造成压制的副效果。压制的副效果。2 2、影响谈判群体效能的因素、影响谈判群体效能的因素D D D D、谈判群体内的人际关系。谈判群体内的人际关系。和谐的人际关系使谈判群体具有较强的内聚力。和谐的人际关系使谈判群体具有较强的内聚力。影响内聚力的因素:影响内聚力的因素:群体的领导方式(民主型与独裁型)群体的领导方式(民主型与独裁型)群体外部的影响群体外部的影响 谈判群体内部的奖励方式与目
18、标结构谈判群体内部的奖励方式与目标结构谈判群体内部的奖励方式与目标结构谈判群体内部的奖励方式与目标结构11、抓好谈判小组人员的选拔工作。、抓好谈判小组人员的选拔工作。2 2、优化谈判群体的结构。、优化谈判群体的结构。群体结构:群体结构:(1 1)同质结构:简单任务用)同质结构:简单任务用 (2 2)异质结构:理想的群体结构)异质结构:理想的群体结构三三 、如何争取群体效能的最大化、如何争取群体效能的最大化三三、如何争取群体效能的最大化、如何争取群体效能的最大化3 3、制定严明的纪律,但同时适当减轻群体压力,、制定严明的纪律,但同时适当减轻群体压力,以利成员积极性的发挥以利成员积极性的发挥4 4
19、、在内部建立多渠道的信息交流,扩大信息共享、在内部建立多渠道的信息交流,扩大信息共享范围。范围。5 5 5 5、根据不同的情况选择适当的决策程序。、根据不同的情况选择适当的决策程序。、根据不同的情况选择适当的决策程序。、根据不同的情况选择适当的决策程序。第三节第三节 谈判中的期望心理谈判中的期望心理 成功后,目标会升高,失败会降低成功后,目标会升高,失败会降低 人们对小的失败比较能忍耐,期望并不降低人们对小的失败比较能忍耐,期望并不降低 如果目标太容易或太难,人们不觉得有成功如果目标太容易或太难,人们不觉得有成功或失败或失败 你的任何技俩都会影响谈判对方的期望你的任何技俩都会影响谈判对方的期望
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