国际商务谈判2.pptx
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1、第一章第一章 国际商务谈判概述国际商务谈判概述学习重点:学习重点:国际商务谈判概念和特点国际商务谈判概念和特点 国际商务谈判形式国际商务谈判形式 谈判基本程序谈判基本程序 PRAM PRAM谈判模式谈判模式 谈判的原则谈判的原则第一章,国际商务谈判概述第一章,国际商务谈判概述chapter1chapter1,an overview of international business negotiationan overview of international business negotiationnegotiationbusiness negotiationinternational bu
2、siness negotiationA negotiation is a process of communication between parties tomanage conflicts in order for them to come to an agreement,solve a problem or make arrangements.前提:在经济领域前提:在经济领域前提:前提:在国际贸易商务活动中在国际贸易商务活动中国际商务谈判定义:国际商务谈判定义:在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动在国际商务活动中,处于不同国家或地区的商务活动当事人为了达成某笔交易,彼此通过当事
3、人为了达成某笔交易,彼此通过信息交流信息交流,就交,就交易的易的各项要件各项要件进行协商的行为过程。进行协商的行为过程。思考:在货物买卖谈判中,谈的要件?思考:在货物买卖谈判中,谈的要件?在投资谈判中,谈的要件?在投资谈判中,谈的要件?商务谈判的基本要素:商务谈判的基本要素:谈判的主体谈判的主体参与谈判的当事人参与谈判的当事人 谈判的客体谈判的客体进入谈判主题活动领域的人和议题进入谈判主题活动领域的人和议题 谈判的目标谈判的目标以经济利益为谈判的目的以经济利益为谈判的目的以经济利益为谈判的主要评价指标以经济利益为谈判的主要评价指标以价格为谈判的核心以价格为谈判的核心涉及面更广涉及面更广按国际惯
4、例办事按国际惯例办事涉外活动,具有政治性涉外活动,具有政治性影响谈判因素更多影响谈判因素更多谈判内容更复杂谈判内容更复杂国际商务谈判的特点国际商务谈判的特点具有一般贸易谈判的共性具有一般贸易谈判的共性国际商务谈判的特殊性国际商务谈判的特殊性思考:思考:你公司从事国内服装你公司从事国内服装生产销售,现在有个加沙地区生产销售,现在有个加沙地区客户大量采购你公司生产的客户大量采购你公司生产的服装,你们约定时间就采购服装,你们约定时间就采购事件进行谈判,比较和国内事件进行谈判,比较和国内厂商进行谈判有何不同?厂商进行谈判有何不同?国际商务谈判中注意:国际商务谈判中注意:1,language barri
5、er2,cultural differences3,international laws and domestic laws are both in force4,international political factors must be taken into account the difficulty and the cost are greater than that of domestic business.3.3.国际商务谈判的种类国际商务谈判的种类Forms of international business negotiation1.1.按照谈判的人数规模划分按照谈判的人数规
6、模划分 一对一个体谈判 集体谈判2.2.按照谈判的利益主体数量划分按照谈判的利益主体数量划分 双边谈判 多边谈判3.3.国际商务谈判的种类国际商务谈判的种类Forms of international business negotiation3.3.按照谈判双方接触的方式划分按照谈判双方接触的方式划分 面对面的口头谈判 间接的书面谈判 4.4.根据谈判进行的地点进行划分根据谈判进行的地点进行划分 主场谈判 客场谈判 中立地谈判5.5.谈判中双方采取的态度和方针来划分谈判中双方采取的态度和方针来划分 让步型谈判 立场型谈判 原则型谈判(考虑四个方面因素做出选择)3.3.国际商务谈判的种类国际商务
7、谈判的种类Forms of international business negotiation 6.6.按照谈判的内容来划分按照谈判的内容来划分 国际货物买卖谈判 国际技术贸易谈判 国际补偿贸易谈判 国际融资租赁业务谈判 思考:如果你打算在市区租一间公寓,思考:如果你打算在市区租一间公寓,那么你打算和房东谈判的内容有哪些?那么你打算和房东谈判的内容有哪些?测试题测试题 你你想想出出售售自自己己的的游游艇艇,并并得得知知卖卖得得好好的的话话能能到到手手十十五五万万英英镑镑,于于是是想想去去登登广广告告。某某人人得得知知这这一一消消息息后后,找找上上门门来来表表示示愿愿意意出出价十六万五千磅并付
8、现金。此时你将:价十六万五千磅并付现金。此时你将:A,二话不说,立即成交 B,请他登广告看出来后再谈 C,再讨价还价谈判者最不该做的事情谈判者最不该做的事情温馨提醒:温馨提醒:在遭遇抢劫的时候最好还是不要讨价还价了在遭遇抢劫的时候最好还是不要讨价还价了背景:苏格兰西部游艇俱乐部,会员全是有钱人背景:苏格兰西部游艇俱乐部,会员全是有钱人人物:生意人安古斯人物:生意人安古斯 游艇俱乐部主席游艇俱乐部主席谈判:购买主席的游艇谈判:购买主席的游艇标价:标价:15.315.3英磅英磅安古斯所有本钱:安古斯所有本钱:14.514.5万万分析两种可能性:分析两种可能性:主席一口答应:对安古斯、主席的分析主席
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