商务谈判的基本程序.pptx
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1、2003.10商务谈判程序学习目标v了解商务谈判的一般流程v掌握成功谈判的科学程序v掌握每个谈判程序的操作要领v牢记“横七竖六”的交错程序v树立程序的刚性与灵活观念v国际商务的基本程序包括:探询、准备、谈判、小结、再谈判、终结、重建谈判等七个阶段,或曰“七步”,以及在谈判阶段延伸出的解释、评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等“六步”。第3章 探询v探询是交易各方的谈判手依谈判任务寻找、了解交易对象的活动,也是为之搜寻有关资料的工作。v一、做法探询的做法有两种:直接探询和间接探询(一)直接探询指交易人以自己的名义亲自向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴发出探询的函电,组织人员直接交流或互访等活动
2、。其效果取决于关系与实力。(二)间接探询v间接探询指交易谈判人委托第三者以自己的名义向不同地区或同一地区多个可能的交易伙伴进行文字交流或人员交往等活动。间接探询的效果取决于受托第三者的能力及对受托人的管理。v1、受托人的能力:应处理好几个关系。v2、对受托人的管理:在委托技巧和控制技巧两个方面。v二、原则v在探询工作的“四性”:严谨性、回旋性、亲合性、策略性。(一)严谨性:严谨的探询工作必须分析探询目标的特点,周密部署探询行动,冷静预测探询结果。(二)回旋性:探询活动的回旋主要体现在两方面:标的与条件。(三)亲合性:指探询阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。铸造亲合性重在两方面
3、:内容和背景。(四)策略性:最常见的策略有:冷热有度、虚实结合、曲直交叉。探询案例v天津某半导体工厂欲改造其生产线,需要采购设备、备件和技术。适合的供应商在美国、日本。各地均有23家公司可以提供所需技术和设备。正在计划之际,香港某半导体公(以下称香港公司)的推销员去天津访问。找到该厂的主管人员表示可以协助采购。因为同为华人,很快关系就熟了。工厂同意该公司代采购。由于工厂没有外贸权,又必须委托有外贸权的公司做代理。于是委托天津某电子进出口公司(以下称天津公司)做为引进窗口公司。v该电子进出口公司马上投入工作,与日本美国的相关公司联系询价。结果,美国和日本的厂家有的不报价并回函问,该公司与香港公司
4、的关系。有的出价又很高。v问题:问题:天津公司的探询是否成功?为什么?天津公司的探询是否成功?为什么?天津工厂应做何种调整?为什么?天津工厂应做何种调整?为什么?天津公司的探询要做何调整?为什么?天津公司的探询要做何调整?为什么?v分析分析v(1)天津公司探询是失败的。因为外商有的不报价,探询没结果。有结果时,条件又太苛刻,非诚意报价。v(2)天津工厂的委托有时序错误,必须调整。香港公司作为外商不能代工厂签订有法人意义上的进口合同,工厂直接找香港公司存在社会风险。调整的内容是:让香港公司的探询纳入天津公司的对外探询之中。避免探询的混乱,形成对己不利的报价形势。v(3)天津公司要与工厂、香港公司
5、统一意见探询的统一内容与策略,并把该项目的探询统一抓起来,同时要重新布置探询地区和对象。因为,不能给外商造成错觉有多个同样项目在询价,也不能让香港公司没有管理地活动,造成负面干扰。第4章 准备v谈判前的准备,指探询之后,即将与对手进行磋商之前,负责参加该项谈判任务的人员将已探询到的资料进行分析,并结合主客观条件做出谈判预案的全部工作。要求做到:知彼知已、知头知尾及通过预审。一、知彼知已v知彼知已即应了解双方的真实情况。在接受某项谈判后,谈判手应着手调查当事人、标的及背景条件,熟记谈判构成内容。二、知头知尾v知头知尾即对谈判的过程与目标予以预测,就是制定谈判方案。谈判方案应包括目标、程序和时间。
6、三、通过预审,即将方案呈报项目业主或上级批准。四、准备的原则v(一)客观性:指信息资料客观准确和谈判手的客观态度,不感情用事。v(二)统一性:指交易有关方对最终准备资料与方案的评价所达成的共识。方法为“三步统一法”。v(三)自我性:立足于己方利益。v(四)兼容性:指拟定谈判方案时,无论在起始、过渡、时间表以及根本的成交目标上,均应考虑到双方的立场与态度。v(五)预审性指准备中的方案应有一定的行政管理程序,因而具有一定的行政与法律效力。第5章 谈判v谈判,或磋商,是当事各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段,是双方意见短兵相接的谈判阶段。磋商主要有两种形式:笔商和面商。v一、
7、书面谈判即交易各方以书面的形式完成交易条件的说明、讨论、说服乃至妥协等步骤。书面谈判一般分五个步骤:确认、讨价、还价、讨价还价、妥协。v二、面对面谈判面商时,谈判程序为:报价条件的解释、报价条件的评论、讨价、还价、讨价还价、妥协等六个阶段。(一)报价条件的解释v指在国际交易中,买卖当事人中欲推销其产品并做出报价建议的一方,向另一方介绍说明其报价内容 的做法。分为技术解释和价格解释两大类。v1、技术解释:明确交易标的物的个性特征。v2、价格解释是对交易条件中数字化与文字化表述的价值条件予以明确。例如:v(1)货物费的解释:有三种方式:编织法、概括法、惯例法。编织法即详细设计货物各项构成及取数的解
8、释方式。概括法即以条、块、类的方式介绍货物构成及取数的方法。惯例法即以广为人知的行业惯例来作价格解释。v(2)技术费的解释:有三种解释方式:提成式、折旧式、补偿式。提成式即从受让方的获利中提取利益作为计价基础的解释方式。折旧式即以自己的投资回收来计算技术费的解释方法。补偿式要求受让方给予补偿的解释方法。另外:许可证使用费=入门费+提成费另外:技术费的解释还包括技术资料费和工程设计费。v(3)技术服务费的解释:技术服务费包括卖方提供的技术指导和买方人员的技术培训费用。其解释方式有承包式和计时式两种。承包式即以某一固定金额或固定服务量来保证达到预定水平的目标,无论有什么意外均由提供技术指导方负责。
9、计时式即以实际服务量的大小来计算技术指导的服务费。v(4)备品备件计价解释:三类解释方法:保期、保量、随购。v(5)价格条件的解释:价格条件指对数字表达的价格能产生影响的文字描述的条件。典型的条件有:价格性质、支付条件、税务条件、保证条件等。价格条件解释的关键在于解释调价方式,构成调价的因素有:物价、工资、通货膨胀率、汇率、调价意愿等。支付条件即双方清算的方式。结算有支付货币、支付工具、支付时间及结算费用的明确。税务条件即交易价格中是净税价还是含税价,交易产生的税费由谁承担的说明。保证条件指保证履约的条件。这种保证为“首尾保证条件”。v(6)价格解释的原则:有印象第一原则、明暗相间原则、精明适
10、度原则、音多调齐原则、避重就轻原则。(二)报价条件的评论v指对报价人所提供的资料和口头做的补充解释进行明确批判的做法。有“两式两法”,两式即印象式与梳蓖式,两法即比较法与分析法。v(1)印象式评论即凭感觉来谈论对报价资料及解释的看法。v(2)梳蓖式评论即逐项、逐点予以批评、论述的方式。v(3)价格评论的原则:应遵循攻防兼顾、进攻有序、穷追不舍、曲直交互、随播随收等原则。v(三)讨价1、讨价的方式:笼统讨价和具体讨价v(1)笼统讨价即从总体条件上或从构成技术或商业条件的所有方面提出重新报价要求的做法。v(2)具体讨价即为针对分项报价内容,逐一要求重报改善价格条件的做法。2、讨价的次数:既是一个客
11、观数,也是一个心理数。3、讨价的规则v应遵循三个基本规则:次序的选择规则、讨价间的衔接规则、讨价力度规则。(四)还价v1、还价方式:有主动式与从动式两种。v2、还价的次序:即还价起始的方向及选择方向的规则。应遵循振作双方的原则、先分后合的原则、速战速决的原则、粘住对方的原则。v3、还价的起点确定还价起点有三个因素:成交预算、客观成本及还价次数。v4、还价的时间即指首次还价与以后还价的时间。(五)讨价还价v讨价还价阶段与讨价和还价阶段的联系与区别。v1、方式其一,总体讨价还价其二,具体讨价还价其三,场内讨价还价其四,场外讨价还价v2、时机时机之一是在讨价与还价阶段有足够的时间与充分的谈判效果。时
12、机之二是谈判双方认为该进入最后磋商阶段了。v3、条件:统观全局,汇集总帐;牢记目标,步步为营。v4、禁忌:笔记保密;发言集中(六)妥协v1、时机:妥协时应有两个标志:较量之后与推动全局v2、方式:总体上讲有三大类表现形式:立场、数字和文字。v3、原则:应遵循:(1)只做具体条件的妥协,不做总体妥协(2)只做阶段性妥协,不做终局性妥协(3)慎做根本性条件的妥协v三、谈判准则谈判阶段应遵循的准则有:条理、客观、礼节、进取和重复等。(一)条理规则v即磋商过程中的议题有序、表达立场有理、论证方式易于理解的原则。条理规则包括两部分:次序逻辑、言出有理。(二)客观规则v指磋商条件过程中说理与要求具有一定的
13、实际性。(三)礼节规则要求“沉毅律己、尊重对方、松紧自如”。(四)进取规则主要体现在两方面:高目标与冲劲足。(五)重复规则主要表现在:议题安排与观点运用。案例练习v1、内容:、内容:1983年日本某电机公司出口其高化硅堆的全套生年日本某电机公司出口其高化硅堆的全套生产线,其中技术转让费报价产线,其中技术转让费报价2.4亿日元,设备费亿日元,设备费12.5亿日元,亿日元,包括了备件,技术服务(培训与技术指导)费包括了备件,技术服务(培训与技术指导)费0.09亿日元。亿日元。v谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂谈判开始后,营业部长松本先生解释:技术费是按中方工厂获得技术后,生产的
14、获利提成计算出的。取数是年产获得技术后,生产的获利提成计算出的。取数是年产3000万万支产品,支产品,10年生产提成率年生产提成率10,平均每支产品销价,平均每支产品销价8日元。日元。v设备费按工序报价,清洗工序设备费按工序报价,清洗工序1.9亿日元;烧结工序亿日元;烧结工序3.5亿日亿日元;切割分选工序元;切割分选工序3.7亿日元;封装工序亿日元;封装工序2.1亿日元;打印包亿日元;打印包装工序装工序0.8亿日元;技术服务费分培训费,亿日元;技术服务费分培训费,12人人/月的日本培月的日本培训,训,250万日元;技术指导人员费用万日元;技术指导人员费用10人人/月,计月,计650万日元。万日
15、元。v背景情况介绍:v1日本公司技术有特点,有先进性,成熟性。其成品率可达85。而中方目前成品率仅为40左右,其技术适合中方生产。v2.该项技术别的公司也有。不过,该公司第一次进入中国市场,热情较高,比较主动。v3.清洗工序主要为塑料槽,抽风机一类器物。烧结工序主要为烧结炉及辅助设备。切割分选工序,主要为切割机,测试分选设备。封装工序,主要为管芯和外壳的封结设备和控制仪器。打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。此外,有些辅助工装夹具。v问题:问题:(1)卖方解释得如何?属什么类型的解释。(2)买方应如何评论?案例分析v(1)卖方解释对买方评论有利。也做的比较好(相对买方谈判要求或者相对卖方
16、谈判余地而言)。同时,卖方讲出了计算方法和取数,并采用了较配合的分项报价、逐项解释的方式。v(2)买方面对卖方分项报价和逐项解释应采用“梳蓖式”的方式进行评论。也就是按技术、设备、技术服务三大类来进行评论。v评论点较多:技术价,卖的取数问题涉及的点较多,包括年产量、产品单价和提成率及年数的合理性;设备价,从构成各工序的设备价值分工序评论,如清洗工序的设备价值;技术服务有指导与培训之分,两点又分出了时间、单价、水平、辅助条件等点可以评论。案例练习v1、内容:在上述案例中,日方与中方就技术费进行谈判,日方先提出降价10。中方不同意要求再降价。理由:日方第一次进入中国市场,日方本土产量大,技术费回收
17、大,优惠态度应明显。日方同意再降5,并要求中方还价。理由,已做了两次改善,降幅已达15,应该由中方表态了,不能只讲“不同意”,应告诉日方同意什么?v2、问题:v(1)中方应如何还价?为什么?v(2)最终中日双方在0.98亿日元成交了。这个过程是怎么实现的?案例分析v(1)首先应检查评估的理由,还价应与之相对应。技术费的评论点有:产品单价、产量、提成率、提成年限,技术的折旧。那么,还价的基础也就有了,而且这些均是已知数,所以还价计算也有依据。具体还价为:v设产品单价不变:8日元/支;提成率不变,10。v产量,在投产后至达到设计水平前的一段时间,产量不会达到3000万支/年,因此产量有争议。v提成
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