商务谈判kj0420.pptx
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1、中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部1商务谈判商务谈判安安 莉莉广通服广州培训分公司广通服广州培训分公司2010.04 2010.04 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部2主要内容主要内容商务谈判的理解商务谈判的理解 商务谈判关键词商务谈判关键词 商务谈判的策略商务谈判的策略 谈判准备谈判准备报价策略报价策略 讨价还价讨价还价让步策略让步策略获得信息策略获得信息策略 商务谈判的要素商务谈判的要素 CICOBATNAZOPA帕累托改进帕累托改进中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部3主要内容主要内容 理解商务谈判理解商务谈判 商务谈判的策略商务谈判的策略 商务
2、谈判的要素商务谈判的要素商务谈判关键词商务谈判关键词 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部4商务谈判关键词商务谈判关键词1.CI2.CO3.BATNA4.ZOPA5.帕累托改进帕累托改进 谈判的核心与基础谈判的核心与基础 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部5商务谈判关键词商务谈判关键词uCICI(Common InterestCommon Interest,共同利益),共同利益)uCOCO(Common OpinionCommon Opinion,共识),共识)uBATNABATNA(Best Alternative To Negotiated Best Altern
3、ative To Negotiated AgreementAgreement最佳替代方案最佳替代方案)uZOPAZOPA(Zone Of Possible Agreement(Zone Of Possible Agreement,议价区间),议价区间)uPareto improvement Pareto improvement 帕累托改进帕累托改进 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部6商务谈判关键词商务谈判关键词uCI决定谈判是否成功决定谈判是否成功uCO决定谈判的难易程度决定谈判的难易程度uBATNA决定谈判各方的判断决策如果当前谈判不决定谈判各方的判断决策如果当前谈判不成功,
4、谈判人员会选择的其他方案,即为结束谈判僵成功,谈判人员会选择的其他方案,即为结束谈判僵局而采取的对策。局而采取的对策。uZOPA 决定双方利益的实现程度决定双方利益的实现程度u帕累托改进帕累托改进对交易进行修改以使至少一方从中受对交易进行修改以使至少一方从中受益,而另一方不受损失。益,而另一方不受损失。中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部7主要内容主要内容 理解商务谈判理解商务谈判 商务谈判的策略商务谈判的策略 商务谈判的要素商务谈判的要素商务谈判关键词商务谈判关键词 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部8 听案例听案例 想对策想对策 u工程延期引发的抉择工程延期引发的
5、抉择u罗斯福竞选难题罗斯福竞选难题u500强企业遭遇小供应商强企业遭遇小供应商u罗德曼的合同罗德曼的合同 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部9工程延期引发的抉择工程延期引发的抉择u建筑项目的甲乙双方建筑项目的甲乙双方 谈判历经几个月终于达成一致谈判历经几个月终于达成一致u节外生枝,合同签订前节外生枝,合同签订前u甲方提出要价高昂的要求甲方提出要价高昂的要求合同中加一条:若工合同中加一条:若工程的完工时间比原商定的时间迟一个月以上,乙方程的完工时间比原商定的时间迟一个月以上,乙方就须向甲方支付大笔的违约赔偿金就须向甲方支付大笔的违约赔偿金u乙方此时的选择:乙方此时的选择:1.接受该
6、要求并签约接受该要求并签约2.拒绝该要求,说服或恳求甲方仍然同意签约拒绝该要求,说服或恳求甲方仍然同意签约3.要求与甲方就降低赔偿金额进行协商要求与甲方就降低赔偿金额进行协商中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部10罗斯福竞选难题罗斯福竞选难题u1912年,美国前总统西奥多年,美国前总统西奥多罗斯福准备第三次竞选罗斯福准备第三次竞选u竞争激烈竞争激烈 每天面临新挑战每天面临新挑战u竞选团队主管发现他们未经照片摄影师的许可就使用了其竞选团队主管发现他们未经照片摄影师的许可就使用了其版权所有的罗斯福照片且印刷了版权所有的罗斯福照片且印刷了300万份万份u根据美国根据美国版权法版权法规定,
7、竞选团队须向实验室政府的酬规定,竞选团队须向实验室政府的酬劳最高可达劳最高可达$1/pu即须支付即须支付$3M=$60Mu此时摄影师占尽先机此时摄影师占尽先机u竞选团队面临的选择:竞选团队面临的选择:1.保持沉默保持沉默 不声张此事不声张此事2.重新印刷重新印刷300万份小册子万份小册子耗时耗时 花费惊人花费惊人3.与摄影师协商与摄影师协商 求得一个更低的价格求得一个更低的价格中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部11500强企业遭遇小供应商强企业遭遇小供应商u世界世界500强美国企业强美国企业 VS 小规模欧洲配料供应商小规模欧洲配料供应商u双方同意:双方同意:$18/p X 1M
8、psu专营条款上冲突专营条款上冲突 u美国公司恼怒美国公司恼怒 无奈加码无奈加码承诺最低采购额并提高单价承诺最低采购额并提高单价u欧洲公司再次拒绝欧洲公司再次拒绝u美国公司此时的选择:美国公司此时的选择:1.中止谈判中止谈判 暂时冷却暂时冷却2.寻找其他供应商寻找其他供应商 3.继续加码继续加码 直到对方同意为止直到对方同意为止4.请来谈判专家支援请来谈判专家支援中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部12罗德曼的合同罗德曼的合同u丹尼斯丹尼斯罗德曼罗德曼 与芝加哥公牛队与芝加哥公牛队u弹跳能力、防守能力,状态不稳定弹跳能力、防守能力,状态不稳定 喜欢比喜欢比赛缺席赛缺席 82/27/
9、300万万老板、教练及其本人都很头痛老板、教练及其本人都很头痛中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部13商务谈判的策略商务谈判的策略准备准备 报价报价 讨价还价讨价还价 让步让步 议题议题 信息信息 角色角色 时间时间 地点地点 议题议题 权力权力谈判创造价值谈判创造价值 中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部14u 谈判前制定全面的策略谈判前制定全面的策略u 谈判目标明确谈判目标明确 步骤清晰步骤清晰u 结果与筹码匹配结果与筹码匹配u 礼仪、情绪准备礼仪、情绪准备u 80%的准备的准备 20%的谈判的谈判u谈判中最普遍且代价最高昂的谈判中最普遍且代价最高昂的错误都是在谈判
10、开始前发生的错误都是在谈判开始前发生的准备至关重要!准备至关重要!1.谈判准备策略谈判准备策略谈判准备谈判准备1.目标设定目标设定2.了解对方的兴趣与利益点了解对方的兴趣与利益点3.谈判议题优先级排序谈判议题优先级排序4.五步评估五步评估中国电信广东公司中国电信广东公司综综 合合 部部152.报价策略报价策略报价策略报价策略u 先行报价影响谈判定位先行报价影响谈判定位 框架框架 策略策略u 先报价者出于明处先报价者出于明处u 先报价者须有把握先报价者须有把握 u 先报价的情况先报价的情况 高强度竞争冲突高强度竞争冲突 对方不是行家对方不是行家 发起人发起人-买方买方-投标人投标人u谈判的不同结
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